【正文】 品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況。 連鎖制的超市公司有眾多的門店，達(dá)到各門店的商品陳列的一致，是連鎖超市公司標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要內(nèi)容，有了一套標(biāo)準(zhǔn)的商品配置表來進(jìn)行陳列一致的管理，整個(gè)連鎖體系內(nèi)的陳列管理就比較易于開展，同時(shí)，商品陳列的調(diào)整和新產(chǎn)品的增設(shè)，以及滯銷品的淘汰等管理工作的統(tǒng)一執(zhí)行，就會(huì)有計(jì)劃、有藍(lán)本、高效率地開展。完成了商品大類和中分類的商品配置圖之后，就進(jìn)入制作商品配置表的實(shí)際工作階段，就是要決定單品項(xiàng)商品如何導(dǎo)入賣場。 2．商品配置表的修正 任何一家超級(jí)市場新開之后，商品的配置并不是永久不變的，必須根據(jù)市場和商品的變化作調(diào)整，這種調(diào)整就是對(duì)原來的商品配置表進(jìn)行修正。對(duì)暢銷商品的調(diào)整，一是增加其陳列的排面，二是調(diào)整其位置及在貨架上的段位。 在規(guī)劃整個(gè)大類商品的配置時(shí)，每一個(gè)中分類商品所占的營業(yè)面積和陳列排面數(shù)首先要決定下來，這樣才能進(jìn)行單品項(xiàng)的商品配置。 商品配宣表的制作必須要有一個(gè)實(shí)驗(yàn)階段，即采購人員在制作商品配置表時(shí)，應(yīng)先在實(shí)驗(yàn)貨架上進(jìn)行試驗(yàn)性的陳列，從 排面上來觀察商品的顏色、高低及容器的形狀是否協(xié)調(diào)，是否具有對(duì)顧客的吸引力 ,缺乏吸引力可進(jìn)行調(diào)整，直至協(xié)調(diào)和滿意為止。當(dāng)全部商品最后只剩下貨架 6 個(gè)時(shí)，再進(jìn)一個(gè)訂貨單位 12 個(gè)，則商品可以全部上貨架，而無須再放進(jìn)內(nèi)庫，做到內(nèi)倉的零庫存。也有的把商品的形狀畫到表格上，但這些必須借助于電腦來設(shè)計(jì)，其投資就相對(duì)地大。 手高 (1． 2 米 ) 40％ (2)容易選購。 2．實(shí)物測試 (1)商品實(shí)物大小。 (4)商品。 ② 增加面寬度并不能增加銷售。 ? 連 帶性商品陳列得如何，能否便利顧客連帶挑選商品 ? ? 柜臺(tái)上大量立體陳列的廉價(jià)商品 (也就是處理品 )以及擬吸引顧客購買的商品，是否陳列得和其他貨場及一般商品的陳列具有不同的氣氛 ? ? 同類商品的陳列，是否既有橫著排列的，又有豎著陳列的 ? 要使陳列的商品不呆板。 夏季商品陳列時(shí)，應(yīng)注意如下事項(xiàng)：一般提前在 4— 5月份里，將夏季商品擺出來；夏季氣候炎熱，陳列商品的背景可選用藍(lán)、紫、白等冷色調(diào)為主；夏季商品陳列要考慮通風(fēng)，最好將商品掛起來；夏季是飲料消費(fèi)的高蜂期，要特別注意布置冷飲類商品的陳列；夏季商品陳列的位置可以向外發(fā)展，在門廳或門前處較適宜。 “ 渠道扁平化 ” 是競爭導(dǎo)致的一個(gè)必然趨勢(shì)。 ３． 要注意記錄能增加銷量的特定的陳列方式和陳列物。 ２． 正確貼上價(jià)格標(biāo)簽。 ４． 避免將不同類型的商品混放，助銷宣傳品（ＰＯＰ廣告）不要貼在商品上。 ● 客情關(guān)系 只有具備了良好的 “ 客情關(guān)系 ” ，您才能獲得客戶的支持并爭取創(chuàng)造良好的陳列效果。 ● 充分利用想象力進(jìn)行陳列 盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出；同時(shí)，弄清楚競爭對(duì)手在做什么，并采取相應(yīng)的對(duì)抗措施；使用 相關(guān)器材以強(qiáng)化已有陳列，使之顯眼突出；最后確定陳列與產(chǎn)品定位是否相符。盡量把產(chǎn)品陳列在接近收銀臺(tái)的地方，使顧客經(jīng)過時(shí)或他們等待交款時(shí)可以看到８．如果是弱勢(shì)品牌，應(yīng)盡量爭取將產(chǎn)品陳列在第一品牌的旁邊。 ６．使陳列品從外面就可以被看到，以吸引顧客。 ５．回應(yīng)客戶的反對(duì)意見，并取得同意，讓客戶同意陳列的時(shí)間等。在做 “ 箱式堆碼 ” 展示時(shí)，應(yīng)把打開的箱子擺放在一個(gè)平穩(wěn)的位置上，更換空箱從最上層開始，以確保安全。 ２． 爭取較好的陳列點(diǎn)，爭取使顧客能從不同位置、方位取得商品。 ３． 不好的陳列點(diǎn)：倉庫出入口、黑暗的角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁等。 ● 可獲利性 １． 陳列必須確實(shí)有助于增加店面的銷售。 —— 法國經(jīng)商諺語 走在稍大一點(diǎn)的超市里，您可能都會(huì)看到美侖美奐的店面陳列和布置 —— 氣派、醒目，充滿了美感和藝術(shù)性。 四季陳列備忘錄 在尚未春暖花開的早春時(shí)節(jié)，商店應(yīng)走在季節(jié)變換的前頭，及時(shí)將適合春季銷售的商品，如時(shí)裝、鞋帽等早早擺上柜臺(tái)，將冬季商品撤換掉。專業(yè)商店則需要經(jīng)常變化商品的排列。 (5)必要時(shí)需做修改。 (2)相關(guān)人員。 (2)每個(gè)單品一個(gè)位置。 另外，調(diào)整層板的兩個(gè)原則： 滿陳列原則，不見背板和底板； “ 樣品一價(jià)格一存貨 ” 自助式陳列法。 頂端 (1． 7 米以上 ) 10％ 商品配置表是以一座貨架為制作的基礎(chǔ)，一張配置表代表一座貨架， 貨架的標(biāo)準(zhǔn)視每個(gè)超市的場地和經(jīng)營者的理念而定。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉的庫存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是 1． 5 倍的訂貨單位。 每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。 日本的超市經(jīng)營業(yè)者總結(jié)出許多商品配置表制作的技術(shù)要領(lǐng)，掌握了這些要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置表來。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無法進(jìn)行改 善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意 效果后，才最后制作商品配置表，所以采購部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。 (2)商品經(jīng)營類別的確定。這種商品利潤控制的管理法，就需要依靠商品配置表來給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤水平的目的。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場的賣場效率，具有很大的作用。 (一 )商品配置表的管理功能 1．有效控制商品品項(xiàng)。 島形陳列注意： １ .陳列工具應(yīng)與商品特征相結(jié)合。所以，量感陳列一方面是 指 “ 實(shí)際很多 ” ，另一方面則是指 “ 看起來很多 ” 。如電 器商品，可采用： 一 .用途上的關(guān)聯(lián) —— 如空調(diào)、電視、影碟、立體音響、錄像 等陳列，再如在銷售家庭裝飾用品時(shí)，把地毯、地板裝飾材料、 壁紙、吊燈共同布置成一個(gè)色調(diào)和諧，圖案美觀，環(huán)境典雅的家 庭環(huán)境，形成一種裝飾樹料的有機(jī)組合，讓顧客在比較中感受到 家庭裝飾對(duì)居住 環(huán)境的美化作用。 ，以低廉價(jià)格出售，目的是帶動(dòng)其他商品的銷售。 另外，商店還可與生產(chǎn)廠家合作，利用主題陳列的形式，共同開展某種商品的展銷促銷活動(dòng)，將工廠主產(chǎn)的主要產(chǎn)品專門 辟出一塊場地，配以適當(dāng)?shù)挠镁哒故境鰜恚惯@類商品同其他類商品明顯區(qū)分開來，一方面給商品陳列帶來變化，另一方面又促進(jìn)了這類商品的銷售，擴(kuò)大了市場。 總之，在進(jìn)行商品展示決策時(shí)，零售商應(yīng)嘗試通過顧客的眼睛來觀察商店，他們還應(yīng)根據(jù)商品的類型和包裝來組織存貨。運(yùn)用這種展示觀念，商品本身就是展示。零售商可以采取不同的方法來利用這種趨勢(shì)。 （三） 顏色組合法 (color anization) 顏色組合法是一種大膽的銷售規(guī)劃技術(shù)。 把擁有巨大消費(fèi)需求的某個(gè)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品布置在一起，放置在小隔間里布局。例如，折扣商店出售小包的螺母和螺栓，但是，五金商店仍然按單位計(jì)量銷售這些商品。于是，顧客可以很容易地判斷什么是適合他自己的尺寸。 ? 彈簧式 —— 彈簧式廣告牌。 ? 不應(yīng)過薄。 ? 注意安全性。 ? 不可強(qiáng)行推銷。 （ 6）貨架端頭排列 通過強(qiáng)化第 3“ 磁石 ” ，提高賣場的回游性，刺激顧客的購買欲。 （ 21）在庫陳列 在賣場內(nèi)設(shè)置庫存的陳列方法 通用于此種陳列方法的商品 ? 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 陳列效果： ? 突出商品的高級(jí)感、鮮度感。 ? 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 ? 顏色、形狀、容量易理解的商品。 （ 16）墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。 （ 15）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的空間進(jìn)行陳列的方法。 （ 14）交叉堆積陳列 一層一層使商品相互交叉堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品 ? 大中型商品。 （ 12）掛式陳列 將小商品用掛鉤吊掛起來的陳列方法。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 ? 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率 較高的商品。 適用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、重點(diǎn)商品、特賣品等希望引起顧客特別注意的商品。 ? 可突出商品的廉價(jià)性及高級(jí)感。 ? 在陳列上節(jié)省工夫 。 ? 突出商品的廉價(jià)性、豐富感，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺。 ? 可成為整個(gè)賣場或某類商品銷售區(qū)的焦點(diǎn)。 ? 可布置成直線、 V型、 U型等。 ? 預(yù)計(jì)可廉價(jià)大量銷售的商品。 第 2 章 定型陳列 =向上立體陳列的要點(diǎn) （ 1）所陳列的商品要與貨架前方的 “ 面 ” 保持一致。 ? 通過照明、音樂渲染購物氛圍。 ? 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。集中在一起進(jìn)行銷售的方法。 ? 按不同素材 按不同原材料區(qū)分排列。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭。 (5)高度適當(dāng)。 (1)貨架數(shù)配置妥當(dāng)。 3．利用端頭架的陳列 在超市內(nèi)的突 出位置，不定期地更換陳列及舉辦促銷活動(dòng)，對(duì)顧客而言會(huì)充滿期待的樂趣。 (8) 高利潤商品要重點(diǎn)陳列。 ③ 防止標(biāo)價(jià)牌脫落。 中段：陳列價(jià)格便宜、利潤少、銷量穩(wěn)定的商品。 最后還應(yīng)注意超市展示陳列的重要性，沒有一家超市敢對(duì)裝飾與美化工作掉以輕心。這種陳列的原則就是所謂的 “ 立體往前 ” 陳列原則。一家超市魅力的塑造， 絕非表面上的商品展示陳列，必須從規(guī)劃、采購、展示、美觀乃至銷售都要表 現(xiàn)出一貫的精神。 ② 內(nèi)容簡明扼要。 利用特殊的位置或特定的空間，塑造并陳列一系列有主題的陳列以引起顧客的注意。 70％左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便 (目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄 )?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。有資料表明，放滿陳列可平均提高 24％的銷售額。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 二、 超市商品陳列四大原則 商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。 （ 5） 相關(guān)的商品必須配置陳列在鄰近的區(qū)域。 —— 捆綁：細(xì)強(qiáng)繩、棍子。 7． PoP 展示。 7．保持賣場清潔，并注意衛(wèi)生，尤其是食品，更要注意這一點(diǎn)。 （ 6） 季節(jié)性商品的陳列。 3． 標(biāo)價(jià)牌的張貼位置應(yīng)該一致，并且要防止其脫落。 陳列高度： 商品陳列架的高度一般以 90 厘米 — 180 厘米最為普遍，而顧客胸部至眼睛的高度是最佳陳列處，有人稱此為 “ 黃金空間 ” 。 （ 2） 價(jià)格便宜者在前，價(jià)格昂貴者在后。 5．貨架的分段： （ 1） 上層：陳列一些具代表性、有 “ 感覺 ” 的商品，例如分類中的知名商品。 3．最 上層的陳列高度必須統(tǒng)一。 2．利用柱子。所以直式陳列的最小范圍至少應(yīng)有 90 厘米，才能發(fā)揮效果。 —— 懸掛。 （ 8） 必須使顧客能夠輕易辨別方向。 為此，在這里介紹超市商品陳列的幾個(gè)原則： （一） 顯而易 見的陳列原則 超市所采用的是自助式的銷售方式，是由商品本身來向顧客最充分地展示、促銷自己。 3．瓶裝商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在商品正面的右上角，如醬油、酒瓶等。 當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)連性的配合。如果不按照先進(jìn)先出 (前進(jìn) )陳列的原則，那么后排面的商品將會(huì)永遠(yuǎn)賣不出去。因?yàn)槿说囊曈X規(guī)律是上下垂直移動(dòng)方便，其視線是上下夾角 25 度。 三、 有效的商品陳列 （一） 商品的三項(xiàng)陳列 商品的展示陳列必須經(jīng)過商品的構(gòu)成與配置規(guī)劃，再運(yùn)用展示陳列的技巧將商品的特性表現(xiàn)出來，而不是只讓商品 “ 躺 ” 在賣場而已。 當(dāng)然，在商品的表現(xiàn)上除商品特性的利用與展示陳列技巧的靈活運(yùn)用外，還需要一些陪襯，即必須將陳列的色彩、燈光照明及 POP加以結(jié)合，才能使商品更具魅力。 （二） 視覺化商品陳列 近年來，超市行銷的新概念層出不窮。但我們總是希望以最少的存量，充分發(fā)揮出業(yè)績?nèi)ソM合商品。例如，以一般超市來說，若有 100 個(gè)倉庫存量，每一品目的陳列數(shù)提高為 6個(gè)，而仍維持原先的 20 種品目。 四、 商品陳列的要領(lǐng)及技巧 （一） 陳列要領(lǐng) 1．陳列前的準(zhǔn)備 (1) 中分類的陳列分布要先確定； (2) 貨架的尺寸規(guī)格要標(biāo)難化； (3) 建立商品資料； (4) 作實(shí)驗(yàn)貨架陳列樣品； (5)