【正文】 ７．運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位置所在。 ● 熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。 （ 二 ） 有效陳列之黃金定律 ● 計(jì)劃和準(zhǔn)備 首先，需要準(zhǔn)備好所 需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 ３． 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。 ● 吸引力 １． 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 ２． 努力爭取有助于銷售的陳列位置。在給人們帶來享受和贊嘆的同時(shí)，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。春季商品陳列時(shí)，可以以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息。 ? 商品是否補(bǔ)充了，豐滿了 ?商品陳列得少或者脫銷，會(huì)影響商店的信譽(yù)。 5．調(diào)整 (1)原因 ① 看不到某單品。 (3)器材：使用廠商提供器具需事前批準(zhǔn)。 (3)依銷售量。 4．優(yōu)點(diǎn) (1)量大的感覺。 眼高 (1． 6 米 ) 25％ 商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是 l 2 個(gè)，則陳列量設(shè)定在l 8 個(gè)，該商品第一次進(jìn)貨為 2 個(gè)單 位計(jì) 24個(gè)， 1８個(gè)上貨架， 6個(gè)進(jìn)內(nèi)倉。 4．設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。 1．決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面。 (3)暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。由采購部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營業(yè)。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場的商品經(jīng)營類別，由采購部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖， 當(dāng)商品經(jīng)營的大類及配置完成后，采購人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去 . (3)單品項(xiàng)商品的決定。 6．超市 連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。 4．暢銷商品保護(hù)管理。 每一個(gè)超級(jí)市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。 ２ .陳列工具一般適宜于放置在賣場的前部和中部，這樣就能向顧客充分展示島形陳列的商品，如果陳列在后部往往會(huì)被貨架擋住視線。量感陳列一般 適用于食品雜貨，以豐滿，親切，價(jià)格低廉，易挑選等來吸引 顧客。 二 .附屬上的關(guān)聯(lián) —— 旅行用品如電動(dòng)刮胡刀、電吹風(fēng)、照相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡等陳列。 ，重點(diǎn)推薦商品或熱賣中的商品。 方法 2：端頭陳列 端頭即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。 七 、 商品陳列的具體方法 方法 1：主題陳列 主題陳列又叫專題陳列，即在布置商品陳列時(shí)采用各種藝術(shù)手段，宣傳手段，陳列用具，并利用聲音，色彩，突出某一商品。零售商希望顧客注意到商品并被帶到這些商品那里。許多雜貨店把國家標(biāo)記置于與眼部平齊的位置，而把商店的牌子放在較低的貨架上。例如，在冬季里，女士服裝商店應(yīng)將所有白色展示在一起，讓顧客知道這家商店是她們購買服裝的絕好地方。這是因?yàn)椋赏粡S家制造的商品易于相互協(xié)調(diào)。盡管按包出售的商品單位價(jià)格明顯提高，但自助式銷售方式的運(yùn)作不需要雇傭足夠多的人員來稱量和包裝這些小東西。這與商店追求實(shí)際的形象是一致的。 ? 手冊支架 —— 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊子用支架。 ? 壓成膠合板。 （ 3） POP 作成 ? 有計(jì)劃她進(jìn)行。 （ 7）島式排列 提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。 陳列效果： ? 提高補(bǔ)充作業(yè)的效 率。 ? 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 陳列效果 ? 商品的注視率提高。 ? 通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 適用于此種陳列方法的商品 ? 葡萄酒等瓶裝商品。 適用于此種陳列方法的商品 ? 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 適用于此種陳列方法的商品 ? 中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 ? 重量商品。 適用于此種陳列方法的商品 ? 小、中型輕量商品。 ? 易突出廉價(jià)感。 陳列效果： ? 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 ? 小、中型商品。 （ 7）瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。 ? 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 ? 可實(shí)行單品量販。 ? 陳列時(shí)間短。 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。 ? 中、大型商品。 （ 2）商品的 “ 正面 ” 要全部面向通路一側(cè)。 ? 演繹使用商品的實(shí)際生活 場景。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。 （三） 陳列的易取性、易放回性 顧客在購買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購買。 ? 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。 這個(gè)陳列在 160 公分左右，高度適當(dāng)，黃金線陳列濃縮洗衣粉及肥皂，符合消費(fèi)趨勢， 也考慮了利益的獲得。 洗衣粉因是消耗品，回轉(zhuǎn)快，常被用來作促銷，在變化陳列時(shí)陳列得很多，而其毛利貢獻(xiàn)也相當(dāng)?shù)?，所以在定量配置考慮時(shí)做 2座配置，不浪費(fèi)空間，也提高分類的貢獻(xiàn)度。 4．大量的陳列 要牢固，不易倒塌，可用于介紹特價(jià)商品。提高公司整體利潤。 (5) 運(yùn)用陳列使賣場多變化，引起顧客注意： ① 端架陳列。 下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、比較重的商品。原因之一是一家超市最主要的投資都花在裝潢與商品采購上。 （四） 品目濃度 越 高 越 好 對(duì)于消費(fèi)者來看，同一種商品越少，其他的商品越多，選擇的幅度越少。 （三） “ 立體往前 ” 陳列原則 對(duì)于賣場空間究竟能容納多少商品，必須先加以探討。 ③ 不妨礙其它商品的陳列。 3．強(qiáng)調(diào)陳列 介于補(bǔ)充陳列與展示陳列之間的展示形態(tài)，主要目的在于強(qiáng)調(diào)商品的特殊性及強(qiáng)化展示陳列的效果。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。系列商品縱向陳列會(huì)使 20％至 80％的商品銷售量提高。因?yàn)樯唐返匿N售是從前排開始的，為了保證商品生產(chǎn)的有效期，補(bǔ)充新商品必須是從后排開始。因此，商品放滿陳列要做到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品 種 (目前，國內(nèi)貨架長度一跋是 1． 0 米至 1． 2米 )暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。 具體到打貼價(jià)格標(biāo)簽的位置時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 1．商品價(jià)格標(biāo)簽的打貼位置應(yīng)在商品正面的右上角，如遇右上角有商品說明文字，可打貼在右下角。據(jù)資料表明，正確地運(yùn)用好商品的陳列技術(shù)，銷售量可在原有的基礎(chǔ)上提高30％。 （ 6） 暢銷的產(chǎn)品必須平均配置在所有的走道上。 （ 3） 懸掛式陳列 —— 掛上。 （ 五 ） 直式陳列 各式商品以垂直方式排列，顧客只要站定一點(diǎn)便可、由上往下看，對(duì)商品的比較和選擇也容易些。 8．割箱陳列的要點(diǎn)：切勿有切口不平齊的情形，否則會(huì)給人不佳的印象。 （三） 商品陳列的規(guī)格化 1．商品標(biāo)簽向正面，可使顧客一目了然，方便拿取，也是一種最基本的陳列方式。若有特價(jià)活動(dòng)，應(yīng)以PＯＰ或特殊標(biāo)價(jià)牌標(biāo)示。 商品種類的概念： 按照商品本身的形狀、色彩及價(jià)格等的不同，適合消費(fèi)者選購參觀的陳列方式也各有不同。一般而言，可分為： （ 1） 體積小者在前，體積大者在后。 4．商品陳列：由小到大，由左而右，由淺而深，由上而下。 2．安全及安定性的陳列，可使開架式的賣場無商品自動(dòng)崩落的危險(xiǎn)，尤其是最上層商品。 （ 四 ） 為使陳列有變化的特別陳列 1．利用壁面。但要注意的是，若幅度太狹窄，容易產(chǎn)生眼花繚亂的情形，這是不可忽視的一點(diǎn)。 —— 垂吊。 （ 7） 設(shè)計(jì)行走線路時(shí)必須使每一個(gè)走道都能有一些吸 引顧客的商品。可見商品陳列技術(shù)在銷售中所產(chǎn)生的作用。 2．罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)?，罐蓋上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品 (罐裝、盒裝商品 )。 按每平方米計(jì)算，平均要達(dá)到 11 至 12個(gè)品種的陳列量。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列 (銷售 )，絕不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要做到前進(jìn)陳列的原則。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì) 起到很好的銷售效果。因此常利用壁面空間、較寬闊的通道、貨架式陳列等空間作為搭配，在表現(xiàn)上必須注重銷售商品的關(guān)聯(lián)性與充實(shí)感，以帶動(dòng)銷售業(yè)績的增長。 總之，商品展示陳列的重點(diǎn)是力求達(dá)到 “ 美感的效果 ” 與 “ 促銷效果 ” 。通常在超市的開放貨架上到底擺了多少商品，由商品的正面與深度的多少，就可以估算出來。 在商品展示陳列量的運(yùn)用上，對(duì)于相同的展示陳列空間來說，若要保持有利的競爭優(yōu)勢，則在商品的品目數(shù)的變化度上一定要高于競爭對(duì)手。原因之二是超市裝飾和商品采購與顧客的接觸最為直接，生意好壞，這兩項(xiàng)舉足輕重。 (2) 隔物板的運(yùn)用。 ② 槽溝陳列。 (9) 主力商品與補(bǔ)助商品必須確定。 5．掛鉤陳列 增加立體感。 (2)品項(xiàng)選擇妥當(dāng)。傳統(tǒng)洗衣粉利潤低、體積大、銷售成本高，配置在下段是很妥當(dāng)?shù)淖龇ā? 第 1 章 基本原則 （一） 陳列的安全性 排除非安全性商品（超過保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿、備品。 ? 按不同活動(dòng) 可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到手中的商品放回去。保證商品上下帶有塵土、傷疤、銹。 ? 演示實(shí)際使用方法促進(jìn)銷售。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 ? 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商 品。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： ? 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 ? 操作簡單。 （ 4）翼型陳列 在 平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： ? 與主要通過平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 （ 6）層疊堆積陳列 將商品層疊堆積的陳列方法。 適用于此種陳列方法的商品： ? 圓形細(xì)長的商品。 ? 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 ? 方便商品種類數(shù)的管理。 （ 11）線狀陳列 將商品陳列成線形的陳列方法。 ? 往常規(guī)貨架上很難實(shí)施立體陳列的商品。 ? 預(yù)計(jì)可單品大量銷售的廉價(jià)商品。 ? 預(yù)計(jì)毛利低，回轉(zhuǎn)率、銷售額高的商品。 ? 中小型，在陳列上具有穩(wěn)定感的商品。 ? 可吊掛陳列的商品。 陳列效果 ? 有效地突出商品。 ? 即使商品的陳列量個(gè)人，也會(huì)提高商品的存在感。 ? 使顧客對(duì)商品的注視率提高。 ? 容易確認(rèn)庫存情況。 （ 8）收銀臺(tái)前端頭排列 設(shè)置通過率 100％的黃 金賣角。 ? 以銷售大眾化商品為主。 設(shè)置 15規(guī)則 ? 規(guī)定 POP 用紙的大小。 ? 制定安裝原則。 ? 促銷籠車 —— 銷售關(guān)聯(lián)小商品用的小籠車。其他商店把所有的顏色／款式結(jié)合放在一起。 最后，產(chǎn)品的潛在利潤影響著展示決策。一些服裝生產(chǎn)商，如 Espdt和 Jaeger 也 會(huì)協(xié)調(diào)款式和顏色，影響同一系列的多重購買并且增強(qiáng)整個(gè)系列商品的形象。 （四） 價(jià)格系列導(dǎo)向 價(jià)格系列導(dǎo)向是按價(jià)目表排列商品。因?yàn)轭櫩蛷难鄄科烬R部位開始向下瀏覽。例如，在許多假日之前，雜貨商運(yùn)用末端展示區(qū)的整個(gè)無蓋貨柜來展示六包裝百事可樂。對(duì)于一些新產(chǎn)品，或者是某一時(shí)期的流行產(chǎn)品，以及由于各種原因要大量推銷的商品，可以在陳列時(shí)利用特定的展臺(tái)，平臺(tái)，陳列道具臺(tái) ,陳列具等突出宣傳，必要時(shí)，配以集束照明的燈光，使大多數(shù)顧客能夠注意到，從而產(chǎn)生宣傳推廣的效果。端頭陳列即在貨架兩端進(jìn)行的陳列，陳列的商品可以是單一品種商品，也可以是組合商品，后者效果更佳。 ，也就是同一商品可在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是 關(guān)聯(lián)商品組合陳列在一起。 三 .年齡上的關(guān)聯(lián) —— 老年用品助聽器、按摩器、小型電器、 電熱毯、頻譜儀等陳列。 量感陳列的具體手法很多，如店內(nèi)吊籃、店內(nèi)島、壁面挑 選、鋪面、平臺(tái)、售貨車及整箱大量陳列等。 ３ .陳列工具不易太高，以免影響顧客的視線。 2．商品定位管理。 在有的超市中暢銷商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對(duì)暢銷商