【正文】 0 度。同時(shí)，因橫向陳列顧客在挑選商品時(shí)要往返好幾次，否則，就必然會(huì)將某些商品漏看。 1．補(bǔ)充陳列 凡在賣場所能見到的陳列空間都要利用上。 3．強(qiáng)調(diào)陳列 介于補(bǔ)充陳列與展示陳列之間的展示形態(tài)，主要目的在于強(qiáng)調(diào)商品的特殊性及強(qiáng)化展示陳列的效果。燈光要有層次地發(fā)揮出來。 ③ 不妨礙其它商品的陳列。視覺化商品計(jì)劃越來越受重視，具體表現(xiàn)是： 1．視覺化商品計(jì)劃由生活形態(tài)引申出來 2．表現(xiàn)在著重生活的想法和嗜 好，而重點(diǎn)在消費(fèi)者購物欲望的了解 3．在陳列上，除強(qiáng)調(diào)本品價(jià)值外，更應(yīng)擴(kuò)充相關(guān)性系列商品的組合 全體商品的陳列好比一篇文章，而每一件單品分子就好比是單字，總合起來以表現(xiàn)出整體效果。 （三） “ 立體往前 ” 陳列原則 對(duì)于賣場空間究竟能容納多少商品，必須先加以探討。 在超市商品的陳列上，既要強(qiáng)調(diào)商品的豐富感 (種類多 )，又要表現(xiàn)商品的量感 (品目多 )，陳列的空間利用必須隨時(shí)做機(jī)動(dòng)的調(diào)配與組合，避免商品分配不均或參差不齊現(xiàn)象。 （四） 品目濃度 越 高 越 好 對(duì)于消費(fèi)者來看，同一種商品越少，其他的商品越多，選擇的幅度越少。換言之。原因之一是一家超市最主要的投資都花在裝潢與商品采購上。 上段：陳列希望顧客注意的商品，具有感覺性的陳列。 下段：陳列周轉(zhuǎn)率高、體積大、比較重的商品。使商品能讓顧客容易看到。 (5) 運(yùn)用陳列使賣場多變化，引起顧客注意： ① 端架陳列。利用照明、色彩、形狀、裝飾制造顧客 視線的陳列集中。提高公司整體利潤。遵循由小到大、由左到右、由淺而深、由上而下的基本原則。 4．大量的陳列 要牢固，不易倒塌，可用于介紹特價(jià)商品。陳列的設(shè)計(jì)要考慮賣場的整體性，要有韻律感及協(xié)調(diào)感。 洗衣粉因是消耗品，回轉(zhuǎn)快，常被用來作促銷，在變化陳列時(shí)陳列得很多，而其毛利貢獻(xiàn)也相當(dāng)?shù)?，所以在定量配置考慮時(shí)做 2座配置，不浪費(fèi)空間，也提高分類的貢獻(xiàn)度。 濃縮洗衣粉的銷售趨勢愈來愈佳，因此濃縮洗衣粉的陳列有擴(kuò)大的趨勢，而傳統(tǒng)的洗衣粉也依營業(yè)額的衰退而加以縮減。 這個(gè)陳列在 160 公分左右，高度適當(dāng)，黃金線陳列濃縮洗衣粉及肥皂，符合消費(fèi)趨勢， 也考慮了利益的獲得。 五、 超市陳列技術(shù) 通過視覺來打動(dòng) 顧客的效果是非常顯著的。平臺(tái)等各種陳列用具的商品陳列中去。人類的平均視覺是由 11O度到 12O 度，可視寬度范圍為 1． 5m到 2m，在店鋪內(nèi)步行購物時(shí)的視角為 60度，可視范圍為 1m。 ? 按不同菜譜 提供烹飪菜譜情況下使用的方法。 ? 按不同價(jià)格如 1OO（日元）商品等，按不同價(jià)格帶將商品集中到一起進(jìn)行銷售方法。 （三） 陳列的易取性、易放回性 顧客在購買商品的時(shí)候，一般是先將商品拿到手中從所有的角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購買。 ? 無論什么情況都不可將商品直接放到地板上。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超過保鮮期的日期較長，距生產(chǎn)日期較近。 新鮮感 符合季節(jié)變化，不同的促銷活動(dòng)使賣場富于變化，不斷創(chuàng)造出新穎的賣場布置。 ? 演繹使用商品的實(shí)際生活 場景。 ? 關(guān)聯(lián)商品的陳列。 （ 2）商品的 “ 正面 ” 要全部面向通路一側(cè)。 （ 6）在進(jìn)行陳列的時(shí)候，要核查所陳列的商品是否正確，并安放宣傳板、POP。 ? 中、大型商品。 ? 量感突出。 （ 2）投入式陳列 這種陳列方法給人一種仿佛是將商品陳列筐中一樣的感覺。 陳列效果： ? 不易變形、損傷的商品。 ? 陳列時(shí)間短。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： ? 新產(chǎn)品、推銷過程中的商品、廉價(jià)商品等希望特別引起顧客注意、提高其回轉(zhuǎn)率的商品。 ? 可實(shí)行單品量販。 ? 突出商品的廉價(jià)性、豐富性，并使店鋪給顧客一種非常熱鬧的感覺 ? 可實(shí)行單品量販 （ 5）階梯式陳列 將箱裝商品、罐裝商品堆積成階梯狀（ 3 層以上）的陳列方法適用于此種陳列方法的商品： 箱裝、罐裝堆積起來也不會(huì)變形的商品。 ? 不僅可在貨架端頭，還可用在貨架內(nèi)部。 ? 中、大型，具有穩(wěn)定感的商品。 （ 7）瀑布式陳列 此種陳列方法給顧客一種仿佛瀑布下流的感覺。鮮度感，并使商品看上去就 給人一種味道鮮美的感覺。 ? 小、中型商品。 （ 9）搬運(yùn)容器陳列 直接利用在商品配送上使片的容器進(jìn)行陳列的方法。 陳列效果： ? 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 適用于此種陳列方法的商品： ? 價(jià)格廣為人知的商品。 ? 易突出廉價(jià)感。 ? 輕量商品。 適用于此種陳列方法的商品 ? 小、中型輕量商品。 ? 比較容易購買。 ? 重量商品。 ? 屬可動(dòng)式陳列，可使陳列更加及時(shí)。 適用于此種陳列方法的商品 ? 中大型商品，放入箱、袋、托盤中的商品。 陳列效果 ? 商品的露出度提高。 適用于此種陳列方法的商品 ? 具有一定關(guān)聯(lián)性的非冷商品。 ? 可提高店鋪的整體形象。 適用于此種陳列方法的商品 ? 葡萄酒等瓶裝商品。 ? 商品的露出度提高。 ? 通過陳列，商品的價(jià)格易傳揚(yáng)的商品。 適用于此種陳列方潔的商品高額商品、推銷商品。 陳列效果 ? 商品的注視率提高。 ? 陳列量較少的商品。 ? 即使商品的陳列量不是很大，也會(huì)提高商品的存在感。 ? 高價(jià)格、希望突出其高級(jí)感的商品。 陳列效果： ? 提高補(bǔ)充作業(yè)的效 率。 （ 3）組合式排列 上層為垂直型、下層為水平型的追求量販型。 （ 7）島式排列 提高主通路的回游性，實(shí)現(xiàn)量販的島式排列技法。招攬顧客的技法。 ? 有計(jì)劃她進(jìn)行。 ? 注意保存數(shù)據(jù)。 （ 3） POP 作成 ? 必須加上標(biāo)題。 ? 壓成膠合板。 ? 準(zhǔn)備 POP 的保管場所。 ? 手冊支架 —— 有關(guān)商品的、關(guān)聯(lián)情報(bào)的小冊子用支架。 六、 商品展示技術(shù) 對(duì)零售商而言，有許多方法都可用來有效地把商品展示給顧客。這與商店追求實(shí)際的形象是一致的。 其次，商店規(guī)劃者必須考慮商品的特性。盡管按包出售的商品單位價(jià)格明顯提高，但自助式銷售方式的運(yùn)作不需要雇傭足夠多的人員來稱量和包裝這些小東西。 （一） 觀念導(dǎo)向陳列 (idea— oriented presentation) 觀念導(dǎo)向陳列是指根據(jù)特別的觀念或商店的形象展示商品的方法。這是因?yàn)?，由同一廠家制造的商品易于相互協(xié)調(diào)。當(dāng)顧客尋找某一特定種類的商品時(shí)，如毛線衫，他們希望在同一地方找到所有的品種。例如，在冬季里，女士服裝商店應(yīng)將所有白色展示在一起，讓顧客知道這家商店是她們購買服裝的絕好地方。 垂直銷售規(guī)劃 (venlcal merchandising) 這里的商品使用墻面或高的無蓋貨柜垂直展示。許多雜貨店把國家標(biāo)記置于與眼部平齊的位置，而把商店的牌子放在較低的貨架上。 （五） 大宗商品展示 (bnnage merchandising) 大宗商品是 一種將許多數(shù)量的商品展示在一起的展示技術(shù)。零售商希望顧客注意到商品并被帶到這些商品那里。對(duì)于這個(gè)難題的一個(gè) 解決辦法就是前沿展示 (frontal presentation),零售商展示盡可能多的商品來吸引顧客目光的商品展示的一種方法。 七 、 商品陳列的具體方法 方法 1：主題陳列 主題陳列又叫專題陳列，即在布置商品陳列時(shí)采用各種藝術(shù)手段，宣傳手段，陳列用具，并利用聲音，色彩，突出某一商品。一般在陳列時(shí)，有推銷人員配以解說，會(huì)加大商品的吸引力。 方法 2：端頭陳列 端頭即貨架兩端，這是銷售極強(qiáng)的陳列位置。發(fā)揮端頭的商品陳 列優(yōu)勢，可將半圓型的端頭去掉，放上一個(gè)單面貨架，就可進(jìn)行端頭陳列了。 ，重點(diǎn)推薦商品或熱賣中的商品。 方法 4：關(guān)聯(lián)陳列 (配套陳列 )—— 想你所 想，急你所急 。 二 .附屬上的關(guān)聯(lián) —— 旅行用品如電動(dòng)刮胡刀、電吹風(fēng)、照相機(jī)、望遠(yuǎn)鏡等陳列。 方法 5：量感陳列 量感陳列一般是指商品陳列的數(shù)量的多寡。量感陳列一般 適用于食品雜貨，以豐滿，親切，價(jià)格低廉，易挑選等來吸引 顧客。 方法 6：去蓋包裝整箱陳列 即將非透明包裝商品 (如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等 )的包裝箱的上部切除(可用斜切方式 )，或?qū)b箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以充分顯示商品包裝的促銷效果。 ２ .陳列工具一般適宜于放置在賣場的前部和中部，這樣就能向顧客充分展示島形陳列的商品，如果陳列在后部往往會(huì)被貨架擋住視線。 方法 8：散裝或混臺(tái)陳列 將商品的原有包裝拆下，或單一品種或幾個(gè)品種組合在一起陳列于島形陳列工具內(nèi)出售，往往是以一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格或在一個(gè)較小的價(jià)格范圍內(nèi)出售，這種陳列 方式使顧客產(chǎn)生便宜感。 每一個(gè)超級(jí)市場的賣場面積是有限的，所能陳列的商品品項(xiàng)數(shù)目也是有限的，為此就要有效的控制商品的品項(xiàng)數(shù)，這就要使用商品配置表，才能獲得有效的控制效果，使賣場效率得以正常發(fā)揮。 商品的陳列排面管理就是規(guī)劃好商品陳列的有效貨架空間范圍。 4．暢銷商品保護(hù)管理。 5．商品利潤的控制管理。 6．超市 連鎖經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)化管理的工具。商圈調(diào)查主要是弄清新店屬地的市場容量，潛力和競爭者狀況。在進(jìn)行了對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查后，就要提出新開設(shè)的超級(jí)市場的商品經(jīng)營類別，由采購部會(huì)同門店人員共同討論決定每一個(gè)商品大類在超市門店賣場中所占的營業(yè)面積及配置位置，并制定出大類商品配置圖， 當(dāng)商品經(jīng)營的大類及配置完成后，采購人員就要將每一個(gè)中分類商品安置到各自歸屬的大類商品配置圖中去 . (3)單品項(xiàng)商品的決定。 (4)商品配置表的制作。由采購部門制作的商品配置表下發(fā)至新開設(shè)的超市門店后，門店將依據(jù)這些表格來訂貨、陳列，并只要在貨架上貼好價(jià)目卡就可營業(yè)。沒有配備 P0S 系統(tǒng)的超市則要從商品的進(jìn)貨量和庫存量中去進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 (3)暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入。在確定了滯銷商品的淘汰，暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入之后，這些修正必須以新的商品配置表的制定來完成。 1．決定每一個(gè)中分類商品的陳列排面。 超級(jí)市場所使用的陳列貨架應(yīng)盡量標(biāo)準(zhǔn) 化，這對(duì)連鎖的超級(jí)市場尤為重要。 4．設(shè)置商品配置實(shí)驗(yàn)架。在超級(jí)市場的經(jīng)營中，最近幾年出現(xiàn)了這樣的趨勢，消費(fèi)者對(duì)整齊劃一和標(biāo)準(zhǔn)的陳列感到有些乏味，因此，用 特殊陳列工具配置特珠商品，可以增強(qiáng)賣場的活性化，改變商品配置和陳列的單調(diào)感。如一個(gè)商品的最低訂貨單位是 l 2 個(gè)，則陳列量設(shè)定在l 8 個(gè)，該商品第一次進(jìn)貨為 2 個(gè)單 位計(jì) 24個(gè)， 1８個(gè)上貨架， 6個(gè)進(jìn)內(nèi)倉?？梢哉f我國的超級(jí)市場由于受交通條件和配送中心配送能力制約，目前還做不到這一點(diǎn)。商品配置表格式的設(shè)計(jì)，只要確定貨架的標(biāo)準(zhǔn)，再把商品的品名、規(guī)格、編碼、排面數(shù)、售價(jià)表現(xiàn)在表格上即可。 2．站在顧客的角度。 眼高 (1． 6 米 ) 25％ (2)從上到下，價(jià)格由高到低。 4．優(yōu)點(diǎn) (1)量大的感覺。 (5)主題商品突出。 (3)依銷售量。 (4)計(jì)算排面存放商品數(shù)。 (3)器材：使用廠商提供器具需事前批準(zhǔn)。 (2)利用價(jià)格牌十字架。 5．調(diào)整 (1)原因 ① 看不到某單品。 ② 周轉(zhuǎn)量較高或單品體積較大，則適當(dāng)減小排面。 ? 商品是否補(bǔ)充了，豐滿了 ?商品陳列得少或者脫銷，會(huì)影響商店的信譽(yù)。隨著季節(jié)的變化，人們吃穿用的商品也相應(yīng)變化。春季商品陳列時(shí)，可以以綠色為主調(diào)，透出一股春天的氣息。秋天天高氣爽，是收獲的季節(jié)，商品陳列應(yīng)以秋天的色調(diào)、景物作為背景，襯托出商品的用途。在給人們帶來享受和贊嘆的同時(shí)，它們也給人們帶來了濃濃的商戰(zhàn)氣息。本文將從商品陳列的原則、有效陳列的黃金定律、商品陳列的主要類型和方法來介紹商品陳列的一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并通過可口可樂的陳列案例來窺視大型企業(yè)的一般做法。 ２． 努力爭取有助于銷售的陳列位置。 ● 好的陳列點(diǎn) １． 好的陳列點(diǎn)： ① 傳統(tǒng)型商店：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架位置、磅稱旁 、收銀機(jī)旁、柜臺(tái)前等都是較好的陳列點(diǎn)。 ● 吸引力 １． 充分將現(xiàn)有商品集中堆放以凸顯氣勢。 ５． 配合空間陳列，充分利用廣告宣傳品吸引顧客的注意。 ３． 保證貨架上有８０％以上的余貨，以方便顧客選購。 ３． 直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴顧客折扣數(shù)更有吸引力。 （ 二 ） 有效陳列之黃金定律 ● 計(jì)劃和準(zhǔn)備 首先，需要準(zhǔn)備好所 需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備。 ２．決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。 ● 熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 應(yīng)特別了解和熟悉海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。 ３．不要讓零售商覺得不容易堆放、補(bǔ)貨，因?yàn)榱闶凵倘绻X得麻煩就會(huì)拒絕陳列要求。 ７．運(yùn)用指示牌指引顧客購買，便于顧客找到產(chǎn)品的位