【正文】 必須加上標(biāo)題。 ◆ 可以壓成膠合板。 ◆ 制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 ◆ 彈簧式 彈簧式廣告牌。 ◆ 圍繞式 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。 商品集團(tuán) 可以把它理解成商品類別的中分類，而中分類的商品不管其有多少小分類和單品項(xiàng)，都可以認(rèn)同是一種商品，如蔬菜是一個(gè)大分類，芹菜是一個(gè)中分類， 11 西芹、藥芹和水芹是它的小分類。除了在陳列上可以把各商品群區(qū)分出來(lái)外，對(duì)一些造型、包裝、色彩相似的不同商品群，可采用不同顏色的價(jià)格廣告牌加以明確區(qū)分。一般來(lái)說(shuō)第一排的商品個(gè)數(shù)不宜過(guò)多， 如個(gè)數(shù)太多，一個(gè)商品所占用的陳列面積就會(huì)過(guò)大，相應(yīng)地商品的陳列品種率就會(huì)下降 ，在心里上也會(huì)使顧客產(chǎn)生商店在極力推銷商品的壓力，造成顧客該商品的銷售抵抗，所以第一排的商品陳列必須要適當(dāng)。 對(duì)于周轉(zhuǎn)快的商品或商品集團(tuán)，要給予好的陳列位置，這是一種極其有效的促進(jìn)銷售提高的手段。 根據(jù)美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查資料顯示，商品在陳列中的位置進(jìn)行上中下 3 個(gè)位置的調(diào)換，商品的銷售額發(fā)生以下的變化： () “中段”上升到“上段” +63%。 () 從“上段”下降到“下段” 32% () 從“上段”下降到“中段” 20%。 ?上段。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，自有品牌商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷的商品。也可陳列原來(lái)放在上段和黃金線上的已進(jìn)入商品衰退期的商品。 集中陳列法要力求打破陳列貨架的單調(diào)感 。打破陳列架的單調(diào)感尤其對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。 為了自然地引導(dǎo)賣場(chǎng)內(nèi)顧客流量，在各重要地方要配置陳列必需商品，其旁邊陳列刺激商品，這是超級(jí)市場(chǎng)商品平面布置的原則之一，也是刺激顧客擴(kuò)大購(gòu)買量的陳列方法。 關(guān)聯(lián)商品匯集陳列銷售是超級(jí)市場(chǎng)十分有效的促銷策略之一。 體積較小的商品應(yīng)該陳列在與人的眼睛齊平的高度，這是為了體現(xiàn)商品陳列顯而易見(jiàn)的原則，更重要的是為了防止顧客漏看了這些小商品。特殊陳列的效果根據(jù)國(guó)外資料的統(tǒng)計(jì)，一般可使一家超市整體的營(yíng)業(yè)額提高 5%左右。尤其是對(duì)不處在主通道上的中央陳列貨架更顯重要。 整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。對(duì)于大型綜合超市和倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般在中央陳列貨架的兩端進(jìn)行大量促銷商 品的整齊陳列。隨機(jī)陳列法所占的陳列作業(yè)時(shí)間很少，這種方法主要是陳列“特價(jià)商品”，它的表現(xiàn)手法是為了給顧客一種“特賣品就是便宜品” 14 的印象。 盤式陳列法即把非透明包裝商品（如整箱的飲料、啤 酒、調(diào)味品等）的包裝箱的上部切除（可用斜切方式），將包裝箱的底部 切下來(lái)作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。盤式陳列的位置可與整齊陳列架一致，也可陳列在進(jìn)出口處特別展示區(qū)。 端頭陳列質(zhì)量的優(yōu)劣，是關(guān)系到成功連鎖店形象的一個(gè)主要方面。引導(dǎo)、提示、訴求可以說(shuō)是其主要功能，所以端頭一般用來(lái)陳列特價(jià)品，或要推薦給顧客的新商品，以及利潤(rùn)高的商品。由于中央陳列架的端頭是非常引人注目的主要場(chǎng)所，所以如果將幾種商品組合陳列是能夠?qū)⒏嗟念櫩妥⒁饬σ蚋嗟纳唐?。目前?guó)內(nèi)許多超市所使用的中央陳列架有許多是半圓型端頭，這樣等于白白浪費(fèi)了黃金的陳列空間。 15 島式陳列法。要注意的是，用于島式陳列的用具不能過(guò)分高，如太高的話，就會(huì)影響整個(gè)超市賣場(chǎng)的視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列的商品的透視度。這種活動(dòng)式的貨架可以在商店內(nèi)自由活動(dòng)，以便根據(jù)需要而調(diào)整，所以能簡(jiǎn)單方便地配置在各種通道里的任何地方，只要是需要的話。 在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個(gè)窄長(zhǎng)的空間進(jìn) 行特殊陳列，這各陳列就叫窄縫陳列。窄縫陳列可使超市賣場(chǎng)的陳列是活性化，但不宜在整個(gè)賣場(chǎng)出現(xiàn)太多的窄縫陳列，這樣的話，推薦給顧客的新商品和高利潤(rùn)商品太多，反而會(huì)影響該類商品的銷售。突出陳列的位置一般在中央陳列架的前面，將特殊陳列突出安置。目前工廠生產(chǎn)的許多商品都采用懸掛式陳列的有孔型包裝，如糖果、剃須刀、鉛筆、玩具、小五金工具、頭飾、襪子、電池等。因此，為了打破這種單調(diào)乏味感，超市應(yīng)該使用每層擱板都能夠自由調(diào)節(jié)的陳列貨架，通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有變化。據(jù)觀察，進(jìn)入超市的顧客中，有近半數(shù)的顧客只走動(dòng)店內(nèi)道路的 30%。主道路兩側(cè)的主要位置，我們可以把它稱之為賣場(chǎng)的第一磁石點(diǎn)。這種陳列方式從長(zhǎng)遠(yuǎn)看必然有損于商店整體形象在顧客心目中的地位。 賣場(chǎng)第二磁石點(diǎn) 在超市賣場(chǎng)中的主道路入口處，電梯出口、主道路拐角、主道路盡頭等能起誘導(dǎo)顧客在店內(nèi)通行的位置，可以稱之為賣場(chǎng)的第二磁石點(diǎn)。主道路的拐角處及主道路盡頭位置，對(duì)于有效地誘導(dǎo)顧客流動(dòng)起著關(guān)鍵的作用。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休閑類的相關(guān)用品為主。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營(yíng)技巧。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。因而購(gòu)物信心大增，購(gòu)物興趣高漲。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。為什么要堆山 ?就是要通過(guò)商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引 顧客、刺激顧客的購(gòu)買欲。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無(wú)爛污。 所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購(gòu)買欲。如果此處沒(méi)有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果 ?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 啟示：商品需要美化。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購(gòu)買欲的刺激就會(huì)大打折扣?！?） 柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語(yǔ)言，通過(guò)別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無(wú)聲的語(yǔ)言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。 在北京賽特四樓賣童車的地方， 除了這種基本面貌外，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫(huà)，地上放著玩具狗，玩具熊……置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營(yíng)造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。對(duì)連鎖超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 ? 高檔商品、禮品的標(biāo)簽打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購(gòu)買的商品。 商品要正面面向顧客。 容易挑選的原則。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加 以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。商品陳列的價(jià)格牌、商品 POP 牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。顧客在離貨架 30厘米至 50厘米距離時(shí)挑選商品， 就能清楚地看到 1 至 5層貨架上陳列的商品。 70%左右的顧客到連鎖超市購(gòu)物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來(lái)的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹 21 窄）。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。一般一層貨架只能擺放 1 到 2 層，如果擺放得太高， 一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購(gòu)買情緒。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國(guó)內(nèi)貨架長(zhǎng)度一般是 米至 米）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。超市或便利店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別， 注意及時(shí)增減商品數(shù)量。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿 意進(jìn)來(lái)的。 整齊清潔的原則。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加 嚴(yán)格。 避免損失的原則 (前進(jìn)陳列的原則 ) 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來(lái)進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程度上保證顧客購(gòu)買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益 的一個(gè)重要方面。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來(lái)，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來(lái)的商品放在前面。如： 豬肉目前加工、包裝程度均較低， 冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛(ài)食鮮肉。 商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。 日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。 超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水 產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。在日常生活中，水中游弋 的魚(yú)蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛(ài)，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。 段、塊、片魚(yú)陳列法 一些形體較大的魚(yú)無(wú)法以整魚(yú)的形式來(lái)陳列，則可分段、塊、片來(lái)陳列，以符合消費(fèi)者一餐的消費(fèi)量。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過(guò)包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。 原位變化陳列 以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間也不長(zhǎng)，因?yàn)橛行┍亍⒗洳厥称反嬖跅l件限制，另外賣場(chǎng)中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。 25 特別促銷陳列 隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有 創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響 特色陳列 特色商品的概念，每個(gè)超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，對(duì)特色陳列的要求，位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。 （ 英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，用繪圖表格規(guī)劃出來(lái)） 商品配置表的管理功能 有效控制商品品項(xiàng)。 26 商品陳列排面管理。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用?？梢哉f(shuō)，在沒(méi)有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了商品配置表管理，暢銷商品的排面就會(huì)得到保護(hù)，滯銷品驅(qū)逐暢銷品的現(xiàn)象會(huì)得到有效控制和避免。這種商品利潤(rùn)控制的管理法，就需要依靠商品配置表來(lái)給予各種商品妥當(dāng)貼切的配置陳列，以達(dá)到提高商店整個(gè)利潤(rùn)水平的目的。 新開(kāi)店商品配置表的制作 新開(kāi)店的商品配置表的制作 ,是一個(gè)新的超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)商品管理全新內(nèi)容的開(kāi)始，一般可按以下程序進(jìn)行： 商圈與消費(fèi)者調(diào)查。 商品經(jīng)營(yíng)類別的確定。 第一個(gè)步驟是收集每一個(gè)中分類內(nèi)可能出售的單品項(xiàng)商品資料，包括單品項(xiàng)商品的品名、規(guī)格、成份、尺寸、包裝材料和價(jià)格； 第二個(gè)步驟對(duì)這些單品項(xiàng)商品進(jìn)行選擇，挑選出適合超市門店商圈消費(fèi)需要的單品項(xiàng)商品，并列出商品臺(tái)帳； 第三個(gè)步驟是把這些單品項(xiàng)商品做一個(gè)陳列面安排，并與門店周圍的商店作出一個(gè)比較優(yōu)勢(shì)的分析，在分析的基礎(chǔ)上對(duì)單品項(xiàng)商品作必要的調(diào)整，并最后決定下來(lái)。商品配置表的制作是一項(xiàng)艱苦的工作，也是一項(xiàng)實(shí)踐性和操作性很強(qiáng)的工作，需要采購(gòu)人員認(rèn)真鉆研，所以在制作商品配置表時(shí)，采購(gòu)人員應(yīng)先作貨架的實(shí)驗(yàn)配置，達(dá)到滿意效果后，才最后制作商品配置表，所以采購(gòu)部門要有自已的實(shí)驗(yàn)貨架。商品配置表的修正可按如下程序進(jìn)行： 超級(jí)市場(chǎng)不管是單體店、附屬店還是連鎖店必須每月對(duì)商品的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，統(tǒng)計(jì)的目的是要找出哪些商品暢銷，哪些商品滯銷，配備 P O S 系統(tǒng)的超市會(huì)很快 統(tǒng)計(jì)出商品的銷售情況。當(dāng)商品滯銷的原因清楚之后，要確定滯銷的狀況是否可能改善，如無(wú)法進(jìn)行改善就必須堅(jiān)決淘汰，不能讓滯銷品占住了貨架而產(chǎn)生不出效益來(lái)。 商品配置表的最后修正。 掌握了以下 要領(lǐng)將會(huì)較容易地制作出商品配置表來(lái)。 商品陳列貨架的標(biāo)準(zhǔn)化。 每一個(gè)單品項(xiàng)商品都要設(shè)立資料卡，如商品的品名、規(guī)格、尺寸、重量、進(jìn)價(jià)、售價(jià)、供貨量等，這些資料對(duì)制作商品配置表是相當(dāng)重要的。 對(duì)特殊陳列的商品不能強(qiáng)調(diào)貨架的標(biāo)準(zhǔn)化而忽視了特殊商品特定的展示效果，要使用特殊的陳列工具，這樣才能展示特殊陳列商品的魅力。但每一個(gè)商品的陳列量還須與該商品的訂貨單位一起進(jìn)行考慮，其目的是減少內(nèi)倉(cāng)的庫(kù)存量，加速商品的周轉(zhuǎn)，每個(gè)商品的陳列量最好是 倍的訂貨單位。而單品項(xiàng)商品的陳列量與訂貨單位的比例關(guān)系，則 是在保證每天能及時(shí)送貨的條件下的一種零庫(kù)存配置法