【正文】 不要將商品直接陳列到地板上。 對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。提高商品魅力的 POP 也是一個(gè)重要的因素。 通過(guò)照明、音樂(lè)渲染購(gòu)物氛圍。關(guān)聯(lián)商品的陳列。 （ 3）避免使顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 第 3 章 變化陳列（特殊陳列）的種類及特征 （ 1 ）紙箱陳列 將進(jìn)貨用的紙箱按一定的深度進(jìn)行裁剪，然后將商品放人其中陳列。 用裸露陳列的方式，難以往高堆積的商品。 節(jié)省陳列操作的人力、物力。 運(yùn)用于此種陳列方法的商品： 中、小型，一個(gè)一個(gè)進(jìn)行陳列處理很費(fèi)工夫的商品商品本身及其價(jià)格已廣為人知的商品。 價(jià)格低廉的形象及其價(jià)格易被傳揚(yáng)出去。 操作簡(jiǎn)單。冷藏商品應(yīng)盡量避免選用此種陳列方法。 （ 4）翼型陳列 在平臺(tái)的兩側(cè)陳列關(guān)聯(lián)商品的方法 適于此種陳列方法的商品： 與主要通過(guò)平臺(tái)進(jìn)行銷售的商品和相關(guān)聯(lián)的商品。 陳列效 果： 易產(chǎn)生感染力。 （ 6）層疊堆積陳列將商品層疊堆積的陳列方法。 陳列效果： 使商品的陳列量不大，也可給人一種量感。 適用于此種陳列方法的商品： 圓形細(xì)長(zhǎng)的商品。 以裸露陳列為中心，易給顧客一種廉價(jià)感。 希望加深顧客印象并為顧客提供制作菜譜的商品。 適用于此種陳列方法的商品： 價(jià)格廣為人知的 商品。 方便商品種類數(shù)的管理。 預(yù)計(jì)商品回轉(zhuǎn)率較高的商品 陳列效果 陳列作業(yè)上節(jié)省人力、物力。 適用于此種陳列方法的商品 罐裝飲料等筒 型、長(zhǎng)方形的商品。 方便補(bǔ)充商品、修改陳列形狀。 多尺寸、多顏色、多形狀的商品。 （ 12）貨車(chē)陳列 用帶滑輪的貨車(chē)進(jìn)行陳列的方法。 具有穩(wěn)定感的商品。 排列的位置可隨意改變。 陳列量的商品。 （ 14）空間陳列 利用展柜、貨架上方等通常情況下不使用的 空間進(jìn)行陳列的方法。 陳列效果 突出商品的效果可顯著高。 （ 15）墻面陳列 用墻壁及墻壁狀陳列臺(tái)進(jìn)行陳列的方法。 陳列效果 可有效地突出商品。 顏色、形狀、容量易理解的商品。 17）斜型陳列 將商品相對(duì)陳列臺(tái)斜著陳列的方法。 達(dá)到最低陳列量以下并希望將其售光的商品。 適用于此種陳列方法的商品平型商品。 陳列效果： 突出商品的高級(jí)感、鮮度感。 小商品、在通常的貨架中難以陳列的商品。 （ 2O）在庫(kù)陳列 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 33 頁(yè) 在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)設(shè)置庫(kù)存的陳列方法 通用于此種陳列方法的商品 補(bǔ)充用的常規(guī)商品。 （ 2）水平排列 適用于多種商品陳列的水平型技法。 （ 6）貨架端頭排列 通過(guò)強(qiáng)化第 3“ 磁石”，提高賣(mài)場(chǎng)的回游性，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。 （ 10）新奇排列 通過(guò)令人驚奇的排列突出商品。 不可強(qiáng)行推銷。 切實(shí)地做好事前準(zhǔn)備。 注意安全性。 統(tǒng)一顏色的使用。 不應(yīng)過(guò)薄。 不可粘貼在食品上制作上不應(yīng)花費(fèi)太多的時(shí)間。 彈 簧式 —— 彈簧式廣告牌。 圍繞式 —— 圍繞在端頭、平臺(tái)下端的宣傳廣告。面對(duì)上萬(wàn)平米大型賣(mài)場(chǎng)，商品品種數(shù)萬(wàn)種，對(duì)于商品的分析管理，僅是靠自己的經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)真的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟不上時(shí)代的潮流和實(shí)際的需要的。 BI 是一種運(yùn)用了數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、在線分析和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來(lái)處理和分析數(shù)據(jù)的嶄新技術(shù)。關(guān)聯(lián)陳列的原則就是將不同種類但是有互補(bǔ)作用的商品陳列在一起。運(yùn)用關(guān)聯(lián)陳列時(shí)，要打破商品種類間的區(qū)別，盡可能體現(xiàn)消費(fèi)者在生活的原型，也就是一定要貼近百姓生活。 商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系有時(shí)還會(huì)因?yàn)榈赜?的不同或者季節(jié)的不同而有所不同，所以對(duì)于商品關(guān)聯(lián)陳列的運(yùn)用一定要恰當(dāng)，在中國(guó)如果將啤酒和尿布陳列在一起可能就會(huì)不僅影響到兩種商品的原本的銷售，同時(shí)還會(huì)因?yàn)轭櫩偷恼`會(huì)而影響到顧客的購(gòu)物情緒。在固定的陳列空間里，運(yùn)用多種手段將貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化， 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 33 頁(yè) 借此激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，使本企業(yè)的產(chǎn)品能獲得最大的銷量，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 （ 2）陳列展示生動(dòng)化 商品的陳列展示要生動(dòng)，要富有美感，要能增添“誘人魅力”，運(yùn)用多種手段將貨架上 的商品予以美化，對(duì) 商品的外在美予以強(qiáng)化，使顧客有一種新奇而又富有吸引力的感覺(jué)，從而達(dá)到滿足顧客購(gòu)物愉悅、刺激商品銷售的目的。在顧客選擇余地越來(lái)越大的今天 ，誰(shuí)能在眾多的同類商品中脫穎而出，爭(zhēng)奪到顧客更多的“眼球”，也就是爭(zhēng)奪到顧客更多的“注意力”，那么誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家 顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不超過(guò) 2 秒鐘 有研究結(jié)果顯示，顧客在每一產(chǎn)品前的駐足時(shí)間不會(huì)超過(guò) 2 秒鐘。 （三）商品陳列生動(dòng)化是增加沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵 可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn) — 70%的飲料購(gòu)買(mǎi)者是沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) 可口可樂(lè)公司對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)飲料情況進(jìn)行詳細(xì)研究調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)顧客在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)的兩大特征： （ 1）沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)： 70%左右的顧客購(gòu)買(mǎi)飲料前并未決定購(gòu)買(mǎi)飲料或 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁(yè) 共 33 頁(yè) 買(mǎi)何品牌的飲料，所以在銷售現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行商品陳列生動(dòng)化，能夠刺激更多的顧客臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)，以增加銷售量。 （四）商品陳列生動(dòng)化比特價(jià)更能創(chuàng)造銷量 顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)容易看到、容易挑選、容易拿取的商品更容易引起注意，購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率相對(duì)較大；而實(shí)行特價(jià)但未做好商品陳列生動(dòng)化工作的商品，反而被淹沒(méi)在眾多極具誘人魅力的商品中間，其購(gòu)買(mǎi)的機(jī)率卻相對(duì)較小。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失──意味 著她一周的打工收入將付之東流，這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。從此，在 711 店鋪中酸奶的冷藏柜便同盒飯銷售柜擺在了一起。生動(dòng)地展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的商品，更能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。 （三）增進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 商品陳列生動(dòng)化使顧客更容易看到、容易挑選、容易拿取商品，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)，市場(chǎng)占有率自然越高。商品陳列生動(dòng)化美化店鋪的整體購(gòu)物環(huán)境， 營(yíng)造出火爆熱烈的販賣(mài)氣氛，滿足購(gòu)物愉悅，刺激商品銷售，店鋪?zhàn)匀粯?lè)意售賣(mài)，也就能給予廠商最大的“店頭支持”。 （八）增進(jìn)營(yíng) 銷整體功能 營(yíng)銷不止是由廠商單獨(dú)來(lái)推動(dòng)，只有渠道上的各個(gè)銷售參與者都配合執(zhí)行，才是成功的營(yíng)銷活動(dòng)。 要根據(jù)地域、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣的變化，不斷調(diào)整陳列商品 的品牌和品種，以適應(yīng)顧客消費(fèi)變化趨勢(shì)。 商品的齊全性 在保證商品適銷性的前提下，根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，兼顧商品的回轉(zhuǎn)速度靈活處理，盡量做到全品牌陳列、全品種陳列，以增加銷售的機(jī)會(huì)。 色彩較暗者在前，色彩明亮者在后。 （ 2）陳列空間的分配 店頭陳列空間的利用，一般依商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)大小分配。陳列空間的分配要依據(jù)利潤(rùn)最大化原則，根據(jù)地域、季節(jié)、消費(fèi)習(xí)慣的不同而有不同陳列空間組合。另外，新產(chǎn)品的陳列 應(yīng)擴(kuò)展以減少非本產(chǎn)品的陳列面，避免壓縮本企業(yè)其它產(chǎn)品的原有陳列。增加陳列面的數(shù)量將強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力、營(yíng)造商品豐富之感，增加銷量。陳列的高度過(guò)低不易看到商品，過(guò)高又不易拿取。 大型超市周?chē)m是動(dòng)線，但因是“需求”地區(qū)，通常是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)預(yù)定的必需品時(shí)所走動(dòng)的地區(qū)。一旦消費(fèi)者知道其位置，下次再購(gòu)買(mǎi)時(shí)，他們就會(huì)直接走到其固定位置，就能方便找尋到他們所需的商品了。所以，品牌垂直陳列法可增加顧客購(gòu)物的方便性，并使顧客產(chǎn)生大量的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)。較差陳列位的商品購(gòu)買(mǎi)率就很低。 中國(guó)最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 31 頁(yè) 共 33 頁(yè) 關(guān)聯(lián)性陳列 將人們?nèi)粘Ｉ钪?，用途類似、使用?chǎng)合相似的互補(bǔ)性商品組合在一起陳列，貨位布置要鄰近或?qū)γ?，可增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的方便性，并可達(dá)到關(guān)聯(lián)購(gòu)買(mǎi)與聯(lián)想購(gòu)買(mǎi)的相乘效果，便于顧客相互比較，促進(jìn)連帶購(gòu)買(mǎi)。 復(fù)合商品組合陳列 可以進(jìn)行單一商品的大量陳列，也可以是幾種商品的組合陳列，以后者效果為佳。這個(gè)調(diào)查資料顯示，可以將同一個(gè)商品在不同的中央陳列架內(nèi)組合陳列，也就是說(shuō)同一個(gè)商品可以在不同的貨架上重復(fù)出現(xiàn)，但這種重復(fù)陳列必須是要將有關(guān)連的商品組合陳列在一起。 可口可樂(lè)公司在春節(jié)國(guó)慶，經(jīng)常用商品模型擺設(shè)成各式文字、圖案造型，消費(fèi)者走進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)都可以看到富有“藝術(shù)感”的陳列，這些外企的商品陳列技巧是我們學(xué)習(xí)的內(nèi)容。道具外表的材料色彩一般與商品色彩成對(duì)比色或補(bǔ)色。 （ 3）新產(chǎn)品置于暢銷產(chǎn)品旁邊，可增加新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。超市、便利店內(nèi)要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的照明度，使商品能清楚地展現(xiàn)在顧客面前。