【文章內(nèi)容簡介】 購買選擇中越來越多地體現(xiàn)出來。提高品牌形象，提高服務(wù)價(jià)值來提高總顧客價(jià)值、增加總顧客讓渡價(jià)值，從而提高顧客滿意度，此為本餐廳營銷理念的重心。 1. 服務(wù)上 本餐廳 管理人員制訂各類標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)程序和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，樹立服務(wù)人員對(duì)客人的仁愛之心 ， 規(guī)范服務(wù)理念，突出服務(wù)特色，由細(xì)處見真情，以情情見功夫 。 服務(wù)員要在真正意義上了解客人，充分體現(xiàn)對(duì)賓客的關(guān)愛。要有換位的 服務(wù)意識(shí)，替賓客著想，以特色服務(wù)來體現(xiàn)服務(wù)檔次，以創(chuàng)新來給賓客 “ 心動(dòng) ” 的感受，溫馨服務(wù)的回味。 3. 餐飲上 餐廳 保持看家特色菜品， 基于中餐的菜式利用有機(jī)食品為顧客提供健康、綠色、營養(yǎng)的菜品，并且 及時(shí)開創(chuàng)新菜，保持各類菜品質(zhì)量，展現(xiàn)餐飲實(shí)力 ?；?餐飲的菜系品種千變?nèi)f化，餐廳將廚師分成兩類，極少數(shù)的廚師（行政總廚，各點(diǎn)廚師長）承擔(dān)類似工業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師和工藝師的責(zé)任，主要是研究創(chuàng)新菜式，和制訂菜肴品味質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，以及全程的監(jiān)督實(shí)施。這些人的技能和工作態(tài)度是餐廳資產(chǎn)的一部分，可以考慮擁有餐廳的部分股權(quán)分紅。如果廚師有修改 菜式標(biāo)準(zhǔn)的建議可以提出，保未經(jīng)總廚修正，任何廚師不能自行其是，這樣方能保持穩(wěn)定的口味及質(zhì)感。 4. 餐廳格局上 值得一提的是，我們?cè)谡{(diào)查數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查人群中覺得有必要對(duì) 菜品的制作過程公開透明化的比例占到 %，針對(duì)此， XX 餐廳決定將此項(xiàng)納入 16 總計(jì)劃中。廚房在制作涼菜拼盤和飯后甜點(diǎn)的地方會(huì)開設(shè)一面一平方米左右的玻璃墻，這也是滿足顧客的衛(wèi)生要求、吸引顧客的另一個(gè)方式。 5．用餐環(huán)境上 餐廳致力于創(chuàng)造良好的用餐環(huán)境。餐廳三個(gè)部分都會(huì)有特色化的裝修風(fēng)格，以適于消費(fèi)群體的需要。部分雅間將采取不同風(fēng)格的設(shè)計(jì)，使 客人每次來用餐都能有賞心悅目、煥然一新的感受。對(duì)于三部“女人吧”，我們主要以自助的形式向大家提供餐點(diǎn)，使職業(yè)女性充分感受到自由的環(huán)境。與此同時(shí)，我們也會(huì)在餐點(diǎn)旁邊加上健康搭配的提示，以及營養(yǎng)師的溫馨寄語。 6. 促銷活動(dòng)上 ●餐廳制作并贈(zèng)送小工藝品，使用餐客人 除了能享受多層次的氣氛還能收到令人心愛的小玩意。這不僅能起到宣傳作用，還能提高餐廳的檔次，在發(fā)放上還可以根據(jù)消費(fèi)程度的高低來決定贈(zèng)品的價(jià)值與之相配。 ●餐廳還通過促銷活動(dòng)來吸引顧客群。除廚房根據(jù)季節(jié)每周或每月不定期推出一些特色菜肴或特價(jià)菜肴刺激消費(fèi)外， 餐廳與知名美食網(wǎng)如大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、知名團(tuán)購網(wǎng)如窩窩團(tuán)、拉手網(wǎng)等網(wǎng)站建立合作，不定期進(jìn)行優(yōu)惠券派發(fā)和團(tuán)購活動(dòng)。適逢佳節(jié)，顧客還可獲得優(yōu)惠代金券，以吸引更多客戶群。 ●餐廳通過特殊節(jié)日（包括顧客生日）打折優(yōu)惠或者發(fā)放 VIP 卡來建立和收集客源人事檔案。 主要是記錄客人的喜好、忌諱、出生年月、公司店慶等內(nèi)容。屆時(shí)提前發(fā)放賀信以此來加強(qiáng)與食客的聯(lián)系，使我們有一批穩(wěn)定的客源，可以這樣說，假如建立 3000 個(gè)客源檔案；哪怕這 3000人中一年只來消費(fèi)一次，那么每天就有 3000 除以 360 等于 人 /次，而這 人次的話一定會(huì)帶來 另外的客源。 廣告和提升 由于天津市區(qū)的有機(jī)餐廳數(shù)還是少數(shù)，人們對(duì)有機(jī)餐飲的認(rèn)知度也還不高，所以廣告在建店初期顯得尤為重要。 餐廳在臨開業(yè)前及開業(yè)后的一段時(shí)間內(nèi)，要在當(dāng)?shù)鼐哂休^大影響力的媒介上做到 “狂轟濫炸 ”式的宣傳攻勢(shì) ， 廣告通過多樣化多元化的渠道以達(dá)到品牌宣傳效果，吸引客戶群。主要有如下方式： 17 1. 電視廣告。在建店初期對(duì)本店的特色廣而告之是非常有必要的，而現(xiàn)如今的電視廣告已成為廣告的有效手段之一，有美食節(jié)目和插播廣告兩種方式。 2. 報(bào)紙與雜志。利用美食雜志及報(bào)紙上的促銷信息進(jìn)行宣傳。 3. 廣告牌。也 可溝通在公交車或其他交通載體上的移動(dòng)廣告牌。 4. 網(wǎng)絡(luò)宣傳。利用美食網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站如新浪、新浪女性，搜狐、騰訊等媒介宣傳餐廳特色，且可建立官方網(wǎng)站、微博等形式將最新優(yōu)惠信息、菜單更新信息傳遞給大眾。 5. 開業(yè)一段時(shí)間后，餐廳將定期組織一些公益性的促銷或宣傳活動(dòng)。如：慰問敬老院、孤兒院、無償獻(xiàn)血等。在具有紀(jì)念意義的節(jié)日如教師節(jié)、兒童節(jié)、護(hù)士節(jié)之際針對(duì)此群體舉辦讓利性的大促銷。并以此活動(dòng)的名義邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛浇榻o予新聞報(bào)道，以起到軟性廣告宣傳及餐廳正面形象的樹立之作用。 6. 時(shí)逢假期，餐廳在保持高質(zhì)服務(wù)水平不變 的前提下會(huì)針對(duì)大學(xué)生群體開放實(shí)習(xí)臨時(shí)崗位，舉行招聘會(huì)，以期擴(kuò)大宣傳范圍。 第二節(jié) 企業(yè)目標(biāo) 總體目標(biāo) XX 有機(jī)餐廳的目標(biāo)定位為“實(shí)施品牌戰(zhàn)略，堅(jiān)持餐廳特色沖破餐飲業(yè)的傳統(tǒng)觀念，走連鎖經(jīng)營之路”。 具體目標(biāo) 1. 沖破餐飲業(yè)的傳統(tǒng)觀念，在菜品要求上不僅是味美，更要重視綠色、養(yǎng)生和創(chuàng)新。 2. 不斷深化企業(yè)的文化內(nèi)涵，提升品牌的信譽(yù)，注意品牌的保護(hù)和延伸，保持其鮮明的個(gè)性和良好的美譽(yù)度，不斷提高企業(yè)的影響力。 3. 走連鎖經(jīng)營道路便是本餐廳的既定目標(biāo)。使企業(yè) 規(guī)?；⒓瘓F(tuán)化。 目標(biāo)解釋 現(xiàn)代餐飲是吃文化，吃感覺，沒有特色就難以在 競爭中取勝，難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和品牌。并且隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)菜品的要求已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯阄缎鸵越】禐橹?，綠色、天然、有營養(yǎng)的菜品成為人們?cè)诓妥郎系氖走x。目前，天津的菜品更新速度快，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，面對(duì)這樣嚴(yán)峻的形勢(shì)，不創(chuàng)新， 18 不樹立現(xiàn)代餐飲觀念，不跟隨人們的消費(fèi)潮流，就跟不上時(shí)代的步伐，難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。只有創(chuàng)新，才能實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。 作為天津市區(qū)新興的有機(jī)餐飲業(yè)， XX 有機(jī)餐廳將致力于 在此基礎(chǔ)上， 連鎖經(jīng)營可以迅速有效地幫助企業(yè)占領(lǐng)市場，傳播品牌，“麥當(dāng)勞”、“肯德基”的成功充分說明了這一點(diǎn)。采用連 鎖經(jīng)營，可提高餐飲經(jīng)營的規(guī)模效益，增強(qiáng)競爭實(shí)力。目前，天津餐飲名牌產(chǎn)品如“狗不理”的知名度并不比“麥當(dāng)勞”等世界名牌小多少，但經(jīng)濟(jì)效益卻無法相比，其根本的原因是天津的餐飲知名品牌的生產(chǎn)規(guī)模有限。因此，走連鎖經(jīng)營之路，是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高經(jīng)濟(jì)效益的最有效途徑之一，是本餐廳的重要戰(zhàn)略目標(biāo)。 第三節(jié) 戰(zhàn)略規(guī)劃 餐廳的發(fā)展規(guī)劃主要分為三個(gè)階段 ◎起步階段 XX 有機(jī)餐廳選址在天津市和平區(qū)，充分利用市區(qū)的流動(dòng)人口多，交通便利的區(qū)位優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大餐廳的影響力。這一階段的總體特點(diǎn)是：人們對(duì)有機(jī)餐飲不是特別了解，好奇卻不敢輕易嘗試。而且這一階段我們將會(huì)遇到各種困難與挑戰(zhàn)。這一時(shí)期我們會(huì)遇到“投資 —— 虧損 —— 再投資 —— 再虧損”，也許會(huì)以此回環(huán)幾次才會(huì)出現(xiàn)收支平衡的情況。所以在初期階段我們需要花大量的資金和精力用于廣告的投放，使人們更多地了解我們的有機(jī)餐廳。而且我們需要長期的做好每個(gè)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。預(yù)計(jì)起步階段為 12 個(gè)年度。 在起步階段我們會(huì)積極致力于品牌的宣傳與定位，努力在企業(yè) 內(nèi)部培養(yǎng)出“綠色、健康、環(huán)?！钡钠髽I(yè)文化，努力塑造良好的企業(yè)形象。讓顧客放心地走進(jìn)餐廳，開心地走出餐廳。 面對(duì)創(chuàng)業(yè)初期“投資 —— 虧損 —— 再投資 —— 再虧損”我們要積極做好財(cái)務(wù)預(yù)算與分析，并及時(shí)準(zhǔn)確判斷市場需求。 這一階段我們將主打一部和二部，用便捷溫馨的餐飲使人們接受有機(jī)餐飲。 ◎發(fā)展階段 XX 有機(jī)餐廳在經(jīng)過起步階段的摸索發(fā)展之后，經(jīng)營模式基本趨于穩(wěn)定，餐廳也由試銷成功轉(zhuǎn)向大批量生產(chǎn)銷售階段。這一階段的特點(diǎn)是 客戶對(duì)我們的有機(jī) 19 餐飲服務(wù)已有一定的了解，業(yè)績呈現(xiàn)日益攀升態(tài)勢(shì)，利潤增長迅速。但由于其余類似餐飲企業(yè)的進(jìn) 入，競爭日趨激烈。預(yù)計(jì)發(fā)展階段為 25 年。 這一階段我們首要任務(wù)是積極革新，不斷更新我們的服務(wù)項(xiàng)目，逐漸形成以市場研發(fā)部為核心的經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)新我們的營業(yè)形式與理念，使顧客對(duì)我們的餐飲服務(wù)有更多的期待感，努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”。并且這一階段我們基本形成自己的企業(yè)形象，在此，我們要繼續(xù)做大我們的品牌，提高企業(yè)的社會(huì)影響力。 此外，在這一階段為了擴(kuò)大市場占有率，我們將陸續(xù)在大連、北京開設(shè)分店。 ◎成熟階段 這一階段我們的企業(yè)形象已被公眾認(rèn)可，而且我們的企業(yè)運(yùn)營模式進(jìn)入成熟穩(wěn)定時(shí)期。在這一時(shí)期，我們將利 用我們的品牌影響力吸引加盟商，立足國內(nèi)市場，開設(shè)連鎖店面，擴(kuò)大市場占有率及影響力。 這一時(shí)期我們的市場研發(fā)部也漸趨成熟，成為企業(yè)的核心部門。我們也將在各大城市重點(diǎn)宣傳三部“女人吧”，相信“女人吧”在經(jīng)過之前幾年的發(fā)展已逐漸被人們所認(rèn)識(shí)，而那時(shí)女性的健康養(yǎng)生觀念也會(huì)更強(qiáng)，“女人吧”也將成為 XX再一次發(fā)展的又一籌碼。 第五章 總體進(jìn)度安排 第一節(jié) 融資 在成立初期，我們根據(jù)國家對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策（大學(xué)生創(chuàng)業(yè)享受免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)及部分稅費(fèi)的減免的優(yōu)惠政 策） ，申請(qǐng)貸款總金額為二十五 萬元。 資本結(jié)構(gòu)如下： 單位：萬元 初期資本來源 創(chuàng)始人 風(fēng)險(xiǎn)投資者 創(chuàng)業(yè)貸款 個(gè)人籌資 金額 25 20 40 比例 % % % 20 XX 在創(chuàng)業(yè)初始階段主要有 5 位創(chuàng)始人個(gè)人籌資 20 萬，占初期創(chuàng)業(yè)資金的%。同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資人投資 40 萬，占初期資金的 %。 從銀行貸得 2 年期免息擔(dān)保貸款 5 萬 /人，共計(jì)初期創(chuàng)業(yè)貸款 25 萬 ，占初期資本總額的 %。 第二節(jié) 收支平衡點(diǎn) (預(yù)計(jì) ) 根據(jù)我們的市場容量分析，我們預(yù)計(jì)餐廳 第一年 年度客流量為 6 萬人次，人均消費(fèi) 100 元，那么我們年度主營業(yè)務(wù)收入是 650 萬。 年度支出消費(fèi)明細(xì)預(yù)算： 支出項(xiàng)目 所占主營業(yè)務(wù)收入比例 金額（單位：萬元） 食材成本 % 21 食材運(yùn)輸成本 % 9 廚具 設(shè)備 成本 % 后期裝修成本 % 40 店面租金 40,6% 264 廣告投放費(fèi) % 員工工資 及福利 21,6% 其他開支 % 總支出 % 如此計(jì)算 ， XX 凈盈余 萬。這只是餐廳第一年的 收支估算，由于第一年需要支出大量經(jīng)費(fèi)用于餐廚具的購買以及店面的 裝修，所以支出金額比較大，相信在以后的發(fā)展中，支出預(yù)算會(huì)減少 20%。而且 在初期顧客對(duì)有機(jī)餐飲的接受度不是很高， 在以后的發(fā)展中我們會(huì)加大廣告宣傳， 使人們逐漸接受有機(jī)餐飲，以 增加主營業(yè)務(wù)收入。 第三節(jié) 主要的合作伙伴 ◎食材供給單位 對(duì)于這個(gè)問題，我們餐廳首先會(huì)在國內(nèi)知名的有機(jī)產(chǎn)品供應(yīng)商取得聯(lián)系，建立長期合作關(guān)系，當(dāng)然，對(duì)于這個(gè)我們一定會(huì)做到嚴(yán)格的定位，絕不能拿質(zhì)量低 21 下的非有機(jī)食品來忽悠顧客。而為了更好地 應(yīng)對(duì)國內(nèi)一些有機(jī)產(chǎn)品的食品安全問題，我們的第二個(gè)戰(zhàn)略是與國外知名供應(yīng)商建立第二個(gè)合作關(guān)系，比如澳大利亞的牛奶、羊肉和牛肉等等，在一定程度上，他們的高科技加工生產(chǎn)的有機(jī)原材料將更正宗，味道更好。 ◎客源提供單位 由于現(xiàn)在旅游業(yè)發(fā)展迅速，我們會(huì)與全國各地多家旅行社建立合作關(guān)系，由他們?yōu)槲覀儙碛慰涂驮础Ｅc此同時(shí)我們會(huì)為旅行社優(yōu)惠價(jià)位，使他們也能從中獲益。 ◎廣告合作伙伴 為了打響“ XX”的市場知名度，讓更多的人知道有機(jī)餐飲，知道我們餐廳，我們會(huì)與幾家美食雜志，報(bào)紙期刊和美食節(jié)目合