【文章內(nèi)容簡介】 關信息，及時 、準確地調(diào)整經(jīng)營方式和營銷策略，完善 組織結構 。 《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 20 52 競爭分析 圖 3 校園一景 如 上頁 圖 3 所示， 在校園里我們常常會看到這種景象，這似乎已經(jīng)構 成了現(xiàn)代大學里一道特殊 的 “ 風景 ”。 我們是接受現(xiàn)代教育的 一代青年，大家強烈的節(jié)約 及 環(huán)保意識需要得到充分體現(xiàn) ， “綠茵”就 為 我們 提供了這樣的一個平臺。 即將 畢業(yè)的學生不用 再為帶不走的大摞書本而發(fā)愁，或花費大量時間自己擺地攤逐本出售，或 為此 而 花費的 大筆郵寄費用；“ 五一 ” 和 “ 十一 ”放假期間，同學們不用為了找兼職而奔波于各個中介所； 根據(jù)有關部門的調(diào)查 27％的大學生擁有個人電腦 ， 19％的大學生擁有 PDA（掌上電腦）， 12％的大學生擁有MP3， ％的大學生擁有數(shù)碼相機 。如此高的擁有量必定會存在大量的二手 物 品，那么如此多的二手電腦以及數(shù)碼用品又該如何處置呢？ —— “綠茵” 為你解決一切煩惱 ！ “綠茵” 會為顧客朋友 提供多 種信息發(fā)布方式，一 方面會 由專人《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 21 在各大高校 發(fā)送傳單、在招貼欄定期粘貼海報 ，有意者可以觀看發(fā)布的信息或者打電話到我們駐各高校服務部咨詢，另一方面我們會有專門 的網(wǎng)上發(fā)布平臺，各大高校的信息將在這里匯集，經(jīng)整理分類后，為更多的學生朋友提供 便利。 根據(jù)對大學生二手市場 的行業(yè)及 其目標市場的定位，將以下三個信息發(fā)布網(wǎng)站作為我公司的主要 網(wǎng)上 競爭對手 ，就其提供的商品和服務信息 做出競爭分析。 表 8 競爭對手分析 中國大學生俱樂部（ .rtner/） 江西大學生網(wǎng)（ .） 天津二手網(wǎng)（ ./） “綠茵”網(wǎng)上交易市場 主要針對的群體 中國全部在校大學生 江西省高 校學生 天津市全體市民 天津市高校學生 是否有專門的二手物品信息發(fā)布平臺 無 有 有 有 二手物品信息來源 二手物品信息由個人發(fā)帖提供 注：有二手市場的版面 但是里面沒有任何信息 二手物品信息由個人發(fā)帖提供 個人向市場管理者提供 《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 22 信息范圍 比較散亂，無 專門的類別 比較散亂，無 專門的類別 電腦、通訊產(chǎn)品、車輛船舶、房屋租賃、電器家具、人才市場、日用百貨、書籍音像、生活休閑 書籍音像、電腦、通訊產(chǎn)品、電器家具、電子、運動休閑、時尚、兼職、房屋 信息可信度 有低到高 （ 1— 5）評分 2 3 4 5 交易 方式 購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與 購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與 購買者與信息發(fā)布者直接聯(lián)系，網(wǎng)站管理者不參與 購買者聯(lián)系管理者進行交易 交易責任 個人承擔 個人承擔 個人承擔 公司承擔 綜上，我們可以看出天津市大學生二手 物品交易市場無論從信息發(fā)布平臺的完善性，信息來源的可靠性、 廣泛性 ，還是 物品交易方式的便利性，都顯示出較強的 競爭優(yōu)勢。目前我國還沒有如此大規(guī)模 針對高校學生二手物品 交易 的市場，地域上 我們 定位于天津市， 主要 顧客群體上瞄準各大高校學生。這使我們的市場從一誕 生就具有了強大的競爭力。我們之所以擁有如此大的競爭優(yōu)勢，關鍵在于我們的信息傳導方式。 下圖是信息傳導的主要途徑： 由信息員收集 找到所要信息 未找到 所需 信息 找到 所要 本高校信息中心 完成交易 各高校信息源 顧客需求信息 《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 23 信息 未找到 所需 信息 圖 4 信息傳 導途徑 從圖 4 可以看出我們的供求信息最初是由各高校信息員收集核實的，最 初信息反饋到其本校的信息中心里，經(jīng)過人員 的整理分類錄入。同時在本校的信息中心中尋找與顧客要求吻合 的物品。如果可以找到 ， 那么在校內(nèi)就可以直接進行交易。如果沒有合適的信息，那么這些數(shù)據(jù)將上傳到綜合信息中心里，再次尋找相適合的物品，如果有則可以進行交易，如果沒有合適的物品那么信息將會被同時公布到我們的二手市場網(wǎng)上和各個高校的信息招貼欄內(nèi)。這種信息傳導方式不同于普通的信息發(fā)布方式和一般的網(wǎng)上購物，我們在信息收集的初期就已經(jīng)核實此信息的真實 性 和可靠 性，然后才能將信息錄入我們的信息中心，而一般的網(wǎng)上購物和信息發(fā)布都是由信息發(fā)布者本人來負責，在 “ 綠茵 ” 進行 交易 的 顧客不用擔心上當受 騙，我們會為所發(fā)布的信息負責，我們的宗旨是讓每一個客戶都能放心地 購買。也正是這種特殊的信息傳導方式消除了人們購買二手物品時最大的顧慮，這也是我們最大的競爭優(yōu)勢。這種三層式的信息搜索方式可以確保我們最大限度的滿足顧客的需求，達到供求 平衡，合理利用了資源，方便了廣大學生朋友，會受到我們的顧客群體 廣泛 的 歡迎 52 SWOT 分析 根據(jù)對市場和公司內(nèi)部的分析現(xiàn)歸納以下公司發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機會和面臨的威脅，以及公司所將采取的一些應對策略。 綜合信息中心 網(wǎng)絡信息中心 各高校信息中心 《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 24 （圖表見下頁） 從上圖對公司的內(nèi)外部因素分析可以看出，作為初創(chuàng)的公司我們還面臨著各種各樣的不利條件，諸如投資、管理以及市場激烈的競爭，但我們會利用我們的優(yōu)勢制定相關的戰(zhàn)略及策略 來 應對市場 不斷 的變化。 (Internal Factors) 內(nèi)部因素 外部因素 (External Factors) 優(yōu)勢 (Strengths) 津市各高校的二手物品信息 運作成本 贏得良好的口碑 ,便于擴大市場 ,降低營銷成本 劣勢 (Weaknesses) ，消費群體較單一 手市場，吸引投資者有一定難度 生擔任，缺乏管理經(jīng)驗 的二手信息，缺乏相關知識，管理還存在問題 《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 25 機會 (Opportunities) 物品以及服務信息具有強大的市場 對高校學生的二手市場 “節(jié)約型校園”為立足點 ,方便學生們的日常生活 ,會得到學生們的歡迎 費 業(yè)，并且有一定的優(yōu)惠政策 SO 戰(zhàn)略 ，主要是廣告，傳單，各高校的網(wǎng)站 ，本市場的宗旨是服務校園，創(chuàng)造節(jié)約性校園 時間內(nèi)了解各高校的產(chǎn)品信息，同時進行宣傳 WO 戰(zhàn)略 市場，將目標市場細化，對于新生和老生有不同的服務 經(jīng)驗的人士，并且邀請專家擔任長期顧問 、定期進行培訓 合伙出資，利用國家的優(yōu)惠政策進行貸款，盡量減少資金的空缺 威脅 (Threats) BBS 專門提供此類幫助 量很重要，而我們先期開展業(yè)務顧客不了解，會對我們的信譽產(chǎn)生懷疑 們普遍不信任二手市場，害怕上當受騙 ST 戰(zhàn)略 BBS 合作，可以為他們提供一些資金，利用其在校園內(nèi)的便利 理，充分利用高校學生宣傳的優(yōu)勢，擴大公司影響力，讓我們優(yōu)質(zhì)的服務深入人心 WT 戰(zhàn)略 ，提供種類更多，價格低的產(chǎn)品 ，深入企業(yè)文化，緊密聯(lián)系各高校，同各高校 BBS 合作 ，得到一定的市場份額，讓顧客充分的信任我們的服務和產(chǎn)品 4. 在早期我們的產(chǎn)品結構中盡量減少高價物品的比重，以求能降低成本 第六部分 營銷策略 61 產(chǎn)品策略 611 市場需求 隨著商品更新?lián)Q代速度不斷加快，尤其在校園內(nèi)很多商品可重復利用，畢業(yè)生的一些舊商品也需要一 個平臺出售，大學生對商品的需求有明顯的季節(jié)性 特點 ，所需商品類型較為固定，所需服務呈多樣化發(fā)展 趨勢，這些給校園二手市場創(chuàng)造了商機。 面對校園二手市場 ， 消《商業(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 26 費 者對 二手物品會產(chǎn)生以下心理： 對樣式，包裝不是很挑剔，主要在意商品的適用性與價位 在意產(chǎn)品的新舊程度與品質(zhì)。 對于服務性中介，在意誠信度與辦事效率。 消費者的購買商品的步驟為：確認需要 —— 收集信息 —— 選擇評價—— 購買決策 我們 “綠茵” 會對不同時期的市場進行調(diào)查，及時了解市場需求，提供給消費者充足的產(chǎn)品信息，搶先占領市場。 “ 綠茵 ” 提供的整體產(chǎn)品 綠茵提供的不管是有形產(chǎn)品還是無形的服務，都具有整體概念，可用 5C 來概括說明： Cheap： 不論是中介服務還是二手商品，都有一個低廉的價格，做到物美價廉，不同檔次，消費者購買不同新舊程度的商品都會獲得滿意價格 . Careful： 每件產(chǎn)品根據(jù)新舊程度實行標準化定價，仔細對商品檢驗，保證其質(zhì)量，有一定殘次的商品不會對消費者隱瞞。 Certain： 以“誠信”為經(jīng)營準則，作為服務中介，在為顧客提供滿意的服務后，再收取全額服務費，在收購二手商品時，嚴格按照新舊程度定價，讓賣方也能滿意。 Changeable： 根據(jù)不同時 期市場的需求，不斷更換商品，滿足顧客需求，關注校園內(nèi)需求變化的信息，使我們提供的物品成為消費者及時需要的商品。 并且 會為消費者定期提供新商品的型號，價格分類報價單，為消費者帶來便利。 Cheerful： 我們所提供的物品會讓你滿意而歸，學生作為經(jīng)營者，整個交易過程營造一種輕松，愉快的氣氛，作為另一個身份 —— 中介機構，推出微笑服務，一切為顧客滿意而服務。 612 產(chǎn)品生命周期各階段市場 產(chǎn)品策略 引入期 ：快速 —— 滲透策略。高強度促銷和低價格的組合推出二手商品?！渡虡I(yè)計劃書》 綠茵服務有限公司 第 頁 27 因為二手市場的產(chǎn)品競爭力較弱，價格是吸引亮點，高 促銷費用為了盡快讓消費者接受二手市場，為打開市場，提升市場占有率做基礎，由點到面，剛開始集中一兩類產(chǎn)品，發(fā)展到能提供多種類型的商品，對于服務類由于成本較低，較大一部分的利潤來源于它，但由于競爭者較多，所以價格不應過高。 成長期 ：不斷擴大產(chǎn)品的類型，豐富市場，保證質(zhì)量，對于已占有市場的產(chǎn)品及服務，對其價格進行調(diào)整，獲取更大利潤。 成熟期：