【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 劃 大 賽 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 :當(dāng)今的婚慶公司多如牛毛，但做的都是“西方式”婚慶，真正“中國(guó)式”婚慶公司少之又少。市場(chǎng)期待“中國(guó)復(fù)古式婚慶公司”。所以類似我們這樣的策劃公司幾乎是沒(méi)有的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就顯得力單勢(shì)薄。 市場(chǎng)開(kāi)拓方案 :首先在人口密集區(qū)舉辦一個(gè)“中國(guó)復(fù)古民族式”婚慶，并邀請(qǐng)廣大媒體前來(lái)采訪，這必定能引起一個(gè)轟動(dòng)效應(yīng)，同時(shí)展開(kāi)強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，在其它婚慶公司效仿 之前，全面搶占市場(chǎng)。 接著，通過(guò)品牌廣告和軟性植入廣告的形式，對(duì)品牌進(jìn)行全面的廣告宣傳；推出相應(yīng)優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客關(guān)注，同時(shí)開(kāi)展與各商家聯(lián)盟性質(zhì)的活動(dòng)，如：征集 90后美女新娘；甄選最有故事的新人免費(fèi)為其打造專屬幸?；槎Y；集體婚禮召集令等活動(dòng)，以活動(dòng)形式獲得社會(huì)關(guān)注度。 公司也可宣傳 DM【打造創(chuàng)意形式，類似雜志形式，推薦創(chuàng)意婚禮形式及公司優(yōu)勢(shì)介紹】，選擇具有代表的各大地區(qū)進(jìn)行派發(fā)，隨后聯(lián)絡(luò)溝通聯(lián)盟商家，如：婚紗影樓，攝影工作室，婚慶用酒，婚慶餐飲等，與聯(lián)盟商家達(dá)成合作協(xié)議，進(jìn)行互相扶持及宣傳。 后期可婚慶協(xié) 會(huì)與婚慶公司進(jìn)行洽談，商談合作共贏合作模式，充分體現(xiàn)自身資源優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力，可聯(lián)手打造“婚博會(huì)”“特色民族婚禮”等。 市場(chǎng)調(diào)查目地 充分了解我們即將上市的公司位于怎樣的一個(gè)市場(chǎng)中。以便開(kāi)展更近一步的市場(chǎng)拓展。 目標(biāo)市場(chǎng)分析 我們目前的主要目標(biāo)市場(chǎng)定位于年輕的一代。其中大部分為城市青年，當(dāng)然農(nóng)村也是不可忽視的一個(gè)市場(chǎng)。而在目前的市場(chǎng)上，選擇酒店策劃婚禮的新人占據(jù)了很大一部分，我們對(duì)此作了分析，其主要的就在于酒店實(shí)行的是一體化的婚禮流程，過(guò)程顯得通暢不繁瑣，對(duì)于當(dāng)事人也減少了相當(dāng)大的壓力 。但其也有不足之處，婚禮過(guò)程也就顯得簡(jiǎn)單，沒(méi)有太多的新意，不會(huì)給新人留下那種刻骨民心的美好記憶。所以，我們對(duì)此就有了優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵的就是宣傳部分，宣傳到位，提起顧客的興趣，打通顧客的想法，我們就有了市場(chǎng)的立足之地。 當(dāng)然，年輕一代（ 2030）是我們主要的目標(biāo)市場(chǎng)，那我們也就有次要的目標(biāo)市場(chǎng)，基本范圍定于 30 歲以上。例外，我們的策劃不只是婚禮的，對(duì)于已婚夫婦的七夕情人活動(dòng)策劃，消費(fèi)對(duì)象也就擴(kuò)大了范圍。 目標(biāo)客戶群的選取 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 異緣婚策的細(xì)分市場(chǎng)表 性別 年齡 文化程度 職業(yè)分類 月工資收入 消費(fèi)偏好 男女省略 25 歲以下 初中以下 金領(lǐng) 1000 元以下1000— 2500 元 喜歡一線品牌 喜歡二線品牌 25— 35 歲 高中、中專 注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場(chǎng)細(xì)分指標(biāo)。 我們將通過(guò)為新細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)提供差異化的服務(wù)產(chǎn)品從而成功進(jìn)入市場(chǎng) 市場(chǎng)前景預(yù)測(cè) :在“復(fù)古旋風(fēng)”的勁吹下，以及國(guó)家對(duì)“非物質(zhì)性傳統(tǒng)文化”的重視下，“中國(guó)復(fù)古式”婚慶市場(chǎng)潛力巨大。與此同時(shí)，隨著中國(guó)國(guó)際地位的提高，世界各國(guó)人民對(duì)中國(guó)文化了解的深入，必將被中華文化深厚的底蘊(yùn)所折服。那么“中國(guó)式”婚禮“出口”到世界各地只是時(shí) 間的問(wèn)題。 酒店一體化模式競(jìng)爭(zhēng)者分析 一體化策劃的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 酒店一體化模式的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 酒店一體化模式的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 營(yíng)運(yùn)成本低 享受性服務(wù)缺乏 便利邀請(qǐng)客人 主次沒(méi)有明顯突出，無(wú)亮點(diǎn) 寬廣的服務(wù)覆蓋面 新人感受、記憶不強(qiáng)烈 占有一定的市場(chǎng)份額，擁有一定的客戶資源 從業(yè)人員職業(yè)化素養(yǎng)低下 面對(duì)面的服務(wù)模式 服務(wù)理念落后 原有市場(chǎng)份額形成的影響力 顧客滿意度不高 酒店策劃的高效快捷 婚禮流程單一化 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 SWOT分析 內(nèi)部環(huán)境 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) 高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì) 資本回報(bào)率高 專業(yè)化的咨詢服務(wù) 具有特色的策劃方案 創(chuàng)業(yè)初期營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立 經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的不足 資金鏈管理經(jīng)驗(yàn)不足 外部環(huán)境 機(jī)會(huì) 威脅 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成 進(jìn)入門(mén)檻較低 政府宏觀政策的傾斜 媒體關(guān)注的宣傳效應(yīng) 原有傳統(tǒng)婚禮行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng) 由于婚慶行業(yè)技術(shù)壁壘較低，會(huì)引起其他企業(yè)跟進(jìn)模仿 來(lái)自一體化婚慶的競(jìng)爭(zhēng) 公司認(rèn)為目標(biāo)顧客追求的是真愛(ài)，以高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營(yíng)理念為指導(dǎo)，以提供時(shí)尚個(gè)性化的服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶 的需求，充分體現(xiàn)公司的服務(wù)的宗旨。 服務(wù)策略 服務(wù)的設(shè)計(jì) 根據(jù)服務(wù)形式的不同，我們將服務(wù)類型分為三類：核心服務(wù)、形式服務(wù)、外延服務(wù) 服務(wù)開(kāi)發(fā) 根據(jù)服務(wù)價(jià)值量的大小，我們將服務(wù)分為：一線服務(wù)、二線服務(wù)。 定價(jià)策略 我們的定價(jià)策略是市場(chǎng)滲透定價(jià)，這種定價(jià)原則是依據(jù)成本的核算，利潤(rùn)以及同類市場(chǎng)價(jià)格的形式。我們按季度來(lái)審查價(jià)格，以保證基本利潤(rùn)不受損失。顧客對(duì)我們的服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至五六千，原因是婚姻是人生最重要的一件大事，婚禮則是人生最重大的節(jié)日，也是最璀璨、最耀眼的閃光點(diǎn)，古今中外，都倍受人們 重視。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，人們對(duì)新事物、新時(shí)尚的渴求越來(lái)越強(qiáng)烈，曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 消費(fèi)能力也是越來(lái)越強(qiáng)。 銷售策略 市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。前面已對(duì)本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)方式做了比較詳細(xì)的闡述，緊接著探討一下本次策劃的銷售策略，鑒于本公司實(shí)際情況， 異緣婚策公司的市場(chǎng)戰(zhàn)略分為三步走： （ 1）市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)期 （ 2）市場(chǎng)拓展期 （ 3）市場(chǎng)精耕與維持期 市場(chǎng)銷售策略 為了具體實(shí)施策劃的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化策劃的市場(chǎng)銷售策略 ，在創(chuàng)業(yè)的前期，具體的市場(chǎng)銷售策略如下所示： 策劃引入期：策劃成長(zhǎng)期：策劃成熟期： 族構(gòu)婚策銷售策略 期間 年限 銷售策略 目標(biāo) 初期 2021－ 2021 年 廣告宣傳為主 公共關(guān)系為輔 初步打開(kāi)市場(chǎng)，并完成市場(chǎng)前期占領(lǐng) 銷售策略一 — 傳統(tǒng)廣告宣傳；銷售策略二 — 網(wǎng)絡(luò)宣傳；銷售策略三 — 造勢(shì)宣傳 銷售策略四 — 銷售促進(jìn) 。銷售策略五 — 公共關(guān)系宣傳 。銷售策略六 — 關(guān)系營(yíng)銷 銷售策略七 — 策略組合 異緣婚策策略組合 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 品牌 策略 樹(shù)立品牌策略 策劃定位策略 ： 主要采用補(bǔ)缺策劃策略與領(lǐng)先策劃策略相結(jié)合的方式： 異緣婚策品牌定位策略 品牌推廣策略： 異緣婚策品牌推廣策略 期間 策略組合 具體方案 策劃推出期 廣告宣傳 公共關(guān)系宣傳 《新聞早晚報(bào)》刊登廣告 公交車(chē)身廣告 大型公益婚慶策劃會(huì) 策劃引入期 媒體廣告宣傳 網(wǎng)絡(luò)宣傳 電梯媒體 電臺(tái)媒體 —— 情感專線 建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站 策劃成熟期 關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 品牌效應(yīng) 口碑式的宣傳效應(yīng) 連鎖知名品牌 期間 品牌定位策略 優(yōu)勢(shì) 公司成長(zhǎng)初期 補(bǔ)缺策劃策略 積極尋找市場(chǎng)空缺 針對(duì)空缺創(chuàng)造策劃特色 建立自己獨(dú)特策劃優(yōu)勢(shì) 公司成長(zhǎng)中后期 領(lǐng)先策劃策略 市場(chǎng)地位高 獲利大、優(yōu)勢(shì)多 具有很大的吸引力 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 階段 年限 推廣核心任務(wù) 目標(biāo) 第一階段 2021~2021 “全國(guó)首家品牌婚策” 利用廣告媒體打造 異緣婚策 全新的策劃形象 第二階段 2017~2018 注入異緣 族構(gòu)婚策 品牌內(nèi)涵浪漫、忠誠(chéng)、幸?！? 增加婚策影響力 形象代言人帶領(lǐng)走向全省 第三階段 2018 年后 擴(kuò)大策劃的影響力 實(shí)現(xiàn)策劃“全省化”目標(biāo) 打造代表性的品牌策劃形象“地方性品牌”策劃向“全省性品牌”策劃轉(zhuǎn)變 強(qiáng)化品牌策略 服務(wù)質(zhì)量策略 品牌和商標(biāo)策略 品牌營(yíng)銷策略 人才策略 延伸品牌 策略 以全新獨(dú)特的策劃提高品牌美譽(yù)度 以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力 對(duì)營(yíng)銷人員的管理與控制 為考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供 ：如消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)策劃趨勢(shì)等 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況 ：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等 播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況 ：如參與活動(dòng)或策劃的顧客數(shù)等 跟蹤回訪情況 ：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問(wèn)題和困難是否妥善地解決等 年度計(jì)劃控制 銷售分析 \市場(chǎng)份額分析 \營(yíng)銷費(fèi)用分析 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 異緣婚策廣告費(fèi)用分析 盈利性控制 對(duì)顧客滿意程度的控制 顧客滿意度 (Customer Satisfaction)，即 CS 戰(zhàn)略。 異緣婚策 客戶滿意度營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營(yíng)銷活動(dòng)都必須以客戶滿意為行動(dòng)指南。通過(guò)對(duì)顧客滿意度的控制，指導(dǎo)所有營(yíng)銷活動(dòng)，提出獨(dú)特的婚禮策劃方案，達(dá)到提高市場(chǎng)份額、擴(kuò)大收入來(lái)源的最終目的。 4 公司的管理 店面的選擇是經(jīng)營(yíng)的第一步，選址的好壞直接影響公司 的發(fā)展，所以我們?cè)谶x址時(shí)主要考量以下幾個(gè)因素： 高薪企、事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)的集中程度 該地域交通便利程度 周?chē)瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況 店面面積及租金水平 該地域流動(dòng)及常住人口年齡結(jié)構(gòu) 經(jīng)綜合考慮，我們只需租三樓住房 3室 3廳每月 1600 元，地段只要求在曲靖交通便利區(qū)。 期間 廣告費(fèi)用 分析 婚策成長(zhǎng)初期 目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法 婚策引入期 銷售比例法 婚策成熟期 銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)平衡法 曲 靖 師 范 學(xué) 院 第 五 屆 創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 大 賽 服務(wù)品質(zhì)如一 為保證服務(wù)的質(zhì)量的統(tǒng)一性， 異緣婚策 擬采用直營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式，即以統(tǒng)一的資產(chǎn)所有權(quán)為紐帶，主要在以下幾個(gè)方面： 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念 統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng) 統(tǒng)一員工行為規(guī)范 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng) 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制 戰(zhàn)略策略 戰(zhàn)略步驟 第一 階段：樹(shù)立品牌，達(dá)到本地知名（ 2021 年 — 2021 年） 戰(zhàn)略目標(biāo)：用二年時(shí)間在本市樹(shù)立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場(chǎng)份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出異緣婚策的概念和形象）； 第二階段：強(qiáng)化品牌，實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖（ 2017 年 — 2018 年） 戰(zhàn)略目標(biāo)： 我們將利用二年的時(shí)間來(lái)強(qiáng)化我們的品牌，在這期間我們會(huì)始終秉持以服務(wù)為本的信念，并強(qiáng)化服務(wù)理念，同時(shí)也會(huì)繼續(xù)利用一些宣傳手段來(lái)加強(qiáng)我們品牌的影響力，最終實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖。 第三階段：延伸品牌，做云南婚策名牌（ 2018 年后） 戰(zhàn)略目標(biāo)：在此之后 ，我們會(huì)服務(wù)品質(zhì)如一，沒(méi)有最好只有更好，完善是我們的信念。 崗位說(shuō)明書(shū) 企業(yè)的管理，首先是崗位的管理。崗位管理是一個(gè)復(fù)雜的體系，其中最基礎(chǔ)的手段，就是對(duì)崗位進(jìn)行文字性的界定和說(shuō)明。每一個(gè)崗位都要有相應(yīng)的主責(zé)，然后有部分支持性工作。 ⑵ 公司的規(guī)章制度 建立一整套行之有效的規(guī)章制度是企業(yè)生存發(fā)展的必要條件