湖北省市場(chǎng)操作計(jì)劃書計(jì)劃(編輯修改稿)
2025-01-20 09:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 財(cái)產(chǎn)，各項(xiàng)促銷場(chǎng)資料的保管與領(lǐng)用，辦公用品的 購(gòu)置 等日常事 務(wù)。 六、渠道建設(shè) （一）經(jīng)銷商 湖北省渠道體系存在的問題。 1. 今天商貿(mào)公司為湖北省代理，是本省唯一的經(jīng)銷商。 2. 今天商貿(mào)公司的經(jīng)銷渠道，僅 集中于武漢現(xiàn) 代銷售渠道四大系統(tǒng)以及漢正街批發(fā)市場(chǎng)。 6 / 12 3. 全省其他所有通路該經(jīng)銷商都無(wú)力照顧和輻射，因此產(chǎn)生太多的空白點(diǎn)。 4. 針對(duì)湖北省目前銷售渠道體系存在的問題，從現(xiàn)在開始，調(diào)整 渠道系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急 ，對(duì)于新加盟的代理商我辦將嚴(yán)格把關(guān)，選擇代理商時(shí)，嚴(yán)格遵循 以下條件： ? 有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)（現(xiàn)代渠道 與 傳統(tǒng)流通渠道） ? 有一定的資金實(shí)力 ? 有足夠的 車輛 配送能力 ? 有固定的渠道業(yè)務(wù)員 維護(hù) ? 銷售同類 型 的產(chǎn)品 ? 有良好的信譽(yù)度 ? 與我公司相 近 的經(jīng)營(yíng)理念與目標(biāo)。 湖北省遵循 地級(jí)城市為單位的原則，今天公司調(diào)整為武漢市經(jīng)銷商。增設(shè) 宜昌、襄樊、十堰、荊州、荊 門、孝感、隨州、黃岡、鄂州、咸寧、恩施、黃石 12 家區(qū)域代理商，其產(chǎn)品價(jià)格體系與武漢市經(jīng)銷商相同。 （二）現(xiàn)代渠道 1. 武漢市現(xiàn)有四大現(xiàn)代渠道還基本穩(wěn)定，因此 將 對(duì)產(chǎn)品陳列位置及品項(xiàng)，進(jìn)行維護(hù)與加強(qiáng)，促進(jìn)銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。 2. 各地級(jí)市，有規(guī)模的連鎖超市，均為開發(fā)對(duì)象，具體以后期實(shí)際資料為準(zhǔn)。 （三）流通渠道 1. 批發(fā)市場(chǎng)（各地級(jí)市） 2. C 類店的開發(fā)， （ C 類店是指非連鎖性的小型超市或小型連鎖超市） 3. 武漢市計(jì)劃開發(fā) 1200 家、漢口 500 家、漢陽(yáng) 200 家；各地級(jí)市 C 類店根據(jù)城市大小分別開發(fā) 100200 家 4. 特殊渠道 A 連鎖面包店以 三層架混合裝產(chǎn)品為主 B 連鎖醫(yī)藥店以噴嘴糖為主 C 煙 酒 店以噴嘴糖為主 D 公園、網(wǎng)吧、戲院、車站、育嬰房等 E 學(xué)校門口校園店 七、銷售團(tuán)隊(duì) 再好的銷售計(jì)劃如果沒有良好的銷售團(tuán)隊(duì)去徹底執(zhí)行，所有銷售計(jì)劃都是一紙空文，因此銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是我們銷售工作的關(guān)鍵，特別是在人才的選擇上，必須選擇對(duì)的人才能做對(duì)的事，具體規(guī)則： 高職、高薪、高銷售指標(biāo)，低職、底薪、低銷售指標(biāo)。給高級(jí)業(yè)務(wù)代表高指標(biāo)是可以讓人接受的，但如果給一個(gè)低薪的新業(yè)務(wù)員高指標(biāo)，則是不公平的。 根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)情況，確立不同的銷售增長(zhǎng)率，對(duì)于高增 長(zhǎng)市場(chǎng)，高銷售增長(zhǎng)指標(biāo)；低增長(zhǎng)市場(chǎng)，低銷售量增長(zhǎng)指標(biāo)；對(duì)于往年銷售基數(shù)大，市場(chǎng)開發(fā)得差不多的區(qū)域，銷售增長(zhǎng)中應(yīng)底一些，而對(duì)新興區(qū)域，可定的高一些。 還要注意每位銷售人員的勞動(dòng)量平衡，如果 兩位業(yè)務(wù)員指標(biāo)一樣，而一個(gè)要付出的勞動(dòng)量是另一個(gè)人的一倍，那么這個(gè)指標(biāo)就有失公平。 為每位員工制定工作內(nèi)容 ? 銷售區(qū)域的劃分；銷售經(jīng)理應(yīng)以文件的形式，明確每位業(yè)務(wù)員的銷售區(qū)域和客戶，這樣，在處理潛在客戶或新業(yè)務(wù)時(shí)，不會(huì)在業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)混亂和重復(fù)拜訪，也使得銷售人員“固定”在某一地區(qū)或某些客戶身上。 7 / 12 如果不劃定區(qū)域和客戶， 銷售人員就會(huì)就近舍遠(yuǎn)，就易避難，忽視那些“頑固”的客戶或要求過多、很難處理的客戶?！肮潭ā痹谀骋粎^(qū)域或某些客戶，就使得業(yè)務(wù)員不得不在這個(gè)固定區(qū)域或客戶身上“精耕細(xì)作”。 ? 銷售區(qū)域的機(jī)會(huì)和新增長(zhǎng)點(diǎn)。銷售人員通過分析，確定來(lái)年增長(zhǎng)銷量的主要機(jī)會(huì)在哪兒，從而明確為把這些機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)為銷量要采取哪些措施。 ? 主要任務(wù)和工作事項(xiàng)；為實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)點(diǎn)，須做的重點(diǎn)工作，如增加多少鋪貨點(diǎn)，要開發(fā)哪幾個(gè)客戶，準(zhǔn)備重點(diǎn)推廣哪種新產(chǎn)品等。 ? 階段性目標(biāo)；對(duì)于主要目標(biāo)和任務(wù)，在時(shí)間安排上，落實(shí)到每個(gè)月度、季度，這樣銷售人員可以在每個(gè)階段，集中完 成階段性目標(biāo)，同時(shí)有利于銷售經(jīng)理的檢查和控制。 ? 銷售費(fèi)用的預(yù)算。 ? 銷售計(jì)劃的執(zhí)行控制。 ? 銷售計(jì)劃制定后，它就是用來(lái)衡量實(shí)際銷售過程的標(biāo)準(zhǔn)。銷售經(jīng)理要不斷地與銷售人員接觸，查看每一個(gè)階段計(jì)劃完成的情況。 。 它包括銷售人員個(gè)人銷售區(qū)域任務(wù)描述、要達(dá)到的指標(biāo)、特殊客戶的銷售目標(biāo)、個(gè)人主要工作重點(diǎn)、個(gè)人知識(shí)技能培訓(xùn)提升措施等。 有效的個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)劃，對(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)環(huán)境的建立，有很大的作用。它為銷售人員的行動(dòng)提供持續(xù)的推動(dòng)力， 個(gè)人業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)包括 6 個(gè)方面： （ 1） 業(yè)務(wù)量和產(chǎn)品目標(biāo)。包括配額或個(gè)人產(chǎn)品或服務(wù)期望銷售量。個(gè)別客戶的特殊銷售目標(biāo)和新業(yè)務(wù)期望的特殊目標(biāo)。 （ 2） 營(yíng)銷目標(biāo)。包括銷售代表如何期望完成銷售配額，確定對(duì)公司的資源或人員的使用 （ 3） 區(qū)域管理目標(biāo) （ 4） 顧客滿意目標(biāo) （ 5） 個(gè)人和職業(yè)發(fā)展目標(biāo) （ 6） 其他計(jì)劃和責(zé)任 6．業(yè)務(wù)員的招聘與測(cè)試 （ 1） .先招聘各地片區(qū)業(yè)務(wù)主任 ， 要求： ? 男女
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