【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事。定位是 我們 對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說， 我們 要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上說，定位的目標(biāo)并不是 我們 的產(chǎn)品 我們 的公司甚至 我們自己，而是通過 我們 的產(chǎn)品你的公司傳達(dá)給你的目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)單一句話， 我們 要通過某種方法和手段，占領(lǐng)客戶的心智 ！那么這句簡(jiǎn)單的話該如何說：如： 1： XXXX，我們賣的更多的是文化，不是衣服。 2：給我一次機(jī)會(huì)，給您一次選擇， XXXX。定位更要體現(xiàn)在裝修和文案的描寫上（見下文）： 人宅，心卻沒宅在小天地里 ，心宅，愛卻沒宅在大都市里， 我一直活在我的 文化 里 ， 我還想讓你也活在 我 的 文化 里 ，不僅僅是衣服，更是一種文化，一種態(tài)度，一種生活。 方案流程制定：總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書→下達(dá)各部門討論→收集意見→開會(huì) 統(tǒng)一意見→總監(jiān)寫出完成方案→各部門進(jìn)行培訓(xùn)→各部門配合完成 8 （三） 定位單品營銷 這項(xiàng)目需要美工，客服，推廣三部門的全力配合，并拿出單品推廣方案， 在通過數(shù)據(jù)和營銷定位來確立基本營銷單品后，接下來就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營造 店鋪裝修 營銷氣氛，單純的來挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說，好的產(chǎn)品要配上好的 裝修效果 才能賣的火 ， 在確定單品 款式后 ，并能對(duì) 此單品由全團(tuán)隊(duì) 提供充分的營銷理由后，接下來就是 “養(yǎng) ”，很多時(shí)候，我們都覺得 這個(gè)單品很 有潛力，有文化，有市場(chǎng)，但是就是賣不火 ，所以運(yùn)營部門和推廣部門要制定一個(gè)明確的單品 推廣計(jì)劃，美工部門要有一個(gè)立足于店鋪文化的寶貝裝修頁面詳情，并在首頁設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以上我們?nèi)客瓿珊?，?huì)遇到一個(gè)很頭疼的問題，也是非常有必要引起我們重視的問題， 單品營銷基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢，這款產(chǎn)品只是個(gè)誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷售，做單品營銷為了什么？我的理解，就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷售！所以店鋪的整體氛圍和其它產(chǎn)品一定要做好！重要的在其它產(chǎn)品的購買轉(zhuǎn)換，而不是這款產(chǎn)品的銷售！ 方案流程制定：運(yùn)營推廣部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→寫出運(yùn)營方案→和美工部門溝通→總監(jiān) 審核→各部門配合完成。 （四） 了解市場(chǎng)和客戶 傳統(tǒng)的服裝品牌一般會(huì)有專業(yè)的人員對(duì)市場(chǎng)和客戶進(jìn)行研究，以確保推出符合客戶要求的產(chǎn)品。 XXXX 也一樣需要 團(tuán)隊(duì)意見的整合 ，只不過我們更多的是通過自己的觀察來了解市場(chǎng)和客戶。 團(tuán)隊(duì)中每一位都 必須了解我們所針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、喜歡或不喜歡的事情，最重要的是他們對(duì)產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的流行趨勢(shì)下客戶的衣櫥里缺少的是哪一件衣服。在沒有建議完善的客戶檔案或歷史銷售記錄之前，這是一件非常困難的事情。因此我們可以做的最主要的方式是觀察競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗麄兂晒Φ匿N售業(yè)績使他們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此了解市場(chǎng)和客戶首先需要確認(rèn)的是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。然后分析他們的產(chǎn)品系列、風(fēng)格、款式、價(jià)格以及優(yōu)劣勢(shì)等，以判斷什么是我們潛在客戶喜歡購買的，并據(jù)此定位自己的產(chǎn)品。 團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會(huì)了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣你可以根據(jù)其他家的產(chǎn)品來分析 XXXX 的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，總歸更需要的是根據(jù)自己的思想和語言表達(dá)進(jìn)行連帶銷售，連帶銷售帶來的是整體的銷售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富和可選性。 方案流程制定 ：客服 and 推廣部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→寫出運(yùn)營方案→總監(jiān)開會(huì) 9 →團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→各部門根據(jù)自身情況執(zhí)行→例會(huì)匯總報(bào)告 （五） 產(chǎn)品的規(guī)劃 產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就是產(chǎn)品的選擇，也就是我們銷售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，包括風(fēng)格、品類、數(shù)量和價(jià)格體系對(duì)品牌來說是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度和寬度兩個(gè)方面。因?yàn)楂@以用戶的方式和表現(xiàn)形式的不同， XXXX 的產(chǎn)品規(guī)劃相對(duì)于 其他淘品牌 來說，具有更大的靈活度。比較合理的做法是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價(jià)格優(yōu)勢(shì) 和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主打風(fēng)格），同時(shí)又通過一定的廣度來留住更多的用戶 選擇更多的產(chǎn)品來 創(chuàng)造更高的利潤，并在這之間取得一種平衡。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→各部門實(shí)施 （六） 產(chǎn)品的賣點(diǎn) XXXX 最大的優(yōu)勢(shì)就是可以通過技術(shù)化和 裝修 化的手段，向大量的訪問者深入全面的展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)， XXXX 主要通過三個(gè)方面，形成對(duì)消費(fèi)者的影響。這三方面包括：功能性、時(shí)尚性和附加值。功能性說得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是你的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。是否太薄、太厚、太小、太露等等。時(shí)尚性就 是 客 戶對(duì)時(shí)尚的敏感度以及他們所處流行趨勢(shì)中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)可以從產(chǎn)品的本身，如獨(dú)特的面料、做工的細(xì)節(jié)、精致的搭配或配飾以及其它方面來實(shí)現(xiàn)。 任何的定位 都是圍繞這三點(diǎn)來展開。 方案流程制定：全體部門分析→收集意見→統(tǒng)一意見→→團(tuán)隊(duì)全體人員溝通→提出意見→美工裝修實(shí)施 總結(jié)： 當(dāng) XXXX 的品牌風(fēng)格得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，而產(chǎn)品和服務(wù)也達(dá)到一定水準(zhǔn)時(shí)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言，已經(jīng)不是最重要的因素了，這是一件多么幸福的事情 ，品牌定位指的不是掛在口上和心理上的定位，品牌定位需要的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，從客服到美工，到產(chǎn)品的包 裝袋，缺一不可。要點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作 ， 產(chǎn)品類目主打和次要組合 ， 產(chǎn)品風(fēng)格大方向和小主題的組合 ， 產(chǎn)品價(jià)格檔次集中和分散組合 ，產(chǎn)品類目分類組合、細(xì)節(jié)上在裝修 形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片 頁面表達(dá) 文案 與 產(chǎn)品文化及精神訴求 的和諧統(tǒng)一。 XXXX 的各位同仁，我們認(rèn)真思考下，XXXX 一定要有創(chuàng)新，要有革命性的，顛覆性的創(chuàng)新。 只有不斷的創(chuàng)新 和學(xué)習(xí) ，才是 我們進(jìn)步的基礎(chǔ) 。 既然選擇，就要風(fēng)雨兼程，像對(duì)待我們的孩子一樣去對(duì)待。學(xué)習(xí)，思考，創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)行，再執(zhí)行?。。? 10 團(tuán)隊(duì)思考 1： XXXX 的款式，面料，特點(diǎn)你能認(rèn)知多少？ 2：業(yè)績不好的時(shí)候，是否學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)找出不足？ 3：能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容嗎？ 4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？ 5：我們的顧客是什么樣的群體？ 6：如何用最簡(jiǎn)單有效的語言來介紹 XXXX？ 7：和其他部門的工作 效率如何提高？ 8：是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？