【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ A）。 略 策略 以下屬于需求導(dǎo)向定價(jià)法的有（ D）。 法 法 滲透定價(jià)策略，通過(guò) “ 薄利多銷 ” ，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強(qiáng)有力的地位展開競(jìng)爭(zhēng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于不利地位。 故被稱為（ C）策略。 價(jià) 以下可納入心理定價(jià)范疇的是（ C）。 C.尾數(shù)定價(jià) （ A）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)任何中間商轉(zhuǎn)手的營(yíng)銷渠道。 C .二級(jí) D.三級(jí) 1在房地產(chǎn)市場(chǎng)中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時(shí)尚性較低，因此可采取較為（ ）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時(shí)尚性則較高，消費(fèi)者的愛(ài)好變化較快，因此宜采取較為（ B ）的 分銷渠道。 、寬 、窄 、窄 D.短、寬 1某房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負(fù)責(zé)某一房地產(chǎn)項(xiàng)目的所有代理工作，即為（ C）。 A . 聯(lián)合代理 席代理 1廣告目標(biāo)要明確回答的四個(gè)問(wèn)題中，（ C）是廣告活動(dòng)的核心內(nèi)容。 么信息 C. 實(shí)現(xiàn)什么目的 D. 需要多少時(shí)間 1當(dāng)房地產(chǎn)項(xiàng)目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（ C）。 B. 雜志 告 D. 互聯(lián)網(wǎng) 1（ C）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。 D. 正文 三、多項(xiàng)選擇題 產(chǎn)品組合有一定的（ ABDE） 在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷策略有（ ABDE） C.滲透策略 略 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費(fèi)者分為（ ABCDE） 的購(gòu)買者 需求導(dǎo)向定價(jià)法的種類有（ AB） 定價(jià)法 動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 企業(yè)定價(jià)的程序包括（ ABCDE）和選定最后價(jià)格等步驟。 A. 確定定價(jià)目標(biāo) B. 測(cè)定需求 C. 估算成本 D. 分析競(jìng)爭(zhēng)狀況 心理定價(jià)策略的具體種類有（ BCD） B. 聲望定價(jià)策略 C. 尾數(shù)定價(jià)策略 D. 招徠定價(jià)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷渠道包括了：（ ABCDEF） 中間商 分銷渠道包括了：（ BCDE） C.代理中間商 密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（ AC） 代性強(qiáng)的商品 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ ABCD） A. 廣告 B. 人員銷售 共關(guān)系 D. 營(yíng)業(yè)推廣 四、簡(jiǎn)答題 簡(jiǎn)述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分 類 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等需要的一定建筑實(shí)體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋 產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點(diǎn)及相應(yīng)的營(yíng)銷策略是哪些 答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)： 入期，新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)期 A．引入期的營(yíng)銷策略 品質(zhì)給消費(fèi)者的第一印象 廣告來(lái)宣傳產(chǎn)品 銷投入的配合 B．成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略 應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客 銷隧道 和品牌的宣傳和影響力，進(jìn)一步提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 C．成熟期的營(yíng)銷策略 D．衰退期的營(yíng)銷策略 棄策略 簡(jiǎn)述影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素 答：影響房地產(chǎn)定價(jià)的因素有： A．微觀因素 B． 中觀因素 b.交通條件 境條件 C．宏觀因素 b.經(jīng)濟(jì)因素 素 、種類及應(yīng)用條件 5 答：需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法 種類有：價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法 應(yīng)用條件：價(jià)值感受法在一般商品的營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常被采用 需求導(dǎo)向定價(jià)法的應(yīng)用條件有： 對(duì)同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格 對(duì)不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格 對(duì)不同地點(diǎn)、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價(jià)格 對(duì)同種房地產(chǎn)商品為不同時(shí)間購(gòu)買的房地產(chǎn)消費(fèi)者制定不同的價(jià)格 渠道的優(yōu)缺點(diǎn)及其適應(yīng)條件 答 ： 房地產(chǎn)直接銷售渠道 的主要優(yōu)點(diǎn)： 市場(chǎng) c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道 介市場(chǎng)的存在諸多問(wèn)題 主要缺點(diǎn)： 自營(yíng)銷人員的素質(zhì)往往 較差，推銷經(jīng)驗(yàn)不足 適應(yīng)范圍： 為賣方市場(chǎng) 當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有比較明確，甚至是固定的銷售對(duì)象時(shí)，已無(wú)需再委托物代理 房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)： A?？蓮浹a(bǔ)房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)營(yíng)能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn) B．既可使產(chǎn)品有最大的市場(chǎng)覆蓋面，同時(shí)適可降低開發(fā)商的銷售成本 C．可避免社會(huì)資源的浪費(fèi)，促進(jìn)房地產(chǎn)商品的快速流通 D．可提供全過(guò)程 的銷售服務(wù) E．降低和減少房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 缺點(diǎn)： ，營(yíng)銷策略容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿 ，而對(duì)代理商的品牌認(rèn)識(shí)相對(duì)薄弱 期利益，而對(duì)長(zhǎng)期利益重視程度不夠 成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開發(fā)商信譽(yù)受損 適用范圍： 三種？試簡(jiǎn)述其內(nèi)容 答：房 地產(chǎn)代理商的經(jīng)營(yíng)模式主要有以下幾種： 無(wú)店鋪形式并非 指沒(méi)有經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，而是指不設(shè)立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場(chǎng)所辦公。 直營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，實(shí)行集中采購(gòu)和銷售，由兩個(gè)或兩個(gè)以上連鎖分店組成的一種形式 特許經(jīng)營(yíng)是指特許者 將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授 予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。 答：影響房地產(chǎn)促銷組合的因素有： a.房地產(chǎn)的類型 策略 簡(jiǎn)述營(yíng)業(yè)推廣的含義與特點(diǎn)。如何制定營(yíng)業(yè)推廣方案 答：房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施 特點(diǎn)： 式多樣 房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)推廣方案的制定： 業(yè)推廣的目標(biāo) e. 營(yíng)業(yè)推廣的途徑 f. 營(yíng)業(yè)推廣的時(shí)間 g. 營(yíng)業(yè)推廣預(yù)算 五 、 應(yīng) 用題 了解本市房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)情況，舉例說(shuō)明 35種學(xué)過(guò)的定價(jià)法。 答： 1），成本加成定價(jià)法： 如駿景花園，天郎明居等 2）需求導(dǎo)向定價(jià)法：如美林海岸花園、海景花園等。 3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：如東景花園 成本加成定價(jià)法指的是房地產(chǎn)營(yíng)銷企業(yè)在定價(jià)決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素， 從房地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價(jià)格的一種方法，一般可分成本加成定價(jià)盈虧平衡定價(jià)法，目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。 需求導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者的需求為中心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求的強(qiáng)度和對(duì)房地產(chǎn)商品的認(rèn)識(shí)程度來(lái)定價(jià)的一種定價(jià)方法，主要包括價(jià)值感受定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以競(jìng)爭(zhēng)為中心，以房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)而進(jìn)行定價(jià)的一種定價(jià)方法，如東景花園，使用此定價(jià)法。 2．試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)。 答： 富力千禧花園渠道設(shè)計(jì) 本著“以人為本”的經(jīng)營(yíng)理念，運(yùn)用科學(xué)規(guī)范的 管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實(shí)、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。 不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認(rèn)購(gòu)商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認(rèn)購(gòu)的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認(rèn)購(gòu)則可獲贈(zèng)一定期限管理費(fèi)，市場(chǎng)信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動(dòng)出有效的客戶，形成 一個(gè)購(gòu)房客戶派生客戶市場(chǎng)。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來(lái)的購(gòu)房群的同時(shí)通過(guò)加強(qiáng)物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動(dòng)，吸引大眾的關(guān)注，并針對(duì)性的做已購(gòu)房的客戶的工作，加強(qiáng)業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢(shì)力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計(jì)方案。 3．假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準(zhǔn)備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計(jì)一個(gè)促銷方案。 答：富力新居促銷方案 富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風(fēng)西路與南岸路交匯 處的田間道，其本身既無(wú)優(yōu)越的環(huán)境，且地價(jià)賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案： 1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前 10 天左右，應(yīng)在廣州市各大報(bào)刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實(shí)力給予購(gòu)房者希望。 2）、創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)推廣方式，免費(fèi)預(yù)售登記是指購(gòu)房者先登記，后購(gòu)房的做法。 3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進(jìn)行形象包裝。 4）、多項(xiàng)輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機(jī)會(huì)獲贈(zèng)額外購(gòu)房折扣”“展銷會(huì)期間全場(chǎng)九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供 1300元起”等等。 最后，因勢(shì)利導(dǎo)，利用新 聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個(gè)又一個(gè)高潮。 以上為富力新居設(shè)計(jì)的促銷方案。 （第十一章～第十二章） 一、填空題 按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即 職能式組織、地區(qū)式組織 、 項(xiàng)目式組織 。 職能式組織是指按 市場(chǎng)調(diào)研 、 樓盤推銷 、 廣告宣傳 和 新項(xiàng)目計(jì)劃 等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。 由于房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，且地域性特征極強(qiáng)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按 地理區(qū)域 組織其營(yíng)銷力量，以便 更好地使其營(yíng)銷活動(dòng)符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求特點(diǎn)。 為了使項(xiàng)目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個(gè)具體項(xiàng)目時(shí)，通常由一名 營(yíng)銷經(jīng)理 ，負(fù)責(zé)協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理 管理整個(gè)開發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)。 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅與 營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 狀況有關(guān)，而且也與 營(yíng)銷負(fù)責(zé)人 的地位有關(guān)。 狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機(jī)構(gòu)，受 業(yè)主 委托，按合同或契約，運(yùn)用現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)手段和修繕技術(shù)對(duì) 已建物業(yè)機(jī)器業(yè)主或用 6 戶進(jìn)行管理和服務(wù) 服務(wù)營(yíng)銷研究對(duì)象，一是 研究 服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) ；二是實(shí)物產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 活動(dòng)中的服 服務(wù)業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)中的服務(wù) 。 物業(yè)管理服務(wù)營(yíng)銷是 房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷 的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品 附加價(jià)值和巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的潛力 除了傳統(tǒng)的 4Ps 之外，服務(wù)營(yíng)銷組合還有 人員 、 有形展示 、 服務(wù)過(guò)程 三個(gè)特殊要素。 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化是指服務(wù)機(jī)構(gòu)系統(tǒng)地建立 服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 并用其來(lái)規(guī)范服務(wù)人員的行為。 二、單項(xiàng)選擇題 （ D） 組織模式是指按市場(chǎng)調(diào)研、樓盤 推銷、廣告宣傳和新項(xiàng)目計(jì)劃等營(yíng)銷職能設(shè)置機(jī)構(gòu)。 A．．地區(qū)式組織 B． 項(xiàng)目式組織 C． 職位式組織 D． 職能式組織 以下哪項(xiàng)屬于職能式組織的主要優(yōu)點(diǎn)？（ B ） A． 營(yíng)銷效率高 B． 簡(jiǎn)便易行 C． 項(xiàng)目或市場(chǎng)職責(zé)明晰 D． 運(yùn)營(yíng)成本較低 （ C ）不僅地位重要，而且責(zé)任也重大，他不僅負(fù)責(zé)樓盤的銷售工作，而且要負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究、新項(xiàng)目開發(fā)、編制營(yíng)銷計(jì)劃、進(jìn)行營(yíng)銷預(yù)算等工作。