【文章內(nèi)容簡介】 （ A）。 略 策略 以下屬于需求導(dǎo)向定價法的有（ D）。 法 法 滲透定價策略，通過 “ 薄利多銷 ” ，打開銷路，加速周轉(zhuǎn)，以強有力的地位展開競爭，使競爭對手處于不利地位。 故被稱為（ C）策略。 價 以下可納入心理定價范疇的是（ C）。 C.尾數(shù)定價 （ A）渠道是由生產(chǎn)者直接將商品銷售給消費者，產(chǎn)品不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的營銷渠道。 C .二級 D.三級 1在房地產(chǎn)市場中，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品中普通住宅的時尚性較低，因此可采取較為（ ）的分銷渠道；而高檔住宅、別墅等商品房的時尚性則較高，消費者的愛好變化較快，因此宜采取較為（ B ）的 分銷渠道。 、寬 、窄 、窄 D.短、寬 1某房地產(chǎn)開發(fā)商僅委托一家代理公司全面負責某一房地產(chǎn)項目的所有代理工作，即為（ C）。 A . 聯(lián)合代理 席代理 1廣告目標要明確回答的四個問題中，（ C）是廣告活動的核心內(nèi)容。 么信息 C. 實現(xiàn)什么目的 D. 需要多少時間 1當房地產(chǎn)項目所處的地理位置接近某繁華路段，選擇廣告媒體宜采用（ C）。 B. 雜志 告 D. 互聯(lián)網(wǎng) 1（ C）是房地產(chǎn)廣告的中心思想及靈魂。 D. 正文 三、多項選擇題 產(chǎn)品組合有一定的（ ABDE） 在產(chǎn)品生命周期的衰退期，企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有（ ABDE） C.滲透策略 略 根據(jù)消費者對新產(chǎn)品的反應(yīng)不同，可以將消費者分為（ ABCDE） 的購買者 需求導(dǎo)向定價法的種類有（ AB） 定價法 動競爭定價法 企業(yè)定價的程序包括（ ABCDE）和選定最后價格等步驟。 A. 確定定價目標 B. 測定需求 C. 估算成本 D. 分析競爭狀況 心理定價策略的具體種類有（ BCD） B. 聲望定價策略 C. 尾數(shù)定價策略 D. 招徠定價策略 市場營銷渠道包括了：（ ABCDEF） 中間商 分銷渠道包括了：（ BCDE） C.代理中間商 密集分銷主要適用于以下產(chǎn)品的銷售：（ AC） 代性強的商品 常用的房地產(chǎn)促銷方式有（ ABCD） A. 廣告 B. 人員銷售 共關(guān)系 D. 營業(yè)推廣 四、簡答題 簡述房地產(chǎn)產(chǎn)品的概念與分 類 答：房地產(chǎn)產(chǎn)品是指滿足使用者居住、生產(chǎn)、經(jīng)營等需要的一定建筑實體與相應(yīng)服務(wù)的綜合體，它是由核心產(chǎn)品，有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品所組成的立體復(fù)合體 房地產(chǎn)產(chǎn)品的分類有土地和房屋 產(chǎn)品生命周期各階段有哪些特點及相應(yīng)的營銷策略是哪些 答：產(chǎn)品生命周期各階段的特點： 入期，新產(chǎn)品剛剛進入市場時期 A．引入期的營銷策略 品質(zhì)給消費者的第一印象 廣告來宣傳產(chǎn)品 銷投入的配合 B．成長期的營銷策略 應(yīng)改善產(chǎn)品品質(zhì)，吸引更多顧客 銷隧道 和品牌的宣傳和影響力，進一步提高產(chǎn)品競爭力 C．成熟期的營銷策略 D．衰退期的營銷策略 棄策略 簡述影響房地產(chǎn)定價的因素 答：影響房地產(chǎn)定價的因素有： A．微觀因素 B． 中觀因素 b.交通條件 境條件 C．宏觀因素 b.經(jīng)濟因素 素 、種類及應(yīng)用條件 5 答：需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品需求的強度和對房地產(chǎn)商品的認識程度來定價的一種定價方法 種類有：價值感受定價法和需求差異定價法 應(yīng)用條件：價值感受法在一般商品的營銷活動中經(jīng)常被采用 需求導(dǎo)向定價法的應(yīng)用條件有： 對同種房地產(chǎn)商品給不同的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 對不同外觀、款式、花色品種的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 對不同地點、位置樓層朝向不同的房地產(chǎn)商品制定不同的價格 對同種房地產(chǎn)商品為不同時間購買的房地產(chǎn)消費者制定不同的價格 渠道的優(yōu)缺點及其適應(yīng)條件 答 ： 房地產(chǎn)直接銷售渠道 的主要優(yōu)點： 市場 c. 有利于房地產(chǎn)開發(fā)商提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，較好的控制銷售渠道 介市場的存在諸多問題 主要缺點： 自營銷人員的素質(zhì)往往 較差，推銷經(jīng)驗不足 適應(yīng)范圍： 為賣方市場 當開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確，甚至是固定的銷售對象時，已無需再委托物代理 房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點： A?？蓮浹a房地產(chǎn)開發(fā)商 經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn) B．既可使產(chǎn)品有最大的市場覆蓋面，同時適可降低開發(fā)商的銷售成本 C．可避免社會資源的浪費，促進房地產(chǎn)商品的快速流通 D．可提供全過程 的銷售服務(wù) E．降低和減少房地產(chǎn)的風險 缺點： ，營銷策略容易被競爭對手模仿 ，而對代理商的品牌認識相對薄弱 期利益，而對長期利益重視程度不夠 成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為，容易導(dǎo)致開發(fā)商信譽受損 適用范圍： 三種？試簡述其內(nèi)容 答：房 地產(chǎn)代理商的經(jīng)營模式主要有以下幾種： 無店鋪形式并非 指沒有經(jīng)營場所，而是指不設(shè)立連鎖店，在一般情況下，綜合性的房地產(chǎn)中間商往往采用這種形式，除了派往開發(fā)商處的銷售人員，所有員工在同一辦公場所辦公。 直營連鎖經(jīng)營是指由同一公司所有，統(tǒng)一經(jīng)營管理，具有統(tǒng)一的企業(yè)識別系統(tǒng)，實行集中采購和銷售，由兩個或兩個以上連鎖分店組成的一種形式 特許經(jīng)營是指特許者 將自己所擁有的商標、商號、產(chǎn)品、專利、專有技術(shù)和經(jīng)營模式等以特許經(jīng)營合同的形式授 予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的專業(yè)模式下從事經(jīng)營活動，并向特許者支付相應(yīng)的費用。 答：影響房地產(chǎn)促銷組合的因素有： a.房地產(chǎn)的類型 策略 簡述營業(yè)推廣的含義與特點。如何制定營業(yè)推廣方案 答：房地產(chǎn)營業(yè)推廣是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者進行購買，以促進房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售的所有措施 特點： 式多樣 房地產(chǎn)營業(yè)推廣方案的制定： 業(yè)推廣的目標 e. 營業(yè)推廣的途徑 f. 營業(yè)推廣的時間 g. 營業(yè)推廣預(yù)算 五 、 應(yīng) 用題 了解本市房地產(chǎn)項目的定價情況，舉例說明 35種學(xué)過的定價法。 答： 1），成本加成定價法： 如駿景花園，天郎明居等 2）需求導(dǎo)向定價法：如美林海岸花園、海景花園等。 3）競爭導(dǎo)向定價法：如東景花園 成本加成定價法指的是房地產(chǎn)營銷企業(yè)在定價決策中主要考慮房地產(chǎn)商品的成本因素， 從房地產(chǎn)商品的總成本為中心而制定價格的一種方法，一般可分成本加成定價盈虧平衡定價法，目標利潤定價法。 需求導(dǎo)向定價法是以消費者的需求為中心，根據(jù)消費者對房地產(chǎn)商品的需求的強度和對房地產(chǎn)商品的認識程度來定價的一種定價方法，主要包括價值感受定價法和需求差異定價法。 競爭導(dǎo)向定價法是以競爭為中心，以房地產(chǎn)競爭對手的定價為依據(jù)而進行定價的一種定價方法，如東景花園，使用此定價法。 2．試以本市某一公司的某房地產(chǎn)項目進行營銷渠道設(shè)計。 答： 富力千禧花園渠道設(shè)計 本著“以人為本”的經(jīng)營理念，運用科學(xué)規(guī)范的 管理手段，建立健全的規(guī)章制度，奉行“業(yè)主至上，服務(wù)第一”的服務(wù)宗旨，確立“務(wù)實、求精、效益、創(chuàng)新”的企業(yè)方針，提高服務(wù)水平，最大限度地滿足住戶的需求，加強員工隊伍建設(shè)，提高員工整體素質(zhì)和企業(yè)競爭能力，在廣大業(yè)主心目中留下良好的口碑。 不斷完善社區(qū)文化建設(shè)，為業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)的基礎(chǔ)上，不斷展開第二銷售渠道，采取以舊帶新的手法，在新樓盤推出前，后已認購商品房的業(yè)主發(fā)放廣告函，給予業(yè)主認購的一定折扣，如業(yè)主成功介紹新業(yè)主認購則可獲贈一定期限管理費，市場信任度升高、優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)滾動出有效的客戶，形成 一個購房客戶派生客戶市場。 在市場競爭日趨激烈的情況下，在并不放棄廣告帶來的購房群的同時通過加強物業(yè)管理服務(wù)，舉辦豐富多彩的社區(qū)活動，吸引大眾的關(guān)注，并針對性的做已購房的客戶的工作，加強業(yè)主間的聯(lián)系與溝通，形成口碑傳播，提高舊買家介紹新買家成交的比例，并在廣告宣傳投入少的情況下，是銷售勢力不減反增。 以上為富力千禧花園的渠道設(shè)計方案。 3．假設(shè)本市某大型綠化生態(tài)園林居住小區(qū)準備發(fā)展，用所學(xué)的促銷決策原理為其設(shè)計一個促銷方案。 答：富力新居促銷方案 富力新居坐落廣州市荔灣區(qū)東風西路與南岸路交匯 處的田間道，其本身既無優(yōu)越的環(huán)境，且地價賤，加上廣州市房地產(chǎn)市場競爭相當激烈， 應(yīng)采取以下促銷方案： 1）、宣傳推廣的大膽策劃，發(fā)展商在推出前 10 天左右，應(yīng)在廣州市各大報刊發(fā)布廣告以發(fā)展商的一定實力給予購房者希望。 2）、創(chuàng)新的營業(yè)推廣方式，免費預(yù)售登記是指購房者先登記，后購房的做法。 3）廣告與形象包裝，即重視廣告，連續(xù)發(fā)布到廣告進行形象包裝。 4）、多項輔助促銷措施：如“優(yōu)先派發(fā)優(yōu)惠卡，有機會獲贈額外購房折扣”“展銷會期間全場九八優(yōu)惠”、“首期只需10%，月供 1300元起”等等。 最后，因勢利導(dǎo)，利用新 聞炒作和大量的廣告宣傳，一環(huán)緊扣一環(huán)，不斷將其銷售推向一個又一個高潮。 以上為富力新居設(shè)計的促銷方案。 （第十一章～第十二章） 一、填空題 按照專業(yè)化組織形式和內(nèi)容劃分， 房地產(chǎn)企業(yè)市場營銷部門主要有三種基本的組織結(jié)構(gòu)，即 職能式組織、地區(qū)式組織 、 項目式組織 。 職能式組織是指按 市場調(diào)研 、 樓盤推銷 、 廣告宣傳 和 新項目計劃 等營銷職能設(shè)置機構(gòu)。 由于房地產(chǎn)是不動產(chǎn)，且地域性特征極強，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按 地理區(qū)域 組織其營銷力量，以便 更好地使其營銷活動符合當?shù)厥袌鲂枨筇攸c。 為了使項目開發(fā)獲得成功，房地產(chǎn)企業(yè)在開發(fā)一個具體項目時，通常由一名 營銷經(jīng)理 ，負責協(xié)助 項目經(jīng)理 管理整個開發(fā)過程的各項營銷業(yè)務(wù)。 企業(yè)市場營銷活動的成敗，不僅與 營銷組織結(jié)構(gòu) 狀況有關(guān)，而且也與 營銷負責人 的地位有關(guān)。 狹義的物業(yè)管理是指專業(yè)組織或機構(gòu)，受 業(yè)主 委托，按合同或契約，運用現(xiàn)代經(jīng)營手段和修繕技術(shù)對 已建物業(yè)機器業(yè)主或用 6 戶進行管理和服務(wù) 服務(wù)營銷研究對象，一是 研究 服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動 ；二是實物產(chǎn)品市場營銷 活動中的服 服務(wù)業(yè)的整體市場營銷活動活動中的服務(wù) 。 物業(yè)管理服務(wù)營銷是 房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷 的延伸和拓展，它提供了形成產(chǎn)品 附加價值和巨大競爭優(yōu)勢的潛力 除了傳統(tǒng)的 4Ps 之外，服務(wù)營銷組合還有 人員 、 有形展示 、 服務(wù)過程 三個特殊要素。 服務(wù)標準化是指服務(wù)機構(gòu)系統(tǒng)地建立 服務(wù)質(zhì)量標準 并用其來規(guī)范服務(wù)人員的行為。 二、單項選擇題 （ D） 組織模式是指按市場調(diào)研、樓盤 推銷、廣告宣傳和新項目計劃等營銷職能設(shè)置機構(gòu)。 A．．地區(qū)式組織 B． 項目式組織 C． 職位式組織 D． 職能式組織 以下哪項屬于職能式組織的主要優(yōu)點？（ B ） A． 營銷效率高 B． 簡便易行 C． 項目或市場職責明晰 D． 運營成本較低 （ C ）不僅地位重要，而且責任也重大，他不僅負責樓盤的銷售工作，而且要負責市場研究、新項目開發(fā)、編制營銷計劃、進行營銷預(yù)算等工作。