蘇寧電器營銷策略分析(編輯修改稿)
2025-01-20 06:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 外長期內(nèi)對于傳統(tǒng)家電 +3C門店的經(jīng)營者而言，網(wǎng)店將成為其聚集人氣、完善品牌建設的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進一步細分市場、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時間短且相對溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績有更好的保障。 六、渠道策略 蘇寧電器業(yè)態(tài)渠道鏈 （ 1）直營店鋪 蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到直營連鎖模式的轉(zhuǎn)變。蘇寧電器采用直接經(jīng) 營的連鎖店，公司本部直接經(jīng)營投資管理各個零售點的經(jīng)營形態(tài)，如惠普、佳能、索尼、聯(lián)想、海爾等 IT 廠商達成直供協(xié)議，這種的連鎖型態(tài)并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。 （ 2） 特許加盟 2021 年，為了滲透農(nóng)村市場，同時配合國家家電下鄉(xiāng)戰(zhàn)略，蘇寧在縣級及以下的農(nóng)村市場重啟特許加盟店模式。這是由于目前農(nóng)村市場的消費能力比較弱，市場環(huán)境不夠完善，門店布局太過分散，連鎖網(wǎng)絡經(jīng)營效率勢必會比較低。而特許加盟店可以有效地降低自身的經(jīng)營風險，降低 經(jīng)營成本。因此蘇寧在通路擴張時，按照城市人口、面積、人均 GDP 等標準，把全國市場劃分為 A、 B、 C、D、 E 五類，不同市場采取不同的進入方式和分銷渠道。 5 蘇寧電器銷售模式 在直營店模式下，蘇寧具體的采用“旗艦店、中心店、社區(qū)店”三級連鎖遞進發(fā)展的模式。并不斷進行升級。其中旗艦店、中心店的銷售增長高于公司可比門店平均增長水平，可以發(fā)揮良好的消費積聚效應；社區(qū)店作為“消費者身邊的電器便利店”，其商圈覆蓋范圍相對較小，且商品豐富程度相對旗艦店、中心店較弱，消費積聚效應不明顯，但作用同樣不可或缺。 另外，蘇寧與 IBM、 GFK 等合作推出網(wǎng)絡購物系統(tǒng) 蘇寧“易購”，正式向B2C 網(wǎng)絡購物模式進軍，推出以來，其網(wǎng)購銷售額不斷攀升。這樣蘇寧電器的銷售模式主要采取了直營店和蘇寧易購兩種形式對消費者進行分銷。 建設低成本而快捷的物流渠道 蘇寧全國擁有 3 個物流基地， 93 個配送中心， 196 個配送點，在全國形成了長途配送到市、短途配送到店、零售配送到戶的三級體系一體化運作模式；物流基地倉儲面積 62 萬平米，倉儲總量達到 180 萬臺 /套，單日最高零售配送量突破20 萬臺 /套。 物流以“網(wǎng)絡集成化、作業(yè)機械化、管理信息化、人才知識化”為發(fā) 展目標，借助自主開發(fā)的 WMS、 TMS 等管理系統(tǒng)建立了收、發(fā)、存、運、送的供應鏈管理信息系統(tǒng)，實現(xiàn) 2 小時準時化配送，并輔助以“綠色通道”，實現(xiàn)對客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的物流服務，物流現(xiàn)擁有零售配送、門店調(diào)撥、 D 到 XD 調(diào)撥、DD 調(diào)撥、家電以舊換新、網(wǎng)上商城、會員禮品及目錄銷售、異地送檢送修等多項業(yè)務，準時化配送、信息化排程、干線調(diào)撥、 B2B\B2C\門店補貨、城市快遞，一切只為消費者。 與廠家直接簽訂銷售合同，獨家經(jīng)營 2021 年“十一”彩電旺銷前夕，家電廠商聯(lián)合備戰(zhàn)的大手筆出不窮。 9 月21 日，飛 利浦彩電在華連鎖渠道獨家推進會在蘇寧電器南京總部舉行，蘇寧成為飛利浦彩電在華全國性連鎖渠道中的獨家銷售商，并制定“十一”期間飛利浦彩電銷售增長 40%的戰(zhàn)略目標?！笆弧鼻跋Γw利浦彩電將從其他全國性連鎖渠道商中全面退出，由此，飛利浦彩電成為繼惠而浦空調(diào)、先鋒彩電、伊萊克斯扎努西冰洗等眾多國際知名品牌之后再度與蘇寧獨家承銷合作的國際知名品牌， 七、促銷策略 廣告策略 （ 1）明星代言 2021 年 4 月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運用明星代言的 先河，蘇寧成為家電營銷創(chuàng)新新型者。 2021 年，蘇寧電器邀請黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從 2021 年春節(jié)開始不間斷的播放，增加消費者印象。 （ 2）戶外媒介 除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告， DAM 單、網(wǎng)絡媒介廣告、 6 還有報刊。值得一提的是， 2021 年國慶，蘇寧電器店鋪門面上懸掛一幅大海報，就打出了廣告噱頭，“國慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！? 營業(yè)推廣 （ 1）聯(lián)合品牌家電商 蘇寧電器在營業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強勢的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷搶占市場。以蘇寧電器 15 周年為例， 2021 年國慶期間，蘇寧電器在全國 260多家門店同時啟動“ 15 周年狂歡慶典月活動”，讓利 10 億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。
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