蘇寧電器營(yíng)銷策略分析(編輯修改稿)
2025-01-20 06:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 外長(zhǎng)期內(nèi)對(duì)于傳統(tǒng)家電 +3C門店的經(jīng)營(yíng)者而言，網(wǎng)店將成為其聚集人氣、完善品牌建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；蘇寧更具前瞻性的戰(zhàn)略思考，率先開設(shè)網(wǎng)店、通過精品店和社區(qū)店進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)、有原則地節(jié)假日促銷；最后，蘇寧電器促銷時(shí)間短且相對(duì)溫和，所謂“中庸之道”，即其業(yè)績(jī)有更好的保障。 六、渠道策略 蘇寧電器業(yè)態(tài)渠道鏈 （ 1）直營(yíng)店鋪 蘇寧自從成立以來分銷模式經(jīng)歷了從加盟連鎖模式到直營(yíng)連鎖模式的轉(zhuǎn)變。蘇寧電器采用直接經(jīng) 營(yíng)的連鎖店，公司本部直接經(jīng)營(yíng)投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)，如惠普、佳能、索尼、聯(lián)想、海爾等 IT 廠商達(dá)成直供協(xié)議，這種的連鎖型態(tài)并無加盟店的存在?？偛坎扇】v深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點(diǎn)，零售點(diǎn)也毫無疑問地必須完全接受總部的指揮。 （ 2） 特許加盟 2021 年，為了滲透農(nóng)村市場(chǎng)，同時(shí)配合國(guó)家家電下鄉(xiāng)戰(zhàn)略，蘇寧在縣級(jí)及以下的農(nóng)村市場(chǎng)重啟特許加盟店模式。這是由于目前農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)能力比較弱，市場(chǎng)環(huán)境不夠完善，門店布局太過分散，連鎖網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)效率勢(shì)必會(huì)比較低。而特許加盟店可以有效地降低自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低 經(jīng)營(yíng)成本。因此蘇寧在通路擴(kuò)張時(shí)，按照城市人口、面積、人均 GDP 等標(biāo)準(zhǔn)，把全國(guó)市場(chǎng)劃分為 A、 B、 C、D、 E 五類，不同市場(chǎng)采取不同的進(jìn)入方式和分銷渠道。 5 蘇寧電器銷售模式 在直營(yíng)店模式下，蘇寧具體的采用“旗艦店、中心店、社區(qū)店”三級(jí)連鎖遞進(jìn)發(fā)展的模式。并不斷進(jìn)行升級(jí)。其中旗艦店、中心店的銷售增長(zhǎng)高于公司可比門店平均增長(zhǎng)水平，可以發(fā)揮良好的消費(fèi)積聚效應(yīng)；社區(qū)店作為“消費(fèi)者身邊的電器便利店”，其商圈覆蓋范圍相對(duì)較小，且商品豐富程度相對(duì)旗艦店、中心店較弱，消費(fèi)積聚效應(yīng)不明顯，但作用同樣不可或缺。 另外，蘇寧與 IBM、 GFK 等合作推出網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物系統(tǒng) 蘇寧“易購(gòu)”，正式向B2C 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物模式進(jìn)軍，推出以來，其網(wǎng)購(gòu)銷售額不斷攀升。這樣蘇寧電器的銷售模式主要采取了直營(yíng)店和蘇寧易購(gòu)兩種形式對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分銷。 建設(shè)低成本而快捷的物流渠道 蘇寧全國(guó)擁有 3 個(gè)物流基地， 93 個(gè)配送中心， 196 個(gè)配送點(diǎn)，在全國(guó)形成了長(zhǎng)途配送到市、短途配送到店、零售配送到戶的三級(jí)體系一體化運(yùn)作模式；物流基地倉(cāng)儲(chǔ)面積 62 萬平米，倉(cāng)儲(chǔ)總量達(dá)到 180 萬臺(tái) /套，單日最高零售配送量突破20 萬臺(tái) /套。 物流以“網(wǎng)絡(luò)集成化、作業(yè)機(jī)械化、管理信息化、人才知識(shí)化”為發(fā) 展目標(biāo)，借助自主開發(fā)的 WMS、 TMS 等管理系統(tǒng)建立了收、發(fā)、存、運(yùn)、送的供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn) 2 小時(shí)準(zhǔn)時(shí)化配送，并輔助以“綠色通道”，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的“優(yōu)質(zhì)、快速、滿意”的物流服務(wù)，物流現(xiàn)擁有零售配送、門店調(diào)撥、 D 到 XD 調(diào)撥、DD 調(diào)撥、家電以舊換新、網(wǎng)上商城、會(huì)員禮品及目錄銷售、異地送檢送修等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時(shí)化配送、信息化排程、干線調(diào)撥、 B2B\B2C\門店補(bǔ)貨、城市快遞，一切只為消費(fèi)者。 與廠家直接簽訂銷售合同，獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 2021 年“十一”彩電旺銷前夕，家電廠商聯(lián)合備戰(zhàn)的大手筆出不窮。 9 月21 日，飛 利浦彩電在華連鎖渠道獨(dú)家推進(jìn)會(huì)在蘇寧電器南京總部舉行，蘇寧成為飛利浦彩電在華全國(guó)性連鎖渠道中的獨(dú)家銷售商，并制定“十一”期間飛利浦彩電銷售增長(zhǎng) 40%的戰(zhàn)略目標(biāo)?！笆弧鼻跋?，飛利浦彩電將從其他全國(guó)性連鎖渠道商中全面退出，由此，飛利浦彩電成為繼惠而浦空調(diào)、先鋒彩電、伊萊克斯扎努西冰洗等眾多國(guó)際知名品牌之后再度與蘇寧獨(dú)家承銷合作的國(guó)際知名品牌， 七、促銷策略 廣告策略 （ 1）明星代言 2021 年 4 月，蘇寧電器根據(jù)自身的品牌定位以及品牌訴求，邀請(qǐng)潘瑋柏和孫儷做品牌形象代言人，開創(chuàng)了家電連鎖企業(yè)運(yùn)用明星代言的 先河，蘇寧成為家電營(yíng)銷創(chuàng)新新型者。 2021 年，蘇寧電器邀請(qǐng)黃曉明和王珞丹作為新代言人。黃王兩位明星的廣告從 2021 年春節(jié)開始不間斷的播放，增加消費(fèi)者印象。 （ 2）戶外媒介 除了電視廣告以外，蘇寧電器還投放了戶外廣告， DAM 單、網(wǎng)絡(luò)媒介廣告、 6 還有報(bào)刊。值得一提的是， 2021 年國(guó)慶，蘇寧電器店鋪門面上懸掛一幅大海報(bào)，就打出了廣告噱頭，“國(guó)慶好戲看蘇寧，蘇寧好戲看創(chuàng)維?！? 營(yíng)業(yè)推廣 （ 1）聯(lián)合品牌家電商 蘇寧電器在營(yíng)業(yè)推廣方面表現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)，每年各大家電巨頭都要在歲末促銷搶占市場(chǎng)。以蘇寧電器 15 周年為例， 2021 年國(guó)慶期間，蘇寧電器在全國(guó) 260多家門店同時(shí)啟動(dòng)“ 15 周年狂歡慶典月活動(dòng)”，讓利 10 億元，激起歲末家電銷售第一波熱潮。
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