導(dǎo)購(gòu)員入職培訓(xùn)ppt課件(編輯修改稿)
2024-11-19 23:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 性格氣質(zhì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征 不同職業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,40,不同年齡顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,（1）老年顧客的心理特征 A．喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣的東西，對(duì)新商品常持 懷疑態(tài)度； B．購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響； C．希望購(gòu)買(mǎi)方便舒適的商品； D．對(duì)營(yíng)業(yè)人員的態(tài)度反應(yīng)敏感； E．對(duì)保健類商品（包括新產(chǎn)品）感興趣。,41,不同年齡顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,（2）中年顧客的心理特征 A 多屬于理智性購(gòu)買(mǎi)，比較自信； B 講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用； C 喜歡購(gòu)買(mǎi)已被證明使用價(jià)值的新產(chǎn)品； D 對(duì)能夠改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的 產(chǎn)品感興趣。 （3）青年顧客的心理特征 A 對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品； B 購(gòu)買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性； C 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)容易受外部因素影響；,42,不同性別顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,（1）男顧客的心理特征是： A． 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)常具有被動(dòng)性； B． 常為有目的購(gòu)買(mǎi)和理智型購(gòu)買(mǎi)； C． 比較自信，不喜歡營(yíng)業(yè)員喋喋不休的介 紹； D． 選擇商品以質(zhì)量性能為主；價(jià)格因素作 用相對(duì)較小，希望迅速成交，對(duì)排隊(duì)等 候缺乏信心。,43,不同性別顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,（2）女顧客的心理特征是： A． 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性； B． 購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響； C． 購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大； D． 比較愿意接受營(yíng)業(yè)員的建議； E． 選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格； F． 挑選商品十分細(xì)致。,44,不同職業(yè)顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,（1） 工人、農(nóng)民心理特征是：大多喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、牢 固耐用、艷麗多彩的商品。 （2） 知識(shí)分子心理特征是：大多喜歡造型高雅、美觀 大方、色彩柔和的商品。 （3） 文藝界人士心理特征是：大多喜歡造型優(yōu)美、別 具一格、有現(xiàn)代藝術(shù)美感的商品。 （4） 軍人心理特征是：多為別人代買(mǎi)商品，或按圖索 驥，或請(qǐng)營(yíng)業(yè)員參謀。 （5） 學(xué)生心理特征是：購(gòu)買(mǎi)多集中于文化用品、紀(jì)念 品、賀年卡、生日賀卡及圣誕禮物，購(gòu)買(mǎi)心理感 情色彩強(qiáng)烈。,45,不同性格顧客購(gòu)買(mǎi)心理特征,理智型的 沖動(dòng)型的 情感型的 習(xí)慣型的 疑慮型的 隨意型的,46,銷(xiāo)售人員的素質(zhì),吃苦耐勞 誠(chéng)實(shí)守信,47,銷(xiāo)售人員的心態(tài),克服困難，同目標(biāo)挑戰(zhàn) 銷(xiāo)售人員必備的七項(xiàng)意識(shí) 銷(xiāo)售工作的一“心”兩“意” 以銷(xiāo)售為榮、熱切追求利益,48,克服困難，向目標(biāo)挑戰(zhàn),人性的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)：人類存在向上成長(zhǎng)，向困難挑戰(zhàn)及完成任務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)也有被懶惰支配的缺點(diǎn)。,49,克服困難，向目標(biāo)挑戰(zhàn),銷(xiāo)售工作中常見(jiàn)的七種通?。?輕視工作 枯燥乏味 人際關(guān)系惡劣 缺乏上進(jìn)心 缺乏創(chuàng)意 抱怨不滿 缺乏自信心,50,克服困難，向目標(biāo)挑戰(zhàn),銷(xiāo)售工作的意義： 為生活 為專業(yè)知識(shí) 為獲得工作經(jīng)驗(yàn) 為提升人格 為貢獻(xiàn)社會(huì),51,銷(xiāo)售人員必備的七項(xiàng)意識(shí),目標(biāo)意識(shí) 顧客意識(shí) 問(wèn)題意識(shí) 紀(jì)律意識(shí) 利益意識(shí) 品質(zhì)意識(shí) 合作意識(shí),52,銷(xiāo)售工作的一“心”兩“意”,一心：以“熱心”從事銷(xiāo)售工作：熱情的表情和聲音，以各種方法說(shuō)明產(chǎn)品，讓顧客容易了解、受其感染、建立信心。 兩意：“創(chuàng)意”：新方法，新辦法?！罢\(chéng)意”：不說(shuō)謊、不夸大、不討價(jià)還價(jià)、不虛偽、信守諾言、親切,53,以銷(xiāo)售為榮，熱切追求利益,銷(xiāo)售人員充當(dāng)一個(gè)把生產(chǎn)者和消費(fèi)者聯(lián)系起來(lái)的橋梁 以銷(xiāo)售為榮，熱切追求利益——雙贏 能順利再生產(chǎn)——良好的銷(xiāo)售活動(dòng)——得到所需的商品,54,專業(yè)的銷(xiāo)售技巧,正確的基本動(dòng)作 面對(duì)面銷(xiāo)售技巧 促銷(xiāo)、理貨 的基本知識(shí),55,正確的基本動(dòng)作,儀表整潔有講究 精力充沛惹人愛(ài) 行為舉止要大方 接待顧客要熱情,56,儀表整潔有講究,1．穿著以雅為主 2．發(fā)型適宜，女營(yíng)業(yè)員可化淡妝。 3．服裝要整潔、干凈,57,儀表整潔有講究,頭發(fā)：保持整齊清潔，經(jīng)常梳理。 手及指甲：經(jīng)常洗手、勤于修剪指甲，保持清潔。 胡子、鼻毛：男性售貨員每天早上刮胡子時(shí)，順便要 修剪鼻毛。 耳朵：每天洗澡或洗臉時(shí)要順便檢查耳朵部分是否干 凈，盡量不要戴耳環(huán)，如有必要也要挑選簡(jiǎn)單大方的樣 式。 口部及牙齒：經(jīng)常注意自己是否有口臭，牙齒是否潔 白，若有口臭可利用口香糖或口腔消毒藥來(lái)消除。,58,儀表整潔有講究,臉部：注意自己臉部是否干凈？臉上表情是 否自然？女性銷(xiāo)售員要避免濃妝艷抹，應(yīng)以 淡妝為宜。 眼睛；為
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