【文章內(nèi)容簡介】 體需要，可以配備（任命）專職繪圖員，最多 4 人，各分公司提出申請，注明申請理由，經(jīng)大區(qū)總裁簽批后報行政與人力資源管理中心備案。 2. 專職繪圖員的考核工作由各分公司設計 （分）部 經(jīng)理和分公司總經(jīng)理負責，試用期一個月。 3. 專職繪圖員基本薪金標準： 初級： 800 元 /月 （試用期 600 元 /月） 中級： 1000~1200 元 /月 （試用期 800 元 /月） 高級： 1500 元 /月 （試用 期 1200 元 /月） 14 第五章：設計部管理規(guī)范 （附： **合同管理流程） 一、 客戶來源： 1. 廣告（含自然人流） 2. 小區(qū)開發(fā) /咨詢會 /**課堂 /名師見面會 /戶型發(fā)布會等 3. 展會 4. 回頭客 二、 談單武器 1. 客戶檔案袋 ； 2. 客戶登記表 ； 3. 名片 ； 4. 《委托設計協(xié)議書》、《優(yōu)惠條件預留確認單》、《樣板工程補充協(xié)議》、《優(yōu)惠（贈送）補充約定》 ； 5. 公司手冊、公司相冊 ； 6. 個人作品集 ； 7. 環(huán)保預評估計算公式 ； 8. 數(shù)碼相機 /攝像機 ； 9. 羅盤 ； 10. 魯班尺 。 三、 談單技巧 1. 一定要放音樂，聲音要大。曲目一般為《女子十二樂坊》或是《大峽 谷》節(jié)奏較快的曲子。 原因：增加公司的整體氣氛，而且客戶和設計師都得大聲交談，設計師大聲后有激情，客戶大聲后會受感染。 2. 客戶入坐一定要面對墻 。 原因：客戶面對墻后，不會讓移動的情況干擾思維，而且設計師易于提控整體場面。 3. 客戶一定要和設計師坐在對面。 原因： ① 坐在對面，容易觀察客戶表情 。 ② 職業(yè)性和客戶要保持一定距離，產(chǎn)生對設計師的職業(yè)感。 ③ 不會引起客戶反感 。 4. 夫妻客戶或 2 人客戶一定都坐在設計師對面。 原因： ① 不坐在對面，談判時不易雙方溝通 。 ② 談單時會顧此失彼冷落一方 。 5. 越不說話的客戶越要重視 。 原因： ① 例如夫妻 2 人，妻子特興奮，一定要將妻子的溫度降一降。 15 ② 將丈夫的溫度熱情拉升，使雙方保持一體。 6. 一定準備紙和筆。 原因： ① 運用形象的東西刺激客戶。 ② 不能答的問題，記錄請經(jīng)理來答。 7. 經(jīng)理觀察客戶背影。 原因： ① 如果客戶全部身子前傾，聽設計師講可以放心。 ② 如果客戶身體向后仰，則有危險，需經(jīng)理立即補救。 8. 設計師要坐在較高的位置。 原因：談判時可以壓抑客戶。 9. 謹記收錢和簽協(xié)議一定先收錢。 原因： ① 許多客戶在簽合同完畢后，有電話打進來，馬上就離開，造成隱患。 ② 一人交錢，一個簽合同，保險系數(shù)較大。 ，一定要保持鎮(zhèn)定，不要過于興奮，讓客戶感覺受騙。 客戶交流過程中，不要有小動作，不要竊竊私語。 套技巧（限戶數(shù)；宣介標兵工隊）。 四、 設計師的包裝、布置規(guī)范 1. 辦公洽談區(qū)： 色彩不易用純度（彩度）過高的兒童色（注重高檔畫和出租車色彩對比，色彩也有高貴，低賤之分）。 2. 背景墻： 必須有個人經(jīng)典作品，個人黑白寫真照、理念、生活感悟、格言等。 3. 背景音樂： 建議播放世界獲奧斯卡金獎經(jīng)典名曲、中國古典名曲 (古箏、琵琶等 )。 4. 桌、椅： 桌子易采用咖啡色或深咖啡色，尺寸應不小于 米（一級院士）， 米（二級院士） ，椅子也要大氣，以深色為主，顯得沉穩(wěn)，堅決不能用塑料淺色椅子。 （分公司每月個人產(chǎn)值前三名的執(zhí)單設計師輪流坐大班臺，其繪圖員桌子在班臺旁邊。）桌上不的空空如野，要擺滿資料、圖紙、圖片相冊、客戶檔案袋、手繪工具等等，大班臺上不允許擺放電腦（手提電腦除外），必須擺放代表設計師個性的飾物、資料及臺燈。 5. 電腦： 一級院士（首席）要自配液晶顯示屏，自己可配手提電腦，其它電腦要配深色顯示器外殼及鍵盤。 6. 東西方飾物配置： （借鑒廈門、成都）色彩不易過多用綠色，可適當添加綠色植物點綴即可。 7. 西方名畫： 無名女郎（拉姆斯柯依）、 松林之晨（希施金）、星、月夜（凡高）、入睡的維納斯（喬樂喬內(nèi)）、泉（安格爾）、秋千（韋拉戈納金），拾穗者（米勒）。 8. 東方名畫： 韓熙載夜宴圖 (顧宏仲 )，溪山行旅圖、雪景寒林圖 (范寬 )，簪花仕女圖、蘭竹石圖、竹石圖 (鄭板橋 )，牧馬圖（韓翰）， 俄 國夫人游春圖 (顧愷之 )、揮扇仕女圖 (唐寅 )，霸橋風雪圖（戴進）等。 16 9. 雕塑： 馬賽曲戰(zhàn)士、維納斯、大衛(wèi)、阿里亞斯、摩西、羅馬王、拉奧孔、思想者等。 10. 個人作品包裝： 形象寫真集，思想火花集設計、作品集。每頁上邊角應有 ***裝飾字樣，下邊應有“一次裝飾，永久朋友”及“用真誠換得信任 ，用品質(zhì)贏得尊重”的文字。 11. 臺牌： 拉絲不銹鋼或銅牌腐凹，字體用宋體、圓頭體，不允許用琥珀體及綜藝體等變形字體。 12. 禮節(jié)上： 禮、勤、精、細、快、靜、潔７個字。 13. 稱呼： 所有員工包括總經(jīng)理均須稱院士的職務、職稱，助手須稱“老師”或“先生”。 14. 燈光： 冷暖光源要分清：工作區(qū)冷光源（白），洽淡區(qū)暖光源（黃）。 15. 筆： 用派克等有檔次的筆，院士級禁止在客戶面前隨意用普通簽字筆。 16. 數(shù)碼相機： 應用不低于 300 萬像素的數(shù)碼相機或攝像機。 17. 資料柜： 自己須配備豐富的資料。 18. 證書： 院士證書正本必須用鏡框裝裱上墻。 19. 主材： 設計師必須對品牌的 墻、地磚、木地板、玻璃、燈具、潔具等 熟練掌握四種以上，并且要了解如何辨別好壞及區(qū)別。 此外，設計師還要對所在城市和家鄉(xiāng)的風土人情、歷史、人文、地理要有一定的了解。對音樂、對文學、對書畫、對地理、歷史、建筑、攝影、旅游、禮儀禮節(jié)等要有一定研究和了解。 四、 量房規(guī)范 量房要求 ： ① 魯班尺 ② 數(shù)碼照相 /報相機 ③ 專業(yè)量房器 ④ 羅盤 ⑤ 量房記錄表 ⑥ 公司最新宣傳資料（手冊 /內(nèi)刊 /報紙） ⑦ 名片、筆 、紙 ⑧ 工程部所使用的檢測工具（用來檢測墻、地面的平整度及空鼓等） 2． 軟件： ① 人數(shù)≥ 3 人（經(jīng)理必須去） ② 禮貌：形象 /語言 ③ 守時 ④ 交談內(nèi)容 3． 設計師量房程序參考： 17 ① 首先與客戶確定好量房日期，在前一天與客戶電話確認，當日出發(fā)前與客戶再 次確認，量房時要準時（提前五到十分鐘）到達現(xiàn)場。 ② 量房時建議不少于三個人，一名執(zhí)單設計師帶領兩到三名非執(zhí)單設計師，同時設計部經(jīng)理必須陪同， VIP 客戶總經(jīng)理親自陪同量房。 ③ 量房時使用 A3 幅面紙畫出房屋尺寸圖，量尺寸時必須足尺足寸，每一個細節(jié)都要量到且拍照。即 ：每一個墻垛、下水、座便等的管徑、距墻尺寸，配電箱的尺寸、大小、距地、距墻尺寸以及立面圖，空調(diào)孔的距墻、距地尺寸以及每個空間內(nèi)的四個角的高度（此項可以避免由于原建筑的缺陷而造成的設計師丟項，例如墻面、頂面找平）等 。 ④ 當非執(zhí)單設計師量房時，執(zhí)單設計師要每個房間地充分與客戶溝通，且詳細記錄，執(zhí)單設計師要牢記， 現(xiàn)場溝通三個小時，就可能會在碰方案時一次通過，而現(xiàn)場溝通一小時，方案可能三次也通不過 。 ⑤ 當全部尺寸都測量結束且已拍照完成后，執(zhí)單設計師要在客廳的中央位置開始擺放羅盤。 ? 拿出一張白紙，將整個房屋的平面 圖大致臨摹一份。 ? 拿出一張白紙平鋪到客廳的中央位置。將羅盤擺到此張白紙上（此時一定要讓業(yè)主在場）。 ? 調(diào)整好南北向的位置，使指針與羅盤相吻合。 ? 在 1 中的圖紙上的客廳中央位置畫出與入戶門方向一致的十字交叉線。然后在羅盤上找出與入戶門方向相同的不同文字記錄在十字交叉線的兩端（大致是羅盤的第五圈：即天干與地支及八卦共同組合成的那圈）。 ? 然后根據(jù)角度， 在該十字交叉線的重合點上畫出此房屋的南北方向。 ? 此時就可以拿著羅盤逐個房間的與客戶溝通有關于各個功能房間的家居風水方面的知 識了（比如：可以通過該業(yè)主新房樓層以及詢問該業(yè)主家其它房間 陽臺 入戶門 丑 未 北 南 此為財位 18 庭中主要收入來源者的農(nóng)歷生日等）。切記， 千萬不可過多的講解 ． ． ． ． ． ． ． ． ． ，否則在后期做方案時就會遇到麻煩。并且一定要在詳細地掌握了家居風水知識以后才可以隨心所欲的與業(yè)主剖析家居風水及家具擺放，所用顏色等方面的知識 。 ? 提醒各位同仁一點的是，如果在大家掌握了家居風水知識以后，就要先根據(jù)整個戶型的結構來講風水，不然的話，就會使所講的風水學不能夠很好的運用到整個設計方案中。一般說有兩個方面：一、用結構方案來套風水。二、用風水來做方案。 ? 最后，在第一次做好設計方案時，同時要給客戶提 供一份開工擇吉表： 例如： 北京 ***裝飾開工擇吉表 開工吉時： 申時 (下午 15 時 至 下午 17 時 ） 開工地址： 銀河灣花園 14 幢 502 室 公元 2021 年 7 月 30 日 農(nóng)歷 : 06 月 (大 )25 日 星期六 獅子座 干支 : 乙酉年 生肖屬雞 癸未月 乙卯日 宜 : 祭祀 祈 福 齋醮 出行 納采 訂盟 安機械 出火 拆卸 修造 動土 起基 移徙 入宅 造廟 入殮 除服 成服 移柩 破土 安葬 謝土 忌 : 嫁娶 開市 栽種 合壽木 吉神宜趨 : 母倉 天喜 叁合 臨日 天醫(yī) 敬安 五合 寶光 鳴犬對 兇神宜忌 : 四耗 大煞 每日胎神占方 : 碓磨門外正東 五行 : 大溪水 成執(zhí)位 沖 : 沖雞 (己酉 )煞西 彭祖百忌 : 乙不栽植千株不長 卯不穿井水泉不香 19 開工業(yè)主： 劉大壯 以上為開工擇吉表：下面兩個網(wǎng)址為設計師提供參考 ,此擇吉表當中有兩個細節(jié)需特別注意，一個是必須選定動土日期，而非破土日期（ 此選陰宅日期 ），一個日請將動土二字標紅標大，以引起客戶注意。 (查找開工 吉日 ) （查找每日吉時） 五 、看方案規(guī)范 1. 讓客戶感覺職業(yè)化的方面還有一個，就是 設計師的電腦資料，要條理化，有條不紊 ，打開電腦顯示： 香格里拉李女士雅居 方案（草案 ） JPG1002 。 方案（終稿） JPG1003 。 預算書（草案） JPG1004 預算書（終稿） JPG1005 （分部經(jīng)理檢查每位設計師的電腦資料按上述要求落實建檔） 使客戶感覺規(guī)范、隆重、條理化，客戶借口價格高，實際是感覺不值成飛單。 2. 每次看方案必須嚴格填寫 《設計方案進度表》 《設計方案進度表》的作用： （ 1） 出現(xiàn)客戶投訴時的記錄 （ 2） 方便分部經(jīng)理檢查工作 （ 3） 客戶修改方案防止丟漏隱 （ 4） 方便轉(zhuǎn)單 （ 5） 當 該合同簽定后將該表一同放入客戶資料袋中，將做 為總部領導、大客戶資料 楓丹麗舍洪先生尊邸 原始狀況 JPG1001 20 區(qū)總裁檢查工作之一。若發(fā)現(xiàn)分公司總經(jīng)理未嚴格要求，將給予處罰。 六 、圖紙規(guī)范 1. 圖紙排列順序： ① 封面 —— ②設計說明 —— ③風水解析 —— ④圖紙目錄 —— ⑤原結構圖 —— ⑥平面布置圖 —— ⑦頂面布置圖 —— ⑧地面材料圖 —— ⑨ 立面圖、水電路圖、施工圖、節(jié)點大樣圖若干 ※ 效果圖僅提供給客戶參考，不編入圖紙。 2. 平面布置圖、頂面布置圖、地面材料圖要有建筑輔線，結構墻體要加粗，房間功能標志明確。書房、老人房、兒童房、健身房、廚房、主衛(wèi)、次衛(wèi)、貯藏室、陽臺等用詞。頂面布置圖標高標識明 確。地坪平面圖中地坪標高及材料、規(guī)格標識明確。平面圖應有方向標識。 3. 所有圖紙要有準確比例，詳細的材料及尺寸標注，全部圖紙的字體要求高度統(tǒng)一，文字標注全部采用仿宋字體。 4. 設計師完成圖紙在電腦上審核無誤后打印小樣交設計（分）部經(jīng)理審核，通過后方可出正式圖紙。 5. 所有圖紙標題欄（圖箋）必須填寫齊全后方可給客戶看。 6. 所有圖紙必須使用公司統(tǒng)一圖箋。圖紙每一頁必須要有三方（客戶、設計師、設計 （分）部經(jīng)理 ）簽字方為有效，交客戶一份須蓋“騎縫章”。 7. 水路圖紙規(guī)范要求： ① 衛(wèi)浴間，廚房間依據(jù)平面圖布置應進行上、下水管邊布置。 ② 圖 紙中上、下水路布置應分設獨立圖紙，并有明確圖標說明。 ③ 圖紙中上、下水路應用不同精細虛線顏色（紅表示熱水、蘭表示冷水）進行標注給排水管路鋪設方向，同時應以箭頭標注給排水方向和坡度。 ④ 圖紙中應標明洗臉盆、淋浴間（盆）、座便器、洗滌槽、拖布池，洗衣機、