論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策(編輯修改稿)
2025-01-20 06:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一個信用管理崗位。這個崗位的財務(wù)人員，主要負責(zé)稽查 銷售 人員和負責(zé)催收賬款的財務(wù)人員的行為，以確保應(yīng)收賬款能夠早日 被 收回。并且對于 銷售 人員、財務(wù) 人員和信用管理人員的工作職責(zé)作如下規(guī)定： 首先，對于 銷售 人員，成立應(yīng)收賬款“第一責(zé)任人”制度，采用“誰銷售、誰收款”的原則，并將賬款的回款情況與 銷售 人員的收入、獎金、業(yè)績掛鉤。業(yè)務(wù)人員作為應(yīng)收賬款的第一責(zé)任人，必須對賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款負責(zé)到底，因人為原因造成的壞賬，企業(yè) 要明 確具體的賠償制度，視情節(jié)輕重追究 銷售 人員相應(yīng)的責(zé)任，損失重大的，將依法對其追究行政或刑事責(zé)任。采取追究 銷售 人員責(zé)任的手段，目的在于增強業(yè)務(wù)人員的責(zé)任和風(fēng)險意識。 其次，形成財務(wù)人員與銷售人員之間相互制約的機制。企業(yè)應(yīng)按照“相互牽制”的原則合理安排從銷售簽約到產(chǎn)品出廠的程序，尤其是金額較大的產(chǎn)品銷售更應(yīng)做到：手續(xù)嚴密、程序周全，必須要有企業(yè)財務(wù) 人員 的參與，以便進行有效的管理控制。財務(wù)人員應(yīng)于每日下班前向銷售人員出具界限明顯的欠款明細表，并突出重點欠款客戶；由 銷售人員 向財務(wù)人員及時反饋客戶欠款的具體原因，雙方達 到比較對稱信息后，共同探討催收的方案，從而達到財務(wù)與銷售部門之間相互制約，促使欠款早日被追回。 最后， 信用管理人員 負責(zé)檢查有無異常欠款現(xiàn)象，有無重大差錯、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，督促銷售 人員 和財務(wù) 人員 之間催收手段的協(xié)調(diào)性，以確保應(yīng)論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 9 收賬款的及時回收。信用管理 人員 的具體職責(zé)如下： （ 1）對 銷售 人員提供的客戶調(diào)研情況進行匯總，整理、核對由財務(wù)人員提供的應(yīng)收賬款結(jié)算和余額情況。 （ 2）根據(jù)上面的信息，重點調(diào)查在經(jīng)營支付能力存在重大變故的客戶，以便 在發(fā)生突發(fā)事件時， 協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)提出建議，避免給企業(yè)造成 重 大 損失。 （ 3）分析客戶信用度變化情況，定期完成信用分析報告，及時向銷售人員提出欠款警戒線通知。 事中管理對策分析 建立健全的預(yù)警機制 為了更加有效控制收賬無望的風(fēng)險，中小企業(yè)有必要對應(yīng)收賬款建立預(yù)警機制，并制定如下兩項預(yù)警指標： （ 1）最高信用額度。企業(yè)對主要客戶分別設(shè)定最高信用額度，對于超過這一信用額度的客戶不再發(fā)貨，對實際上累計賒銷金額已經(jīng)高于信用額度的客戶，實行每月的收款金額大于供貨金額的政策，從而逐步地將其賒銷總額控制在最高信用額度內(nèi)。 （ 2） 最長 信用 期。在設(shè)定 最高信用 額度 的同時，設(shè)定最長的 信用 期限 ，在最長信用期到期之前，由 銷售 人員對欠款進行催收。一旦客戶的欠款超過了最長信用期時，應(yīng)即刻將其確定為預(yù)收賬款。 但是 ，當一個客戶 跟企業(yè) 有 著長期的 業(yè)務(wù)往來而且 從 未間斷 過 ，雖然始終保持一定 金額 的欠款， 不 應(yīng)當把它認定為 超過最長信用期，定性為 逾期應(yīng)收賬款。需要注意的是， 當客戶 的 最后一筆交易款已 超過最長信用期 時，應(yīng)將其所有欠款轉(zhuǎn)入逾期應(yīng)收賬款中。 通過這兩項預(yù)警指標的嚴格控制，將應(yīng)收賬款收回時間盡可能地限定在逾期之前，提高應(yīng)收賬款的收回率。 合理制定回款計劃 客戶拖欠賬款 的原因包括以下三種情況：一，暫時的資金周轉(zhuǎn)不靈；二，無力償還；三，故意拖欠。 對于第一種情況的客戶，業(yè)務(wù)員應(yīng)制定隨機應(yīng)變的回款計劃，密切關(guān)注客戶的資金鏈情況，一旦發(fā)現(xiàn)其有了可用資金，立刻與其商討有關(guān)還款的事項，爭取及早的追回款項。對于情形二的客戶，業(yè)務(wù)員可采取如下回款計劃：允許客戶以價值相當?shù)姆秦泿判再Y產(chǎn)作抵押，隨后將應(yīng)收賬款形式改變?yōu)椋骸伴L期應(yīng)收款”，允許客戶制定長期償債計劃，分期取得部分回款；等客戶達到破產(chǎn)界限時，及時向法院起訴，以 期 在破產(chǎn)清算時得到部分清償。對于情形三，業(yè)務(wù)員則應(yīng)該時刻都采取強硬回款計劃措施，盡可能多的追回 欠 款。 加強各部門之間的督促力 企業(yè)的信用部門、銷售部門、財務(wù)部門應(yīng)緊密配合，互相監(jiān)督， 對 應(yīng)收賬款形成的全程進行監(jiān)控，堅持審批與執(zhí)行分管，不相容崗位分離原則，通過銷售和收款業(yè)務(wù)流程規(guī)劃江南大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 10 控制與訂單、價格、發(fā)票、收款、售后服務(wù)、內(nèi)部審計等組成一個銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部監(jiān)督 的 系統(tǒng)，通過不同崗位的牽制與協(xié)調(diào) ， 及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，防范、降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險。 事后管理對策分析 采取 系統(tǒng)的 激勵措施 為了有效地遏制業(yè)務(wù)人員大做人情的 催款不積極 行為， 中小 企業(yè)可采用 系統(tǒng) 的激勵措施。 在給與銷售人員績效工資的同時，給與信用管理人員和財務(wù)人員一定的績效工資。 我們可作如下比較： 方案一： M 企業(yè) 一直采取 的是 僅對銷售人員給與銷售額的 1%的績效工資，而其他人員享受不到絲毫的績效工資。 則 企業(yè)應(yīng)收賬款 績效工資的支出僅為： 。 方案二： 我們可以對其 信用期劃分為三個時間段：小于等于 30 天，大于 30 天而小于等于 60 天，大于 60 天而小于等于 90 天。該企業(yè)年度應(yīng)收賬款的金額為 S， 變動成本率為45%， 資金成本率（或有證券利息率）為 10%，收賬費用如下表一所示， 我們可作如下分析： 表 31 收賬費用及壞賬準備率明細表 信用期間 030 天 30 天 60 天 60 天 90 天 壞賬準備率 2% 3% 6% 分析如下： 表 32 信用成本分析 表 030 天 30 天 60 天 60 天 90 天 年賒銷額 S S S 應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù) 30 60 90 應(yīng)收賬款平均余額 S/360*30= S/12 S/360*60= S/6 S/360*90= S/4 維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金 S/12*45%= 3S/80 S/6*45%=3S/40 S/4*45%=9S/80 信用成本： 應(yīng)收賬款機會成本 3S/80*10%=3S/800 3S/40*10%=3S/400 9S/80*10%=9S/800 壞賬損失 小計 因為，這筆應(yīng)收賬款在第 90 天的信用成本為： S，則 第 30 天收回時，企業(yè)的信用成本可節(jié)約： S= S，即收益增加 S； 第 60 天收回時，企業(yè)的信用成本可節(jié)約： S= S，即收益增加 S。 對于在不同時間點收回的應(yīng)收賬款，中小企業(yè)可采取如下全面激勵措施： 論中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的問題與對策 11 ① 對于在 30 天收回的應(yīng)收賬款，給與銷售人員節(jié)約信用成本的 30%的績效工資，等價于 S；給與
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