【文章內(nèi)容簡介】 額 預(yù)計(jì)銷售量 預(yù)計(jì)銷售額 實(shí)際銷售額產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4合計(jì)產(chǎn)品線 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4合計(jì)產(chǎn)品線 3產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4合計(jì)合計(jì) 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 下表中列出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營業(yè)額比較，營業(yè)額及毛利潤（ GPM）的預(yù)測 產(chǎn)品線 營業(yè)額 （實(shí)現(xiàn)） 營業(yè)額 （計(jì)劃） 營業(yè)額 （預(yù)計(jì)） GPM （實(shí)現(xiàn)） GPM （計(jì)劃） GPM (預(yù)計(jì) ) {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 {產(chǎn)品線 2} 產(chǎn)品 1 11 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 針對每個(gè) 產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下 : 根據(jù)增長率和市場份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類別。 A 代表‘差的產(chǎn)品’（低增長、高市場份額）， B 代表明星產(chǎn)品（高增長、高市場份額）， C代表問題產(chǎn)品（高增長、低市場份額）， D 代表排除的產(chǎn)品（低增長、低市場份額） 產(chǎn)品線 低增長 高增長 市場份額低 市場份額高 A/B/C/D 產(chǎn)品類別 {產(chǎn)品線 1} X X D 產(chǎn)品 1 X X D 產(chǎn)品 2 X X B ............... X X C 產(chǎn)品 1 X X B 產(chǎn)品 2 X X C ................ X X B 產(chǎn)品 1 X X A 產(chǎn)品 2 X X C 產(chǎn)品 3 X X A ⑴ 每個(gè)產(chǎn)品類別的一般策略 ⑵ 每個(gè)用戶群的營業(yè)額 (x￥ 1000,.) 產(chǎn)品線 客戶數(shù) 客戶群 A 30 客戶群 B 150 客戶群 C 50 客戶群 D 10 客戶群 E 1000 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 12 用戶群營業(yè)額 全部營業(yè)額的 % 每個(gè)用戶平均 產(chǎn)品線 1: .............. [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 產(chǎn)品線 2: ............... [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 產(chǎn)品線 3: ................ [產(chǎn)品 1]在用戶群 、 、和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] [產(chǎn)品 2]在用戶群 、 、 和 ， 的得分好，但對客戶群 得分不好 [甚至是壞 ] 結(jié)論： 客戶群 的購買占總營業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶群 和 對營業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。 [應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場 ] ⑶ 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶評價(jià) 通過下表對用戶進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶評價(jià)（用 1 到 10 的數(shù)字表識）： 產(chǎn)品線 價(jià)格 質(zhì)量 配送 服務(wù) 其他 平均 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 13 平均 這可以幫助我們得出下面結(jié)論： 價(jià)格 質(zhì)量 配送時(shí)間 服務(wù) 其他 ⑷ 每種產(chǎn)品目前供貨商的情況 產(chǎn)品（線） 供應(yīng)商 平均購買價(jià)格 平均配送時(shí)間 額外費(fèi)用 信用等級 ID 付款期限 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 ⑸ 候選供貨商 如果 /當(dāng)目前的供貨商有問題時(shí)， ABC 公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。 [這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給 ABC 公司 ] 14 產(chǎn)品（線） 第二選擇 賣方等級ID 平均配送時(shí)間 第三選擇 賣 方等級ID 平均配送時(shí)間 {產(chǎn)品線 1} 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ............... 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ................ 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 4 市場分析 市場分析 ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場 : ? 現(xiàn)有用戶與潛在用戶的調(diào)查 ? 從分支機(jī)構(gòu)和 /或合作伙伴獲取信息 ? 收集 .…報(bào)告 ? 參觀展覽、展示會 , …… ? 收集競爭者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊 在美國 /英國 /歐洲 /國際 每年的市場需求高于 百萬美金。 市場同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長 /下降 /穩(wěn)定性 [約 %]。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長，達(dá) %。在 的影響下會可以預(yù)見未來的增長 /下降。 市場上的直接競爭對手有 家。競爭對手 A（和 B）是市場的主導(dǎo)者。他們占有市場份額的 %。 [這是 ABC 公司努力的目標(biāo)，在未來 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場占有率達(dá)到 %] 總市場 目前，在 sh 有 5 家 大的 的廠商占椐了比較大的市場份額（達(dá) 83 %）， ABC公司 在 15 （不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷售方案表明在未來 3到 5年內(nèi) ABC公司的市場份額將上升到 %。這個(gè)增長歸于產(chǎn)品在 市場上的流行及 ABC 公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。 目標(biāo)市場 ⑴ 客戶分析 我們的客戶是個(gè)人 /商業(yè)用戶。 個(gè)人用戶 : 男 /女 , 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶 : 在這里描述你將銷售 的商業(yè)用戶的銷售水平等相關(guān)的問題 . ⑵ 目標(biāo)市場客戶 [統(tǒng)計(jì)學(xué) ] ⑶ 目標(biāo)市場商業(yè)客戶統(tǒng)計(jì) 16 ⑷ 最重要的產(chǎn)品 /市場組合 產(chǎn)品 /市場組合 客戶數(shù)量 {產(chǎn)品線 1} % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 ...................... % % % % % 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 客戶群銷售額 客戶平均銷售額 客戶群計(jì)劃銷售額是 : 市場研究計(jì)劃 ABC 公司的市場研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，可以準(zhǔn)確獲知市場的趨勢和可能的變化。 ⑴ 市場研究的目標(biāo)和策略 產(chǎn)品線 1 : ...................... 17 產(chǎn)品線 2 : ...................... ⑵ 下一年的市場研究計(jì)劃 產(chǎn)品研究 費(fèi)用 描述 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新產(chǎn)品 廣告研究 其他研究 ⑶ 200__年市場研究費(fèi)用 計(jì)劃費(fèi)用占總銷售額的 % 計(jì)劃費(fèi)用占總營銷費(fèi)用的 % 5 分銷與服務(wù) 分銷職能的構(gòu)成 ⑴ 在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示 ? 展示產(chǎn)品庫存控制在最小并經(jīng)常更換 ⑵ 提供及時(shí)配送 ? 庫存足夠的熱銷產(chǎn)品 ? 比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到 ? 大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 ⑶ 服務(wù) ? ... ⑷ .... ? ... ? ... 配送 18 費(fèi)用 服務(wù)與支持 目前銷售渠道分析 ⑴ 分銷渠道目標(biāo) 產(chǎn)品線 1: ...................... 1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。 2.…… 產(chǎn)品線 2: ...................... 1．我們通過 將產(chǎn)品 A發(fā)布到全球 產(chǎn)品線 3： 1.… 2.… ⑵ 銷售策略 分銷渠道 現(xiàn)有銷售額 平均月銷售額 新銷售額渠道 1渠道 2渠道 3渠道 4渠道 5渠道 6渠道 7渠道 8 目標(biāo)通過 方式實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)因?yàn)? 原因未實(shí)現(xiàn) 調(diào)整目標(biāo)： ... 調(diào)整策略 : ... 19 每個(gè)分銷渠道的銷售額0001111現(xiàn)有銷售額 平均月銷售額 新銷售額渠道 1 渠道 2 渠道 3渠道 4 渠道 5 渠道 6渠道 7 渠道 8 000111現(xiàn)有銷售額 平均月銷售額 新銷售額分銷渠道渠道 1 渠道 2 渠道 3渠道 4 渠道 5 渠道 6渠道 7 渠道 80001111現(xiàn)有銷售額 平均月銷售額 新銷售額 客戶服務(wù)與支持 20 計(jì)劃改進(jìn) … 6 競爭 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位 產(chǎn)品線 1 產(chǎn)品線 2 產(chǎn)品線 3 ABC 公司與其