第八章商務(wù)談判(編輯修改稿)
2024-11-19 22:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 總而言之，不要指望美國(guó)人能夠理解貴國(guó)文化的精深微妙之處。,特點(diǎn)7 無(wú)法忍受沉默,美國(guó)人討厭沉默。對(duì)美國(guó)人來說，50分鐘的沉默會(huì)讓人感覺像是 過了一輩子。 可對(duì)于非美國(guó)人，特別是對(duì)于那些喜歡思考的亞洲人來說，這種不耐煩顯然是一種他們可以加以利用的弱點(diǎn)。所以在和非美國(guó)人打交道時(shí)，千萬(wàn)不要害怕對(duì)方的沉默。不妨把對(duì)方的沉默看成是一種挑戰(zhàn)，告訴自己，千萬(wàn)不要做第一個(gè)開口的人。大多數(shù)情況下，在經(jīng)過一段時(shí)間的沉默之后，第一個(gè)開口說話的人往往就是談判當(dāng)中的輸家，因?yàn)樗芸赡軙?huì)被迫作出一些讓步。,我的一位學(xué)員曾經(jīng)和我講過一次他在中國(guó)上海進(jìn)行談判的經(jīng)歷?！皶?huì) 議桌周圍大約一共坐了20個(gè)人?！彼嬖V我，“我們當(dāng)時(shí)商談的是一筆 價(jià)值數(shù)千萬(wàn)的大生意。突然之間，對(duì)方開始不說話了，一言不發(fā)。幸運(yùn)的是，我事先已經(jīng)知道了他們的習(xí)慣，也做好準(zhǔn)備對(duì)付他們了。就這樣，我們一邊坐著，我一邊看著我的手表。30分鐘過去了，我們還是沒有說一句話。最后，對(duì)方的一位律師首先發(fā)言，他們決定作出讓步，我們的交易也最終得以達(dá)成。”,案例：,分享：人們總是不愿意承認(rèn)自己的無(wú)知，美國(guó)人尤其如此。這也是非美國(guó) 人可以利用的一個(gè)弱點(diǎn)。事實(shí)上，在談判過程中，你并沒有必要回答所 有的問題。當(dāng)對(duì)方提出一個(gè)問題時(shí)，你完全可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題 顯然不適合現(xiàn)在回答?！被蛘吣阒灰?jiǎn)單地告訴對(duì)方你不知道，或者沒 有權(quán)利回答這個(gè)問題就可以了。,精彩回放,◆美國(guó)人在溝通時(shí)往往表現(xiàn)得非常直接。 ◆通常情況下，美國(guó)人喜歡提出很高的要求。 ◆美國(guó)人更喜歡單獨(dú)展開談判。 ◆美國(guó)人不喜歡玩情緒游戲。 ◆美國(guó)人比較關(guān)心短期收益。 ◆美國(guó)人通常不大愿意學(xué)外語(yǔ)。 ◆美國(guó)人不喜歡出國(guó)旅行，僅有21％的美國(guó)人持有護(hù)照。,一則笑話： 天堂的餐廳： 請(qǐng)德國(guó)人當(dāng)經(jīng)理，請(qǐng)法國(guó)人當(dāng)老板娘，請(qǐng)英國(guó)人當(dāng)服務(wù)員，請(qǐng)意大利人當(dāng)廚師。 地獄的餐廳： 請(qǐng)意大利人當(dāng)經(jīng)理，請(qǐng)德國(guó)人當(dāng)老板娘，請(qǐng)法國(guó)人當(dāng)服務(wù)員，請(qǐng)英國(guó)人當(dāng)廚師,4. 非美國(guó)人的談判特點(diǎn),英國(guó)人,◆在與英國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，一定要留意他們的祖籍。 ◆在與英國(guó)人舉行談判時(shí)，一定要事先約定好時(shí)間，因?yàn)橛?guó)人總是喜歡事先做好計(jì)劃。一定要準(zhǔn)時(shí)，但千萬(wàn)不要早到。,◆在英國(guó)，人們很少會(huì)提一些涉及隱私的問題。 “你是做什么的”或“你住哪兒”，這種問題顯然是侵犯了他的個(gè)人隱私。 ◆英格蘭還是一個(gè)非常注重階級(jí)的社會(huì)。 ◆英國(guó)人通常不會(huì)像美國(guó)人那樣喜歡和陌生人交往。,法國(guó)人,◆大多數(shù)巴黎人都不會(huì)那么彬彬有禮,其他大部分法國(guó)人都非常熱情，非常友好。 ◆法國(guó)人喜歡優(yōu)雅的打扮，所以一定要穿得更加正式。 ◆喜歡與人辯論,口齒伶俐是一件非常值得自豪的事情。 ◆法國(guó)人絕對(duì)不會(huì)為了賺錢而改變自己的做事方式。 ◆千萬(wàn)不要在吃飯時(shí)談?wù)摴ぷ鳌?德國(guó)人,◆德國(guó)人(以及瑞士境內(nèi)說德語(yǔ)的那一部分人)是一個(gè)典型的“低語(yǔ)境”民族。 注重合約內(nèi)
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