第八章商務(wù)談判-展示頁
2024-11-19 22:12本頁面
【正文】 要求。,觀察 與 聆聽,考慮 并 沉默,表達(dá)觀點,“三部曲”,2．如何與美國人做生意,性格特點,其他特征,特點9 美國人有給小費的習(xí)慣,特點1 “一詞” 表達(dá)習(xí)慣 特點2 積極的開拓者心態(tài) 特點3 坦誠、直接、固執(zhí)己見。 可對于非美國人來說，他們可能要花上幾天、幾個星期，甚至幾個月才會習(xí)慣和你打交道。通常情況下，見面之后，彼此之間相互問候幾旬，緩解一下彼此之間的緊張情緒，就會立刻開始商討交易的具體細(xì)節(jié)。 在和非美國人進(jìn)行談判時，你在反復(fù)思考協(xié)議的具體細(xì)節(jié)，而你的對手可能卻在琢磨著你這個人的性格細(xì)節(jié)。當(dāng)他們說一件事時，無論當(dāng)時的環(huán)境如何，他們所表達(dá)的意思都是一樣。,當(dāng)雙方之間的關(guān)系比較密切，而且談判雙方又比較注重彼此之間的關(guān)系時，我們 稱其為“高語境”談判。 從對語境的依賴性來說，按照從高到低的順序排列如下：東方、 中東、俄羅斯西班牙 意大利、法國、英格蘭、美國、斯堪的納雛亞、 德國和瑞士。 所以在遇到這種情況時，我們意識到，不同的民族和文化有著不同的處事方式，而我們要做的，就是去學(xué)習(xí)、理解，并學(xué)會遵守這些方式?？勺屗麄兏械娇植赖氖?，那位簽字的阿拉伯人經(jīng)常會說簽字只是談判的開始，而不是結(jié)束。第8章 與非美國人談判的技巧,內(nèi)容,1．美國人如何談判,2．如何與美國人做生意,3．美國人的談判特點,4．非美國人的談判特點,1．美國人如何談判,理解不同民族的差異性； 非美國人重視雙方關(guān)系； 與非美國人做生意：先觀察，再聆聽，后發(fā)言。,美國人經(jīng)常欣喜地發(fā)現(xiàn)自己很容易讓阿拉伯人在協(xié)議上簽字。 在阿拉伯人的文化當(dāng)中，一份簽了字的協(xié)議只不過是一份意向書罷了，這根本不能代表任何承諾。,1.1 理解不同民族的差異性,我們用“語境”這個詞來描述雙方之間的關(guān)系程度。,當(dāng)雙方之間并不十分重視彼此之間的關(guān)系，而 只是注重盡快達(dá)成協(xié)議時，我們稱其為“低語境”談判。,1.2 非美國人重視雙方關(guān)系,1,2,在美國，人們之間進(jìn)行溝通時往往也不會過于考慮雙方之間的關(guān)系。,對于非美國人來說，協(xié)議并不是最重要的事情，通常會更加注重談判雙方之間的關(guān)系，如果彼此之間相互厭惡的話，無論簽多少份合同都無濟(jì)于事。,這個世界上再沒有比美國人更性急的了。等所有的問題解決之后，才會考慮建立關(guān)系。,1.3 非美國人做生意：,所以，在和非美國人談判時，美國人只要學(xué)會放慢速度，先觀察、再聆聽、后發(fā)言 ，就一定會取得更好的效果。 特點4 喜歡自立,特點5 非常愛國 特點6 金錢區(qū)分階級制度 特點7 濃厚的宗教情結(jié) 特點8 時間就是金錢,特點10 美國是世界上最為多樣化的國家之一,美國人 特點,3. 美國人的談判特點,特點1 直接快速,美國人在溝通時往往表現(xiàn)得非常直接。之所以會出 現(xiàn)這種情況，主要是因為美國人喜歡立刻達(dá)成交易。,特點2 偏好單槍匹馬,美國人更喜歡單獨展開談判。 非美國人可
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