【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 一填，如果你的夫人說(shuō)不行，我就將它作廢。一般所謂人上人，太多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” 　　柴田和子這一招激戰(zhàn)話術(shù)，一般都會(huì)成效，因?yàn)橐粋€(gè)人被刺激之后，總會(huì)給自己下臺(tái)階的方法?！　‘?dāng)然，簽單就有希望了?！　〕晒μ幏剑骸　∫龑?dǎo)客戶思維的是你。　　千萬(wàn)不要讓客戶反客為主。9 柴田和子正面突破話術(shù)　　壽險(xiǎn)行銷的竅門在于：如何讓對(duì)方落入自己既定的安排。要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，除了要確信這個(gè)險(xiǎn)種絕對(duì)是對(duì)對(duì)方有利的商品之外，同時(shí)臨場(chǎng)時(shí)還必須要有精神集中和一決勝負(fù)的氣魄，而“正面突破”正是許多人的拿手好戲?！　〔裉锖妥幼钌瞄L(zhǎng)就是知難而上，正面突破.　　石油公司的社長(zhǎng)是位非常難纏的人物，“第一生命”派出多位大人物前往洽談，全都無(wú)功而返。 　　最后，“第一生命”決定派柴田和子前往洽談?！　≌l(shuí)知道柴田和子一到石油公司，社長(zhǎng)就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項(xiàng)尖的行銷人物，我們今天將請(qǐng)教她是如何成為全日本第一”。結(jié)果，各種問(wèn)題如排山倒海般涌來(lái)，看來(lái)，柴田和子也午鎩羽而歸。 　　柴田和子向社長(zhǎng)請(qǐng)求說(shuō)：“社長(zhǎng)，今天的說(shuō)明會(huì)是下午一點(diǎn)開始，其實(shí)，我本來(lái)不必提前一天來(lái)這里住一晚上，由于想見社長(zhǎng)一面，所以我昨天就來(lái)了，我來(lái)貴公司的目的，并不是為了發(fā)表講話，相信敝公司專務(wù)也已經(jīng)向社長(zhǎng)說(shuō)明我的來(lái)意，因此先請(qǐng)社長(zhǎng)容我加以說(shuō)明。” 　　獲得社長(zhǎng)的首肯后，柴田和子取出預(yù)先做好的保險(xiǎn)建議書，并當(dāng)場(chǎng)取得同意，那是一張兩億日元的保單?！　　笆裁磿r(shí)候可以體檢呢？”　　“這個(gè)得問(wèn)我太太才知道，我的工作議程由她安排。”　　“你太太也是石油公司的？”“那么讓你太太也一塊投保吧，夫人1億日元的保險(xiǎn)，保費(fèi)只要250萬(wàn)日元左右?！薄　　八餐侗?？那得問(wèn)她本人?！薄　∈虑檫M(jìn)行得十分順利，柴田馬上與社長(zhǎng)太太通了電話：“由于夫人也是公司成員之一，因此，希望你能加入保險(xiǎn)，這也是一種儲(chǔ)蓄。”　　“那……我先生怎么說(shuō)？”　　“社長(zhǎng)說(shuō)只要夫人你同意，他就沒(méi)問(wèn)題?！薄　　昂冒?，拜托你了?！薄　〕晒μ幏剑骸　∪f(wàn)全的準(zhǔn)備是成功的先決條件?！　≈y而上，尋找突破。10 瘋女人的勇氣　　取得約談是成功銷售的開始。 　　柴田和子自從獲得“全國(guó)第一”和登上吉尼斯世界紀(jì)錄后，雖然約談方面較從前順利多了，但是也有人會(huì)用另一種方式拒絕她，比如說(shuō)送一些禮物給柴田和子，但是絕不談保險(xiǎn)。 　　愈挫愈勇是柴田和子的個(gè)性，每當(dāng)遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 　　有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時(shí)間，經(jīng)理說(shuō)中午12點(diǎn)比較合適。 　　中午12點(diǎn)整，柴田和子準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在公司里，因?yàn)樗恢勒孀木褪枪镜慕?jīng)理，她說(shuō)：　　“對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)經(jīng)理在嗎？”　　“喂！哪有人是午餐時(shí)間來(lái)的。”經(jīng)理把柴田和子臭罵了一頓，柴田和子反問(wèn)他：“那么經(jīng)理你所說(shuō)的中午是幾點(diǎn)？”　　“中午就中午?！薄　　澳阏f(shuō)中午來(lái)，所以我準(zhǔn)時(shí)12點(diǎn)到，因?yàn)?，我照你的吩?2點(diǎn)到并沒(méi)有錯(cuò)?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個(gè)頑固的女人。　　柴田和子轉(zhuǎn)了口氣：“那么12點(diǎn)半好嗎？”　　“可以?！?　　柴田和子到隔壁快餐店點(diǎn)了一份意大利面，吃完后提前3分鐘抵達(dá)公司?！　?2點(diǎn)半到了，柴田猛然沖進(jìn)經(jīng)理辦公室，大聲地說(shuō)：我是39。第一生命’的柴田和子，初次見面，請(qǐng)多多指教！” 　　這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時(shí)，由于過(guò)于謙虛，談不到正題。而柴田和子是他碰到的第一個(gè)敢于當(dāng)場(chǎng)的駁他的“瘋女人”。 　　最后，經(jīng)理接受了柴田和子的建議，當(dāng)場(chǎng)簽署了2億8000萬(wàn)日元的保單.　　從此以后，這位經(jīng)理成了柴田和子的朋友，為柴田和子介紹了很多的客戶?！　〕晒μ幏剑骸　〗?jīng)營(yíng)要有自己的特色?！　∮煊率切袖N成功的秘方。11 記住對(duì)方的名字　　每個(gè)人都會(huì)對(duì)自己的名字特別敏感。 　　能記住對(duì)方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險(xiǎn)行銷人員。　　怎樣才能記住對(duì)方的名字呢？　　，頭發(fā)是長(zhǎng)還是短，臉部表情有什么特征等等。 　　然后要不斷復(fù)習(xí)和聯(lián)想，在你的大腦里要重復(fù)地復(fù)習(xí)你對(duì)他的印象。直至你能在最短的時(shí)間內(nèi)念出對(duì)方的名字?！　　罢?qǐng)你再說(shuō)一次你的姓名，好嗎？”　　“對(duì)不起，是弓長(zhǎng)張，還是立早章？”　　柴田和子擅長(zhǎng)記住客戶的名字?！　∮幸淮?，她打電話給某家大公司常務(wù)理事平澤先生?！　∑綕上壬诹?、七年前還是一位課長(zhǎng)，現(xiàn)在已是出人頭地取得財(cái)務(wù)部長(zhǎng)的地位。雖然只見過(guò)一次面，但柴田不只記得他的聲音，連他的姓名也叫得出來(lái)?！　　笆瞧綕烧n長(zhǎng)嗎？”　　“我是第一生命的柴田。你可高升了，平澤先生。”　　平澤先生非常高興，由于他的感動(dòng)，柴田和子要保險(xiǎn)契約也得以順利展開. 　　柴田和子認(rèn)為，作為一個(gè)項(xiàng)尖壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，只記住對(duì)方的名字還不足夠，對(duì)于客戶的親人的姓名也要牢記下來(lái)，在偶而見面時(shí)，能夠問(wèn)到：“你女兒怎么樣？”“你兒子讀書怎么樣？”　　“你怎么知道他們的？”　　“社長(zhǎng)，你以前不是為他們投保了嗎？”　　“你還記得呀！那可是20年前的陳年舊事了。你可真了不起！”　　打招呼時(shí)，若你能喊出對(duì)方的親人的名字，定能獲得客戶的好感?！　〕晒μ幏剑骸　∮涀】蛻舻拿??！　∮涀】蛻粲H人的名字?！　《嗾効蛻粲H人的狀況。12 柴田和子保額加一成的話術(shù)　　柴田和子成交的保單，許多是巨額的保單，在合理為客戶設(shè)計(jì)保單的同時(shí)，經(jīng)常使用“保額加一成的話術(shù)?！薄　∈裁词恰氨ｎ~加一成的話術(shù)”?！　〖僭O(shè)有一位客戶打算每月花2萬(wàn)日元支付人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)，這時(shí)首先要為他計(jì)算. 　　“月繳兩萬(wàn)日元，一年就是24萬(wàn)日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個(gè)月保費(fèi)?！薄　】蛻暨@時(shí)就會(huì)想一年要付22萬(wàn)日元，而不必付24萬(wàn)日元。 　　這時(shí)候，作為業(yè)務(wù)員的你如果說(shuō)：“那么就簽?zāi)昀U22萬(wàn)日元的契約吧！”這恐怕只當(dāng)平凡的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。　　柴田和子碰到類似的情況通常都會(huì)說(shuō)：　　“你既然有一年繳24萬(wàn)日元的打算，不如將本來(lái)的3000萬(wàn)日元保額契約增加到3500萬(wàn)日元。以年繳的話，也是一年付24萬(wàn)元。萬(wàn)一發(fā)生意外，可以獲得高達(dá)7000萬(wàn)日元的理賠呢！” 　　然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”　　客戶一般都會(huì)采納柴田的意見，將自己的保額增加?！　∏f(wàn)不要小看小小一成的金額，積沙成塔，成功了100 次不就等于多取了10個(gè)人的保單了嗎？縱使是非常細(xì)微的地方，只要平時(shí)養(yǎng)成這些積極的習(xí)慣，就會(huì)產(chǎn)生出人意料的不同結(jié)果。 　　多問(wèn)一次，有時(shí)會(huì)帶來(lái)令人驚喜的成績(jī)?！　〕晒κ呛?jiǎn)單的事情重復(fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機(jī)會(huì)，讓客戶的保障更加全面。 　　柴田和子是在千百次拜訪的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出自己的話術(shù)的，既然你打算拿這么多的錢來(lái)買保險(xiǎn)