【正文】 由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來，投下了高額的保險！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”　　把客戶支付的保險費當(dāng)作“孩子的教育費用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因為不論怎么樣，孩子的教育費用是省不掉的，當(dāng)然，保險費也是人生的必需品?！　≌l敢擔(dān)保未來會發(fā)生什么事情？與其期望未來，不如實實在在的準(zhǔn)備未來。，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備?！　〕晒μ幏剑骸　≌f一些最能讓客戶明白的話?！　∽尶蛻糁牢磥淼目傏厔?。5 柴田和子動情話術(shù)　　柴田和子經(jīng)常使用“動情話術(shù)”，對準(zhǔn)客戶動之以情，曉之以理。她說：“一個孩子的家庭，父親的死并非是單純一個男人的死，至少帶有二、三個涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時失去一位母親，因為母親必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作。　　“即使本是夫妻都有工作的家庭，假使丈夫突然去世，又會如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來考慮，單憑妻子一個人的收入，足夠維持既有的生活開銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來的工作；如此一來，對母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛?！薄　τ泻⒆拥姆驄D，柴田和子都用上述的“動情話術(shù)”來說服客戶。但有些客戶仍然會找出諸多理由來拒絕她?！　∮幸淮危裉锖妥又v完后，有一位客戶說：　　“你說的我都懂，但我沒辦法購買新的保險?！?　　“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件。對于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！薄　〕晒μ幏剑骸　蛻魟又郧?，曉之以理?！　∪P為客戶考慮。6 柴田和子留心話術(shù)　　留人不留心是一件最痛苦的事情。　　在美國發(fā)生了一件真實的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂。　　當(dāng)律師問提起離婚訴訟的妻子.　　“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”　　“從22年前就想到要離婚?！薄　　?2年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”　　“我22年前是58歲，當(dāng)時人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險，不可以請領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來。”　　“后來怎么樣？”　　“后來沒想到他到了63歲不但沒死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲。所以我就……?！薄　　霸瓉硎虑槭沁@樣的?！?　　這個真實的故事柴田和子常用來說服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)?！薄　∥磥聿还茉谀膫€國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。 　　要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個有效的利器.　　現(xiàn)代人都會精打細(xì)算，如果對照顧自己的人都能有一份回饋保險的話，相信別人也會安心來照顧你的。 　　近來有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因為一旦再婚，則子女未來繼承的財產(chǎn)所獲的比例就會減少?！　母鞣N層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法?！　〕晒μ幏剑骸　√嵝芽蛻粢獪?zhǔn)備未來。　　自己的事情自己做。7 柴田和子輸血話術(shù)　　向準(zhǔn)客戶介紹保險時，用一些寓意深刻的小故事，更能打動準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯的效果?！　?話術(shù)講的是一個發(fā)生在日本的真實的故事.　　有一天，一對中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開車的爸爸因為坐在駕駛座上，所以打開右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來一家人樂融融去游玩，誰也想不到，瞬間釀成了一場悲劇?！　”凰屯t(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎?！　　盀榱司饶愕母赣H，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點了點頭，說：“可以?！薄　“职值纳褯]有危險，旁人聽到這件事情都非常感動，對他說：“次郎，你真了不起。你想要點什么來獎勵？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里?！　　拔沂裁炊疾灰?”　　“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你?！薄　〈卫上肓讼胝f：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會死呢？” 　　原來這小男孩誤會了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！　　但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛的，但是你可以用愛來灌輸金錢。　　保險的真正意義：錢是買不到愛的，但你可以在金錢里融入你的愛，這就是保險?！　〕晒μ幏剑骸　√嵝芽蛻魟e空有“情”?！　∫x予你的愛人以責(zé)任心。 8 柴田和子激戰(zhàn)話術(shù)　　一個有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量?！　≈挥杏衅橇?，做事果斷的人，才配稱為人上人。　　“我聽經(jīng)理說：你可是一塊可造之材，所以請你馬上決定吧！因為有膽識的人決不遲疑.”　　“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢?！薄　∨龅脚づつ竽?，不愿填寫投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 　　在這世上許多人都明白保險的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會這樣對他們說：“你打高爾夫球輸5萬，打麻將輸3萬也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬日元的保費就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 　　經(jīng)過這樣一講，大部份的人都會說：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場了，而當(dāng)場填妥投保單的人，幾乎沒有人會再打電話來要求取消保險契約。 　　柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了?！薄澳阕焐险f這說那的，其實你心里根本不想跟我簽約吧！”　　“不，決沒有這回事?！薄　　澳蔷秃灻?！”　　“?。∴?！可是我得與太太……”　　“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，請你現(xiàn)在就將這張保單填