【正文】 由于上述這許多因素，因此，現(xiàn)代人都為自己的將來(lái)，投下了高額的保險(xiǎn)！怎么樣，不用再考慮了，現(xiàn)在就決定吧！”　　把客戶支付的保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作“孩子的教育費(fèi)用”，是讓客戶明白自己的決定是明智的，因?yàn)椴徽撛趺礃?，孩子的教育費(fèi)用是省不掉的，當(dāng)然，保險(xiǎn)費(fèi)也是人生的必需品?！　≌l(shuí)敢擔(dān)保未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？與其期望未來(lái)，不如實(shí)實(shí)在在的準(zhǔn)備未來(lái)。，為年紀(jì)大作準(zhǔn)備。　　成功處方：　　說(shuō)一些最能讓客戶明白的話?！　∽尶蛻糁牢磥?lái)的總趨勢(shì)。5 柴田和子動(dòng)情話術(shù)　　柴田和子經(jīng)常使用“動(dòng)情話術(shù)”，對(duì)準(zhǔn)客戶動(dòng)之以情，曉之以理。她說(shuō)：“一個(gè)孩子的家庭，父親的死并非是單純一個(gè)男人的死，至少帶有二、三個(gè)涵義。第一：父親自身的死亡.第二：從太太的角度看，是失去了先生。這意味著遺留下來(lái)的妻兒將會(huì)陷入經(jīng)濟(jì)上的困境，因?yàn)樗麄兺瑫r(shí)也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。第三：由于父親的死，使得家庭中同時(shí)失去一位母親，因?yàn)槟赣H必須取代以往賺錢回家的父親而外出工作。做母親的將不能專心地照顧孩子，就算是孩子哭著，纏著，也要硬起心腸出外工作?！　　凹词贡臼欠蚱薅加泄ぷ鞯募彝?，假使丈夫突然去世，又會(huì)如何呢？光就經(jīng)濟(jì)上來(lái)考慮，單憑妻子一個(gè)人的收入，足夠維持既有的生活開(kāi)銷嗎？很可能必須變換原有的工作的內(nèi)容，甚至上班地點(diǎn)，而新的工作條件可能遠(yuǎn)不及原來(lái)的工作；如此一來(lái)，對(duì)母親的健康構(gòu)成重大威脅。即使不至于此，至少也會(huì)使孩子得不到全部的母愛(ài)?！薄　?duì)有孩子的夫婦，柴田和子都用上述的“動(dòng)情話術(shù)”來(lái)說(shuō)服客戶。但有些客戶仍然會(huì)找出諸多理由來(lái)拒絕她?！　∮幸淮?，柴田和子講完后，有一位客戶說(shuō)：　　“你說(shuō)的我都懂，但我沒(méi)辦法購(gòu)買新的保險(xiǎn)?！?　　“那么萬(wàn)一你在付完貸款前就過(guò)世了，怎么辦？”，能不眠不休工作的話還沒(méi)問(wèn)題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒(méi)有這種先天的條件。對(duì)于你的孩子，你還必須盡更多的責(zé)任?！薄　〕晒μ幏剑骸　?duì)客戶動(dòng)之以情，曉之以理?！　∪P(pán)為客戶考慮。6 柴田和子留心話術(shù)　　留人不留心是一件最痛苦的事情?！　≡诿绹?guó)發(fā)生了一件真實(shí)的案例，這案例的男主角80歲，女主角79歲，“老兩口”為了離婚，鬧上了公堂?！　‘?dāng)律師問(wèn)提起離婚訴訟的妻子.　　“你是多久前開(kāi)始產(chǎn)生要離婚的念頭？”　　“從22年前就想到要離婚?！薄　　?2年？怎么可以持續(xù)22年的婚姻生活？”　　“我22年前是58歲，當(dāng)時(shí)人均壽命是63歲，因此我想再忍耐5年，等到他死了，不但可以領(lǐng)取他的人壽保險(xiǎn)，不可以請(qǐng)領(lǐng)遺屬年金，因此一再忍耐下來(lái)?！薄　　昂髞?lái)怎么樣？”　　“后來(lái)沒(méi)想到他到了63歲不但沒(méi)死，還一直活到70歲，75歲，乃至現(xiàn)在80歲的高齡。由于他的年金也領(lǐng)完了，保險(xiǎn)也到期了，即使自己再如何為丈夫犧牲奉獻(xiàn)，他死后也不會(huì)為我留下什么。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過(guò)百歲。所以我就……。”　　“原來(lái)事情是這樣的?！?　　這個(gè)真實(shí)的故事柴田和子常用來(lái)說(shuō)服男性客戶，是俗稱“留人不留心的話術(shù)?！薄　∥磥?lái)不管在哪個(gè)國(guó)家，都會(huì)面臨著一個(gè)若不投保終身保險(xiǎn)的話，連老婆也留不住。 　　要讓別人心某情愿地照顧自己的晚年，要讓自己活得有尊嚴(yán)，擁有巨大的保障是一個(gè)有效的利器.　　現(xiàn)代人都會(huì)精打細(xì)算，如果對(duì)照顧自己的人都能有一份回饋保險(xiǎn)的話，相信別人也會(huì)安心來(lái)照顧你的。 　　近來(lái)有許多為人子女者，都不愿意照料自己的老人。又不愿意看他(她)現(xiàn)婚，因?yàn)橐坏┰倩?，則子女未來(lái)繼承的財(cái)產(chǎn)所獲的比例就會(huì)減少。　　從各種層面來(lái)說(shuō)，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法?！　〕晒μ幏剑骸　√嵝芽蛻粢獪?zhǔn)備未來(lái)?！　∽约旱氖虑樽约鹤?。7 柴田和子輸血話術(shù)　　向準(zhǔn)客戶介紹保險(xiǎn)時(shí)，用一些寓意深刻的小故事，更能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心。柴田和子有一套“輸血話術(shù)”，她每次使用這套話術(shù)，都取得不錯(cuò)的效果。　　 話術(shù)講的是一個(gè)發(fā)生在日本的真實(shí)的故事.　　有一天，一對(duì)中年的夫婦帶著17歲和11歲的兒子，一家4口到郊區(qū)游玩。途中經(jīng)過(guò)風(fēng)景優(yōu)美的地方，他們停下來(lái)準(zhǔn)備拍照留念。家人都是由左手邊的門下車的，只有開(kāi)車的爸爸因?yàn)樽隈{駛座上，所以打開(kāi)右邊的門準(zhǔn)備下車。正要下車的一剎那，后面一輛高速駕駛的摩托車把他撞倒了，腿部受了重傷，導(dǎo)致大量出血，傷者馬上被送往醫(yī)院急救。本來(lái)一家人樂(lè)融融去游玩，誰(shuí)也想不到，瞬間釀成了一場(chǎng)悲劇?！　”凰屯t(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎?！　　盀榱司饶愕母赣H，可以抽取你的血嗎？”次郎思索了一下，點(diǎn)了點(diǎn)頭，說(shuō)：“可以。”　　爸爸的生命已沒(méi)有危險(xiǎn)，旁人聽(tīng)到這件事情都非常感動(dòng)，對(duì)他說(shuō)：“次郎，你真了不起。你想要點(diǎn)什么來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)？”剛輸完血的次郎一臉蒼白，靜靜地坐在房間的角落里?！　　拔沂裁炊疾灰?”　　“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會(huì)買給你?！薄　〈卫上肓讼胝f(shuō)：“我真高興救了爸爸，但我還有幾分鐘會(huì)死呢？” 　　原來(lái)這小男孩誤會(huì)了，他以為輸血救了父親的生命，必須犧牲自己的小生命。在這種情形下，他還毅然獻(xiàn)出他的生命！　　但是為人父母的你，能為孩子做些什么呢？用金錢是買不到愛(ài)的，但是你可以用愛(ài)來(lái)灌輸金錢。　　保險(xiǎn)的真正意義：錢是買不到愛(ài)的，但你可以在金錢里融入你的愛(ài)，這就是保險(xiǎn)。　　成功處方：　　提醒客戶別空有“情”?！　∫x予你的愛(ài)人以責(zé)任心。 8 柴田和子激戰(zhàn)話術(shù)　　一個(gè)有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量?！　≈挥杏衅橇?，做事果斷的人，才配稱為人上人。　　“我聽(tīng)經(jīng)理說(shuō)：你可是一塊可造之材，所以請(qǐng)你馬上決定吧！因?yàn)橛心懽R(shí)的人決不遲疑.”　　“要不，這樣吧。你現(xiàn)在就先填寫(xiě)這張申請(qǐng)書(shū)，如果太太反對(duì)你的決定，就請(qǐng)你明天打電話來(lái)，我再將這張投保書(shū)作廢?！薄　∨龅脚づつ竽?，不愿填寫(xiě)投保單的人，柴田和子用的是上述的激戰(zhàn)術(shù)。 　　在這世上許多人都明白保險(xiǎn)的必要性和重要性，卻又總是下不了決心。遇到這種情形，柴田和子會(huì)這樣對(duì)他們說(shuō)：“你打高爾夫球輸5萬(wàn)，打麻將輸3萬(wàn)也不皺一下眉頭，可是要你每月繳5萬(wàn)日元的保費(fèi)就舍不得。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來(lái)出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。 　　經(jīng)過(guò)這樣一講，大部份的人都會(huì)說(shuō)：“那么我和太太商量以后再答復(fù)你吧！”這時(shí)候，激戰(zhàn)話術(shù)就登場(chǎng)了，而當(dāng)場(chǎng)填妥投保單的人，幾乎沒(méi)有人會(huì)再打電話來(lái)要求取消保險(xiǎn)契約。 　　柴田和子總會(huì)這樣說(shuō)：“如果你不給我來(lái)電話，就表示你討厭我了。”“你嘴上說(shuō)這說(shuō)那的，其實(shí)你心里根本不想跟我簽約吧！”　　“不，決沒(méi)有這回事?！薄　　澳蔷秃灻?！”　　“??！嗯！可是我得與太太……”　　“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，請(qǐng)你現(xiàn)在就將這張保單填