藥店經(jīng)營(編輯修改稿)
2024-11-19 03:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 劃賣場，讓賣場活起來，實現(xiàn)營業(yè)額的步步高升！現(xiàn)在許多藥店的賣場氛圍都十分沉悶，這主要是由于以下兩方面原因造成的： A：藥店里大部分的工作都是單調(diào)、重復(fù)的工作，日復(fù)一日，月復(fù)一月陽在周而復(fù)始地進行相同的工作，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變，茍安現(xiàn)狀、不思進取。在這種情況下，盡管問題成堆，但誰也不愿去著手解決問題。 B：許多店員解決問題的能力都很差，要么不能發(fā)現(xiàn)問題，要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決問題。 要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生。 下面介紹兩種讓賣場活起來的方法： 一個顧客走進一個賣場之中，他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的藥品進行仔細的分類以方便顧客選購，同時也便于管理。一般來說“部門－藥品類列－藥品亞類－藥品種類－藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。 運用這類分類法，我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的藥品進行分析。 例如，如果一個藥店的感冒藥品柜臺有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時期內(nèi)，每種藥品的銷售量的數(shù)據(jù)按大小排列，以藥品的銷售額排名為橫坐標，以每樣藥品的銷售量為縱坐標繪成一個曲線坐標圖。 部門――品類――品種――品目――品名――項目 在圖中，我們以銷售排名前20%的藥品品種作為A組，其銷售數(shù)量占總銷量的75%，排名為20%－60%之間的藥品歸為B組，其銷量占20%，排名后40%的藥品為C組，其銷量僅占總銷量的5%，這就是有名的“20/80”原則作用的體現(xiàn)。 如果一個賣場上的藥品齊全，那么ABC分析法的統(tǒng)計法則就一定會起作用。 這一來有人就認為既然B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%，但營業(yè)額卻只占25%，賣場效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品，以A組藥品為主力。 這種想法是不對的，因為 A：若剔除了B、C組的藥品，總銷量就會下滑25%，這是一個很大的數(shù)額，占到營業(yè)額的1/4了。 B：若拿走80%的藥品項目，賣場看起來就會空空洞洞的，藥品要引人的氣勢就全沒了，顧客的購買欲低落，營業(yè)額還會下滑得更厲害。 C：即便只售A類藥品，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷的，也沒有什么意義了。 由此可知，B、C組藥品，每個店內(nèi)都會有完全滯銷的Z類藥品，其比例要占到10%到20%。 ?。ㄗⅲ簣D中實線表示各項藥品的實際銷售業(yè)績曲線；虛線則剔除Z類藥品，則店內(nèi)各項藥品可能達到的銷售業(yè)績曲線。）Z類藥品是場場的癌細胞，如果不及時剔除，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力。 所以每個藥店經(jīng)營者都要牢記，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時清除掉賣場上的癌細胞，剔除了這些癌細胞，以銷路好的A、B類藥品來代替的話，就可以增加營業(yè)額。 每個藥店都會有這樣的體會：賣場上藥品越豐富，藥店的營業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個問題：多少種藥品才是足夠“豐富”的。 這個問題要用突破點理論來給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場內(nèi)，陳列的藥品的項目開始比較少，如果增加藥品的種類，則賣場的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲線。 但是，當藥品種類達到某一點時，業(yè)績就會開始激增，這點就叫“藥品配置突破點”。超過突破點之后，賣場的業(yè)績并不會無限制地延伸，當藥品項目達到某個數(shù)量時，激增的業(yè)績又地停頓下來，這里就是“有效藥品配置的臨界點”。 突破點或臨界點的位置，隨每個藥店的顧客數(shù)，陳列地點，賣場布局不同而各異。 將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發(fā)現(xiàn)，在二條曲線之間，存在一個差距，這就是實際業(yè)績與理想業(yè)績之間的機會損失。也就是說，為了
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