【文章內(nèi)容簡介】 60。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力?詳見后市場營銷保障體系企業(yè)表現(xiàn)在市場上的十大競爭能力欲實(shí)現(xiàn)市場上的綜合競爭能力，企業(yè)必備的四大保障體系企業(yè)持久增值獲利產(chǎn)品靜銷力 品牌影響力 價(jià)格誘惑力 傳播拉動(dòng)力 促銷刺激力 公關(guān)支持力 分銷覆蓋力 終端推介力 服務(wù)保障力 人員推銷力獲得消費(fèi)者（客戶、用戶）知曉度、認(rèn)可度、美譽(yù)度和忠誠度，穩(wěn)定而長久地實(shí)現(xiàn)增值交換，從而確保企業(yè)持久獲利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) (資本運(yùn)作、金融游戲、坑蒙拐騙等不在本探討話題之內(nèi) )說明：四大體系決不是完全獨(dú)立的，而是彼此關(guān)聯(lián)甚至相互包含的企業(yè)存在的根本目的并非僅僅是營銷決定的人才、管理、執(zhí)行，和相應(yīng)的資金實(shí)力是根本的基石u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 全面市場競爭能力 ”：?事業(yè)目標(biāo)與實(shí)現(xiàn)進(jìn)程規(guī)劃?行業(yè)及產(chǎn)品選擇與項(xiàng)目論證?資金等綜合資源籌措與保障?生產(chǎn)與經(jīng)營方式論證、擬定?企業(yè)戰(zhàn)略保障體系 生產(chǎn)管理保障體系?產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)與品質(zhì)保障?制造設(shè)備、工藝、流程保障?原輔料、包裝物等品質(zhì)控制?生產(chǎn)成本管理與控制?相關(guān)資源保障體系?相關(guān)人力資源（綜合）保障?籌資、融資等資金資源保障?政府、媒介等公共關(guān)系資源?技術(shù)、專利、人際等資源?29打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力完整營銷體系營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評(píng)營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊(duì)伍、管理、執(zhí)行、細(xì)節(jié)、過程、考評(píng)u聯(lián)縱智達(dá)眼中的 “ 完整營銷體系 ” ：營銷信息系統(tǒng)市場研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標(biāo)市場與人群定位品牌策略與規(guī)劃設(shè)計(jì)整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場研究開發(fā)規(guī)劃分銷模式與銷售政策價(jià)格體系與管控方法終端布局與開發(fā)規(guī)劃對(duì)標(biāo)研究與競爭策略營銷計(jì)劃與銷售目標(biāo)組織規(guī)劃與崗位設(shè)置客戶服務(wù)與物流規(guī)劃安全庫存與物流管理營銷計(jì)劃系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 營銷人力系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷糾偏系統(tǒng)營銷管理層面 6大管理系統(tǒng)營銷策略與營銷規(guī)劃層面 14大要素營銷執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營銷隊(duì)伍組建與培訓(xùn)管理組織、流程與制度行銷過程管理績效考評(píng)目標(biāo)區(qū)域市場開發(fā)實(shí)施經(jīng)銷商遴選開發(fā)與幫控信息收集與知識(shí)管理終端開發(fā)與營業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵(lì)產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實(shí)效促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施實(shí)效公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)實(shí)施技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)目標(biāo)人群購買習(xí)性研究客戶服務(wù)客情關(guān)系維護(hù)這是一張足可以講上半個(gè)月的 “完整營銷體系圖 ”！ 聯(lián)縱智達(dá)，建構(gòu)企業(yè)完整營銷體系—— 聯(lián)縱智達(dá)獨(dú)創(chuàng)的，極具實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的營銷 “新理論 ”需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈31打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力.“何氏營銷需求鏈管理 ”理論簡述：全程營銷管理，實(shí)質(zhì)上就是全方位、全過程的營銷需求鏈管理！ 對(duì)任何一個(gè)環(huán)節(jié)的忽視，都會(huì)使整個(gè)鏈條斷裂。營銷工作因此而變得繁瑣復(fù)雜和豐富多彩。需求需求需求需求需求需求需求需求營銷需求鏈目前在中國，對(duì)消費(fèi)者需求的重視已被納入眾多廠商的視野（執(zhí)行中的偏差暫且不論）。但在整個(gè)營銷體系（鏈條）中，還存在著眾多其它組織和個(gè)人錯(cuò)綜復(fù)雜的需求，而且這些相關(guān)群體的需求彼此間還是相互影響、環(huán)環(huán)相扣的。對(duì)這一類需求的全程研究與把握往往被眾多廠商所忽視了 ……h(huán)ome枯燥的定義：就是對(duì)整個(gè)營銷鏈條（環(huán)節(jié)）中的各相關(guān)個(gè)人、群體和組織的需求，進(jìn)行全面、深入、細(xì)致、科學(xué)的研究，從而準(zhǔn)確把握不同群體、不同階段的不同 需求及潛在需求 ，依此確定企業(yè)的營銷策略與手段，在盡量滿足營銷鏈中相關(guān)人員與組織需求的前提下，確保企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。32打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u以 “ 營銷需求鏈 ” 的理論來解釋幾個(gè)熱門概念： 就是 需求 得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽?shí)現(xiàn)交換）。 “顧客所得到的與所付出的之比 ”（科特勒， 2024 ）?價(jià)值就是在不斷滿足彼此 需求 過程中實(shí)現(xiàn)增值交換的過程 —— 沒有與 需求 對(duì)應(yīng) 的供給，會(huì)使整個(gè)價(jià)值鏈斷裂或消逝。?價(jià)值鏈就是不斷了解、研究、界定各類 需求 ，并在保證自己獲利的前提下，讓相關(guān)群體或個(gè)人的 需求 獲得實(shí)效滿足的過程。?市場營銷將產(chǎn)業(yè)鏈條中存在的 需求 進(jìn)行排序，針對(duì)不同的群體和不同的 需求 ， “分段滿足 ”——“ 供應(yīng)鏈 ”與 “需求鏈 ”是兩個(gè)相對(duì)應(yīng)的概念。?供應(yīng)鏈就是對(duì)各類群體的 需求 進(jìn)行詳細(xì)研究，分類，細(xì)化，然后針對(duì)不同群體、不同 需求 進(jìn)行更具針對(duì)性的把握和滿足。?市場細(xì)分就是針對(duì)不同的人（不同的 需求 ）說不同的話。?分眾訴求就是對(duì)各類客戶、各類 需求 的研究，并給予 “綜合感受最佳 ”的滿足。?客戶管理?定位 就是當(dāng)你自知不能（或不能最好地）滿足所有人群的所有 需求 時(shí)，你就將其中一部分人群，或是一部分 需求 作為你有效滿足的對(duì)象。33打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u“ 營銷需求鏈管理 ” 的幾點(diǎn)提示與啟迪：u 這些林林種種的需求既有普遍的共性，如：對(duì)利益和使用價(jià)值的追求，又有鮮明的個(gè)性，如：兒童喜歡玩具、小食品，女人偏愛時(shí)裝、化妝品；經(jīng)銷商利潤至上，農(nóng)民（消費(fèi)者）關(guān)注畝產(chǎn)量、芽率、維護(hù)成本等；u 同時(shí)，這種需求不但會(huì)因人（或群體和企業(yè)）不同而存在著巨大差異，即便對(duì)同樣一個(gè)個(gè)人或企業(yè)而言，也會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)、外界環(huán)境等因素的變化而發(fā)生改變 —— 如：方太公司發(fā)展初期、現(xiàn)階段和未來的需求肯定不同！u 滿足消費(fèi)者的需求，是整個(gè)營銷需求鏈存在的前提和理由，但不是全部 —— 是必要條件，而非充分條件。u 營銷鏈中各相關(guān)成員之間的關(guān)系，實(shí)質(zhì)上就是在需求鏈中創(chuàng)造和分割利益的關(guān)系。u 而如何使創(chuàng)造的利益最大和分配最合理，則成了每一個(gè)企業(yè)和營銷人永遠(yuǎn)探究的目標(biāo)。u 在同一需求鏈中，各類組織或個(gè)人的需求不是孤立存在的，他們之間存在著必然的關(guān)聯(lián)與矛盾：u?“ 關(guān)聯(lián) ”—— 任何一個(gè)中間體的需求未得到滿足，都有可能對(duì)整個(gè)需求鏈造成傷害甚至使其斷裂?“ 矛盾 ”—— 在整個(gè)鏈條利益總量有限或定量的前提下，利益的劃分（各群體需求的滿足程度）往往是彼多此就少的u 就一個(gè)特定企業(yè)而言，對(duì)企業(yè)自身以及營銷環(huán)節(jié)中所涉及到的組織與個(gè)人進(jìn)行全面、深入、細(xì)致的需求研究就顯得無比重要，而且這種研究還必須是動(dòng)態(tài)的、前瞻的、領(lǐng)先于同類競爭對(duì)手的。 “ 換位 ” 、 “ 轉(zhuǎn)向 ” 、了解和理解 對(duì)方，并令他們?cè)谂c你的合作中得到需求的滿足，是你自我保護(hù)和發(fā)展的最好途徑。34打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力讓我們嘗試性 “打開 ”其中的幾個(gè) “需求鏈 ”進(jìn)行簡要分析與陳述 ——35打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之一：投資者的需求 事實(shí)上，比市場需求更先存在的是企業(yè)投資者（股東）對(duì)增值獲利的需求。這也是推動(dòng)社會(huì)發(fā)展與進(jìn)步的原動(dòng)力之一。? 正是因?yàn)橛辛嗽鲋?、獲利、利益最大化等投資目標(biāo)與經(jīng)營需求，才會(huì)有社會(huì)資源的調(diào)度與整合，才有了企業(yè) —— 這一推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的 “ 動(dòng)力機(jī) ” 。? 競爭的加劇，市場的成熟，迫使企業(yè)經(jīng)營者不斷在技術(shù)進(jìn)步、設(shè)備改造、產(chǎn)品研發(fā)、成本把控等方面加大投入與專注，于是才有了社會(huì)物質(zhì)資源的豐富與科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步。? 所謂 “ 為自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)而經(jīng)營 ” 、 “ 為社會(huì)和諧做貢獻(xiàn) ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。否則，將會(huì) “ 空手難施德行 ” 。? 作為企業(yè)人來講，投資者對(duì)隊(duì)伍、品牌、企業(yè)氛圍等方面的需求只是過程和對(duì)結(jié)果的保障，而非結(jié)果本身。 “ 唯有利益是永恒的。 ”? 但作為私營企業(yè)主來說， “ 企業(yè)戰(zhàn)略 ” 卻帶著更濃厚的人文色彩。似乎可以說： “ 一個(gè)私營企業(yè)的戰(zhàn)略，從人文和感性角度講，其實(shí)就是確保企業(yè)主人生價(jià)值理念、生命追求與樂趣能夠得到最好的實(shí)現(xiàn)。 ”給予投資者保值、增值承諾，并為之盡心努力，是企業(yè)經(jīng)營者和員工應(yīng)盡且必盡的天職，和 “崇高的信仰 ”。對(duì)資本的尊重是企業(yè)人起碼的素養(yǎng)與信念。將自己對(duì)事業(yè)、人生、經(jīng)營等方面的理解和追求 “強(qiáng)加于 ”老板是不明智的 ——當(dāng)然，正常的意愿與意見表達(dá)是應(yīng)該且必須的。36打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之二：國家政府的需求? 國泰民安，政通人和? 社會(huì)秩序，行業(yè)規(guī)范? 行業(yè)與地方形象? 創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)? 環(huán)境保護(hù)? 對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的保護(hù)? 稅收及各種管理費(fèi)? 當(dāng)政領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人政績? 個(gè)人利益，腐敗? ...... 對(duì)宏觀環(huán)境的把握與利用是體現(xiàn)投資者與決策者綜合素質(zhì)與判斷能力的最高境界。滿足政府（或政府 “ 具化 ” 成的個(gè)人）的需求，是企業(yè)超速發(fā)展和 “ 長治久安 ” 的關(guān)鍵要素之一。37打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之三：內(nèi)部員工的需求美好事物錢 —— 對(duì)絕大多數(shù)員工是首要的學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) —— 企業(yè)是第一所免費(fèi)學(xué)校實(shí)戰(zhàn)能力和綜合素質(zhì)的提高閱歷和經(jīng)驗(yàn)的積累資歷和資本的囤積和諧的環(huán)境和友情，廣泛的社交圈團(tuán)隊(duì)合力，創(chuàng)造奇跡被肯定、受尊重，建議被采納歸屬感 —— 家一般的感覺面子，身份，榮耀個(gè)人（生命）價(jià)值體現(xiàn)…… 一支幾元錢的玫瑰有時(shí)會(huì)比一頓上百元的午餐更能讓女孩的芳心得到滿足。同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。38打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u與企業(yè)建立 “ 營銷關(guān)系 ”—— 合格企業(yè)員工的第一步? 我是誰？ —— 理性、客觀、全面正確地認(rèn)識(shí)自己? 我想要什么？ —— 徹底弄清進(jìn)入企業(yè)的具體目的 —— 需求，這對(duì)未來衡量得失至關(guān)重要? 我憑什么要？ —— 與他人相比，為什么我更合適這個(gè)崗位？企業(yè)為我的付出是否可以得到超值回報(bào)？? 企業(yè)能給予我什么？ —— 企業(yè)給我的是不是我所需要的？? 我該怎樣要？ —— 該做什么？該怎樣做？? 我給企業(yè)的是不是企業(yè)所需要的？ ——“ 供 ”不對(duì) “應(yīng) ”的努力是毫無價(jià)值的！? 得不到怎么辦？ —— 尋找原因（主要是自我原因）？繼續(xù)努力？消沉？怨天尤人？走人？ ......? 得到以后怎么辦？ ——“ 燕雀 ”與 “鴻鵠 ”的分水嶺；此時(shí)的 “貪得無厭 ”是前進(jìn)的動(dòng)力！?個(gè)人擇業(yè)八問：39打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之四：渠道成員 (經(jīng)銷者 )的需求中間商（批發(fā)商）的需求：? 利潤 —— 賺錢? 分銷網(wǎng)絡(luò) ,名氣、形象? 信息、知識(shí) ,提高銷售力? 向上級(jí)交代? 受尊重 ,友情? 長久、穩(wěn)定? 輕松、愉悅? 個(gè)人利益或 “ 腐敗 ”? ......? 利潤 —— 賺錢? 銷量? 紅火的場面? 漂亮的柜架陳列? 賣點(diǎn)氣氛渲染? 提高銷售力 ,創(chuàng)新? 全面關(guān)懷 ,友情? 個(gè)人利益? ...... 零售商的需求：利益是永恒而且第一的，但絕不是唯一的。希望我們給您最佳的綜合收益和感受因此，對(duì)經(jīng)銷者訴求產(chǎn)品品質(zhì)的目的是讓其放心： “這么好的產(chǎn)品肯定暢銷，暢銷就會(huì)賺錢 ”而不是勸導(dǎo)其購買或使用 —— 這與對(duì)消費(fèi)者訴求品質(zhì)的目的是截然不同的案例：奧普浴霸舉例：小善，小仁，情人節(jié)40打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對(duì)原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會(huì)他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法