【文章內(nèi)容簡介】 加強績效考評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 持續(xù)訪問顧客（ 50％〕 ，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng)驗，提出系統(tǒng)的 對策 建議，定期作出書面報告。 第 28 頁 迪智成深度營銷系列 案例：業(yè)務(wù)員職責(zé) 一 、 行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理 ， 直接下屬：理貨員 （ 促銷員 ） 。 二 、 主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系 ， 激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo) 。 三 、 主要工作 渠道管理 （ 60％ ） ， 按工作計劃 ， 不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上 ， 提高顧客占有率 ， 提高客戶平均銷售收入 ， 提高市場占有率與銷售效率 。 信息反饋 （ 20％ 〕 ， 以規(guī)定的報表形式 ， 采集 、 整理與傳遞一手市場信息；以書面形式 ， 定期報告市場競爭狀況 ， 包括需求趨勢 、價格走勢 、 品種結(jié)構(gòu) 、 競爭者動向以及可能的對策 。 隊伍管理 〔 20％ 〕 ， 組建強有力的分銷團隊 ， 不斷總結(jié)經(jīng)驗 ， 糾正偏差 ， 提高分銷力與促銷力 。 第 29 頁 迪智成深度營銷系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡單的 ? 目標(biāo)責(zé)任管理體系 ? 計劃預(yù)算管理體系 ? 績效管理管理體系 ? 薪酬激勵管理體系 第 30 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對等的責(zé)任體系 – 誰代表市場，誰擁有權(quán)利 – 誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任 – 有效激活一線人員，提高能動性 – 發(fā)揮營銷后臺部門支持職能，促進其專業(yè)化發(fā)展 第 31 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 ? 建立垂直的財務(wù)管理體系 – 財務(wù)人員的垂直化管理 – 實行營銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 – 收支兩條線管理，防止坐支貨款 – 定期與不定期的財務(wù)審計 第 32 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 ? 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 – 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 – 基于團隊效率的績效管理 – 基于組織公理的激勵機制 第 33 頁 迪智成深度營銷系列 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨流程 ? 結(jié)算與返利流程 ? 供貨與收款流程 ? 售后服務(wù)管理流程 ? 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護流程 ? 價格與市場秩序管理流程 營銷管理的核心流程 市場管理 ? 營銷資源的分配及效果監(jiān)測 ? 品牌規(guī)劃與管理 ? 主題營銷策劃和管理 ? 產(chǎn)品組合策略 ? 廣告管理 ? 促銷策略與推進管理 ? 重點客戶管理 營銷信息系統(tǒng) ? 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 收集及分析產(chǎn)出的信息內(nèi)容 ? 收集，分析及傳遞信息的流程 ? 主要信息報告的具體表格格式 第 34 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理的核心流程 （ 2） 風(fēng)險控制 ? 信用額度管理 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 營銷審計流程 ? 違規(guī)處理流程 人員管理 ? 例會管理流程 ? 招聘與選拔流程 ? 考核與激勵流程 ? 人員培訓(xùn)與計劃制定流程 財務(wù)管理 ? 預(yù)算確立與分配流程 ? 現(xiàn)金流管理流程 ? 費用報銷流程 協(xié)調(diào)管理 ? 新品研發(fā)上市流程 ? 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程 ? 銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程 ? 購銷協(xié)調(diào)流程 第 35 頁 迪智成深度營銷系列 四、營銷隊伍的全面提升 1. 高績效營銷團隊的構(gòu)成 2. 各級營銷經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升 3. 基礎(chǔ)營銷人員的提升 4. 加速營銷管理骨干的培養(yǎng) 第 36 頁 迪智成深度營銷系列 戰(zhàn)術(shù)型人才 基層 執(zhí)行經(jīng)理 普通營銷人員 高績效營銷組織的構(gòu)成 戰(zhàn)略 型人才 策略專家 理論底蘊＋實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。 執(zhí)行專家 戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性格、組織能力和親和力 最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì)要求較好，但現(xiàn)實表現(xiàn)難盡人意 A、 營銷 “ 智囊團 ” ，理性思維強于實踐操作（專業(yè)職能經(jīng)理）； B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維 (如大片區(qū)和省級經(jīng)理 )。 第 37 頁 迪智成深度營銷系列 銷售人員重新定位的尷尬 1. 老業(yè)務(wù)人員： – 人際能力強，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性 – 一切司空見慣，匯報不出信息，提不出方案或不愿再提建議 2. 新業(yè)務(wù)員： – 胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利 – 走馬觀花、下筆千言不知所云，滿眼問題，呼吁徹底改變 第 38 頁 迪智成深度營銷系列 營銷人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 ? “以此為生、精于此道 ”的職業(yè)精神 ? 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) ? 以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 第 39 頁 迪智成深度營銷系列 營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升 1. 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入 2. 為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀 3. 分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著 4. 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 5. 要拿該拿的錢，明明白白做人 6. 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立 7. 敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) ? 兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。 第 40 頁 迪智成深度營銷系列 向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 ? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 ? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 ? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 第 41 頁 迪智成深度營銷系列 成為區(qū)域市場的規(guī)劃者 ? 提高決策水平、明確隊伍方向 – 建立全新的營銷觀念 – 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃 – 策略精準(zhǔn)與整合運作 – 競爭格局和掌控與應(yīng)對 – 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 第 42 頁 迪智成深度營銷系列 成為有效的管理者 ? 學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會管理的方法與技巧 – 明確目標(biāo)與責(zé)任 – 指導(dǎo)和分解計劃 – 學(xué)會檢核和溝通 – 把握管理的適度與平衡 – 有效調(diào)動與激勵，促進團隊協(xié)作 第 43 頁 迪智成深度營銷系列 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 野牛型領(lǐng)導(dǎo) ?雁群型領(lǐng)導(dǎo) 第 44 頁 迪智成深度營銷系列 提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力 1. 保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績效表現(xiàn)； 3. 明確目標(biāo)，堅定信念； 4. 甘于奉獻、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒； 5. 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 第 45 頁 迪智成深度營銷系列 不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)