【文章內(nèi)容簡介】 息維護及時，保證要貨需求數(shù)據(jù)按時傳遞給工業(yè)企業(yè)，以滿足零售客戶自主選擇品牌，為工業(yè)企業(yè)均衡發(fā)貨提供依據(jù)。于是，各公司設立了系統(tǒng)管理員，專門負責維護網(wǎng)絡安全，保障系統(tǒng)高效運行。因此，快速響應客戶需求越來越成為企業(yè)崗位設置的重要因素。（4）員工能力理想的狀況是，崗位設置只考慮規(guī)范化的情況，即應該怎樣效率最優(yōu)，但這種思路下的有（版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛些崗位設置只有“超人”才能勝任。因此，定崗必須考慮員工能力水平。這里的意思不是要遷就員工能力，而是要考慮現(xiàn)實可能滿足的狀況。（5）成本壓力大企業(yè)和小企業(yè)的做法顯然是不同的，這是因為成本優(yōu)勢是小企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在，小企業(yè)也承受不起大企業(yè)的高額運營成本。有人力資源管理專家指出，人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢必影響崗位設置。（6）同行做法即行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的崗位設置是怎樣的，這也就是所謂的標桿法，行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的崗位設置經(jīng)驗是現(xiàn)成的老師。l 說明：這個點不難，要考到的話基本也就是一個小點，問你影響崗位設置的因素有哪些。上面的六個小點寫上即可，不用擴展。也有可能題型上稍微有所改變，給你一個崗位設置的失敗案例，問你應該如何轉(zhuǎn)變。那么也是這個六點，解答的話就說在設置崗位的時候要考慮業(yè)務流程；技術水平??就可以了。十四、崗位設置說明（技能點14——專業(yè)化崗位設置說明X=P85）在明確了影響營銷崗位設置的因素、崗位編制的因素以及核定工作量的方法之后，在這里有必要把崗位設置說明進一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關鍵要素，使每一個營銷人員開展管理工作有理有據(jù)、有章可循。【工具箱】 崗位設置“八要素”（1）崗位標識信息。（概念）包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級名稱、薪酬等級、時間等。（2）崗位工作概述。（概念）就是對崗位核心工作職能進行說明。（3）崗位工作職責與任務。（概念）把工作職責逐一羅列。（4）崗位工作關系。（概念）具體說明崗位上下級以及對協(xié)作關系進行說明。（5）任職資格。（概念）包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。（概念）包括工作時間、運用工具、工作環(huán)境等。（7）崗位考核指標。（概念）包括指標、權重、考核周期等。（8）崗位遵守細目。（概念）包括社會公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。l 說明：這個點主要記住工具箱的內(nèi)容。主要是崗位設置的如何需要的一些要素。一般像這樣的點也是一個簡單的小問題，就是崗位設置需要哪些要素，回答上面8點就可以了。另外一種和上一個點的說明一樣，給你一個某公司崗位設置的內(nèi)容，讓你結(jié)合案例通過崗位設置8要素進行結(jié)合分析。另一種和上面一個一樣，也是給你一個別的公司的設置案例，問你是否合理，缺失了哪些項目，還是根據(jù)這八點結(jié)合分析，將缺失的列明就可以了。十五、專業(yè)化的人員隊伍（技能點15——專業(yè)化能人員隊伍X=P86）在以計劃經(jīng)濟為主的環(huán)境下，行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)勢可能比人力資源優(yōu)勢更為關鍵。然而，隨著市場化導向改革的逐步深入，人力資源優(yōu)勢對商業(yè)企業(yè)起的作用將會更為巨大。在行業(yè)的改革進程中，卷煙市場環(huán)境也將趨于成熟和規(guī)范，各商業(yè)企業(yè)都面臨著如何建立人力資源優(yōu)勢的挑戰(zhàn)。而建立人力資源優(yōu)勢的關鍵，對于商業(yè)企業(yè)來講，就是需要建立一支專業(yè)化的營銷隊伍。建立專業(yè)化的營銷隊伍，可以從以下幾個方面著手： （版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛建立高效團隊的第一步便是建立團隊成員切實可行的共同愿景。在“國家利益至上，消費者利益至上”煙草行業(yè)的共同價值觀指導下，各商業(yè)企業(yè)應建立各具特色的企業(yè)文化和企業(yè)愿景，用文化來引領員工，用愿景來激勵員工，是建立高效能團隊的有效方式。在建立專業(yè)化營銷組織的過程中，部門負責人必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度去挑選每一名員工，并從中選拔出最具潛力的人才。（選擇標準）對于人才的選擇，所看重的應不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對團隊所從事事業(yè)的熱忱度、新知識的學習能力和一定的邏輯分析能力，同時候選人個人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點指標。在行業(yè)構建面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系建設的要求下，結(jié)合目前行業(yè)營銷體系建設的現(xiàn)狀，（如何使）營銷隊伍專業(yè)化，是按照組織架構、分工、制度、流程、責任書等的要求，（1）建立對營銷隊伍的約束機制。同時，營銷部門管理者需要從專業(yè)化的營銷人員隊伍角度（2）考慮實現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊伍的激勵機制。從以上兩個方面建立相應的基本規(guī)則，實現(xiàn)營銷人員隊伍專業(yè)化。4． 提升個體效能 在選擇到合適的人、確立了部門規(guī)則后，公司和部門最主要的工作就是提升成員的個體效能。這包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團隊成員素質(zhì)，盡量不使一個成員掉隊。激勵的方式很多，例如，給業(yè)績突出的成員以經(jīng)濟回報；給有能力的人提供發(fā)展空間；以一種積極、充滿斗志的企業(yè)文化激勵每一名員工發(fā)揮自己最大的潛力；不惜破格提拔人才；重點關注20%最優(yōu)秀的人才，讓他們發(fā)揮“領頭羊”的影響效用等?？傊?，要使整個團隊形成生機勃勃的前進氣氛，就必須建立團隊成員激勵回報體系。另外，營銷職能部門，在人才培養(yǎng)上應該形成嚴密有序的人才梯隊，這也是構建優(yōu)秀團隊的重要策略。從一線客戶經(jīng)理、市場經(jīng)理、營銷部經(jīng)理（營銷中心主任）到地市級副經(jīng)理、經(jīng)理，優(yōu)秀團隊在每一個管理層上，都有相應的人才培訓及接班計劃，保證了每一個團隊的組建都有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿?，不會出現(xiàn)人才斷層現(xiàn)象，以發(fā)揮出最大的人才效應。同時，團隊應該在內(nèi)部推動形成人文關懷的氛圍，使每一名員工都有被關注、受信任的溫暖感覺，努力促使組織的目標與個人的目標相結(jié)合，最大限度地激發(fā)員工的潛力。同時，使整個企業(yè)保持一種學習型組織的上進姿態(tài)，團體的競爭力也就是在這種氛圍中逐漸形成的。l 說明：這個點應該還是一個小問題，就是問你要建立專業(yè)化的人員隊伍，應該怎么做。也就是從幾方面著手，將四點寫上去就可以了。另外一種，就似乎比較可能選取第四點，提升個體效能，因為這個是一種帶動團隊成功的做法?？赡軙?，如何提升員工的效能，那么就將我上面劃粗的地方寫上去就可以了。當然，還有就是給你案例，讓你分析案例中企業(yè)在專業(yè)化人員隊伍方面有哪些做的不夠的地方?？赡苁菦]有共同愿景，可能沒有選擇合適成員，可能沒有指定基本規(guī)劃，也可能沒有提升個體效能。具體也只能到考試看是否會有內(nèi)容，有考到就要結(jié)合四方面去看。十六、定位（技能點16——省級公司營銷管理部門職責定位X=P88）省級公司營銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營銷的指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。l 說明：這個點就一句話，那么最多也就是一個小問題，回答一下就可以了。十七、職能單元（技能點17——省級公司營銷管理部門職能單元X=P89）（版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛省級商業(yè)公司卷煙銷售管理部門承擔卷煙營銷、網(wǎng)絡建設和品牌培育的管理工作，主要由市場研究、網(wǎng)絡建設、計劃管理和品牌管理等四大類業(yè)務職能單元組成：（1）市場研究，（概念）包括全省范圍的卷煙市場調(diào)研分析和卷煙需求預測工作，市場信息采集分析和零售市場信息的監(jiān)測；（2）網(wǎng)絡建設，（概念）包括零售客戶關系管理和零售終端建設工作，研究卷煙消費規(guī)律，開展營銷渠道管理，維護營銷管理信息系統(tǒng)，制定營銷人員考核、激勵、晉升和培訓等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營的管理；（3）計劃管理，（概念）包括卷煙銷售計劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動的組織實施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實施，網(wǎng)上營銷活動管理；（4）品牌管理，（概念）包括制定并組織實施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營銷策劃、評價辦法，工商協(xié)同營銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動等。l 說明：這個點簡答的就是問你省級公司營銷部門的職能單元是什么樣的。復雜一點就是可能給你一個像上面的那個表格，但是把每個單元的內(nèi)容下面的子內(nèi)容顛倒，諸如把網(wǎng)絡建設的放到市場研究里面去，讓你判斷正確與否并說明理由。十八、定位（技能點18——地市級公司營銷管理部門職責定位X=P90）地市級公司是營銷主體，其營銷管理部門為卷煙營銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達”的作用，執(zhí)行國家局和省級公司確立的卷煙營銷工作任務，指導、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級營銷部的營銷工作。l 說明：這個點就一句話，那么最多也就是一個小問題，回答一下就可以了。十九、職能單元（技能點19——地市級公司營銷管理部門職能單元X=P92）（版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛地市級公司營銷中心承擔卷煙營銷商流業(yè)務，由市場服務、訂單采集、品牌采供、綜合管理等四大類業(yè)務職能單元組成：（1）市場服務，（概念）包括市場信息收集分析、市場調(diào)研、需求預測工作，進行客戶關系管理，負責零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務訴求，制定貨源供應策略，組織制定并實施服務營銷規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，（概念）包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營銷活動；（3）品牌采供，（概念）包括根據(jù)需求預測結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實施貨源供應，維護營銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營銷和終端宣傳促銷活動；（4）綜合管理，（概念）包括制定并組織實施市場發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營銷活動，管理咨詢投訴工作和日常事務；——縣（市、區(qū)）分公司（營銷部），作為地市公司卷煙營銷策略的執(zhí)行部門，負責區(qū)域市場的市場調(diào)研、服務營銷、品牌培育、營銷隊伍建設等工作。l 說明：考試類型與之前的省級公司一致。二十、定位（技能點20——縣級營銷部營銷管理部門職責定位X=P93）縣級營銷部是卷煙營銷管理的基層部門，落實省級、地市級公司卷煙銷售工作任務和要求，維護區(qū)域卷煙市場的穩(wěn)定與發(fā)展。l 說明：這個點就一句話，那么最多也就是一個小問題，回答一下就可以了。B、績效管理一、績效管理的實施流程（技能點1——績效管理的實施流程X=P140）績效管理是一個完整的系統(tǒng)，一般包括：績效計劃、績效實施、績效評估、績效反饋、績效改進五個環(huán)節(jié)。因此，稱之為“績效管理五步法”。如圖51所示，可以清晰地看出績效管理系統(tǒng)的五個環(huán)節(jié)之間的緊密關系。（版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛第一步，績效計劃（概念）績效計劃是績效管理流程中的第一個環(huán)節(jié)，是績效管理的起點，也是實施績效管理的基礎。第二步，績效實施制訂了績效計劃之后，被評估者就開始按照計劃開展工作。在實施的過程中，管理者要對被評估者的工作進行指導和監(jiān)督，對發(fā)現(xiàn)的問題及時予以解決，并對績效計劃進行調(diào)整。第三步，績效評估在一個績效管理周期結(jié)束后，依據(jù)預先制訂好的計劃，管理人員對下屬的績效目標完成情況進行評估。績效評估的依據(jù)就是在績效期間開始時雙方達成一致的關鍵績效指標，在績效實施與管理過程中，收集到能夠說明被評估者表現(xiàn)的數(shù)據(jù)和事實，作為判斷被評估者是否達到關鍵績效指標要求的依據(jù)。第四步，績效反饋完成績效評估后，營銷管理人員還需要與下屬進行一次面對面地溝通交談。通過績效反饋面談，使下屬了解上級管理者對自己的期望，了解自己的績效，認識自己有待改進的方面。同時，下屬也可以對自己在完成績效目標中遇到的困難，請求上級的指導和幫助。第五步，績效改進績效改進是績效管理中不可分割的一部分，對績效結(jié)果的應用是非常重要的?？冃гu估的結(jié)果具有多種用途。首先，績效評估的結(jié)果可用于員工工作績效和工作技能的提升，通過發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對性的員工發(fā)展計劃和培訓計劃。其次，績效評估的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工對企業(yè)做出貢獻的大小，以此決定員工的獎勵和薪酬。l 說明：這個點簡單的就是直接問你流程。另一種給你一個企業(yè)的績效實施做法，問你對不對，只要結(jié)合五個步驟進行分析就可以了。二、績效計劃準備（技能點2——績效計劃的準備X=P142）績效計劃通常（概念）是通過績效計劃會議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績效計劃會議取得預期的效果，（實施）績效計劃會議是績效計劃制定過程中進行溝通的一種普遍方式。在進行績效計劃會議之前，必須準備好一些相應的信息，主要可以分為以下三個方面：為了使員工的績效計劃能夠與企業(yè)的目標結(jié)合在一起，管理人員與員工將在績效計劃會議中（版權所有，轉(zhuǎn)載請注明出處）煙草客：月亮の愛就企業(yè)的戰(zhàn)略目標、公司的年度經(jīng)營計劃進行溝通，并確保雙方對此沒有任何歧義。因此，（注意事項）在進行績效計劃會議之前，管理人員和員工都需要重新回顧企業(yè)的目標，保證在績效計劃會議之前雙方都已經(jīng)熟悉了企業(yè)的目標。部門的目標是根據(jù)企業(yè)的整體目標逐級分解而來的，而且核心經(jīng)營目標不同于其他部門的目標，其工作目標也與整個企業(yè)的經(jīng)營目標緊密相連。關于被評估者個人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個績效期間的評估結(jié)果。在員工的工作描述中，通常規(guī)定了員工的主要工作職責，以工作職責為出發(fā)點設定工作目標可以保證個人的工作目標與崗位的要求聯(lián)系起來。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設定績效計劃之前，對工作描述進行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。l 說明：依然就幾種出題形式，一種就是問你績效計劃尊卑有幾個方面。另一個就是給你一個公司的績效計劃準備的內(nèi)容，讓你分析完整不完整。三、績效計劃溝通（技能點3——績效計劃的溝通X=P143）績效計劃（概念）是雙向溝通的過程，績效計劃的溝通階段也是整個績效計劃的核心階段。在這個階段，（做什么和怎么做）企業(yè)營銷管理人員與營銷人員必須經(jīng)過充分的交流，對營銷人員在本次績效期間內(nèi)的工作目標、績效實施措施、目標所需支持等達成共識。目標必須是經(jīng)過營銷管理人員和營銷人員交流溝通確定的。在這個過程中，（具體內(nèi)容）需要營銷管理人員向營銷人員明確說明，企業(yè)的整體目標是什么；為了完成這樣的整體目標，部門的目標是什么，為了達到這樣的目標，對員工的期望是什么；對員工的工作應當制定什么樣的標準；檢查的方法和措施是什么；實現(xiàn)目標后有什么獎懲措施等。通過對目標的交流，（起到的效果）員工對自身目標有一個全面的了解，在執(zhí)行目標的過程中就會心中有數(shù)，不會發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標的情況。雙方交流的重要內(nèi)容是目標應該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關鍵環(huán)節(jié)或過程，應該如何應