市場營銷銷售價格及竄貨管理制度(編輯修改稿)
2024-11-16 22:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 五、保護“金?！倍柀栆荒昃旁率债斍?，市場營銷中的“竄貨”問題，已成為“福人藥業(yè)”市場營銷工作中的主要問題，是令我們頭痛的問題。如何解決“竄貨”問題，是擺在市場部、市場監(jiān)控部、與全體營銷員面前的一道難題。今年，市場監(jiān)控部已查處了大批竄貨，查處的力度應(yīng)該說是可以的。但為什么不能有效地制止“竄貨”呢？其中，有一定的客觀原因，但根本原因是很有一部分營銷員對“竄貨”的危害性沒有認識，沒有預(yù)防和控制“竄貨”。因此，造成屢禁不止的“竄貨”局面。那么，怎樣才能解決“竄貨”問題呢？要解決“竄貨”問題，首先必須從提高營銷員對“竄貨”危害性的認識入手，然后采取措施，切實預(yù)防、控制和查處“竄貨”。一、認識“竄貨”“竄貨”，簡單講就是營銷員跨營銷區(qū)域銷售的貨。認識“竄貨”，就是分辨、了解“竄貨”的危害性。那么，“竄貨”的危害性有哪些呢？主要有以下幾個方面： 首先，“竄貨”破壞打亂了市場部給營銷員劃分的營銷區(qū)域，竄貨者直接或間接跨營銷區(qū)域銷售產(chǎn)品的行為，會引起市場營銷秩序的混亂。這是“竄貨”的危害之一。其次，“竄貨”直接影響了被竄貨方的銷售業(yè)務(wù)，降低了被竄貨方的銷售數(shù)量和銷售收入。因此，竄貨者的行為侵害了被竄貨方區(qū)域銷售權(quán)益。這是“竄貨”的危害之二。再次，“竄貨”嚴重違反了公司的產(chǎn)品價格規(guī)定，使“金剛藤”膠囊與糖漿的銷售價格在全國部分市場已開始下滑，在部分市場的價格下滑幅度還很不正常。如果不制止任其發(fā)展下去，“竄貨”造成的砍價現(xiàn)象，使公司的整個價格體系將被沖亂，營銷員的利潤差價就會逐步縮小，從而引起銷量下降，影響公司和全體營銷員的整體利益。這是“竄貨”的危害性之三。最后，“竄貨”會導(dǎo)致縮短產(chǎn)品的生命周期（即產(chǎn)品的市場壽命）。為什么這樣說呢？因為“竄貨”混亂到一定程度時，就會導(dǎo)致產(chǎn)品價格與銷量不正常的下降，當下降幅度與“金剛藤”本能的生命周期不相適應(yīng)時，就會造成人為縮短“金剛藤”市場壽命，從而搞垮主導(dǎo)產(chǎn)品，對“福人”事業(yè)造成威脅。這不是夸大“竄貨”的危害性，面是應(yīng)當引起我們的警惕。這是“竄貨”的危害性之四，也是最大的危害性。二、預(yù)防“竄貨”預(yù)防“竄貨”，就是把可能發(fā)生的“竄貨”，事先預(yù)見、防備不讓“竄貨”發(fā)生。預(yù)防“竄貨”可分為兩個方面：一方面，是預(yù)防“主觀故意竄貨”，這種“竄貨”是營銷員有意識的將貨直接或者間接銷往其他不是自己的銷售區(qū)域。因此，關(guān)健是從思想上預(yù)防“竄貨”念頭的產(chǎn)生。如果營銷員產(chǎn)生“竄貨”的念頭，就得先想清楚：“竄貨”是違規(guī)行為，“竄貨”要受到處罰、“竄貨”害了別人、害了公司、也害了自己?！案Z貨”有四大危害性，想清楚了就可以防微杜漸，打消“竄貨”的念頭。另一方面，是預(yù)防“客觀被動竄貨”，這種“竄貨”主要是藥商跨區(qū)域進貨或流動經(jīng)營，或跨區(qū)域參加招標所引起的“竄貨”。有人認為：“客觀被動竄貨”是沒有辦法預(yù)防和控制的。是真的沒有辦法嗎？不是。如果營銷員在洽談每一筆業(yè)務(wù)時，首先考慮和預(yù)測此筆業(yè)務(wù)是否會造成“竄貨”?？疾焖幧痰慕?jīng)營方式和經(jīng)營信譽，是否有合法的經(jīng)營手續(xù)和固定的經(jīng)營場所。對有可能“竄貨”或已經(jīng)“竄貨”的藥商，要直接洽談“竄貨”問題，沒有把握預(yù)防“竄貨”的，堅決不能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。這方面，有些營銷員預(yù)防“竄貨”工作做得較好。預(yù)防“竄貨”，公司應(yīng)該改進批號與序號的印制，糖漿可加印在瓶蓋上，膠囊可加印在膠囊板上。這樣，就可以避免或減少少數(shù)惡意“竄貨”者毀壞序號的現(xiàn)象。預(yù)防“竄貨”是非常必要的。依據(jù)“竄貨”的危害性，我們可以把“竄貨”比喻為“火災(zāi)”，如果營銷員不注意“防火”，僅靠市場監(jiān)控部“滅火”是滅不盡的。因此，營銷員必須搞好“預(yù)防竄貨”工作，做到防患于未然。三、控制“竄貨”控制“竄貨”，就是掌握銷售的產(chǎn)品臵于自己的營銷區(qū)域之內(nèi)，限制產(chǎn)品的流向聽從自己的支配?？刂妻k法主要有以下幾個方面：實行區(qū)域聯(lián)盟，分別訂立各聯(lián)盟區(qū)域的營銷價格 營銷員的主觀愿望都想讓“金剛藤”賣一個好價錢。由于“竄貨”對價格的影響，營銷合同中規(guī)定價格的條款在一些營銷區(qū)域已沒有約束意義。因此，我們必須調(diào)查和掌握全國各細分市場“金剛藤”糖漿和膠囊的實際零售價格與實際送貨價格，依據(jù)市場實際統(tǒng)籌考慮，劃分同類價格區(qū)域，實行區(qū)域聯(lián)盟，讓聯(lián)盟區(qū)域的營銷員共同訂立聯(lián)盟區(qū)域的營銷價格。并嚴格執(zhí)行所訂價格。只有這樣才能阻止營銷員擅自降低價格，從而控制價格，達到控制“竄貨”的目的。約束客戶控制“竄貨”約束客戶控制“竄貨”，就是要在與客戶訂立業(yè)務(wù)合同時，在合同條款中進行約束，以價格結(jié)算方式為約束條件。如果客戶沒有把所供產(chǎn)品售出規(guī)定的區(qū)域范圍，按優(yōu)惠價格結(jié)算。否則，按高于優(yōu)惠價格的510%結(jié)算。讓客戶主動控制“竄貨”。監(jiān)督檢查藥品流向多數(shù)營銷員把貨送到客戶后，只等客戶
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