市場營銷銷售價格及竄貨管理制度(編輯修改稿)
2024-11-16 22:10 本頁面
【文章內容簡介】 五、保護“金牛”二〇〇一年九月十日當前，市場營銷中的“竄貨”問題，已成為“福人藥業(yè)”市場營銷工作中的主要問題，是令我們頭痛的問題。如何解決“竄貨”問題，是擺在市場部、市場監(jiān)控部、與全體營銷員面前的一道難題。今年，市場監(jiān)控部已查處了大批竄貨，查處的力度應該說是可以的。但為什么不能有效地制止“竄貨”呢？其中，有一定的客觀原因，但根本原因是很有一部分營銷員對“竄貨”的危害性沒有認識，沒有預防和控制“竄貨”。因此，造成屢禁不止的“竄貨”局面。那么，怎樣才能解決“竄貨”問題呢？要解決“竄貨”問題，首先必須從提高營銷員對“竄貨”危害性的認識入手，然后采取措施，切實預防、控制和查處“竄貨”。一、認識“竄貨”“竄貨”，簡單講就是營銷員跨營銷區(qū)域銷售的貨。認識“竄貨”，就是分辨、了解“竄貨”的危害性。那么，“竄貨”的危害性有哪些呢？主要有以下幾個方面： 首先，“竄貨”破壞打亂了市場部給營銷員劃分的營銷區(qū)域，竄貨者直接或間接跨營銷區(qū)域銷售產品的行為，會引起市場營銷秩序的混亂。這是“竄貨”的危害之一。其次，“竄貨”直接影響了被竄貨方的銷售業(yè)務，降低了被竄貨方的銷售數量和銷售收入。因此，竄貨者的行為侵害了被竄貨方區(qū)域銷售權益。這是“竄貨”的危害之二。再次，“竄貨”嚴重違反了公司的產品價格規(guī)定，使“金剛藤”膠囊與糖漿的銷售價格在全國部分市場已開始下滑，在部分市場的價格下滑幅度還很不正常。如果不制止任其發(fā)展下去，“竄貨”造成的砍價現象，使公司的整個價格體系將被沖亂，營銷員的利潤差價就會逐步縮小，從而引起銷量下降，影響公司和全體營銷員的整體利益。這是“竄貨”的危害性之三。最后，“竄貨”會導致縮短產品的生命周期（即產品的市場壽命）。為什么這樣說呢？因為“竄貨”混亂到一定程度時，就會導致產品價格與銷量不正常的下降，當下降幅度與“金剛藤”本能的生命周期不相適應時，就會造成人為縮短“金剛藤”市場壽命，從而搞垮主導產品，對“福人”事業(yè)造成威脅。這不是夸大“竄貨”的危害性，面是應當引起我們的警惕。這是“竄貨”的危害性之四，也是最大的危害性。二、預防“竄貨”預防“竄貨”，就是把可能發(fā)生的“竄貨”，事先預見、防備不讓“竄貨”發(fā)生。預防“竄貨”可分為兩個方面：一方面，是預防“主觀故意竄貨”，這種“竄貨”是營銷員有意識的將貨直接或者間接銷往其他不是自己的銷售區(qū)域。因此，關健是從思想上預防“竄貨”念頭的產生。如果營銷員產生“竄貨”的念頭，就得先想清楚：“竄貨”是違規(guī)行為，“竄貨”要受到處罰、“竄貨”害了別人、害了公司、也害了自己?！案Z貨”有四大危害性，想清楚了就可以防微杜漸，打消“竄貨”的念頭。另一方面，是預防“客觀被動竄貨”，這種“竄貨”主要是藥商跨區(qū)域進貨或流動經營，或跨區(qū)域參加招標所引起的“竄貨”。有人認為：“客觀被動竄貨”是沒有辦法預防和控制的。是真的沒有辦法嗎？不是。如果營銷員在洽談每一筆業(yè)務時，首先考慮和預測此筆業(yè)務是否會造成“竄貨”?？疾焖幧痰慕洜I方式和經營信譽，是否有合法的經營手續(xù)和固定的經營場所。對有可能“竄貨”或已經“竄貨”的藥商，要直接洽談“竄貨”問題，沒有把握預防“竄貨”的，堅決不能建立業(yè)務關系。這方面，有些營銷員預防“竄貨”工作做得較好。預防“竄貨”，公司應該改進批號與序號的印制，糖漿可加印在瓶蓋上，膠囊可加印在膠囊板上。這樣，就可以避免或減少少數惡意“竄貨”者毀壞序號的現象。預防“竄貨”是非常必要的。依據“竄貨”的危害性，我們可以把“竄貨”比喻為“火災”，如果營銷員不注意“防火”，僅靠市場監(jiān)控部“滅火”是滅不盡的。因此，營銷員必須搞好“預防竄貨”工作，做到防患于未然。三、控制“竄貨”控制“竄貨”，就是掌握銷售的產品臵于自己的營銷區(qū)域之內，限制產品的流向聽從自己的支配。控制辦法主要有以下幾個方面：實行區(qū)域聯盟，分別訂立各聯盟區(qū)域的營銷價格 營銷員的主觀愿望都想讓“金剛藤”賣一個好價錢。由于“竄貨”對價格的影響，營銷合同中規(guī)定價格的條款在一些營銷區(qū)域已沒有約束意義。因此，我們必須調查和掌握全國各細分市場“金剛藤”糖漿和膠囊的實際零售價格與實際送貨價格，依據市場實際統(tǒng)籌考慮，劃分同類價格區(qū)域，實行區(qū)域聯盟，讓聯盟區(qū)域的營銷員共同訂立聯盟區(qū)域的營銷價格。并嚴格執(zhí)行所訂價格。只有這樣才能阻止營銷員擅自降低價格，從而控制價格，達到控制“竄貨”的目的。約束客戶控制“竄貨”約束客戶控制“竄貨”，就是要在與客戶訂立業(yè)務合同時，在合同條款中進行約束，以價格結算方式為約束條件。如果客戶沒有把所供產品售出規(guī)定的區(qū)域范圍，按優(yōu)惠價格結算。否則，按高于優(yōu)惠價格的510%結算。讓客戶主動控制“竄貨”。監(jiān)督檢查藥品流向多數營銷員把貨送到客戶后，只等客戶
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