【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 告雜志等來(lái)尋找客戶源、利用電話來(lái)聯(lián)絡(luò)感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。? 因?yàn)楣臼且噪娫掍N(xiāo)售為主、電話營(yíng)銷(xiāo)并不等于隨機(jī)地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。打電話時(shí)要注意什么A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因?yàn)殇N(xiāo)售涉及到談判,：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說(shuō)什么?C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài),：語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。E：控制電話時(shí)間，簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。其實(shí)在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過(guò)程,聲音語(yǔ)調(diào)的模仿和控制非常重要,同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)模? 沒(méi)有定式，沒(méi)有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺(jué)得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。打電話之前作為銷(xiāo)售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識(shí)。? 當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過(guò)程。產(chǎn)品的知識(shí)明后天由廠家來(lái)直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料A：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？如何打好電話找對(duì)人：應(yīng)從決策者下手? 但往往我們的銷(xiāo)售人員在電話行銷(xiāo)中遭受到前臺(tái)或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對(duì)方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。(電話行銷(xiāo)突破接待人員的6個(gè)策略)A：克服你的內(nèi)心障礙?不要覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。B：注意你的語(yǔ)氣?好象是打給好朋友一樣：你好!張先生在嗎？不要說(shuō)：“我是XX”要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。C：避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)?接電話的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。D：使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。?例如： 對(duì)方：“這是某某公司，您好！” 你：“嗨！張先生在嗎？” 對(duì)方：“請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？找他有什么事” 這時(shí)你很迷惑地說(shuō)：“我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來(lái)、只留了電話號(hào)碼說(shuō)是要什么繼電器、所以我才打電話找她。E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。?”你跟陌生人講電話都是這樣的嗎？你老總交代你要這樣嗎？“ ”你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事F：如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。以后再打?因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N(xiāo)產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說(shuō)負(fù)責(zé)人不在。找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))?對(duì)自已打電話的目的說(shuō)清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對(duì)你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問(wèn)題?(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過(guò)電話交談了解對(duì)方公司的采購(gòu)情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)?，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰(shuí)、跟我們有沒(méi)有竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)、、等等)。A：你打電話到對(duì)方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦？?(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過(guò)一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過(guò)去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同！?(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺(jué)到挫折和失望的電話上待的太久！繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好！)B：價(jià)格和交貨期問(wèn)題?我買(mǎi)的是3元、你為什么買(mǎi)5元、在你了解市場(chǎng)價(jià)的情況下、自我發(fā)揮C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高?介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢(shì)、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。D：電話銷(xiāo)售中,如何建立信任度？?一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽(tīng)說(shuō)是外地的、他可能會(huì)以借口說(shuō)太遠(yuǎn)了耽心交貨期問(wèn)題、要解決最好是多通電話，和對(duì)方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，、做為一名銷(xiāo)售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評(píng)估和換位的思考?站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎？電話的跟進(jìn)?拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對(duì)方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己在關(guān)心對(duì)方而非在找好處。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購(gòu)計(jì)劃。B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、總結(jié)和周、月、季、計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。第四篇：怎樣做好工業(yè)品銷(xiāo)售工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此,一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員,轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差,因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻舨煌?需要的能力也不同。做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了。而做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。如何給人給人一個(gè)專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)呢？我想主要有幾點(diǎn)：1)熟悉你的產(chǎn)品細(xì)節(jié),。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開(kāi)始，一直到離開(kāi)公司，都不曾到過(guò)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來(lái)的,那銷(xiāo)售的時(shí)候只有一味地說(shuō)空話或搞歪門(mén)邪道（如給回扣等）。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類(lèi)，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線，