【文章內(nèi)容簡介】 可以加深顧客的印象以及增加其對品牌的好感度等。劉永炬：贈品和主品的捆綁方式的選擇其實正如我前面所談到的，贈品側(cè)重于情感的溝通，它只是一個中介和橋梁，因此，在與主品的結(jié)合方式的選擇上，結(jié)合體一定要對主品或作為沖動性購買媒介的贈品形成完美的形象告知，從這個角度來說，產(chǎn)品放在包裝外，應該是一種不錯的選擇，包裝外能夠讓你的顧客一目了然，這會加速產(chǎn)品認知的速度，輔助相應的廣告宣傳攻勢和賣場必要的生動化營造如POP等，這種效果會更加的強烈。如果把贈品放到包裝內(nèi)，也應該在包裝上有提示和圖示，在宣傳上做足文章，以免因為長期性促銷改變了產(chǎn)品本來的利益目標。何足奇：贈品與主品在捆綁方式上的差別，主要取決于產(chǎn)品的特性，產(chǎn)品的包裝形式和產(chǎn)品的銷售場所，也取決于策劃贈品促銷的目的。不同產(chǎn)品特性的捆綁方式不同，不同包裝形式的產(chǎn)品捆綁方式也不同。例如白酒，可以把贈品裝在包裝盒內(nèi)，例如打火機、撲克牌等；也有企業(yè)把珍珠、黃金顆粒等放在酒水里；還有企業(yè)把美金也放在酒瓶的內(nèi)蓋中。另外，銷售場所不同，捆綁促銷的方式也不同。例如我們在大火鍋城吃火鍋，點菜是按照每個葷菜、素菜的單價來結(jié)算；而在一些中小型的火鍋店中，我們看到“三拖二火鍋”的字樣，其實就是一種贈品促銷，其意思就是顧客點三個葷菜，就贈送兩個素菜！同時，策劃目的的不同也會導致捆綁方式的差異——如果是以提升品牌為主題，那么企業(yè)就會設置更多的門檻，讓顧客記住品牌，形成記憶的最好方式就是獲取的來之不易；如果是以創(chuàng)造銷量為主，企業(yè)就會減少贈品的獲取的難度，從而達到快速銷售的目的?；疑魇В簩嶋y避免，提防有術《贏周刊》：最后我還想問一個在贈品促銷中很多企業(yè)反映比較頭痛的一個問題，在我們上面談到包裝外促銷中，我們發(fā)現(xiàn)包裝外促銷很容易引致贈品的灰色流失，如經(jīng)銷商和促銷員的克扣等，那么通常是采用何種方式來防治這種不良現(xiàn)象的呢？劉永炬：這種灰色流失是很難避免的，特別是對于酒類銷售，酒類的餐飲渠道是一個重要的走量路徑，在這個通路中，一些經(jīng)營比較規(guī)范，信譽也比較好的酒店可能會少一點，而對于大多數(shù)的大排擋和小、散、亂的酒類終端而言，這種現(xiàn)象是防不勝防的，當然可能會有一些顧客知道這種產(chǎn)品最近在搞促銷，會主動索求，但畢竟是很少。當然如果如前面所言通過包裝的告知，效果顯然會好一點。何足奇：贈品遭遇攔截的確是很常見的現(xiàn)象，我想最好的辦法就是利用立體傳播，最短時間、最快速度、最大限度把贈品的信息傳播給消費者。例如統(tǒng)一在進行買贈促銷的時候，通常是采用電視+報紙+海報+POP+公交車站燈箱廣告+傳單的多媒體傳播的形式來完成贈品告知的。很顯然，在這樣一個開放透明的促銷環(huán)境下，在一個極短的反應時間內(nèi)，灰色流失的制造者們是很難在欺上瞞下的短期投機操作上進行迅速而有效的反應的。李海龍：談到防止贈品灰色流失的話題，我在《怎樣有效防止經(jīng)銷商截留贈品》（見中國營銷傳播網(wǎng)）一文中已有詳盡闡述，其中有一些主要的觀點就是，作為廠方應當注意的一個手段就是“聯(lián)合促銷”，對于一些大區(qū)域的有實力和影響力的經(jīng)銷商，廠方應多考慮設計聯(lián)合促銷的方案，請他們參與促銷策劃和實施，使用共同的既有資源（已經(jīng)實現(xiàn)所有權轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品、共同采購獎品等）進行促銷，同時為了提高經(jīng)銷商的積極性，應針對促銷制定對經(jīng)銷商的激勵措施。這樣，也可有效淡化和減少經(jīng)銷商主體主動竊獎的動機和行為。同時廠方也應該有一手是硬的，應當把促銷品的管理作為條文寫進合同，以便進行有效監(jiān)管。對于一些明目張膽不顧后果進行竊獎而且數(shù)量巨大的經(jīng)銷商，除了按照經(jīng)銷合同處罰外，對那些銷售業(yè)績一直不好的經(jīng)銷商應當立即采取取消其經(jīng)銷資格的辦法，同時也應對一些在促銷中銷量好且嚴格遵守促銷紀律的經(jīng)銷商予以獎勵，從而有效的震懾其它有不同情節(jié)違紀行為的經(jīng)銷商和鼓勵遵紀的經(jīng)銷商。另外，企業(yè)還可嘗試在促銷活動中相對削減大經(jīng)銷商管理促銷品的權力，直接把促銷品送到銷售終端，解決分銷渠道（一、二批）層層盤剝的促銷品的發(fā)放阻力，從而有效防止了中間經(jīng)銷商的截留，并把促銷活動的獎勵也按照分銷層級設立，這可以使各分銷層級都在促銷中得到實惠，推銷此產(chǎn)品自然就會更賣力。記者總結(jié)：買贈促銷操作流程一、促銷方式的比較和選擇促銷方式有很多種，僅僅在SP銷售促進這一塊，就有諸如降價、打折、買贈、派送、有獎促銷等多種方式，在具體的根據(jù)促銷目標進行選擇時，操作者要根據(jù)情況謹慎行事，在不同的資源條件不同的競爭格局下，應采用不同的方式。一般而言，操作者可采用兩種方式進行權衡，第一是促銷針對自己的操作難度，第二就是整個促銷活動的耗費成本。很顯然，進行促銷成本的估計是為了不超過預支的促銷預算，進行操作難度的權衡是為了在自己的能力范圍內(nèi)能夠成功而有效的達到自己的促銷目標，畢竟，任何一種促銷方式的確立，都是依據(jù)特定的促銷目標而言的。在幾種SP策略中，常用的主要有四種，即上述的降價和打折、買贈、派送、有獎促銷。在具體的操作比較上，降價和打折所涉及到的具體的活動支出費用最少，對一些價格敏感的消費群體的影響力也最大，但其副作用也是正向同比放大的。價格的下調(diào)極易對品牌造成傷害，品牌產(chǎn)品所集聚的目標群體會因品牌的貶值而流失，另外，消費者是買漲不買跌，價格一旦下調(diào)，將很難回復，強行上調(diào)，只會是失信于顧客，讓顧客對品牌產(chǎn)品心灰意冷。與之相對應的是派送，樣品派送可以在短時間內(nèi)讓精選的目標人群看到自己的品牌和產(chǎn)品，并且由于獲取的低成本甚至是無成本，也非常容易引動獲取者的嘗試性消費，這種效果是很多促銷方式費盡萬般心思也望塵莫及的，但它的操作成本太大，操作難度也非常的高，操作者必須經(jīng)過嚴密的調(diào)查取樣，確定派送區(qū)域，甚至具體分發(fā)戶數(shù)、戶址，然后需在短期內(nèi)招募大量的樣品投放員進行投放，為了保證投放的質(zhì)量，操作者還需組織一個專門的執(zhí)行和監(jiān)督小組，分管整個活動的執(zhí)行和監(jiān)督，這樣一來，促銷活動的成本就很高了。而買贈和有獎促銷，無論在促銷成本和目標達成效應上都處于居中水平，這就難怪很多的操作者在實際的促銷過程中，爭捧這兩種促銷方式了。不過，就時間綿延的角度來考慮，有獎促銷耗時會長一些，如果操作者不想讓自己的這次促銷活動拖泥帶水的影響后續(xù)的市場操作，買贈促銷勢必就成為了選擇的首要。二、5W1H 5W1H是促銷活動具體展開的細節(jié)上的考慮。WHO（誰），也就是將贈品送給誰，由誰來送。將贈品送給誰，取決于操作者這次促銷的目的，它可以是渠道的中間商，可以是自己的促銷員，更多的還是消費者，不過消費者是可以細分的，這會根據(jù)產(chǎn)品所集聚的目標市場的不同而不同。至于由誰來送，就可以有多種靈活的選擇了，但最好是根據(jù)消費者的喜好和產(chǎn)品的特性而定。如對于一些高科技新品，促銷品如果采用公司高層發(fā)送，效果會更好，而一些大眾化產(chǎn)品，贈品發(fā)送人員則可以是公司的促銷員，也可創(chuàng)意性的采用一些有代表性的顧客，如果肯花些本錢，還可選擇一些當紅明星，效果會更好，因為他們的角色事實上正扮演著自己產(chǎn)品的市場領袖，他們是有號召力的。WHERE（哪里），也就是說促銷的區(qū)域范圍，以及區(qū)域內(nèi)促銷點的選擇，是選擇一些代表性的大賣場，還是選擇一些餐飲終端呢？進一步細化，還涉及到賣場內(nèi)的搶點和貨架的陳列位置等。WHEN（何時），這關系到促銷活動選擇的時機，促銷品發(fā)放的時機，時機的選擇多是為了借“勢”和造“勢”，借助“勢”的運作，使促銷活動能夠更快的達成預期的目標。WHAT（什么），包括兩個方面，一個是促銷形式，一個是贈品的選擇。WHY（為什么），在活動的每一步的細節(jié)展開上，都應謹慎的考慮一下原因，并作好備案，以備后續(xù)的評估和盤查。HOW（怎樣），具體的活動應如何開展，活動的主題是什么，相關的立體推廣支持活動是什么？贈品的發(fā)送方式如何？具體的賣場生動化如何營造等。三、活動形式的選擇活動形式的選擇主要包括活動的整體創(chuàng)意，展開思路，贈送方式，贈品的獲取方式以及賣場的生動化營造等的細節(jié)處理。買贈促銷活動的贈送方式主要還是依據(jù)形式的不同來區(qū)分的，有四種，即店內(nèi)附贈、當街附贈、郵寄附贈和隨產(chǎn)品附贈，操作者可模仿前述的操作根據(jù)目標達成力和促銷的活動成本來進行選擇平衡。在促銷的形式上，促銷也有限時與限量的區(qū)別，這可以操作者的意圖來定，策劃人的主觀色彩較為濃重。最關鍵的還是賣場的生動化營造，這包括一些很細小的操作，如POP的選擇、制作和懸掛方式，產(chǎn)品和贈品的堆頭陳列方式，賣場的展示物品和陳列，促銷員的選擇、甄選和培訓，賣場的銷售技巧，產(chǎn)品演示操作等。第三篇：不足與改進措施教學中存在的不足與改進措施：一、重視學生，忽視老師。自主、合作、探究學習是新課改倡導的學習方式，但在很多老師眼里這些就是新課改的表現(xiàn)形式，似乎無之就無法凸顯學生的主體地位。于是，課堂熱鬧非凡：分組討論、學生演講、辯論會??層出不窮的授課方式，使我們眼花繚亂。教師忙于追求一個個異彩紛呈的“自主形式”，忙于在課堂上營造一種 “熱烈、活躍”的氣氛，這些看似讓課堂有了盎然生機，而實質(zhì)上是一種“牧羊式”的教學。比如在一節(jié)課上，老師只是提出需要討論的問題，然后一聲令下“開始”，學生就分成六個小組開始討論起來，課堂氣氛非常熱烈，老師又一聲“?！保瑢W生馬上安靜下來，接著由幾個學生展示討論成果，而其余學生則無可奈何地被邊緣化了。這種教學，片面夸大了學生的自主性和自控力。事實上，新課改所倡導的自主性、探究性學習，不僅僅體現(xiàn)在以學生活動為主的課堂形式上，更體現(xiàn)在培養(yǎng)學生善于傾聽，善于從老師的講授中汲取知識并加以提煉，概括使之為己作用的能力上。很多學生，要他在下面講，他是很積極的，但要他去傾聽別人的意見的時候，往往是一種滿不在乎的態(tài)度，甚至有一種以自我為中心的態(tài)度，認為自己所說的才是對的，沒必要去聽別人講，老師沒點到我發(fā)言，我就沒事做。因此，發(fā)揮學生創(chuàng)造力的同時，兼顧教師的引導傳授作用，無疑是新課改教學的當務之急。改進措施： 影響教學質(zhì)量因素很多，教師是其中決定性的因素——一個最積極、最活躍的、能左右其它因素的因素。在整個教學過程中，教師是一個領導者。他的領導不以地位，而以他的“好學”的氣質(zhì)、充盈的知識、成熟的經(jīng)驗和對學生的真摯的愛。教師在教學中的作用有幾下幾個方面：激發(fā)學生求知的欲望。教師本人應有求知的熱忱，具體表現(xiàn)在熱愛自己所教的學科，孜孜不倦地鉆研教材，善用教材，教學時還要隨時誘發(fā)學生的好奇心和求知欲，使得學生就可以生動活潑地、主動地學習。教給學生學習的方法。①教學生使用學習的工具。②有計劃地培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。③盡量讓學生用“發(fā)現(xiàn)法”學習。二、輕效果，重形式，學生合作學習有效性差小組合作學習是新課程倡導的三大學習方式之一，在形式上成為有別于傳統(tǒng)教學的明顯特征。在課堂教學過程中，絕大部分教師有意識的把這種學習方式引入到自己的課堂當中，但還存在很多問題：教師提供的問題沒有合作學習的價值，學生自主學習就可以解決，但教師還要組織學生合作。為合作而合作，什么樣的課、什么樣的問題都合作。有的小組合作學習流于形式，看起來在爭論，場面非常活躍，其實偏離了主題。合作學習成了優(yōu)生表演的舞臺，學困生被撇在一邊，無人過問，成為合作學習的犧牲品。改進措施：學生進行必要的思想品德教育。在進行小組合作學習時，教師要教育學生學會尊重別人，要認真聆聽別人的發(fā)言；要教育學生成功的合作學習既要有統(tǒng)一的學習目標，又要心中有他人，有自我犧牲的精神，多為他人、集體著想；要教育學生要對自己的表現(xiàn)有信心，不自卑，要主動參與學習。這些思想品德教育是合作學習成功的很重要保證，也是合作學習的目標之一。精心設計設計問題、認真準備教具，盡量減少干擾因素。合作學習的內(nèi)容要精心設計，太簡單了，沒有合作的必要，太難了學生解決不了。教具也要認真準備，盡量減少教具學具的缺點，使它們能真正幫助學生學習。做到科學分組。在分組時，應盡量做到科學合理，可考慮兩個方面：一是爭取小組間的零差距，做到每個小組的實力相當；二是組內(nèi)成員的異質(zhì)互補，就是將有各種特長的學生放到一個組內(nèi)，讓他們?nèi)￠L補短，盡量做到最佳組合。三、學困生關注不夠，學習方法不當。數(shù)學課堂教學中教師不注重學習方法的指導，學生獨立解決問題，自主學習能力差，課堂效益低，集中表現(xiàn)在優(yōu)生對學習內(nèi)容吃不飽，學困生吃不了，互相制約，教師無法科學配置講授與練習的時間，無形浪費了課程資源。改進措施：教師要下力氣研究不同程度學生的實際需求和心理發(fā)育水平，對不同學生完成任務的難度和所需的時間應有一個客觀的評價，在教學目標確定上要指定從易到難的具體要求，在施教中多進行鋪墊引導，降低難度，讓學生順利實現(xiàn)舊知識到新知識的遷移。真正做到授之以“漁”，在數(shù)學課中教給學生多種學習方法，比如嘗試練習法、學具操作法、推理判斷法、分析綜合法等，先從一種基本的方法入手鍛煉學生的