【文章內(nèi)容簡介】 器多少錢？” 促銷員：“這種單碟的超級VCD1050元” 顧客：“糾錯能力怎么樣？”促銷員：“我們的機器，無論是單碟還是三碟，都是超強糾錯，我給你演示一下，看看你就知道到底好不好了。”顧客：（相互對視了一下）“行，那就看看吧！”促銷員：拿出一張已經(jīng)磨花的碟片，對顧客說：“機器的糾錯能力一般是指它對正常使用情況下磨花的碟片的糾錯能力，對于這種碟，步步高機器的糾錯能力 特別好?！辈⒆岊櫩陀H眼看了看。顧客：表示默許促銷員：將碟片放入一AB103B單碟機內(nèi)，進行現(xiàn)場演示。在演示的過程中，“你看，劃傷那么厲害的碟片，在步步高機器上能夠播放自如，沒有馬塞克現(xiàn)象出現(xiàn)吧?！鳖櫩停郝冻鲆唤z微笑促銷員：“因為步步高采用的是先進的荷蘭飛利浦公司的機芯和伺服系統(tǒng)，DVD的解碼芯片”第13頁顧客：沉默促銷員：繼續(xù)演示步步高機器的基本功能和特殊功能，邊演示邊講 解，“這是快進快退功能，這是九畫面瀏覽，這是菜單播放和步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 選時播放，這是斷電記憶播放等。顧客：“現(xiàn)在不是有一種二合一碟片嗎，你們的機器能不能讀？” 促銷員：“那是DVCD碟片，不符合國家標準的，長期使用會縮短機器的使用壽命，盡管如此，我們的機器也能讀?！蹦贸鲆粡圖VCD碟片，“你說的就是這種碟吧，我試給你看看?！苯又嚈C。顧客；專注的看著演示情況促銷員：大約過了一分鐘，試探著詢問，“ 您覺得怎么樣？” 顧客：“還行，售后服務(wù)怎么樣？”促銷員：“三月包換，一年包用，全國聯(lián)保，出了問題您可以到任何一個服務(wù)點進行更換或維修”，并出示保用卡。顧客：“價格可不可以優(yōu)惠點？”促銷員：“對不起，這是公司規(guī)定的價格，您也看過，和其他品牌比起來，我們的價格本來就較低，而且我們還贈送1塊手表、16張碟和2支話筒，夠便宜了。質(zhì)量剛才你都看過了，怎么樣，買一臺吧。” 顧客：相互商量了一下，“行，就買一臺AB103B。”（促銷員重新拿出一臺新的AB103B，進行試機，并解說基本使用，試完后包裝好，交給顧客，完成整個導(dǎo)購過程）第14頁促銷員：對顧客說：“謝謝，您慢走！”八、現(xiàn)場銷售人員類型自我鑒定步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊能賣就賣（典型定單式推銷型）我把產(chǎn)品擺在顧客面前，能賣就賣推銷導(dǎo)向（強推銷型）我向顧客強行推銷，施加各種壓力迫使顧客購買我的產(chǎn)品銷售技巧導(dǎo)向（軟推銷型）我有一套行之有效的方法促使顧客購買我的產(chǎn)品，它是通 過“個性”魅力和產(chǎn)品并重的方法來影響顧客人際導(dǎo)向（自我推銷型）我是顧客的朋友，我想了解他，對他的感覺和趣味有所反應(yīng)，這樣他就會喜歡我，正是這種個人關(guān)系促使顧客購買我的產(chǎn)品解決問題導(dǎo)向（解決問題思考型）我詢問顧客以了解我們的產(chǎn)品所能滿足顧客的各種需要，我們盡量作對其有利的購買決策，以便超出他最初的期望你是那種類型？其中選1（30分）、選2（50分）、選3（65分）、選4（75分）、選5（90分）第15頁九、附錄1． 企業(yè)簡介廣東步步高電子工業(yè)有限公司始建于1995年9月18日。公司下設(shè)AV產(chǎn)品廠（VCD、DVD、家庭影院）、電話機廠（無繩步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 電話機、有繩電話機）、電腦電玩廠（語言復(fù)讀機、學(xué)生電腦、學(xué)習(xí)機）三個分廠和一個加工中心。創(chuàng)業(yè)伊始，公司即確定了發(fā)展方向：“為普通工薪家庭提供家用消費類電子產(chǎn)品與服務(wù)，提高廣大中國家庭的生活素質(zhì)”。三年多來，公司生產(chǎn)的學(xué)生電腦、電話機、VCD、語言復(fù)讀機等電子產(chǎn)品陸續(xù)推向市場，步步高也成為國內(nèi)知名的電子企業(yè)。回首步步高的發(fā)展歷程，是由一支年輕、高素質(zhì)、極富凝 聚力的團隊在“信譽是本份”的原則指導(dǎo)下，共同努力、頑強拼搏的過程。公司剛成立即申請ISO9002國際標準質(zhì)量體系認證，同時嚴格按照ISO9002的標準指導(dǎo)生產(chǎn)，一年后通過認證，從而確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定可靠和提升。1998年2月在全公司推行MRPⅡ（制造資源計劃）管理系統(tǒng)，運用先進的管理思想和管理手段去合理分配和調(diào)控企業(yè)的內(nèi)部資源，合理物流運作，加速資金周轉(zhuǎn)，增強企業(yè)的市場競爭能力。截止1998年12月底，電話機廠共取得有繩電話機進網(wǎng)許可證33個，無繩電話機進網(wǎng)許可證7個。在中央人民廣播電臺第16頁進行的關(guān)于電腦市場的一項調(diào)查報告中顯示，電腦電玩廠生產(chǎn)的步步高學(xué)生電腦在同行業(yè)中市場占有率第一，品牌知名度第一。早在1997年6月，步步高學(xué)生電腦和步步高電話機雙雙被中國保護消費者基金會推薦為“消費者信得過產(chǎn)品”。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 AV產(chǎn)品廠成立于1997年6月，雖然起步晚，但起點高，建廠初便引進現(xiàn)代化的自動生產(chǎn)流水線及電腦全自動檢測設(shè)備。至1999年二月，共推出了16種型號的單碟、三碟VCD及超級VCD影碟機。1997年底，國家電子部對國產(chǎn)VCD產(chǎn)品等級質(zhì)量進行了集中檢測評價，全國214家VCD生產(chǎn)廠家的232種型號的VCD報名參加檢測和評價。檢測結(jié)果表明，僅有8家企業(yè)的13種產(chǎn)品達到國家優(yōu)等品標準。廣東數(shù)百家VCD廠（深圳特區(qū)除外）步步高一枝獨秀，是唯一一家獲得國家級優(yōu)等品質(zhì)量等級證書的企業(yè)。公司始終貫徹“不懈進取，步步登高，為用戶提供令其完全滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，我們的‘步步高’品牌必須是品質(zhì)的象征”的品質(zhì)方針。生產(chǎn)車間引進日本的“5S”管理（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)），從而使產(chǎn)品能在良好的生產(chǎn)環(huán)境里，完善的質(zhì)量保證體系控制下，井然有序的科學(xué)生產(chǎn)管理中進行生產(chǎn)。“質(zhì)量在我手中，用戶在我心中”的全員質(zhì)量意識，使步步高產(chǎn)品的質(zhì)量得到長期穩(wěn)定和進一步提高。長期以來，公司秉承“牟利于社會，服務(wù)于社會”的經(jīng)營第17頁宗旨。產(chǎn)品銷售到什么地方，售后服務(wù)網(wǎng)點就鋪到什么地方。公司不斷完善的產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大中城市，同時根據(jù)國家有關(guān)部門1995年8月25日發(fā)布的《部分商品修理、更換、退貨責(zé)任規(guī)定》為用戶提供全面三包服務(wù)，所步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 有產(chǎn)品一律實行全國聯(lián)保。隨著各類產(chǎn)品的推出，步步高不斷為用戶提供各種不同的服務(wù)，并且與用戶建立長期的聯(lián)系，傾聽廣大消費者的意見。公司總部建立程序化、高效率的售后服務(wù)部，對用戶的來電、來信、來訪、郵購服務(wù)，委托維修業(yè)務(wù)全部實行電腦化管理，做到件件有落實，事事有回音。在未來的歲月中，公司將遵循焦點法則，把主要精力集中在電子行業(yè)，為民族的電子工業(yè)開拓、進取而拼搏。倡導(dǎo)“老老實實做人，實實在在做事”的作風(fēng)，堅持不懈地維護品牌的信譽。堅守“信譽是本分”的原則，為廣大消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，建立起良好的信譽和形象。不斷地廣泛吸收有志之士加盟步步高，腳踏實地按計劃，有步驟的增強科研、生產(chǎn)能力，擴展市場占有率，使步步高公司逐步發(fā)展成為具有國內(nèi)、國際知名度和競爭力的現(xiàn)代化大型企業(yè)。2． 步步高AV產(chǎn)品廠大記事★ 1997年4月，成立步步高AV產(chǎn)品事業(yè)部?！?1997年7月，步步高VCD廠正式成立?！?1997年9月，推出AB001型號VCD視盤機。第18頁★ 1997年10月，AB001型號VCD視盤機大批量投入生產(chǎn)?！?1997年10月，推出AB002型號VCD視盤機?！?1997年11月，通過全國電子產(chǎn)品生產(chǎn)許可證審查，我廠VCD視盤機生產(chǎn)的質(zhì)量保證體系完全符合《電子產(chǎn)步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 品生產(chǎn)許可證企業(yè)質(zhì)量保證體系審查內(nèi)容及要求》。★ 1997年12月，推出AB00AB00AB008型號VCD 視盤機?！?1997年12月，參加國家電子工業(yè)部舉辦的全國VCD視盤機生產(chǎn)廠家的VCD視盤機質(zhì)量等級評定活動，送評機型AB001獲優(yōu)等品。該質(zhì)量評定活動共有來自全國213家VCD視盤機生產(chǎn)廠家參加，232種型號的VCD視盤機參評，其中僅有8家企業(yè)的13種型號的VCD視盤機獲得優(yōu)等品，廣東?。ǔ钲谔貐^(qū)外）步步高一枝獨秀?！?1998年1月，推出AB006型號VCD視盤機?！?1998年4月，推出AB001A、AB005B型號VCD視盤機?！?1998年5月，推出AB007B型號VCD視盤機?！?1998年5月，組建功放研發(fā)室，進行功放開發(fā)設(shè)計?！?1998年7月，推出AB105型號CVD視盤機?！?1998年7月，組建DVD研發(fā)室，進行DVD開發(fā)設(shè)計?！?1998年8月，推出AB101型號CVD視盤機?！?1998年8月，引進臺灣科建管理咨詢有限公司高級顧第19頁問輔導(dǎo)并協(xié)助本廠建立ISO9001質(zhì)量保證體系?！?1998年8月，改名為AV產(chǎn)品廠。★ 1998年9月，推出AB007A型號VCD視盤機?！?1998年10月，推出AB701型號16位游戲VCD視盤機。步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 ★ 1998年10月，推出AB10AB107型號超級VCD視盤機?！?1998年11月，步步高公司再次以李連杰作為企業(yè)形象代言人，拍攝了超級VCD、游戲VCD和DVD新版電視廣告?！?1998年12月，步步高公司以1。59億元人民幣的投標成為中央電視臺99年度廣告黃金時段的無冕之王?！?1999年1月，推出AB103B型號超級VCD視盤機?！?1999年2月，推出AB107B型號超級VCD視盤機?！?1999年第一季度，在中國防偽行業(yè)協(xié)會、中國統(tǒng)計師事務(wù)所等單位聯(lián)合主辦的中國市場“無假冒、無投訴、無缺陷”商品調(diào)查活動中，步步高超級VCD榮獲“服務(wù)滿意度”和“未來首選品牌”兩個第一名?！?1999年3月，在中央電視臺中視調(diào)查中心、人民日報新聞信息中心對全國34個主要城市居民“消費者喜愛的品牌”調(diào)查活動中，步步高榮獲98年度消費者最喜愛的品牌。第20頁3． 部分影碟機功能簡介① 單碟超級VCDAB103B步步高AV產(chǎn)品現(xiàn)場銷售人員培訓(xùn)手冊 ◆ 飛利浦新一代超強糾錯數(shù)字伺服系統(tǒng)CD7II ◆ 兩倍速飛利浦機芯◆美國CCUBE優(yōu)秀MPEG2解碼芯片 ◆九畫面瀏覽功能 ◆停止斷