【文章內(nèi)容簡介】 =客戶簽訂合同后==銷售部接手訂單==采購部采購企業(yè)管理案例選拔誰最合適？來源： 作者： 發(fā)布時間：20091015謝丁是一家設在北京中關(guān)村的某電腦公司分管人事工作的副總經(jīng)理。公司董事會日前做出了“第二次創(chuàng)業(yè)”的戰(zhàn)略決策，并據(jù)此將公司經(jīng)營業(yè)務的重點從組裝“雜牌”電腦轉(zhuǎn)到創(chuàng)立自己“品牌”的方向來。謝丁必須在這周內(nèi)作出一項人事決定，挑選一個人擔任公司新設業(yè)務部門的領導。他有三個候選人，他們都在公司里工作了一段時間。其中一位是李非。這小伙千年紀不大，但領導手下人挺有二套辦法，所以謝丁平時就比較注意他。另一個原因是，李非白領導風格很像謝丁自己。謝本人是曾在部隊從事過通訊系統(tǒng)維護工作的退役軍人，多年軍隊生活的訓練使他養(yǎng)成了目前這種因為習慣而很難改變的領導方式。但謝自己心里也明白，公司茅設立的業(yè)務部門更需要能激發(fā)創(chuàng)造性的人。李非是從外埠某大專院校電子計算機專業(yè)的?？婆c業(yè)生，4年前獨自到北京“闖世界”時，經(jīng)過面試來到了本公司工作。他的性格與言行讓人拒到，他是一個固執(zhí)地堅持自己主意、說一不二、敢作敢為的人。秦雯則是另一種性格的人。翔通過自學獲得了文科學士文憑。她為人友善，喜歡聽取下屬的意見，并通過前一段時間參加管理短訓班的學習以及自己在實踐中的總結(jié)、提高，形成了一種獨特的領導風格。對于第三個候選人彭英，謝丁沒有給予多少考慮，因為彭似乎總是讓他的下屬作出所有決策，自己從召有勇氣說出自己的主張。問題：假如你是在謝丁身邊工作多年的一位參謀人員，他希望你能從純理性角度對該項人事決舞做一分析二在這種情況下，你該建議謝丁選擇誰擔任新設業(yè)務部門的領導人？為什么？答案要點：從案例中可以看出，新設部門領導人的配備是企業(yè)高層領導者在履行組織職能中必須慎亙對待的一項人事決策。為保證決策的準確性，他需要參謀人員的輔佐，并提出了理性分析霉求。這意味著，謝丁希望作為參謀人員的“你”能夠從確保新設部門更好地完成既定任務的角度出發(fā)，思考這一部門的最合格領導人選是誰。根據(jù)領導理論所賦予你的概念技能，你應該刁難判斷出：激發(fā)創(chuàng)意是對該部門領導人的基本素質(zhì)要求；民主式領導者最善于激發(fā)員工的創(chuàng)造性；候選人秦雯的個性與行為同此種要求最為吻合，因而是最勝任的人選。現(xiàn)在，對網(wǎng)絡業(yè)者來說，難熬的寒冬似乎終成過去，幾大門戶網(wǎng)站相繼宣布盈利，新浪的一條普通橫幅廣告的價格維持在3到5萬左右，而網(wǎng)易創(chuàng)始人丁磊成為當年公布的《福布斯》“中國富豪榜”首富，這是網(wǎng)絡傳奇造就的年輕富豪，在泡沫之后依然維系著傳奇。中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（簡稱ＣＮＮＩＣ）的調(diào)查顯示，截至2003年12月31日，我國的上網(wǎng)用戶半年增長了1150萬，中國約有7950萬網(wǎng)民，人數(shù)僅次于美國，已躍居全球第二。而去年的中國網(wǎng)絡廣告總額為10．8億元人民幣，比前一年增長了120％。2003年中國全年廣告總量為1078．68億元，增幅為19．44％，互聯(lián)網(wǎng)廣告收入雖然只在其中占1％，卻預示了一片廣闊的前景。據(jù)報道，專為網(wǎng)絡媒體及網(wǎng)絡營銷行業(yè)服務的上海艾瑞市場咨詢有限公司總經(jīng)理楊偉慶此前曾預測，2004年中國內(nèi)地網(wǎng)絡廣告市場增速將為67％，而全球市場則有可能實現(xiàn)91％的增幅。“目前，新浪由網(wǎng)站派生出來的業(yè)務主要有廣告、短信、企業(yè)服務、熱線服務等，短信收入最高，大概占50％，而網(wǎng)絡廣告在40％左右?！毙吕嗣襟w銷售副總裁鄧海麟表示。網(wǎng)絡廣告全部市場收入大約有六成來自三大門戶網(wǎng)站，其中，去年廣告收入為3．1億的新浪又占了這六成的55％到60％。和新浪一樣，國內(nèi)其他網(wǎng)站最主要的收入來源仍然不是廣告，而來自短信、游戲等服務。傳統(tǒng)廠商開始重新青睞網(wǎng)絡廣告是個好兆頭，在過去互聯(lián)網(wǎng)寒冬的日子里，它們曾經(jīng)大幅削減了在泡沫時期盲目制定的投入計劃。在美國，通用電氣將自己的一個橫幅廣告變得更時尚、更動態(tài)，雅虎公司的廣告總監(jiān)溫達哈里斯米勒德則說：“如果你瀏覽一下雅虎公司排名前 200 位的廣告商名錄，你一定會以為自己看的是《名利場》或者《福布斯》雜志的廣告商名錄?！睂汃R汽車投入了幾千萬美元邀請包括蓋里奇、吳宇森、王家衛(wèi)等風格化導演拍攝十五分鐘系列短片，主角當然是寶馬汽車。而能夠看到全片的惟一去處，就是寶馬公司的網(wǎng)站，這給它帶來了驚人的訪問量。為什么采用這種形式的廣告？因為在網(wǎng)上看電影的多半是年收入在7．5萬美元的白領男士——這就是寶馬公司的目標客戶。在中國，“汽車廣告在2003年突然放量，房地產(chǎn)業(yè)在2003年6月也開始大規(guī)模嘗試在新浪網(wǎng)上登廣告?！币越煌悘V告為例，2002年全年的投放總額為3560萬元，2003年全年則升至9984萬元，而2004年僅上半年就已達到9587萬元。至于房地產(chǎn)類廣告，2003年之前甚至還擠不進前十名。這兩大類型廣告的快速增長與去年汽車和房地產(chǎn)行業(yè)本身的發(fā)展步調(diào)一致，另一方面，“現(xiàn)在買房、買車的人，很多都是互聯(lián)網(wǎng)的消費者，尤其是那些剛剛開始工作、渴望從家里獨立的年輕人，買房、買車都是能夠給他們帶來自由空間的消費決定?！眾W美顧客關(guān)系行銷資深顧問王宏鵬這樣分析。自1997年開始，ＣＮＮＩＣ每年都會進行一次針對互聯(lián)網(wǎng)受眾的調(diào)查，迄今已經(jīng)發(fā)布了13次報告。從調(diào)查數(shù)據(jù)可以看出，從1997年的上網(wǎng)人數(shù)62萬、絕大部分用戶采用撥號上網(wǎng)形式，到現(xiàn)在的上網(wǎng)人數(shù)7950萬，其中1740萬為寬帶用戶，七八年內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)早已不再只是一小部分ＩＴ從業(yè)者的“玩具”。針對這種變化，網(wǎng)站與廣告公司都在預測快速消費品廠商（ＦＭＣＧ，Ｆａｓｔ Ｍｏｖｉｎｇ Ｃｏｎｓｕｍｅｒ Ｇｏｏｄｓ）將成為下一類的網(wǎng)絡廣告大客戶。ＦＭＣＧ指消費者消耗較快、需要不斷重復購買的產(chǎn)品，包括日化用品、食品飲料、煙草等，藥品中的非處方藥（ＯＴＣ）通常也可以歸為此類?！跋乱徊☉撌侨沼没瘖y品、食品、飲料等廣告的膨脹?！蓖鹾犍i表示，“與國外相比，目前國內(nèi)的ＦＭＣＧ廣告一是在互聯(lián)網(wǎng)廣告總預算中的份額非常小，二是在單獨客戶本身的廣告總預算中的份額也非常小，國內(nèi)基本上都在1％左右，而國外有的品牌已經(jīng)超過10％?！币苍S好比麥當勞，2003 年麥當勞公司宣布，計劃減少電視廣告的開支，增加網(wǎng)上廣告開支。一項調(diào)查表明，在美國，經(jīng)常在網(wǎng)上沖浪的人每周看電視的累計時間為10個小時，比不上網(wǎng)者的看電視時間少了36％。這聽起來像是兩種媒體在互相搶奪時間。2003年的中國廣告市場總額中，電視雖然仍是收入最多的媒體，但增幅僅有23．64％，僅高于廣播一項，總量也快要被報紙迎頭趕上了。但從中國目前的情況來看，ＦＭＣＧ廣告額不升反而大幅下降。鄧海麟說：“大眾消費產(chǎn)品需要的是覆蓋率，買一罐可樂不需很長時間考慮，但是買一部車你卻要花很長時間做調(diào)研，因為可樂的受眾是全中國十三億人，而互聯(lián)網(wǎng)的受眾只占著十三億中的一億，對于大眾消費產(chǎn)品來說，互聯(lián)網(wǎng)只能作為他們的一個輔助銷售手段，在需要線上與線下互動時才會采用。”相比起傳統(tǒng)網(wǎng)絡廣告，搜索廣告的前景更加引人注目。美國交互式廣告署（ＩＡＢ）4月中旬宣布，諸如搜索引擎Ｇｏｏｇｌｅ上所提供的關(guān)鍵詞廣告收入占到了整個在線廣告收入的35％。而Ｇｏｏｇｌｅ最近推出了頗具爭議性的免費電子郵件服務Ｇｍａｉｌ，通過電子郵件中的關(guān)鍵詞來進行廣告業(yè)務，例如你在給朋友的電子郵件中提到吃午餐，Ｇｏｏｇｌｅ可能就會相應地送出當?shù)夭宛^的廣告，因此這種方式引起了重視隱私保護者的憤慨。不應把互聯(lián)網(wǎng)簡單地當作建設品牌知名度的工具，更不能直接把它當作就是線上銷售的商店?！蓖鹾犍i告誡道，“2003年網(wǎng)絡廣告在整個媒體投放中不足1％，但是我們忽略了互聯(lián)網(wǎng)的整合功能，用戶在互聯(lián)網(wǎng)上不僅僅是看廣告，他還會與品牌發(fā)生互動，例如參與線上活動、線上購買、進行線上評價，甚至現(xiàn)在非常風行的通過互聯(lián)網(wǎng)下載鈴聲、通過互聯(lián)網(wǎng)購買音樂，這些價值都沒有完全被評估進去。談到互聯(lián)網(wǎng)廣告的時候不能單獨談廣告，應該把眼光放大一些，看到整個互聯(lián)網(wǎng)能夠為產(chǎn)品帶來一些什么機會?！薄耙豁椪{(diào)查表明，在歐洲，至少有20％的被調(diào)查者在購買之前，喜歡先在互聯(lián)網(wǎng)上進行搜索調(diào)研?！蓖鹾犍i談到互聯(lián)網(wǎng)帶來的消費行為的改變，“國內(nèi)也是這樣，比如要買一個ｍｐ3，我可能會先上網(wǎng)去看一下規(guī)格、外形、能夠存多少首歌，有些網(wǎng)站還提供橫縱對比服務，這樣基本上可以把選擇范圍控制在三到五款，然后我再到線下實際感受一下，如果是買汽車可以進行試駕，也可能就在線下進行購買了，但如果是買ｍｐ3或手機，現(xiàn)在很多年輕人會在線下體驗之后，又回到線上進行購買。”十年前，美國《連線》雜志（Ｗｉｒｅｄ）旗下的熱線網(wǎng)站（Ｈｏｔ Ｗｉｒｅｄ）開始在網(wǎng)站上招收廣告以支付開銷，可以說是網(wǎng)絡廣告最早的雛形。那時的廣告形式也就是后來被各網(wǎng)站廣泛采用的“橫幅廣告”形式（Ｂａｎｎｅｒ）：一則橫幅圖檔，位于網(wǎng)頁的最上方，當用戶點擊后，就可以鏈接到特制網(wǎng)頁或廣告主的網(wǎng)站上。因為沒有人知道應該制定什么樣的價格標準，熱線網(wǎng)站在1994年的一則廣告是比照雜志彩色全版廣告來定價的，刊登一個月，費用10000美元。在出現(xiàn)之初，網(wǎng)絡廣告以能夠?qū)τ脩暨M行跟蹤的承諾，吸引了無數(shù)對互聯(lián)網(wǎng)其實一無所知的廣告主。時至今日，這項承諾依然誘人，但經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)的寒冬之后，許多廣告主已經(jīng)變得聰明而審慎，他們開始運用廣告的傳統(tǒng)觀念來評估網(wǎng)絡廣告的作用，那就是“在正確的時間，將正確的訊息，傳遞給正確的人”。ＩＢＭ是最早在中國投放網(wǎng)絡廣告的品牌之一，在全球，它也是與互聯(lián)網(wǎng)關(guān)系始終密切的品牌。7月5日，ＩＢＭ剛剛在各大網(wǎng)站推出了它最新的全球同步的“隨需應變”廣告。“一切取決于你要做什么事情，”ＩＢＭ中國區(qū)市場部總經(jīng)理薛紀秀強調(diào)，ＩＢＭ在網(wǎng)絡廣告方面的支出雖然總體在增長，但在具體時期會有起伏，“這件事如果不合適用網(wǎng)絡的方法的話，我們不會盲目追求一定要擴大某個方面的支出。”薛紀秀在每一個問題上都談到成本，這的確是互聯(lián)網(wǎng)走出泡沫后應該面對的市場原則?！昂芏嘈麄髡f網(wǎng)絡互動可以降低成本，而我認為寄信的成本是降低了，但是內(nèi)容的管理、實時回應的成本是要上來的。假設我寄一封信給你，再收到你的回復，這個流程需要五天，這其中有郵寄的成本、時間的成本，而假如我是半夜十二點給你發(fā)了一封電子郵件，你早上一進辦公室就回復，這個時間是大大縮短了，響應速度也提高了。但是也意味著，你需要回復的量也極大地增加了?！笔聦嵣?，所有各方在談話時都采取了審慎的態(tài)度，不光是廣告主，還有網(wǎng)站和廣告公司。鄧海麟說：“對于網(wǎng)絡廣告的評估，至今沒有權(quán)威的第三方有任何數(shù)據(jù)。很多分析咨詢公司，我相信他們對一些調(diào)查是有研究的，但是對于整個行業(yè)的未來發(fā)展，也說不太清楚?！本W(wǎng)絡廣告的一切變化都取決于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展變化，他說：“互聯(lián)網(wǎng)在兩年后會變成什么樣子，誰也說不太清楚?！薄拔以趧倓傔M入這一行的時候，沒有想到過今天的變化，當時更沒有想到過網(wǎng)絡廣告?！编嚭ｗ胧切吕说膭?chuàng)始人之一，“四個年輕人碰到一起，憑興趣一起做這件事情。當時我們四個人的太太都在海外，借助互聯(lián)網(wǎng)互相聯(lián)系，覺得這種方法很神奇，于是就一起來做了這樣一件事情?！痹谀炒笮碗娮恿慵l(fā)公司的一家連鎖商店里，剛出任經(jīng)理的比爾正為一些事搞得心煩意亂。店里兩位售貨員，每天上午輪流去隔壁的自助餐喝咖啡，吃甜餡餅。因為少了一個售貨員，顧客們在店里等候服務已經(jīng)司空見慣。更令人頭痛的是，這家零售商店的營業(yè)額一直達不到公司的平均水平。當比爾對售貨員們談及這兩件事的時候，他們不屑一顧地答道：“你看看公司付給我們多少工資！你還能要求什么？”比爾對他們回應道：“在我們討論工資的事并且談出點眉目來之前，有一件要緊的事，就是要你們明確知道我對你們的工作有什么要求。讓我們來確定三件事：第一，在安排好的上班時間內(nèi)，誰也不可以離開商店。當然，在你們的午餐時間里，你們愛干什么都行。第二，如果這家商店還要營業(yè)，不搬到別處去的話，我們每天的平均銷售額應該是1000美元?？偣镜挠涗洷砻鳎课活櫩痛蠹s購買5美元的貨，那就是說，一天要接待200位顧客。我們是兩位售貨員當班，平均一下，我要求你們每人每天接待100位顧客。第三，就是你們怎樣來接待顧客，我希望你們做到一絲不茍，禮貌周到。他們想了解什么，你們要有問必答。這三件事你們清楚了嗎？如果是這樣的話，讓我們來瞧一瞧你們的工資袋，看看出了什么毛病，想一想根據(jù)我們對這項工作提出的要求，應該干點什么事來跟那工資袋相稱。你們考慮考慮。” 【問題】問題：從這則例子中，顧客服務和營業(yè)收入都未能達到預期水平，而員工卻在抱怨公司付給他們的工資太少了。到底哪一方面出了問題？第三篇：管理學經(jīng)典案例分析管理學經(jīng)典案例分析 案例分析題1 某建筑公司，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)成為當?shù)刂慕ㄖ堫^企業(yè)。總結(jié)企業(yè)成功的經(jīng)驗，許多管理人員歸結(jié)為天時、地利、人和，如國家經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展、與當?shù)卣?、銀行的良好關(guān)系，幾十年形成的固定客戶和良好的信譽，良好的員工素質(zhì)等等。在2008年北京奧運景氣鼓舞下，公司確立了打破地區(qū)界限，成為全國乃至世界知名建筑企業(yè)的遠景和使命。當企業(yè)樹立這樣的遠景和使命并為之努力時，發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)作為優(yōu)勢的“天時、地利、人和”似乎不在。例如，就在前不久，日本一家建筑企業(yè)在與公司談判時，讓公司在兩天內(nèi)給出一個項目的報價。由于公司沒有既懂建筑專業(yè)又精通日語的人員，沒有能夠及時報價，很遺憾地沒有抓住公司項目。請分析該公司的內(nèi)外部環(huán)境，以及應采取的措施。（1）天、地、人是對公司內(nèi)外部環(huán)境的概括描述。從案例中可以看出公司過去的成功來自天時、地利、人和，構(gòu)成了公司的競爭優(yōu)勢。當公司重新確立了“成為全國乃至世界的建筑企業(yè)”時，從案例中可以看出在政府、銀行關(guān)系方面、在地理方面、在人員素質(zhì)要求等方面，都發(fā)生了變化，所謂的天、地、人已經(jīng)不再成為優(yōu)勢。（2）因此公司要真正認清所處的內(nèi)外部環(huán)境，確定公司的使命和愿景，并圍繞天、地、人等制定相應措施。具體措施應圍繞培育公司的核心競爭力方面：具有建立電子商務網(wǎng)絡和系統(tǒng)的技能；迅速把新產(chǎn)品投入市場的能力；更好的售后服務能力；生產(chǎn)制造高質(zhì)量產(chǎn)品的技能；開發(fā)產(chǎn)品特性方面的創(chuàng)新能力；對市場變化作出快速反應；準確迅速滿足顧客定單的系統(tǒng)；整和各種技術(shù)創(chuàng)造新產(chǎn)品的技能等方面。案例分析題2 某地方生產(chǎn)傳統(tǒng)工藝品的企業(yè)，伴隨著我國對外開放政策，逐漸發(fā)展壯大起來。銷售額和出口額近十年來平均增長15%以上。員工也有原來的不足200人增加到了2000多人。企業(yè)還是采用過去的類似直線型的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)一把手王廠長既管銷售，又管生產(chǎn)，是一個多面全能型的管理者。最近企業(yè)