【文章內(nèi)容簡介】 剛剛過完，商場的客流量較少，有一位顧客在蘇寧煙灶區(qū)的FTSK柜臺觀看機(jī)器，手中握有FT的彩頁，比較之后在FT 的柜臺中談了很久，我一直留意這位顧客，在顧客起身看熱水器時成功將顧客拉進(jìn)HR的展廳，通過簡單的交流得知用戶是新房裝修，彩色櫥柜(根據(jù)交談的內(nèi)容，手上拿的對手單頁是EH10，可以判定顧客對于新鮮的科技是可以接收的）我就直接推介我們的B68H風(fēng)幕系列，我剛說到我們的煙機(jī)前面可以形成一個回卷的風(fēng)幕。他立馬打斷說“只有前面”“對”“但是別人家是三面的”“對，別人家是三面的的，但是我們的研發(fā)人員做了大量的模擬試驗(yàn)，油煙容易溢出的部位就是前部，吸油煙機(jī)的吸力進(jìn)風(fēng)80%的在前后面，左右僅僅占20%，我們主要是防住前面的油煙溢出，左右兩邊我們具有特設(shè)的防煙槽設(shè)計(jì)。””你們的僅前面還是沒有人家的三面的好”“其實(shí)我們不是老說他們的不好怎么樣，我們是回卷的風(fēng)幕，（打開演示讓顧客感受到風(fēng)幕的功效）而不是直吹下來的，你手中拿著單頁想必您也了解過了，您可以到他們的宣傳說的是風(fēng)簾而不是風(fēng)幕，因?yàn)槲覀兊?176。風(fēng)幕是國家專利?！庇脩粼邳c(diǎn)頭表示贊許的時候，我接著說“您看我們的功率是136W的變頻電機(jī)，我們的電機(jī)是利用136W的變頻產(chǎn)生219W的效率，我們這樣是靜音、省電。”“靜音?有多大？”“我們正常的時候是52db,而在柔速鍵時我們是45db，僅僅是一臺冰箱的噪音，你也知道現(xiàn)在很多用戶把冰箱放在客廳里?！?”我在那邊的時候人家說噪音低的時候，就是吸力小，你們家的是不是達(dá)不到吸力“”吸力大大噪音大是現(xiàn)在別的廠家一直在解決的問題，我們的是利用高效靜音進(jìn)口電機(jī)，含油NSK的含油軸承，而且還有特設(shè)的整流板設(shè)計(jì)，所以我們的噪音是比他們都低，您可以看看他們的單頁寫的是多少，54db,您也指導(dǎo)單頁不能亂寫。“我在前面了解他們的櫥柜是彩色的，我說：“您看我們的風(fēng)幕系列還有不同的顏色，可以和您的櫥柜搭配起來，您說您的彩色的櫥柜如果配上一個不搭配的煙機(jī)是很不協(xié)調(diào)的對吧?！???..總 結(jié)知識過硬：練兵千日，用兵一時，我們的對于產(chǎn)品知識的掌握應(yīng)該融會貫通，不能死記硬背，我們在講解產(chǎn)品我們就要講解的內(nèi)容要一致性、流利性，因?yàn)轭櫩涂赡軙轿覀兗覄e的賣場去看，這就是要求我們的統(tǒng)一口徑，介紹產(chǎn)品時不能脫離主線。其次，關(guān)于競品的知識我們也要有所了解，因?yàn)橹褐瞬拍馨賾?zhàn)百勝，才能對顧客的反問做出有說服力的證明，說服顧客。沉著PK：當(dāng)用戶拿著對手的單頁的來到我們的展廳時，想必別的廠家已經(jīng)對他們進(jìn)行了太多的灌輸，里面可能含有打擊我們的地方，比如專不專業(yè)，概念炒作等等，我們這時就要對于我們這些問題有一個統(tǒng)一的口徑和我們賣點(diǎn)展示的闡述。（不要一味惡意的打擊對手，以免引起顧客的反感）巧用演示：對于演示我們就要不厭其煩的向顧客展示，有時候顧客聽太多，覺得有點(diǎn)王婆賣瓜的感覺，認(rèn)為我們就是只說我們的產(chǎn)品好，我們要給顧客更直觀的感受。創(chuàng)新臺帳本，增強(qiáng)說服力 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：準(zhǔn)新婚購買者 敘述: 我有兩份臺帳本，一本是記錄每天的銷售，一本是記錄分類小區(qū)累計(jì)的購買情況，有一天，我們展廳來了一對青年男女，經(jīng)詢問兩人是馬上就要結(jié)婚，剛剛裝修了房子，需要購買一套廚房電器，經(jīng)詢問兩人需要一套三件套，我詢問他們所在的小區(qū)，得到答案后，我把我小區(qū)帳本拿出來給他們看，說您看這個小區(qū)在我這購買的人很多，而且購買某款比例比較大。然后他們開始對我們的這個套餐感興趣了，我說”裝修一次房子不容易，您也不想新房子很快就被油煙熏得變顏色吧？”“對”“我們油煙機(jī)無論是在吸力還是結(jié)構(gòu)上面都做了優(yōu)化設(shè)計(jì)，219W的大吸力，您看我們宣傳就是一分鐘廚房換新風(fēng)，別人家沒有敢打這個宣傳?！薄昂貌缓貌痢薄胺判奈覀兊挠蜔煓C(jī)采用是單層油網(wǎng)設(shè)計(jì)，里面的結(jié)構(gòu)作了無縫并涂有不粘油涂層處理，不需要經(jīng)常清理內(nèi)部，您看您們小區(qū)這么多人購買，您就知道我們的質(zhì)量有沒有保證，不信的話您可以先了解一下再來選購？”當(dāng)顧客看到記錄本上的那些數(shù)據(jù)已經(jīng)對我們的產(chǎn)品建立了信心。然后我有逐一的把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢講給了他們????最后，我告訴他們“HR產(chǎn)品是品牌，質(zhì)量過得硬，售后服務(wù)又好，很多人都喜歡買我們的產(chǎn)品，您盡管買，沒有錯?！?總 結(jié)創(chuàng)新臺帳本：當(dāng)別人家都在利用演示的手法展示自己機(jī)器的時候，我們已經(jīng)借助我們前期的銷量作了一個最具有說服力的廣告宣傳，而且這個宣傳的強(qiáng)度會越來越大。抓新推介：我們的直銷員就是抓住了顧客對于新房裝修的細(xì)心程度，而增加一些購買機(jī)器必須注意的事項(xiàng)，我們要抓住顧客最為更關(guān)心的點(diǎn)進(jìn)行著重講解。增值服務(wù)：我們最后要把我們HR的售后服務(wù)告訴顧客，我們最新的“1+5”服務(wù)等，這是別的廠家沒有的，而我們的售后服務(wù)是我們的增值服務(wù)，我們不僅僅是展現(xiàn)我們優(yōu)良的售前服務(wù)，而且也要結(jié)合我們售后服務(wù)，增加成交率。主動出擊，把握商機(jī) 工貿(mào)：南昌 直銷員：熊義花 敘述：一、熱情服務(wù)、親自送貨我記得有一天商場剛開門一位老太太走進(jìn)海爾的廚衛(wèi)專廳中，我連忙微笑迎上去?！按髬屇?，歡迎光臨海爾專柜，我們這里有煙機(jī)、灶具、消毒柜、洗碗機(jī)，您想選購什么？”大媽說想買一款單電磁灶，我馬上給她進(jìn)行產(chǎn)品介紹，“我們這里現(xiàn)在有兩種您所需要的產(chǎn)品，價位分別是1550元和2660元。2660元的面板是德國肖特進(jìn)口材料而且保修終身，是一款卡薩帝高端產(chǎn)品，1550元的是中間的面板是進(jìn)口材料，邊上是五層防爆鋼化玻璃，您選那一種？”大媽想了一下選擇了高檔的那款，大媽又問：“能送貨嗎？”“單電磁灶體積很小顧客可以隨身帶，我們一般不送?！彼犃艘院筮t疑了一下，我馬上說：“這樣吧我下午下班后幫您送過去，好嗎？”大媽高興的說“您的服務(wù)態(tài)度真好，謝謝您!”“大媽不客氣，您在家等著吧。”二、機(jī)不可失、促銷產(chǎn)品 每年的“五一”黃金周，來我們海爾廚房電器的顧客絡(luò)繹不絕，我們也可以通過自己的真誠服務(wù)留住很多顧客，有一次一位顧客來到我們的海爾專廳，他說他快要裝修了，今天來只是先隨便看看，這時我笑著說：“您的運(yùn)氣真好，今天是五一，活動力度相當(dāng)大，是幾年來最大的一次，機(jī)會難得，您是買三件套還是買兩件套？”他說那就買三件套。接著我給他詳細(xì)介紹了一款七千多元的是三種產(chǎn)品的性能和優(yōu)點(diǎn)。他聽完之后在猶豫，說：“您們的產(chǎn)品為什么比其它的貴那么多?”我繼續(xù)說：“我們的產(chǎn)品表面看著比其他廠家的貴，其實(shí)我們的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于他們，我們的推出的“1+5”服務(wù)，一站到位，一次性投資，長期使用沒有后顧之憂?！苯Y(jié)果他說：“我今天沒有帶那么多錢，要么我以后來買吧?！薄澳F(xiàn)在帶了多少錢？”不足的話我先幫您墊上，您以后把錢送過來?！彼浅M意地說：”海爾產(chǎn)品是品牌，你的服務(wù)態(tài)度又這么好，今天買又能省錢，我買了。”后來，這位顧客給我?guī)砹撕芏囝櫩??？?結(jié)主動出擊、把握商機(jī)：我們在銷售過程中會遇到很多這樣的事情，我們只要主動出擊，解決顧客的擔(dān)憂，那么我們就能贏得這項(xiàng)訂單。贏得消費(fèi)者的支持：我們在向消費(fèi)者提供一點(diǎn)幫助的時候，可能會收獲到很多意想不到收獲。選擇推介法：我們在了解顧客是新裝修時，一般都是套購，我們在推介時，利用一個選擇的推介方法，您是選擇兩件套還是三件套，給顧客個密閉式選擇的問題。計(jì)算器理論 工貿(mào)：昆明 直銷員：唐紅飛 對象：一名男士 敘述：一天，我們海爾專廳來了一位男士，（根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，男士獨(dú)自來購買時，一般的成交率比較高）在經(jīng)過簡單的詢問后，得知他需要兩件套的套餐（煙機(jī)+灶具），得知他需要的價位時，我馬上在腦海中組合一款套餐，我就給他介紹了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在???.然后利用我們的價格包裝，我說在這個基礎(chǔ)我們打8折，我用手中的計(jì)算器快速的算給顧客看，而且我把我們的贈品轉(zhuǎn)換成實(shí)價給顧客減去，告訴顧客就相當(dāng)于現(xiàn)在購買就是這個價格，很劃算，但是顧客對于我的價格沒有再做什么異議，就是簡單的詢問了幾句產(chǎn)品方面的知識，講解完后，我立馬拿出票據(jù)說：”您看可以留個聯(lián)系方式嗎？“男士說“我回家想想再來。“我說：”不要緊，您可以先寫上，如果需要購買的您可以給我來個電話，我把贈品給您留著，您不購買也不要緊，單頁上有我的聯(lián)系方式，好吧?”顧客很難推辭我們?? 總 結(jié)計(jì)算器理論：一般我們現(xiàn)在的賣場都具有計(jì)算器，我們在給顧客介紹時，不要僅僅使用語言表達(dá)我們的價格，因?yàn)槟阍谡f打8折的時候顧客也需要反應(yīng)來判斷你的價格是否是8折，我們可以用計(jì)算器快速的給顧客答案。簽單開票：我們不能是一味的等著顧客說好、成交，我們應(yīng)該在講解的時候隨時準(zhǔn)備讓顧客簽單，我們在講解的時候就用假設(shè)這筆單子是可以成交的。我們可以像案例中一樣很委婉的催促顧客簽單。男性男性顧客的性格絕對不同于女性，他們的購買狀況： 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū) 不喜歡閑逛不喜歡啰嗦的介紹勸說 看中產(chǎn)品下決定快 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁買與不買理由很簡單，心理變化不會很大接待男性顧客你須注意：男性顧客要求是干凈利落、動作迅速，不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點(diǎn)，另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重，如果有新的產(chǎn)品可以大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)、但要敏捷簡單。① 價格太高這個借口應(yīng)該在銷售中聽到次數(shù)最多的。這是直銷員最好是先避開價格這個敏感的問題，著重介紹產(chǎn)品在性能、品質(zhì)、售后服務(wù)等方面的優(yōu)點(diǎn)，使顧客獲得足夠的產(chǎn)品信息，覺得購買的你推介產(chǎn)品合算，然后才可以與他討價還價。例如：你可以告訴顧客： “小姐（先生），您所提出的這個問題，待會兒我們可以專門來討論，現(xiàn)在我想先介紹一下我們產(chǎn)品的特色?！比绻龅筋櫩瓦^早的討論價格問題，直銷員可以分解產(chǎn)品價格，每種產(chǎn)品都是由許多部件組裝而成的，例如煙機(jī)有電機(jī)、葉輪、板材等等，直銷員可以分別就各部件的性能、生產(chǎn)廠家與類似的產(chǎn)品做比較，然后在加以匯總，使顧客獲得滿意的答復(fù)。你應(yīng)該讓顧客知道所謂“直銷產(chǎn)品價格貴”是沒有道理的。之后，要從各個方面去充分顯示和證明該產(chǎn)品的質(zhì)量，還要抓住有利時機(jī)向潛在顧客說明，購買產(chǎn)品最重要的是質(zhì)量，一分價錢一分貨。除此之外，我們應(yīng)該通過自己的經(jīng)歷總結(jié)一些巧妙的應(yīng)對技巧，下面是一些優(yōu)秀直銷員的成功應(yīng)答，值得我們學(xué)習(xí)：“這臺消毒柜的費(fèi)用不及每天一只煙卷的錢，而您全家卻能每天平均享受3個小時，用上好多年?！薄安诲e，先生，這套洗碗機(jī)的價格確實(shí)不低，但是它能降低您的勞務(wù)成本，您把您太太的雙手解放出來，從而更大的呵護(hù)她的皮膚?！薄斑@臺灶具火力大，省時、省氣，每個月可以節(jié)約2~3噸水的價錢。”這樣做使形式更加靈活，產(chǎn)品保證更具吸引力，做了這些以后相信顧客已經(jīng)沒有理由拒絕了。② 別的產(chǎn)品更便宜無論你付出多大的努力，總會有競爭對手的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品價格更低，在這樣的情況下，你的任務(wù)就是向顧客解釋說明差異的原因，從而是他相信，我們的產(chǎn)品價格高也是一定的道理，在雙方的說、聽、問、答中，你可以獲得大量的信息，這些信息非常有助于解決問題，如果不能認(rèn)真的聽，那就難以了解顧客到底需要什么，而且，你不認(rèn)真傾聽所表現(xiàn)出來的漠不關(guān)心，也同樣讓顧客不愿意聽你說。有些直銷員習(xí)慣在異議剛一開始出現(xiàn)時，就馬上做出反應(yīng)，他們會立即打斷對方，并盡力壓制這種異議，這是沒有經(jīng)驗(yàn)的直銷員的做法，因?yàn)樗麄儗︻櫩偷漠愖h特別的敏感，甚至到了驚慌失措的地步，擔(dān)心如果不及時處理會失去銷售的機(jī)會，但正是你打斷了顧客，才使事情變得更糟。所以，應(yīng)該把時間和精力放在傾聽顧客說話上，要記住，你有兩只耳朵，但是長了一張嘴，你應(yīng)該少說多聽。③ 過段時間再來吧有時候顧客說我過段時間再來吧，這是一種比較禮貌的拒絕方式，其實(shí)顧客的意思是說”不“，要克服顧客這個借口，你必須要找到障礙在那里？是不是真的不需要你的產(chǎn)品？還是價格太高超出購買恩能力，有經(jīng)驗(yàn)的直銷員都知道，如果顧客下次可以購買，他今天就可以會買，除特殊情況外，但這種情況只有千分之一的可能，顧客當(dāng)時不想購買，原因只是由于直銷員放棄了、妥協(xié)了。如果顧客想告訴你他現(xiàn)在不想買，你就可以這樣說：”我只是向給您提供一些情況，讓 您有個大致的了解，當(dāng)您享用這些電器時，就可以節(jié)省很多開支?！盎蛘哒f：”這是為您提供的一些資料，您可以把這些資料留一下，上面有我的聯(lián)系方式，等您需要的時候再看一下。”如果你聽了顧客的這種推托之詞便退縮了，那么你這樣輕易地讓他離開之后，他多半會把你的話忘記，這筆交易可能被對手奪去，因此直銷員應(yīng)嗎努力去查明原因。事實(shí)告訴我們，每次銷售總會有人被征服，專業(yè)的銷售員不相信也不會相信“以后再買”。他知道，口頭協(xié)議沒有書面協(xié)議可靠。④ 以前用過不好用 我們能夠想到，遇見“以前用過，但不好用”的顧客說明情況在短短的時間內(nèi)已經(jīng)有了很大進(jìn)展，因此，我們可以這樣說：“您看是否應(yīng)該把購買的決定建立在今天的基礎(chǔ)上，而不是昨天的經(jīng)歷？”從專業(yè)的角度消除顧客的疑慮。此時，顧客可能會提出很多問題、意見或不清楚的地方，推銷員回答問題時要沉著冷靜、胸有成竹使顧客感到你的回答是十分中肯的，不僅解答了他的疑問，還讓其內(nèi)心感到舒服、滿意。這樣不僅能夠緩和氣氛，同時又給顧客以穩(wěn)重感、安全感。而后再繼續(xù)征詢意見，比如還有什么不滿意的地方等等。如果顧客無異議，就不要老糾纏此類問題，要盡快進(jìn)行深入的洽談。避開顧客已感到滿意的問題是最明智的選擇，因?yàn)橐娒媲⒄劦臅r間是有限的。⑤ 我考慮考慮這種顧客一般是男顧客自己來購買，這時候我們要利用一個技巧：把我們開好的票遞上去，讓他留個聯(lián)系方式，如果考慮好購買的話可以給我來個電話，贈品都給你留著。單頁上有我的聯(lián)系方式，不需要的時候你也可以給我一個電話，“我們在拿到顧客的聯(lián)系方式時，過幾天一定要主動的聯(lián)系該顧客問其是否購買。也許有的顧客說：”我現(xiàn)在沒有現(xiàn)金，無法購買?！澳憧梢赃@樣回答他”我并不是請你現(xiàn)在就買下，你只要先交一部分定金就可以了。“”你現(xiàn)在可以不必購買，你可以考慮考慮，你留個聯(lián)方式，在兩三天內(nèi)，約個時間給您一個電話，您可以照今天的優(yōu)惠價格買到商品?！?總 結(jié)銷售推介五項(xiàng)基本原則 了解對象需求 摸透顧客心理 讓顧客知道好處建議沒有被采納時，知道怎么處理 把顧客完全當(dāng)作好朋友產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該只是功能，而應(yīng)包含利益、結(jié)果、價值。熱愛自己銷售的產(chǎn)品銷售員必須了解，若要銷售成功，你必須將產(chǎn)品推銷給自己，這樣才能打動你心目中的那位買主銷售關(guān)系最重要的就是誠實(shí)與正直，做到位了你就會銷售成功。優(yōu)秀的直銷員，永遠(yuǎn)記得自己天生有兩只耳朵和一張嘴，提醒你要多聽（