【文章內(nèi)容簡介】 易接受你的表 達(dá)方式，怎樣才能讓用戶相信你而去接受這個(gè)套餐，在 遭到拒絕之后，要怎么靈活反應(yīng)，隨機(jī)應(yīng)變。B、老用戶（提速、轉(zhuǎn)套餐、續(xù)年費(fèi)）首先要了解用戶在什么情況下去改變原有的套餐、或 現(xiàn)在有什么樣的需求了，再根據(jù)用戶的需求去推薦對公 司對自己，而且又要讓用戶覺得劃算的套餐，第一時(shí)間 必須營銷新號碼，且號碼必須繼續(xù)保留使用三個(gè)月以上（可降低成大眾鄉(xiāng)情），營銷新號碼不成功的時(shí)候，懂得變通購機(jī)轉(zhuǎn)套餐，至少可以得一臺智能機(jī)的任務(wù)。（注：必須向用戶解釋清楚套餐的所有資費(fèi)以及扣費(fèi)情況，做好售后服務(wù)，主動(dòng)留名片，主動(dòng)回訪用戶。在首次營銷不成功的情況下，必須留下用戶號碼做二次營銷。）營銷過程中遇到的問題：手機(jī)可不可以優(yōu)惠？答：我們的手機(jī)都是行貨平臺機(jī)，有質(zhì)量保證，有專門的售后服務(wù)點(diǎn)，價(jià)格都是公司統(tǒng)一定的，外面的很多地方都是將價(jià)格提高了之后再優(yōu)惠給你的，我們現(xiàn)在還可以存話費(fèi)送手機(jī)，已經(jīng)是相當(dāng)優(yōu)惠了。要求送禮品：答：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的好多廳店都有充電寶贈(zèng)送，而且廳長也可以買些又便宜又實(shí)用的小禮品放在店里。（送茶葉的例子）建議：落實(shí)任務(wù)到個(gè)人，大廳要求一個(gè)月內(nèi)，每個(gè)人有一個(gè)廳外發(fā)展（1臺手機(jī)和1個(gè)天翼號碼），廳內(nèi)要有20臺智能機(jī)和7只189套餐（2只159或者2只129套餐可抵1個(gè)189套餐）。將各廳營業(yè)員一個(gè)月發(fā)展情況發(fā)送到我郵箱；再根據(jù)廳長分配到各廳營業(yè)員的任務(wù)的完成比例發(fā)給我。成交心理過程有三步：進(jìn)入對方的世界（描繪客戶的內(nèi)心）；把客戶帶到你世界的邊緣（引導(dǎo)客戶）；將客戶帶入你的世界（實(shí)現(xiàn)營銷）。蔣璇20xx年6月19日手機(jī)店店長工作計(jì)劃6一、崗位職責(zé)1．合理分解公司制定的各項(xiàng)銷售任務(wù)，調(diào)動(dòng)員工銷售積極性，保持員工積極向上的工作態(tài)度；2．門店存貨管理及貨源管理，在實(shí)現(xiàn)門店合理庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的前提下，對暢銷、一般銷量商品保持合理庫存，確保商品貨源；3．結(jié)合店內(nèi)經(jīng)營需要，不定期組織、實(shí)施各項(xiàng)促銷活動(dòng)，擴(kuò)大門店影響力，增強(qiáng)門店競爭力，促銷具體方案報(bào)公司審批后實(shí)施；4．發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；5．新員工融入后，注意加強(qiáng)初期輔導(dǎo)和幫助，定期培訓(xùn)，按期考核，新員工入職十日內(nèi)給新員工作個(gè)人鑒定；6．將公司首推商品落實(shí)到個(gè)人，發(fā)揮個(gè)人潛能，績效考核量化到個(gè)人，體現(xiàn)按勞分配，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值；7．做好近期效期、滯銷、催銷商品的上報(bào)，促銷工作。8．保障門店內(nèi)、外部衛(wèi)生清潔工作；9．負(fù)責(zé)店內(nèi)其他日常事務(wù)。二、崗位規(guī)范1．人員管理做到公平、公正，員工管理要一視同仁，做到獎(jiǎng)懲分明，新老員工團(tuán)結(jié)一致，杜絕煽動(dòng)、拉攏員工分幫、分派；2．每日按時(shí)、如實(shí)上報(bào)當(dāng)日銷售額，每月初上報(bào)各組目標(biāo)營業(yè)額和目標(biāo)；3．及時(shí)傳達(dá)并執(zhí)行公司的各項(xiàng)文件；4．倡導(dǎo)并督促實(shí)行“顧客第一”的服務(wù)理念，營造熱情、禮貌、整潔、舒適的購物環(huán)境；5．嚴(yán)格控制門店損耗率、人力成本、營運(yùn)成本；6．正確的判斷能力：對問題、對事件要客觀的評判、正確分析，靈活調(diào)控突發(fā)事件，及時(shí)處理顧客的各類投訴，減少門店內(nèi)爭吵現(xiàn)象；7．不定期與員工進(jìn)行心理談話，了解員工的思想動(dòng)態(tài)并予以正確引導(dǎo)；8．對門店人員的違規(guī)情況，公正、公平的監(jiān)督罰款上交情況；9．不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，具備門店經(jīng)營的必備技巧和使顧客滿意的能力；10．組織領(lǐng)導(dǎo)能力：合理地制定工作計(jì)劃、調(diào)動(dòng)員工積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)；11．誠信的職業(yè)道德：有良好的職業(yè)操守和高尚的道德，與廠家交往時(shí)保持自律性；12．榜樣和承擔(dān)責(zé)任的能力；13．和諧的處理好與上級、下級和各部門的人際關(guān)系。手機(jī)店店長工作計(jì)劃7課程背景，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？ 銷售 人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？ ，銷售 人員說詞千篇一律？ 銷售 人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢？ 銷售 人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 銷售 人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？ 銷售 人員報(bào)銷的費(fèi)用越來越高，但業(yè)績卻越來越不 課程特點(diǎn)：，17個(gè)案例分析題；，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 ，又有辯論，還有現(xiàn)場演練； 銷售 管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度課程大綱一、銷售 人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài) 銷售 要有強(qiáng)烈的企圖心 — 成功的欲望 銷售 不要總是為了錢 — 有理想 銷售 工作的生命線 — 勤奮 “要性”和“血性” — 激情 — 自信 “開槍”后“瞄準(zhǔn)” — 高效執(zhí)行 “獵手”當(dāng)“農(nóng)夫” — 勤懇，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著 ，危則拼死相救 — 團(tuán)結(jié) ，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo) 二、與客戶打交道的9個(gè)基本原則 談判中為什么一定要以客戶為中心？ 案例：溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程 案例： 銷售 就是把客戶的事當(dāng)自己的事 銷售 人員頭腦想像中的客戶； 案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的 案例：客戶并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 ，以已推人；案例：你遇到的問題，別人不一定會(huì)遇到 ，就一定會(huì)買嗎？例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 ，不喜歡專家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感 的線路不一定是走直線案例：客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 銷售 人員引導(dǎo)的案例：多考慮客戶的外在因素案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的 銷售 人員 ，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶對你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單 A、誰說？ 銷售 人員自己的因素客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？ 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？ 如何讓自己更自信？B、說些什么？說詞不要千篇一律 ？？ ？何時(shí)不能？ ？何時(shí)不能？ ？ ，誰更有優(yōu)勢？，你會(huì)如何處理？C、對誰說？客戶因素的影響四、如何設(shè)計(jì) 銷售 不同階段的提問內(nèi)容？ 第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問 死了都要問，寧可問死，也不憋死!提出的39。問題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問”？提問有哪些方法 常用的3種提問法提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則 如何給客戶報(bào)價(jià) 第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式 如何處理客戶與 銷售 人員初次接觸時(shí)詢價(jià) 客戶文化水平的影響 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問題？ 客戶熟知程度的影響 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 客戶時(shí)間與興趣的影響因素 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 銷售 中不同階段的影響 如何處理客戶的還價(jià) 第四、“問”什么？ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何 與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題？ 處理？ 當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題？ 當(dāng)客戶還的價(jià)格是你沒辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處 客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題？ 理？ 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個(gè)問題 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽四步驟 拒絕客戶的技巧 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思 如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價(jià)？ 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 如何應(yīng)對客戶一味地壓價(jià)？ 第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)七、不同客戶情況如何洽談 真實(shí)意思 ； 第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式 ； 第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思 “搗亂者”？ 六、如何處理議價(jià)問題課程需知: ,以便晚宴交流學(xué)習(xí) 銷售 ：王文海中國零點(diǎn)公司高級調(diào)查手機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、手機(jī)銷售培訓(xùn)講師； 曾任中域電訊區(qū)域經(jīng)理；20xx年至今一直從事銷售工作曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”：《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》 《銷售主管巔峰訓(xùn)練》 《電話銷售精英提升訓(xùn)練》 《店面銷售技巧》 《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》 《銷售心理學(xué)》 曾經(jīng)培訓(xùn)過的部份客戶：立邦漆業(yè)/阿里巴巴集團(tuán)/太平保險(xiǎn)/歐普照明/可口可樂/揚(yáng)子石化/飛利浦/百度/中國移動(dòng)/北京東信北郵/中國聯(lián)通/成都通發(fā)集團(tuán)/攜程網(wǎng)絡(luò)/廣州方圓房產(chǎn)/深圳南海酒店/桂林三金藥業(yè)/成都拓普康/深圳寶德集團(tuán)/義烏郵政局/廣西水電工程局/重慶煤科院/深圳特發(fā)股份/北京曲美家私/九陽電器/珠港機(jī)場/巢湖郵政/濟(jì)南郵政/南京醫(yī)藥總公司/國美電器/雨潤集團(tuán)/中國一拖集團(tuán)能源分公司/重慶科創(chuàng)學(xué)院等培訓(xùn)費(fèi)用： 24700元/人授課對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等發(fā)郵件到：xxx為確保您準(zhǔn)時(shí)參加該課程，請?zhí)崆皩⒋吮硖詈煤髠髡娴轿夜荆瑫r(shí)您將至少在開課前三天收到我們發(fā)出的《參會(huì)確認(rèn)函》；咨詢電話：xxx王文海近期相關(guān)課程：與我司在合作的零售店及代理公司免費(fèi)《附言：現(xiàn)在只培訓(xùn)手機(jī)行業(yè)》.凡是七喜智能手機(jī)經(jīng)銷商，加盟店等合作伙伴課程全部免費(fèi)手機(jī)店店長工作計(jì)劃8轉(zhuǎn)眼間，20xx年就要過去了。在藥店也干了3年多了。20xx年以前，雖然也是干店長工作，可是按部就班的工作比較多，20xx年，開了兩個(gè)新店，說實(shí)話，一個(gè)還算成功，一個(gè)不成功。拋開客觀因素，就自身因素，也有許多不成熟的。從門店開始裝修到裝修完畢