【文章內(nèi)容簡介】 問題（例如可以購買保險，保險費用可計入成本）；利潤分配問題。雙方共同談判目標：解決雙方（合作）前的疑難問題。達到合資（合作）目的。3尋找雙方共同利益 積極設(shè)想使雙方都有所收獲的方案，稟著客觀求成，平等互惠 講求效益來促成談判、談判主題能夠長期的建立良好地合作關(guān)系二、談判團隊人員組成 主談：黃以林，學(xué)生談判全權(quán)代表； 決策人：黃以林，張雪松、周民文 負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問陳景萬，負責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：邢孔球，負責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1此次談判資金不高于25萬元一年內(nèi)b方店面所有權(quán)歸我方所有店面設(shè)備部分歸于我方所有 對方利益：平等互惠我方優(yōu)勢：擁有良好地創(chuàng)業(yè)計劃 前景廣闊 我方劣勢：經(jīng)營方面經(jīng)驗不足對缺乏足夠的資金，需要吸引資金達不成協(xié)議將可能陷入困境 對方優(yōu)勢：在經(jīng)營方面有很大的優(yōu)勢 對方劣勢：經(jīng)營不善 沒有達到預(yù)期的效果 急于轉(zhuǎn)租，四、談判目標解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達到合資（合作）目的。能夠促成此次合作目標：要求B方出資讓額度不低于5元人民幣；由A方負責(zé)繼續(xù)營業(yè)或者經(jīng)營其他營業(yè)方式來進行維持店面的延續(xù)；B方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對獲得租憑的使用情況進行解釋；地理位置l 位于寧波大學(xué)商業(yè)街地中心位置地理位置較為優(yōu)越人流量較多，交通便利地理位置 位于寧波大學(xué)寧大步行街中心位置。交通便利，人流量較多從事眼鏡方面，該店經(jīng)營不善所以想店面出租轉(zhuǎn)讓。店面詳細信息：據(jù)了解該店面經(jīng)營狀況不佳 想店面轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金為20萬至30萬元之間，從事眼鏡經(jīng)營一年，店面一層大約為90平方米共有兩層上面一層大約為60平方米，據(jù)了解該店在經(jīng)營之前，曾經(jīng)有一家也是從事眼鏡店的 在此開設(shè)不過，也是因為經(jīng)營狀況不佳所以轉(zhuǎn)讓給現(xiàn)在的“明鏡堂眼鏡”利潤分配問題。轉(zhuǎn)讓后利潤方面歸于我所有，租金一次性付給對方。不存在利潤分擔(dān)問題。五、程序及具體策略開局：方案 一：一、建立洽談氣氛策略1)熱烈的、積極的、友好的。雙方抱著互諒互讓，通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足的態(tài)度來參加談判，使談判變成輕松愉快的事情。2)冷淡的、對立的、緊張的。雙方抱著寸土不讓、寸利必奪、盡可能簽訂一個使自己的利益大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，使談判變成沒有。方案二：采取已退為進開局策略：。是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一 下對手，讓他們感到舒心，放松警惕在形式上采取了退讓，使對方能從己方的退讓中得到心理滿足，不僅思想上會放松戒備，而且作為回報，對方也會滿足己方的某些要求，而這些要求正是己方的真實目的。表現(xiàn)為先讓一步，順從對方，然后爭取主動、反守為攻。1）以優(yōu)補劣的策略：對觀點問上闡述我方優(yōu)勢，來進行反駁2）談判原則： 客觀求成平等互惠 講求效益 以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為就核心 講求談判效益。中期階段：1）走馬換將： 在第一次談判沒有取得很好的效果，出現(xiàn)僵局后，采用換將方式，來緩解對方的心情重新進行談判來促成此次談判能夠取得良好地效果。2）對付心理戰(zhàn)的策略。有的為了使自己獲得更多的好處，有意給對手制造心理壓力。例如，給對方提供較差的談判環(huán)境，使對方人員之間有私下磋商的空間條件，或在談判時面對陽光而坐等。又如，在談判中突然退席與他人交談，或故意不聽對方講話，然后又要求對方重述。再如，在談判之余，有的有意評價你的性格、衣著和風(fēng)度，講一些使你不愉快的話等。3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應(yīng)部分要求來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以德服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；同時我方秉著客觀求成的態(tài)度，來進行談判。5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休 局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整最后談判階段：1）把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略實施最后通牒失敗后的補救: 一旦最后通牒失效, 己方不妨向?qū)Ψ秸f, 剛剛從上級那里獲得了新的指示, 可以在新的條件基礎(chǔ)上進行新一輪談判。這樣無形中就把最后通牒的失誤、條件變化的責(zé)任推到了上級的頭上。這種 從上級那里獲得的新指示!可真可假, 當然, 也絕沒有那種傻乎乎的對手會問是真的還是假的。: 最后通牒失敗后, 為了消除對方的成見, 緩和雙方的緊張關(guān)系, 可采用換將法。用新的一組談判隊伍取代以前的談判人員, 這樣就在無形中使發(fā)出最后通牒的人 和最后通牒一起成為過去, 從而順理成章地開始了新一輪談判。更換談判人員,首要的是更換談判的主談人或負責(zé)人, 在級別上可以是平級, 也可以是上級。: 最后通牒的失敗也就是對方拒絕了己方提出的交易條件。己方如果想挽救談判,使談判取得成功, 往往要做出一些讓步。但有時己方由于某些客觀或主觀原因, 不能妥協(xié)退讓, 這時,可以采取一種與原先出價本質(zhì)不同的出價, 即重新出價法, 而不是在原來出價基礎(chǔ)上的讓步。這種重新出價法可以是一種新的談判思路, 也可以是一種全新的方案。重新出價法是一種很好地保全最后通牒失敗方面子的補救方法（2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系（3）達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同時間。六、準備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 以及對于出租合同所需用的資料，等七、制定應(yīng)急預(yù)案在談判前期準備幾種預(yù)案以便談判出現(xiàn)僵局出現(xiàn) 可以緩談判僵局，在第開局時如果開具沒有得到良好地效應(yīng)那么，我們采用多種方案來應(yīng)付緊急預(yù)案 有(1)滿意感策略：針對合作型談判對手實施滿意感策略，旨在使對方感到溫暖，促使對方為雙方共同利益盡早達成協(xié)議。(2)時間期限策略：商務(wù)談判種類繁多，規(guī)模不一，但從時間發(fā)展進程上分析，卻都具有某些共同之處。例如，不管