【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保障的賒賬能為餐館帶來(lái)客戶，增加消費(fèi)，餐館愿意為此付出代價(jià)。收單業(yè)務(wù)對(duì)于商戶的價(jià)值 l帶來(lái)客戶，增加商戶消費(fèi) –派生消費(fèi)?心理影響、沖動(dòng)消費(fèi)?先消費(fèi)后還款，提前消費(fèi)，分期付款 –國(guó)際卡受理、異地卡客戶受理 l減少現(xiàn)金處理的成本（%）–假幣–零鈔準(zhǔn)備、人工清點(diǎn)、現(xiàn)金保管、運(yùn)送 –資金到賬快，提高使用效率 l改善客戶服務(wù) –安全體面–透支消費(fèi)、便于理財(cái)，資金周轉(zhuǎn)、增積分、免年費(fèi) –清晰對(duì)賬–衛(wèi)生，減少零鈔不便 l發(fā)卡業(yè)務(wù)互動(dòng) –消費(fèi)促銷 l增值服務(wù) –客戶分析–積分、會(huì)員卡管理（二）收單業(yè)務(wù)定義 l傳統(tǒng)的定義（狹義）：–收單機(jī)構(gòu)通過(guò)POS等機(jī)具向特約商戶提供受理支付卡（銀行卡）交易及資金結(jié)算等金融服務(wù)，獲取手續(xù)費(fèi)收入的業(yè)務(wù)。–收單機(jī)構(gòu)是與商戶簽約并承擔(dān)收單收益和風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的主體。?核心是商戶審批、定價(jià)和簽約 l更新的定義–通過(guò)提供支付卡交易處理及結(jié)算服務(wù)，掌握商戶關(guān)系，進(jìn)而為商戶提供多種增值服務(wù)，從而獲取交易手續(xù)費(fèi)以及綜合收益的服務(wù)。–核心是商戶關(guān)系 什么是POS? lPOS機(jī)是通過(guò)讀卡器讀取銀行卡上的持卡人磁條信息，由POS操作人員輸入交易金額，持卡人輸入個(gè)人識(shí)別信息（即密碼），POS把這些信息上送發(fā)卡銀行系統(tǒng)，完成聯(lián)機(jī)交易，給出成功與否的信息，并打印相應(yīng)的票據(jù)。POS的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了信用卡、借記卡等銀行卡的聯(lián)機(jī)消費(fèi)，保證了交易的安全、快捷和準(zhǔn)確，避免了手工查詢黑名單和壓?jiǎn)蔚确彪s勞動(dòng)，提高了工作效率。收單業(yè)務(wù)屬性l對(duì)公業(yè)務(wù)還是對(duì)私業(yè)務(wù)？ –為持卡人提供便利（對(duì)私）–實(shí)際的客戶是特約商戶（對(duì)公）l中間業(yè)務(wù)還是資產(chǎn)業(yè)務(wù)？–總體屬性是支付類的中間業(yè)務(wù)，以手續(xù)費(fèi)為來(lái)源；–具有一定資產(chǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。?往往存在墊款的情況；?從發(fā)卡行收到的清算資金有可能被拒付而形成實(shí)質(zhì)性墊款；?在商戶審批需要借鑒對(duì)公授信審批的方法。收單業(yè)務(wù)在卡產(chǎn)業(yè)中的角色l收單業(yè)務(wù)將持卡人、特約商戶、發(fā)卡機(jī)構(gòu)聯(lián)結(jié)在一起；l收單業(yè)務(wù)是整個(gè)卡片業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)； l收單行與商戶之間是“互動(dòng)”關(guān)系，屬于“強(qiáng)連接”收單業(yè)務(wù)分類 l內(nèi)卡收單 –本行卡–銀聯(lián)卡（國(guó)內(nèi)發(fā)行的雙幣卡、境外發(fā)行銀聯(lián)卡)l外卡收單 –VISA卡–MASTERCARD –JCB卡–美國(guó)運(yùn)通卡（American Express)–大來(lái)卡（Diners Club，已被發(fā)現(xiàn)卡收購(gòu)）收單業(yè)務(wù)還做些什么？ l增值業(yè)務(wù)—收單增值服務(wù)–客戶交易分析報(bào)告，交易提示； –會(huì)員卡發(fā)行與管理； –小額取現(xiàn)（Cash Back)。–簽購(gòu)單廣告；–代繳費(fèi) –信用卡還款 –手機(jī)充值 –彩票銷售收單業(yè)務(wù)還做些什么？l增值業(yè)務(wù)—與發(fā)卡互動(dòng)增值 –特惠商戶 –分期付款 –積分消費(fèi) –聯(lián)名卡 –消費(fèi)促銷 –消費(fèi)返現(xiàn)l增值業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行做收單業(yè)務(wù)的又一核心動(dòng)力,是下一步競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)二、收單業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出模型 l收單收入–商戶回傭（交易手續(xù)費(fèi)）–其他收入 ?POS租金 ?年費(fèi)?耗材費(fèi)、服務(wù)費(fèi) ?增值服務(wù)收入 –會(huì)員卡管理 –客戶分析報(bào)告 –小額取現(xiàn) –預(yù)付卡管理（一）收單收入l商戶回傭（商戶手續(xù)費(fèi)）及交換費(fèi) –商戶回傭（收單收入）：每筆交易向商戶收取的手續(xù)費(fèi)，一般表現(xiàn)為交易金額的一定比率，?由收單行簽約時(shí)與商戶約定。–交換費(fèi)（收單成本）：每筆交易向發(fā)卡行支付的手續(xù)費(fèi)，同樣為交易金額的一定比率。?由支付卡組織確定，收單行無(wú)權(quán)調(diào)整。–國(guó)外有的采取收支兩條線，國(guó)內(nèi)賬務(wù)處理采取了手續(xù)費(fèi)凈額的方式。l認(rèn)識(shí)交換費(fèi)非常重要–在聯(lián)網(wǎng)通用的前提下，每筆跨行交易都有固定比率成本–決定了商戶回傭必須有底限 –從單行POS到聯(lián)網(wǎng)通用，產(chǎn)生了部分手續(xù)費(fèi)倒掛（一）收單收入l國(guó)內(nèi)卡商戶回傭及交換費(fèi)–采取固定發(fā)卡行及銀聯(lián)手續(xù)費(fèi)比率的分配辦法；–按商戶類型（約260類）分六大類，固定成本為: ?第一類：% ?第二類：汽車房地產(chǎn)，批發(fā)—%，分別封頂418 ?第三類：航空售票、超市、% ?第四類：公立醫(yī)院、公立學(xué)校0 ?第五類：% ?第六類：–收單收入為簽約扣率減去上述成本后的凈額–為什么商戶類型設(shè)置重要？ ?決定收單行成本。（一）收單收入l國(guó)際卡商戶回傭及交換費(fèi)–采取固定發(fā)卡行比率（Interchange fee)，卡組織不參與分成，另行收取處理費(fèi)； –基本不按商戶類型設(shè)定交換費(fèi)?開始有所調(diào)整，如針對(duì)超市和新興行業(yè)單獨(dú)確定–按卡種、按區(qū)域統(tǒng)一確定比率；–VISA/MASTERCARD % ?實(shí)際上其金卡、普卡、商務(wù)卡均有差異，%；–運(yùn)通、大來(lái)、%。（二）收單成本 l收單業(yè)務(wù)投入大–系統(tǒng)及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、運(yùn)營(yíng) –終端投入、耗材 –營(yíng)銷隊(duì)伍 –客戶服務(wù) –卡組織費(fèi)用l成本控制非常重要–通過(guò)規(guī)?；羞\(yùn)營(yíng)降低單位處理成本 –外包二、收單業(yè)務(wù)的價(jià)值 l新的收益增長(zhǎng)點(diǎn)l事關(guān)發(fā)卡業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 l吸收低成本資金，鎖定存款 l營(yíng)銷對(duì)公客戶的切入點(diǎn)l對(duì)公業(yè)務(wù)解決方案重要組成部分收單業(yè)務(wù)的價(jià)值 l新的收益增長(zhǎng)點(diǎn) –非利息收入的新來(lái)源?受到境內(nèi)外商業(yè)銀行高度關(guān)注。–高成長(zhǎng)性 –抗周期性?經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)可能放緩，但商戶普及、持卡人刷卡意識(shí)提高將提高持卡消費(fèi)占比，抵消下滑的影響。?對(duì)于上市商業(yè)銀行財(cái)務(wù)報(bào)表很有意義 –在我行已初現(xiàn)成效。?，比上年增長(zhǎng)50%收單業(yè)務(wù)的價(jià)值l收單業(yè)務(wù)事關(guān)發(fā)卡業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。–發(fā)卡的競(jìng)爭(zhēng)最終取決于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于對(duì)商戶資源的控制–超越卡產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱，實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)的必由路徑?“功能”容易被復(fù)制?通過(guò)特有商戶資源創(chuàng)造的“服務(wù)”難以復(fù)制 –未來(lái)發(fā)卡的主銷售渠道?商戶的客戶就是發(fā)卡的目標(biāo)客戶 –有錢人不一定是好客戶?對(duì)特約商戶客戶資源的開發(fā)與共享，將成為發(fā)卡的主渠道對(duì)全行業(yè)務(wù)綜合價(jià)值l吸收低成本資金，鎖定存款–收單業(yè)務(wù)推動(dòng)結(jié)算賬戶開立，沉淀資金 l營(yíng)銷對(duì)公客戶的切入點(diǎn)–通過(guò)收單業(yè)務(wù)逐漸滲透結(jié)算、貸款等業(yè)務(wù) –發(fā)現(xiàn)客戶需求，交叉銷售 l對(duì)公業(yè)務(wù)的配套解決方案–對(duì)于許多商業(yè)流通企業(yè)，如賓館、百貨業(yè)收單業(yè)務(wù)已經(jīng)是必備服務(wù)–收單業(yè)務(wù)已經(jīng)滲透到各個(gè)行業(yè)領(lǐng)域，住房按揭、醫(yī)院、生產(chǎn)企業(yè)結(jié)算 l信貸管理的有效工具 –評(píng)估信貸需求–監(jiān)控企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況國(guó)內(nèi)收單業(yè)務(wù)潛力巨大l與卡量相比，商戶普及率嚴(yán)重不足，成長(zhǎng)空間巨大–2008年末發(fā)卡量18億張，商戶數(shù)僅118萬(wàn)戶（美國(guó)市場(chǎng)為750萬(wàn)戶）l社會(huì)商品零售總額持續(xù)增長(zhǎng)l消費(fèi)行為的改變，持卡消費(fèi)占比快速提高 –2008年為26%，比2007年提高5個(gè)百分點(diǎn)。l國(guó)家抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)的各項(xiàng)政策將使收單業(yè)務(wù)極大受益–《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)的意見》明確要進(jìn)一步促進(jìn)銀行卡使用，方便消費(fèi)者使用銀行卡支付 –隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)增長(zhǎng)，全國(guó)銀行卡收單收入規(guī)模將達(dá)到235億元 境內(nèi)商業(yè)銀行高度重視收單l境內(nèi)各行已經(jīng)將銀行卡業(yè)務(wù)重點(diǎn)由發(fā)卡業(yè)務(wù)延伸至收單業(yè)務(wù)–工、中、建、交行紛紛加大投入 –招商銀行目標(biāo)已經(jīng)瞄準(zhǔn)市場(chǎng)第一–傳統(tǒng)上不經(jīng)營(yíng)收單業(yè)務(wù)的小行加入戰(zhàn)團(tuán) ?華夏銀行、中信銀行、民生銀行 –郵儲(chǔ)、信用社開始在縣域市場(chǎng)收單l匯豐、渣打、東亞已經(jīng)取得人民幣收單經(jīng)營(yíng)權(quán)，開始強(qiáng)力進(jìn)入市場(chǎng)三、收單業(yè)務(wù)的基本環(huán)節(jié) l市場(chǎng)拓展 l商戶審批 l商戶開通 l終端管理 l交易處理 l商戶服務(wù) l爭(zhēng)議處理 l風(fēng)險(xiǎn)防控 l商戶退出市場(chǎng)拓展 l目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 –規(guī)模（大中?。┄C行業(yè)（餐飲、百貨、藥店）–經(jīng)營(yíng)渠道（門店、網(wǎng)上、電購(gòu)、郵購(gòu)）l銷售渠道 –支行客戶經(jīng)理 –卡部直銷–與對(duì)公客戶部門合作 –第三方服務(wù)商 –其他渠道 l銷售方式 –面對(duì)面–電話、信函、郵件 –折頁(yè) –網(wǎng)點(diǎn)提示l營(yíng)銷激勵(lì)及促銷 –對(duì)營(yíng)銷人員 –對(duì)商戶商戶準(zhǔn)入條件（一）l禁止發(fā)展的商戶類型：（一）非法設(shè)立的經(jīng)營(yíng)組織；（二）我國(guó)法律禁止的賭博及博彩類、色情服務(wù)類、出售違禁藥品、毒品、黃色出版物、軍火彈藥等其他與我國(guó)法律、法規(guī)相抵觸的商戶；（三）商戶或商戶負(fù)責(zé)人（或法人代表）已被列入國(guó)際信用卡組織、中國(guó)銀聯(lián)或各級(jí)政府及相關(guān)部門的不良信息系統(tǒng)或禁止發(fā)展名單；（四）注冊(cè)地及經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不在中國(guó)的商戶；（五）無(wú)固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的商戶；（六）涉嫌違規(guī)套現(xiàn)、非法洗錢或隱瞞實(shí)際經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，故意套用其他行業(yè)分類代碼的商戶。商戶準(zhǔn)入條件（二）l謹(jǐn)慎發(fā)展的商戶類型：（一）易發(fā)生偽卡欺詐或套現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的商戶，如珠寶、工藝品、機(jī)票代售、數(shù)碼產(chǎn)品、高檔電器、手機(jī)專賣、名牌服飾皮具、夜總會(huì)、酒吧、卡拉OK、桑拿、按摩等類型；（二）提供中介、咨詢類服務(wù)的商戶；（三）持卡人需預(yù)付款的商戶；（四）經(jīng)營(yíng)狀況不佳、易發(fā)生倒閉風(fēng)險(xiǎn)的小型商戶；（五）管理體制不完善、易發(fā)生內(nèi)部作案風(fēng)險(xiǎn)的私營(yíng)企業(yè)、個(gè)體工商戶。商戶準(zhǔn)入條件（三）l禁止異地收單。（2009年11月30日前退出）l禁止以個(gè)人賬戶作為結(jié)算賬戶的特約商戶受理信用卡。商戶調(diào)查l現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，拍攝照片留存。l高風(fēng)險(xiǎn)型商戶分行風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)親自現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，關(guān)注：地點(diǎn)、鋪面、庫(kù)存、雇員、業(yè)務(wù)了解程度等l核實(shí)相關(guān)證照。l向工商管理部門、征信機(jī)構(gòu)或商戶開戶行進(jìn)行資信調(diào)查。l調(diào)查商戶負(fù)責(zé)人信用狀況。l可疑跡象調(diào)查。商戶審批 l商戶申請(qǐng)受理 –申請(qǐng)表格 –申請(qǐng)傳遞 l商戶審批 –實(shí)地調(diào)查–查詢系統(tǒng)（工商局、銀聯(lián)不良商戶信息、人行信息等）–信用評(píng)估，借鑒對(duì)公信貸審批的方法 l定價(jià)–交易手續(xù)費(fèi)?分本行他行、分卡種、卡品牌?按比例、按筆、階梯定價(jià)、多種定價(jià)方式結(jié)合?按每筆交易定價(jià) –機(jī)具租金、耗材費(fèi) l商戶協(xié)議簽署 l檔案管理–權(quán)利義務(wù)的文件，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)控制很重要 商戶審核、審批—MCC設(shè)置l根據(jù)商戶實(shí)際主營(yíng)業(yè)務(wù)確定MCC。l混業(yè)經(jīng)營(yíng)的商戶MCC設(shè)置：—混業(yè)經(jīng)營(yíng)商戶涉及的各業(yè)務(wù)類別相互不獨(dú)立，無(wú)法嚴(yán)格區(qū)分時(shí)，應(yīng)按照主營(yíng)業(yè)務(wù)設(shè)置MCC。如電器銷售及維修商?！鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)商戶涉及的各業(yè)務(wù)類別相互獨(dú)立（或相對(duì)獨(dú)立）經(jīng)營(yíng)，可以區(qū)分時(shí)，應(yīng)按照實(shí)際業(yè)務(wù)類別分別設(shè)置MCC。如酒店同時(shí)涉及禮品銷售、餐飲服務(wù)和休閑娛樂。商戶審核、審批—扣率設(shè)置l參照商戶類別碼所對(duì)應(yīng)的發(fā)卡行、銀聯(lián)收益比例確定扣率，不應(yīng)盲目降低扣率惡性競(jìng)爭(zhēng)。l如扣率低于發(fā)卡行+銀聯(lián)分潤(rùn)比例，跨行交易將出現(xiàn)紅字。（特別是目前允許針對(duì)單個(gè)商戶單獨(dú)設(shè)置扣率上下限，應(yīng)加強(qiáng)扣率管理，避免出現(xiàn)扣率倒掛現(xiàn)象）商戶簽約l必須由我行與商戶直接簽約，禁止其他任何第三方機(jī)構(gòu)代我行簽約。l簽約必須使用總行統(tǒng)一下發(fā)的商戶受理協(xié)議，如有特殊要求，可通過(guò)補(bǔ)充協(xié)議進(jìn)行約束。l收單行與商戶簽約后，應(yīng)建立特約商戶檔案，特約商戶管理檔案保管期限為自與特約商戶協(xié)議終止日起至少兩年。商戶開通 l商戶開通 –資料錄入 –參數(shù)維護(hù) ?商戶類型 ?清算賬號(hào)–非常重要的基礎(chǔ)工作，涉及賬務(wù)資金安全 l商戶培訓(xùn) –培訓(xùn)內(nèi)容 –培訓(xùn)資料–培訓(xùn)文檔與表單，事關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理 l受理標(biāo)識(shí)與工具 –標(biāo)貼、標(biāo)牌 –防偽鑒別工具 商戶培訓(xùn)l在收單業(yè)務(wù)正式開展前，收單行應(yīng)確保對(duì)特約商戶進(jìn)行至少一次業(yè)務(wù)操作和風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)。l業(yè)務(wù)開展后，對(duì)特約商戶的培訓(xùn)一年內(nèi)不得少于兩次，并保留培訓(xùn)記錄，以備查核。l對(duì)特約商戶收銀員變動(dòng)必須進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)后，應(yīng)要求商戶財(cái)務(wù)主管、收銀員簽字確認(rèn)。l培訓(xùn)內(nèi)容至少包括：正確的卡片收單流程及受理注意事項(xiàng)、卡片防偽特征、商戶如何防范欺詐、商戶風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任、特別強(qiáng)調(diào)芯片卡處理流程。終端管理 l品牌型號(hào)–集中以降低升級(jí)維護(hù)成本 l庫(kù)存管理 –存貨與備機(jī) –出入庫(kù)–（某機(jī)構(gòu)設(shè)備損失率高達(dá)5%）l終端布放 –程序與參數(shù)?遠(yuǎn)程升級(jí)與更新是趨勢(shì) –密鑰管理 –統(tǒng)一程序管理 l終端維護(hù)–服務(wù)合約及服務(wù)商–支持處理及準(zhǔn)時(shí)機(jī)具布放l收單行要在完成與特約商戶的簽約后，再為特約商戶提供和布放受理人民幣卡所需的機(jī)具。l我行新版POS程序?yàn)楸就鈳藕弦?，可同時(shí)受理本外幣交易。POS終端自動(dòng)判別本外幣，不需收銀員人工判斷。lPOS開通前需要進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)置，如網(wǎng)絡(luò)通訊、電話號(hào)碼、操作員編號(hào)、主管編號(hào)、商戶編號(hào)、終端編號(hào)，完成設(shè)置后操作員（主管）登錄時(shí)POS會(huì)自動(dòng)下載終端密鑰、終端參數(shù)。機(jī)具布放—移動(dòng)POS l嚴(yán)格控制移動(dòng)POS使用范圍，布放原則為商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)確實(shí)需要，如：航空交通罰款上門收費(fèi)移動(dòng)售貨物流配送l風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：移機(jī)難以監(jiān)控l要求：除部分特殊需求商戶外，關(guān)閉漫游。POS撥入號(hào)碼綁定 l含義：POS撥入號(hào)碼綁定，是指通過(guò)綁定POS撥入號(hào)碼，控制商戶只能通過(guò)預(yù)先設(shè)定的號(hào)碼或號(hào)碼集聯(lián)入我行系統(tǒng)，