【文章內(nèi)容簡介】 至9月末，我行不良貸款余額為237萬元，比年初減少40萬元。%。（三）經(jīng)營利潤不斷提升，盈利能力逐步增強，至9月末，實現(xiàn)撥備前利潤3036萬元，撥備后利潤2872萬元。（四）“三農(nóng)”業(yè)務不斷擴展。前三季度，我行繼續(xù)把服務三農(nóng)的工作作為首要工作來做。一是服務“三農(nóng)”意識增強。改善了農(nóng)村信用環(huán)境，增強了農(nóng)民信用意識。在風險可控的情況下有針對性地發(fā)放農(nóng)戶貸款，大力支持優(yōu)質(zhì)三農(nóng)項目。以惠農(nóng)卡開拓農(nóng)村市場，實現(xiàn)惠農(nóng)卡的可持續(xù)發(fā)展。二是加強對客戶經(jīng)理的培訓力度，提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)，確保惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款工作有人做、做得好。三是重視對農(nóng)戶服務的增值，將電話銀行、短信通、網(wǎng)上銀行、手機銀行、轉(zhuǎn)賬電話、貸記卡等個人產(chǎn)品與惠農(nóng)卡、農(nóng)戶小額貸款捆綁營銷，提高綜合效益。（四）內(nèi)控管理水平不斷提高。一是積極主動配合總行開展集中審計工作，認真落實整改工作。為集中審計人員創(chuàng)造積極的條件，及時、完整、真 5 實地向?qū)徲嫿M提供所需的各項業(yè)務資料。對于審計發(fā)現(xiàn)的問題，成立了總行集中審計整改工作領(lǐng)導小組，切實抓好集中審計發(fā)現(xiàn)的問題整改和責任追究。按照總行集中審計檢查組出具的檢查工作底稿的8個問題建立整改臺賬，其中財務問題4個，三農(nóng)業(yè)務即惠農(nóng)卡及農(nóng)戶小額貸款問題4個。目前集中審計存在問題已全部整改，整改率達100%，并且出臺了《關(guān)于加強財務管理若干意見的通知》和《關(guān)于加強惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款管理意見》。二是積極組織開展員工行為準則、銀監(jiān)會“銀行業(yè)內(nèi)控和案防制度執(zhí)行年”活動、案件風險排查活動和合規(guī)文化建設(shè)活動，規(guī)范員工的行為，增強制度執(zhí)行力，強化制度法規(guī)的學習，不斷增強員工的制度意識和法紀觀念。三是加強信貸風險管理，密切關(guān)注房地產(chǎn)行業(yè)貸款風險，熟悉掌握信貸管理系統(tǒng)群（C3）操作，推廣信貸操作風險管理系統(tǒng)應用，實現(xiàn)操作風險從粗放式的經(jīng)驗判斷到精細化數(shù)據(jù)模型管理轉(zhuǎn)變。四是堅持“一崗雙責”，推進黨風廉政責任制的進一步落實，深入開展領(lǐng)導干部履職監(jiān)督檢查活動和四項重點治理工作。五是認真執(zhí)行崗位輪換、強制休假制度，有效落實基層網(wǎng)點負責人“十親自”制度以及“飛行隊”突擊檢查制度，定期開展現(xiàn)場監(jiān)督和非現(xiàn)場監(jiān)督，抓好ATM案件防范和轉(zhuǎn)型網(wǎng)點安防工作。（五）服務能力不斷提升。今年以來，我行抓緊網(wǎng)點功能改造，加快推進網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，致力于提升網(wǎng)點整體形象和營銷服務層次，提升柜臺服務質(zhì)量和效率，打造高效的網(wǎng)點運營模式。一是完成了轄內(nèi)所有網(wǎng)點的文明標準服務導入工作，積極組織開展 6 對一線員工的文優(yōu)培訓以及業(yè)務技能培訓，從而有效提升服務能力。二是抓緊網(wǎng)點功能改造，加快推進網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。今年以來已先后對XXX分理處、XX分理處的網(wǎng)點整體布局、功能設(shè)臵等進行重新整合以及作好XX分理處撤并改造離行式的自助銀行前期申報工作，提升網(wǎng)點整體形象和營銷服務層次。并優(yōu)化內(nèi)部勞動組合，對柜面業(yè)務實施流程再造，推進柜臺業(yè)務遷移，提升柜臺服務質(zhì)量和效率，打造高效的網(wǎng)點運營模式。推進營業(yè)廳從“交易型”向“交易營銷型”轉(zhuǎn)變，提升對個人客戶的服務能力。三是出臺了《關(guān)于加強網(wǎng)點管理提升客戶服務能力的意見》，在風險可控的情況下，整合人力資源和操作規(guī)程，加大業(yè)務考核力度，最大限度地挖掘網(wǎng)點現(xiàn)有各項潛能，提升服務效率，有效緩解了柜臺擁堵的現(xiàn)象。四是合理調(diào)整自助機具布局，加大自助設(shè)備投放數(shù)量，有效服務大眾客戶。前三季度支行先后在XXX分理處增加存取款機1臺、大堂式自助繳費機1臺；在XX分理處增加ATM存取款一體機1臺、ATM取款機1臺、大堂式自助繳費機1臺，在可設(shè)臵功能分區(qū)的網(wǎng)點安裝網(wǎng)銀服務終端，以滿足客戶用卡需求，改善和培育用卡環(huán)境，提高銀行卡貢獻度，大大提高我全行電子銀行分流率，有效提高電子銀行渠道業(yè)務量占比，位居全區(qū)第二。二、存在的主要問題和不足（一）存款市場份額沒有優(yōu)勢，對公存款短板問題突出。從9月末的數(shù)據(jù)來看，各項存款余額156141萬元，存量占 7 市場份額25%。今年以來全縣人民幣存款凈增154158萬元，其中儲蓄存款增71215萬元，對公存款增82943萬元；而我行人民幣存款增量份額僅分別為19%，%，在四行一社中排名倒數(shù)第二，可謂是形勢嚴峻，步履維艱。一是市場競爭加劇，優(yōu)質(zhì)客戶資源戰(zhàn)略儲備匱乏，發(fā)展后勁不足。目前試驗區(qū)開發(fā)、開放正提速推進，海峽、興業(yè)等多家銀行相繼進駐開設(shè)分支機構(gòu)，多家銀行已成立省市兩級分行參與的試驗區(qū)聯(lián)合營銷團隊，取得第一批土地收儲和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目對接，惟獨我行未取得進展；二是縣域客戶基礎(chǔ)總體較差，優(yōu)質(zhì)大客戶、大項目和高價值客戶所占比重小，客戶結(jié)構(gòu)缺乏優(yōu)勢；三是產(chǎn)品競爭力弱化，1+N營銷開展模式有限，與同業(yè)個人大額信用貸款業(yè)務、以存款額度核定信用卡額度業(yè)務、低費率信用卡分期業(yè)務等金融產(chǎn)品相比，我行產(chǎn)品對中高端客戶的吸引力明顯不足；四是即使我行努力進行網(wǎng)點人員結(jié)構(gòu)整合，但是人員配備依然緊缺，柜臺壓力大，對個人中高端客戶維護不充足，服務力不從心，導致客戶流失。五是部分員工營銷意識、危機意識和競爭意識淡薄，網(wǎng)點考核沒有細化到個人，客戶名單制和流失責任制落實不深入；六是缺乏上下聯(lián)動機制，臨柜人員怕被投訴，月末存款管控能力差；七是今年以來同業(yè)存款競爭無序現(xiàn)象頻繁出現(xiàn)，高息攬存、買存情況數(shù)見不鮮。（二）信貸產(chǎn)品競爭力不足，缺乏有力的增長點。前三季度雖然我行下大力氣主力提升貸款份額，但與同業(yè)相比，8 依然沒有占據(jù)四大行應有的份額。全縣貸款增量為121371萬元，我行增量為24824萬元，%，在四行一社中排名第三位。一是銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”實施對自助貸款的影響很大，我行單戶大額自助貸款的產(chǎn)品優(yōu)勢不再，新增同比減少。二是縣域符合金融支持的法人客戶少，小企業(yè)客戶數(shù)量少規(guī)模難以形成對公信貸業(yè)務開展困難。在平潭綜合試驗區(qū)建設(shè)項目中，上級行沒有對我行進行政策傾斜，與試驗區(qū)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系較難，無法介入爭取有利的大項目。三是業(yè)務品種單一且缺乏靈活性，準入門檻高，審批鏈條長，已導致了我行在同業(yè)中競爭力的弱化；四是是支行議價空間偏小。同業(yè)他行為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，大打“價格戰(zhàn)”，我行優(yōu)惠利率等均需另行上報審批，影響信貸效率，不利于參與同業(yè)競爭。五是低抵押率難以滿足客戶貸款要求。據(jù)了解他行的抵押率多數(shù)掌握在70%，而我行一般執(zhí)行評估凈值的50%—60%。五是客戶經(jīng)理缺乏，客戶經(jīng)理忙于日常事，導致無暇營銷或營銷不到位，新上線C3系統(tǒng)的操作繁瑣，一小部分客戶經(jīng)理還不能完全適應。（三）中間業(yè)務營銷能力有待于提高，增收渠道比較狹窄。一是我行中間業(yè)務收入主要依靠傳統(tǒng)業(yè)務，如人民幣結(jié)算、銀行卡業(yè)務、電子銀行業(yè)務和代理保險業(yè)務，四項收入占總收入 ；二是國際結(jié)算、手機銀行、轉(zhuǎn)賬電話、短信通、貸記卡發(fā)行、基金代銷以及理財產(chǎn)品等仍然存在短板現(xiàn)象，尤其是煙草聯(lián)名貸記卡與營業(yè)部下達的300卡任務差距較大，只完成 卡，營業(yè)部排名 ；借記卡后臺代扣也遠遠落 9 后于郵儲銀行和信用社，市場份額僅占 %。三是與已股改的同業(yè)相比，全行大營銷的觀念尚未真正形成，客戶經(jīng)理隊伍管理、崗位責任和制度執(zhí)行力以及理財?shù)戎虚g業(yè)務知識、營銷技能還有待于提高。（二）內(nèi)部管理還存在薄弱環(huán)節(jié)，風險防控任重道遠。一是根據(jù)總行集中審計結(jié)果來看，我行在財務方面存在內(nèi)部帳務處理不合規(guī)、財務管理不規(guī)范等問題；三農(nóng)業(yè)務方面，涉及的夫妻雙方均取得農(nóng)戶小額貸款、農(nóng)戶小額貸款資金轉(zhuǎn)入員工賬戶、農(nóng)戶小額貸款資金流入股市及多人貸款一人使用問題。雖然這些問題以及全部整改，相關(guān)責任人已經(jīng)進行處罰，但還是需要引以為戒，切實防患潛在的風險。二是合規(guī)文化體系還處于建設(shè)初級階段，部分員工有章不循、違規(guī)操作現(xiàn)象仍然時有發(fā)生，同一類違規(guī)問題屢次發(fā)生，屢查屢犯；部分網(wǎng)點的防案工作浮于表面，制度執(zhí)行不到位，不深入。三是員工隊伍的有效激勵和約束機制建設(shè)亟待進一步探索和完善，員工的主動性、積極性、創(chuàng)造性有待于提高和激發(fā)，“坐門等客”的思想依然存在，缺乏“主動營銷”的意識，多數(shù)員工對自己的職業(yè)生涯沒有規(guī)劃。四是網(wǎng)點綜合競爭能力不足。一是“軟轉(zhuǎn)型”尚未到位，網(wǎng)點服務意識、服務手段與股份制上市銀行的要求還有很大的差距，員工人數(shù)不足且整體素質(zhì)不適應，專業(yè)營銷人員尤其匱乏。二是員工結(jié)構(gòu)開始呈現(xiàn)老化狀態(tài)，對新業(yè)務新知識接受能力較弱，甚至有抵觸心理，導致工作效率和服務水平10 難以有效提高，很大程度上制約了業(yè)務發(fā)展。三是自助機具故障頻繁，柜面人員一邊忙于辦理業(yè)務，一邊又要維護自助設(shè)備，分身乏術(shù)。自助機具無法持續(xù)順暢投入使用，對客戶分流造成影響，占用大量柜面資源，同時因無法自助辦理，在柜臺等候時間過長，引發(fā)顧客不滿情緒，投訴幾率增加。五是安全保衛(wèi)工作還存在問題。一是部分網(wǎng)點在“物防”和“技防”上有漏洞，例如新裝修改造的北大街分理處在安全門的設(shè)計以及位臵不合理，網(wǎng)點工作人員在開門時看不到來人的樣貌和人數(shù)；平原分理處的監(jiān)控度數(shù)不夠，存在盲點，無法全景監(jiān)控；二是與保安公司的聯(lián)動不夠，聘請的保安缺乏穩(wěn)定性、積極性和專業(yè)性，部分保安對業(yè)務引導一無所知，對顧客的詢問愛理不理，或者工作幾天就不辭而別，極大影響了網(wǎng)點的正常運行，損害我行的形象。三、第四季度工作措施第四季度進入年終沖刺攻堅階段，各項工作的難度加大，任務艱巨。我行將對照年初營業(yè)部下達的各項任務指標，找準差距和不足，采取切實措施，加大工作力度，堅持加快發(fā)展與控制風險并重，堅持速度規(guī)模與質(zhì)量效益共舉，堅持財務增效與降低成本同步，全面完成改革、發(fā)展、管理各項工作任務。一、堅持向綜合營銷要效益，全力以赴提升市場份額。（一）狠抓穩(wěn)存增存工作，千方百計壯大資金實力。第四季度，我行繼續(xù)把存款工作作為主要業(yè)務來抓，集中精力打好份額攻堅戰(zhàn)。一是積極貫徹執(zhí)行《關(guān)于加強網(wǎng)點管理提升客戶服務能力的意見》，落實網(wǎng)點晨會制、大堂經(jīng)理制和服務分層、功能分區(qū)、客戶分流，妥善解決好客戶等候時間過長等問題，通過優(yōu)質(zhì)高效的服務吸引客戶。大力提升高端客戶關(guān)系營銷與管理水平。要在固化提升網(wǎng)點文明標準服務的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮大堂經(jīng)理的引導分流作用，全面整合服務渠道，實行中高端客戶個性化服務、差異化營銷，以此提高中高端客戶的滿意度和忠誠度。全面實行中高端客戶管理責任制和流失責任追究制。二是認真組織本部員工和網(wǎng)點負責人對同業(yè)對市場進行科學透徹的分析，從對他行公存大幅增長的分析中找差距、找潛力，通過客戶資源調(diào)查，收集信息選準重點營銷對象進行重點攻關(guān)。加強對公與零售業(yè)務的聯(lián)動營銷，重點做好財政、國土資源、中小學校、醫(yī)院、社保等機關(guān)事業(yè)單位的溝通與合作，抓好學費代收、征地費代收、家電下鄉(xiāng)補貼，住房共建基金管理，帶動存款業(yè)務的穩(wěn)定快速持續(xù)增長。切實加強對小企業(yè)信貸的賬戶管理，關(guān)注客戶資金歸行率和業(yè)務結(jié)算量，鞏固和提高我行對公存款市場份額。密切跟蹤今年即將在試驗區(qū)成立項目公司、房地產(chǎn)企業(yè)等，爭取在我行開立對公賬戶。三是立足縣域市場，充分發(fā)揮我行網(wǎng)點網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，抓住年末前后工程、船務資金大量回籠、務工人員集中返鄉(xiāng)的有利時機，做好個人存款這篇大文章，利用多年積累的經(jīng)驗和客戶資源，積極開展吸儲工作。四是加大對存款工作的專項考核和獎懲力度。全面及時兌現(xiàn)存款業(yè)務計價獎勵，進一步調(diào)動全行員工攬儲吸存的積極性、主動性與創(chuàng)造性。在遵循全年綜合績效考核分配辦法的基礎(chǔ)上，執(zhí)行《對公存款營銷考核辦法》、月季末存款專項考核獎懲辦法，發(fā)揮考核對業(yè)務經(jīng)營的引導作用。切實把優(yōu)質(zhì)基本帳戶的拓展納入考核范圍，確保新增開戶數(shù)市場份額高于同業(yè)水平，力爭從源頭把握住存款組織的主動權(quán)。明確將個人VIP客戶增長率作為一項重要指標，強化對網(wǎng)點的考核，尤其是已經(jīng)完成“硬”轉(zhuǎn)的網(wǎng)點，必須確保VIP客戶數(shù)穩(wěn)步增長；開展全員大營銷，按績?nèi)〕?，真正體現(xiàn)“多勞多得”，增強員工存款營銷的主動性、積極性和創(chuàng)造性。界定封閉型柜臺交易范圍，正確切地引導客戶使用電子自助設(shè)備。（二）狠抓貸款有效投放不放松，科學控制貸款規(guī)模。一是加快進度，提高效率，加大年底有效貸款投放，用好用足信貸規(guī)模。對已批授信額度尚有貸款投放空間的客戶，有實實在在的需求，就加強溝通和聯(lián)系，盡快實施到位；對正在辦理的重點貸款項目進行全面梳理，逐個確定工作方案；對正在洽談中的重點項目，落實責任人，密切關(guān)注項目進展動態(tài)情況，及時跟進營銷；對已獲批信貸項目，做好后續(xù)服務和深度營銷工作，落實相關(guān)限制性條款，盡快投放到位。全力以赴做好廣播電視事業(yè)局“城區(qū)有線數(shù)字廣播電視綜合信息網(wǎng)”工程項目，市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)福建陽光生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司短期流動資金貸款上報工作，爭取早審 13 批，早投放。做好以及存量重點優(yōu)質(zhì)客戶的維護及“二次營銷”工作，我行要在8月底前完成福州利亞船舶工程有限公司存量續(xù)授信工作，結(jié)合客戶需求等情況擬給予上報增量授信。二是結(jié)合綜合試驗區(qū)建設(shè)，積極爭取上級行的信貸制度傾斜，開放“綠色通道”，大力支持試驗區(qū)供水、供電、土地儲備以及交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；多渠道、高起點營銷試驗區(qū)重點項目（如營銷列入國家、省市級重點的試驗區(qū)公路網(wǎng)建設(shè)項目、二橋、土地儲備項目、京臺高速長樂至平潭段、滾裝碼頭、環(huán)島海濱路項目；核電及船舶修造項目、風力發(fā)電等能源項目、優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)開發(fā)及樓盤按揭項目等），為我行發(fā)展蓄力；三是加大小企業(yè)信貸的營銷力度。適應宏觀調(diào)控力度不斷加大、同業(yè)信貸投放普遍趨緊的新變化，充分運用產(chǎn)品、規(guī)模、定價等優(yōu)勢，鎖定符合準入條件、發(fā)展預期好的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)客戶，以一年期以內(nèi)的流動資金貸款和票據(jù)業(yè)務作為主打產(chǎn)品，推廣簡式快速貸款等特色產(chǎn)品，積極探索小企業(yè)貸款擔保方案，解決轄內(nèi)省、市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化農(nóng)頭企業(yè)信貸資金需求，爭取年底營銷一至兩家市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)客戶，力爭完成小企業(yè)信貸經(jīng)營目標。四是積極發(fā)展個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人住房貸款、個人綜合消費貸款等個人資產(chǎn)業(yè)務，搶占個人中高端客戶市場。一要以個人客戶綜合授信貸款和“房抵貸”等個人貸款優(yōu)勢 14 產(chǎn)品為抓手