銷售五部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)策略范文(編輯修改稿)
2024-11-15 23:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 采取利潤(rùn)提成方式發(fā)放團(tuán)隊(duì)，每月設(shè)立團(tuán)隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)金，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)則拿走團(tuán)隊(duì)活動(dòng)獎(jiǎng)金，由團(tuán)隊(duì)成員共同商討舉行何種活動(dòng)，由此增加團(tuán)隊(duì)成員榮辱觀；我們企業(yè)最怕團(tuán)隊(duì)里有畏難而進(jìn)、唉聲嘆氣的員工出現(xiàn)，實(shí)行末尾淘汰制度，這樣的員工不適合做銷售。（其實(shí)很多時(shí)候我們最怕唉聲嘆氣的員工情緒的影響到其他員工，我們禁止不了員工間不滿的交流，事實(shí)上他們會(huì)在私下交流，動(dòng)態(tài)績(jī)效管理實(shí)施的好，可以更加激發(fā)努力上進(jìn)員工的斗志，我們要掌握住渴望成功的員工的情緒并引導(dǎo)向我們期望的方向而不是禁止員工的言論以保護(hù)這些上進(jìn)員工情緒不受感染，禁止員工言論只會(huì)叫這個(gè)團(tuán)隊(duì)失去活力，走向死亡。）業(yè)績(jī)的出現(xiàn)是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程，銷售人員在業(yè)績(jī)?yōu)槌霈F(xiàn)之前我們?nèi)绾喂芾砟?，在銷售人員銷售過(guò)程中幫他們控制量可以讓他們更快的出現(xiàn)業(yè)績(jī)。建議：管理者根據(jù)團(tuán)隊(duì)成熟度及配合整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指定出電話營(yíng)銷顧問(wèn)的日（周、月）電話拜訪量、陌拜顧問(wèn)日拜訪量，員工在完成每日量化指標(biāo)后并詳細(xì)標(biāo)注意向客戶報(bào)主管處，由主管在夕會(huì)前半小時(shí)報(bào)經(jīng)理處由經(jīng)理做表格化規(guī)范管理及考核，并制定出意向客戶重點(diǎn)跟進(jìn)策略在夕會(huì)中討論，此后經(jīng)理負(fù)責(zé)意向客戶跟進(jìn)程度追蹤及幫助員工簽單。團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷如同作戰(zhàn)，有限資源的配置也會(huì)影響到戰(zhàn)斗結(jié)果。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的資源配置包括，人員配置、客戶的分配、銷售指標(biāo)的分配。建議：有的員工喜歡只打電話不喜歡出去拜訪，有的喜歡上門拜訪，電話營(yíng)銷總有見(jiàn)面簽單的時(shí)候，而盲目的出去陌拜，效率又很低，我們可以嘗試將此2人組合，一個(gè)負(fù)責(zé)電話邀約一個(gè)負(fù)責(zé)拜訪，提成2人共同享有，小團(tuán)隊(duì)的組合是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于一些前期客戶的分配，原則上實(shí)現(xiàn)公平公正的原則，允許員工優(yōu)秀是一種習(xí)慣小范圍內(nèi)交換資料，充分利用有限資源發(fā)掘利潤(rùn)；銷售指標(biāo)的分配，銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循“二八原則”,也就是80%的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20%的銷售人員，所以銷售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配，任務(wù)重的銷售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰(shuí)會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷售任務(wù)呢？無(wú)規(guī)矩不成方圓，每個(gè)公司都會(huì)有約束員工及對(duì)公司作出貢獻(xiàn)員工的獎(jiǎng)勵(lì)辦法。制度大同小異，獎(jiǎng)勵(lì)因人而議。這里就不做重復(fù)性工作了。注：以前大家研究微軟成功之道，后來(lái)又開(kāi)始了松下，目前國(guó)內(nèi)的蒙牛、阿里巴巴又成了熱點(diǎn)，但是他們無(wú)不經(jīng)歷所有企業(yè)艱難的創(chuàng)業(yè)期。大企業(yè)靠品牌，中型公司靠管理，小企業(yè)靠感情。給不了員工豐厚待遇、廣大發(fā)展平臺(tái)的小企業(yè)如果沒(méi)有一群愿與員工風(fēng)雨同舟的領(lǐng)航者，那么員工就再也沒(méi)有理由留下去了，這將是一個(gè)企業(yè)的惡性循環(huán)。郗亞軍二○○九年二月十一日優(yōu)秀是一種習(xí)慣第三篇：淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)1）先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說(shuō)管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)事的管理來(lái)達(dá)到管人的目的。2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國(guó)負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過(guò)設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。3）銷售同比增長(zhǎng)率排名的考核公平簡(jiǎn)單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說(shuō)2導(dǎo)購(gòu)的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購(gòu)的離職等。銷售同比增長(zhǎng)率就是大家都和自己的過(guò)去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長(zhǎng)300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場(chǎng)就要分析原因，對(duì)癥下藥了。4）對(duì)特殊需要整改的市場(chǎng)，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場(chǎng)，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場(chǎng)的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場(chǎng)可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問(wèn)題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：?jiǎn)纹贩咒N條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購(gòu)管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐?
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1