【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)對2 我有社保——社保制度在改革，社會保險(xiǎn)只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險(xiǎn)作補(bǔ)充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準(zhǔn)吧？夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？到死都拿不回來，沒意思。答：王先生，你說保費(fèi)到死都拿不回來，沒意思，你這個(gè)問題問得很好，如果我是你，我也會感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個(gè)客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個(gè)問題，人50歲得病機(jī)會大還是60歲，60歲得病機(jī)會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機(jī)會越大，讓這份保險(xiǎn)伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險(xiǎn)是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負(fù)擔(dān)，你看一個(gè)月存300元可以吧？死后才賠，沒意思。答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時(shí)，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)除你本人要求外我們都會設(shè)計(jì)成儲蓄式綜合險(xiǎn)種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險(xiǎn)對將要產(chǎn)生的治療費(fèi)、護(hù)理費(fèi)、殘疾生活費(fèi)、養(yǎng)老費(fèi)等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個(gè)人都想得到的結(jié)果）年老的時(shí)候也可以申請合同提前滿期領(lǐng)取現(xiàn)金價(jià)值作一次性養(yǎng)老金，你看我給你設(shè)計(jì)的方案合適嗎？1我對保險(xiǎn)沒興趣。應(yīng)答1：王先生，你說你對保險(xiǎn)沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險(xiǎn)不能當(dāng)興趣來看。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因?yàn)樗欢〞l(fā)生。因此，保險(xiǎn)是絕對的必須品，無法省卻的配備。應(yīng)答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險(xiǎn)充滿興趣的話，不但是保險(xiǎn)公司，連我都會害怕，因?yàn)橐粋€(gè)說對保險(xiǎn)有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險(xiǎn)，而你對保險(xiǎn)沒興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風(fēng)險(xiǎn)帶來的經(jīng)濟(jì)損失。應(yīng)對3 沒興趣——你沒有興趣，是因?yàn)槟悴涣私獗ｋU(xiǎn)，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點(diǎn)都不難，給我五分鐘行嗎？1對不起，我不需要保險(xiǎn)。應(yīng)答1：王先生，你說你不需要保險(xiǎn)，你的心情可以理解，不過，我想問你一個(gè)問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險(xiǎn)，因?yàn)檗k保險(xiǎn)的目的就是當(dāng)我們沒有收入時(shí)，用來取代我們的收入。應(yīng)答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時(shí)十分小心謹(jǐn)慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發(fā)生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責(zé)任劃分及對方能賠多少？責(zé)任方有沒有投保？（3）保險(xiǎn)為什么這么少？還有沒有熟人找到保險(xiǎn)公司爭取最高賠償金？這時(shí)候?qū)ΡｋU(xiǎn)就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。應(yīng)對3 不需要——你讀書上學(xué)時(shí)，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅(jiān)持讀完學(xué)業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險(xiǎn)一樣。保險(xiǎn)的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時(shí)，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時(shí)，你也會改變觀念，接受它。1保險(xiǎn)期間太長了！應(yīng)對1：王先生，你說保險(xiǎn)期間太長了，你的意思我明白，不過，保險(xiǎn)本來就是時(shí)間越長越好，時(shí)間越短，買保險(xiǎn)的人怎么能得到好處呢？應(yīng)對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實(shí)保險(xiǎn)公司最喜歡你投保短期保險(xiǎn)，這樣保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)小多了。例如機(jī)器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養(yǎng)的費(fèi)用越高。人年輕的時(shí)候毛病少，年老時(shí)毛病多，醫(yī)療費(fèi)用較高。因此，你投保的時(shí)間越長，享受的利益越多。應(yīng)對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強(qiáng)體健時(shí)，把具有無窮生命活力的身體交給保險(xiǎn)公司承保。卻在你年老體衰時(shí)，將危機(jī)重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯(cuò)誤得太離譜？反之，你在年輕時(shí)投保長期保險(xiǎn)，不僅保費(fèi)繳得少，而且保險(xiǎn)期間長，可將保費(fèi)分?jǐn)偟帽容^低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。1買保險(xiǎn)不吉利，不買沒事，一買就出事。應(yīng)對1 王先生，你說買保險(xiǎn)不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個(gè)問題，世界上是先有醫(yī)院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因?yàn)獒t(yī)院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險(xiǎn)就不吉利，就會出事。另外，買保險(xiǎn)是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運(yùn)之神當(dāng)然會保佑你，怎么會反倒連累買保險(xiǎn)的人經(jīng)常出事呢？買保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)就是為家人、為他人著想。應(yīng)對2 巧發(fā)問 投保不吉利——為什么要有醫(yī)院？是不是想讓人多生??？ 為什么要有消防隊(duì)？是不是想讓別人有火災(zāi)？ 如果這些單位不吉利，還要設(shè)這么多干什么？如果保險(xiǎn)不吉利，去醫(yī)院的人一定都是買過保險(xiǎn)的，事實(shí)上，他們多數(shù)人——我知道你想通過資料了解保險(xiǎn)，我進(jìn)行過專門的訓(xùn)練。而且還是優(yōu)秀學(xué)員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計(jì)劃書,好嗎? 每個(gè)人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩(wěn)定，正是不穩(wěn)定的因素，才更需要保險(xiǎn)，從你的狀況看，既有責(zé)任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？我經(jīng)過專門的訓(xùn)練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險(xiǎn)計(jì)劃應(yīng)隨時(shí)更新調(diào)整——不知是買了哪家公司產(chǎn)品？我可以幫你檢查一下，手續(xù)是否完全，有否遺漏什么？，買保險(xiǎn)太早了大多數(shù)年輕人存不了什么錢，我可以設(shè)計(jì)一個(gè)計(jì)劃，幫你存點(diǎn)錢，你一年的收入是多少？假如你等到結(jié)婚后再買保險(xiǎn)，當(dāng)然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險(xiǎn)種的更新。（先生）商量你認(rèn)為他（她）比我更專業(yè)嗎？我們可以先談個(gè)大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個(gè)時(shí)間一起見面也可，你說呢？你是否所有的事都須經(jīng)過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術(shù)應(yīng)對（保險(xiǎn)回報(bào)沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）保險(xiǎn)回報(bào)沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。答：（1）銀行是先付費(fèi)后享受，保險(xiǎn)是先享受后付費(fèi)。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險(xiǎn)是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實(shí)還不錯(cuò)，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險(xiǎn)只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計(jì)劃確實(shí)不錯(cuò)，可我給你講：我們有十個(gè)籃子，十個(gè)雞蛋，你說我們是把十個(gè)雞蛋同時(shí)放在一個(gè)籃子里呢？還是開放保險(xiǎn)一點(diǎn)呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。第五篇：保險(xiǎn)電銷之異議處理話術(shù)(完整版)異議處理問題集錦異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1．你們從哪里知道我電話的？X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統(tǒng)自動分配好的，我們只是負(fù)責(zé)把這個(gè)好的保障計(jì)劃通知到您，讓您做個(gè)參考和了解的，您自己做個(gè)決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯(cuò)，但沒有錢A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個(gè)月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個(gè)錢不是讓您消費(fèi)掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個(gè)投資理財(cái)好習(xí)慣的同時(shí)，還額外的為您的身體健康做一個(gè)高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的呢。B XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點(diǎn)點(diǎn)零花錢。想想當(dāng)時(shí)發(fā)行股票認(rèn)購證時(shí)大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時(shí)買的人全發(fā)財(cái)了。如果大家那時(shí)就有先見之明，當(dāng)時(shí)借錢也要買。當(dāng)時(shí)沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。我們領(lǐng)一般固定薪水，每個(gè)月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費(fèi)等，現(xiàn)代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個(gè)問題。正因?yàn)闆]有錢，我們才更需要保障，因?yàn)樽约汉图胰烁荒艹惺芡粊泶蟛《斐傻凝嫶髶p失??！2．已購買其他同類保險(xiǎn)A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險(xiǎn)意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實(shí)以現(xiàn)今通貨膨脹的一個(gè)趨勢，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫(yī)療費(fèi)用了，那我們這份保障計(jì)劃正是在為自己存錢的同時(shí)，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實(shí)一旦生了大病，例如癌癥，請問您投保的是哪方面的險(xiǎn)種呢？（客戶如有重疾）治療費(fèi)用至少得15萬~20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負(fù)擔(dān)是相當(dāng)重的，同時(shí)還會連累到家人，即便是我們自己能夠負(fù)擔(dān)這樣的費(fèi)用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時(shí)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，為自己準(zhǔn)備一份10萬20萬的保障，以備不時(shí)之需，都是很不錯(cuò)的。，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復(fù)的問題。咱們提供的保障是一經(jīng)確診，提前就可以獲得15萬元的治療費(fèi)用，而拿發(fā)票是可以回單位的社保醫(yī)保再報(bào)銷一次的，所以通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯(cuò)的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理? ，保障不怕多，就怕需要的時(shí)候保障卻不夠或保障不全。F、XX先生/小姐，您很有保險(xiǎn)觀念喔。其實(shí)我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險(xiǎn)不在乎多和少，而是一個(gè)有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？G、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可之下，以最少的費(fèi)用為自己或家人規(guī)劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現(xiàn)。H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險(xiǎn)觀念相當(dāng)好，我相信保險(xiǎn)是一個(gè)成熟而又負(fù)責(zé)任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項(xiàng)計(jì)劃當(dāng)作是一個(gè)長期的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，讓自己養(yǎng)成定期繳納保險(xiǎn)費(fèi)的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。我要和我家人商量一下沒問題!和家人商量是應(yīng)該的，也謝謝您這么重視這個(gè)計(jì)劃?？刹豢梢韵日埥棠遣皇菍ξ覀冞@個(gè)計(jì)劃相當(dāng)滿意呢？(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因?yàn)檫@份計(jì)劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫(yī)療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請家人參加呢！相信您家人也會非常贊成的，我們也在線幫您登記??（不滿意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個(gè)補(bǔ)充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個(gè)重責(zé)任更是愛家的人，其實(shí)X先生小姐，您有了保險(xiǎn)也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規(guī)劃此份保險(xiǎn)計(jì)劃，是因?yàn)椤?接產(chǎn)品特色)A、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關(guān)心的吧？您作為整個(gè)家庭的頂梁柱，萬一真的發(fā)生什么不愉快的事情，那父母的贍養(yǎng)費(fèi)，孩子的教育費(fèi)該怎么辦呢？B、其實(shí)參加這一個(gè)保障計(jì)劃不只保障您自己，同時(shí)也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時(shí)，才能保障您的生活質(zhì)量。而當(dāng)您參加了此份保障計(jì)劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。C、保險(xiǎn)這種商品就是要早一點(diǎn)生效，早一點(diǎn)有保障才好，您立即購買是一個(gè)正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會非常支持您去購買這樣的保障計(jì)劃的。D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，面臨風(fēng)險(xiǎn)的是我們自己，要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的也是我們自己，而加入一份理財(cái)保障計(jì)劃，就是為了以后能更好的把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司啊。您何不現(xiàn)在就加入，為以后做好規(guī)劃呢？我不需要l XX先生，怎么會有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報(bào)紙上、新聞中看到的危機(jī)健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當(dāng)舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應(yīng)該在自己有能力的時(shí)候，為自己存一份高額保障，至少在經(jīng)濟(jì)上就無后顧之憂了??！l XX先生/小姐，沒有一個(gè)人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)許可下，以最少的費(fèi)用，為自己或?yàn)榧胰?，?guī)劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計(jì)劃是我們?yōu)榭蛻魻幦〉阶罴训膬?yōu)惠方案。每天只需要***元??l XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險(xiǎn)，表示您現(xiàn)在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現(xiàn)在買車子時(shí)都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時(shí)是不需要的，但當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。l 隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長后意識到身體虛弱時(shí)再購買大病保險(xiǎn)，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費(fèi)也很貴。所以該類險(xiǎn)種往往需要我們在年輕的時(shí)候優(yōu)先考慮。何況，保費(fèi)在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財(cái)又獲得了保障，一箭雙雕哦。l 正如美國前總統(tǒng)約翰遜所說：“對于一個(gè)愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購買保險(xiǎn)更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個(gè)孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個(gè)老人都沒有大病保險(xiǎn)，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)??！我有需要時(shí)，再與你聯(lián)絡(luò)我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險(xiǎn)本來就是在不需要的時(shí)候購買它，需要的時(shí)候就大大方方的去用它的。等到需要的時(shí)候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！我想比較一下同類產(chǎn)品XX先生/小姐，這個(gè)保障計(jì)劃我們已經(jīng)為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個(gè)計(jì)劃，無論產(chǎn)品內(nèi)容或價(jià)格都是精心為我行得客戶規(guī)劃的?，F(xiàn)在，癌癥治療的支出是一項(xiàng)沉重的負(fù)擔(dān)，我們這個(gè)計(jì)劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。我真的沒有興趣l 我想也是，如果您告訴我，您對保險(xiǎn)有興趣，我反而嚇一跳！的確，