【文章內(nèi)容簡介】 應(yīng)對2 我有社保——社保制度在改革，社會保險只滿足最基本的生活水平線，要讓將來的生活有品質(zhì)，必須用商業(yè)保險作補充，我想，你總不想讓將來的生活低于常規(guī)的水準吧？夏天有襯衣就可以了，冬天是否需要棉衣呢？到死都拿不回來，沒意思。答：王先生，你說保費到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機會大還是60歲，60歲得病機會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。買保險是重大事情，要慎重考慮，是買保障不是買負擔(dān)，你看一個月存300元可以吧？死后才賠，沒意思。答：王先生，你說死后才賠，享受不到，沒意思，你的感受我明白，人在危急才會想到有父母、愛人和兒女可以依靠。而是否會想到自己危急時，父母、愛人、和兒女要依靠誰呢？何況險種的設(shè)計除你本人要求外我們都會設(shè)計成儲蓄式綜合險種，萬一出事沒有去豐都上班，這些保險對將要產(chǎn)生的治療費、護理費、殘疾生活費、養(yǎng)老費等等〃〃〃〃〃〃〃〃都有給付的作用，難道這些不是本人享受了嗎？就算平平安安一輩子（這是我們每個人都想得到的結(jié)果）年老的時候也可以申請合同提前滿期領(lǐng)取現(xiàn)金價值作一次性養(yǎng)老金，你看我給你設(shè)計的方案合適嗎？1我對保險沒興趣。應(yīng)答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當(dāng)興趣來看。你這樣說就相當(dāng)于你配置一輛車你對制造商說：把剎車給我卸掉吧，我對剎車沒興趣！你不會這樣說吧？所以世界上有很多事情并不是我們都有興趣的，包括生、老、病、死。這方面的興趣是不需要培養(yǎng)的，因為他一定會發(fā)生。因此，保險是絕對的必須品，無法省卻的配備。應(yīng)答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風(fēng)險帶來的經(jīng)濟損失。應(yīng)對3 沒興趣——你沒有興趣，是因為你不了解保險，不了解的東西，我也不感興趣，我受過專門的訓(xùn)練，你如果想了解，一點都不難，給我五分鐘行嗎？1對不起，我不需要保險。應(yīng)答1：王先生，你說你不需要保險，你的心情可以理解，不過，我想問你一個問題，不知道你需不需要收入？如果你不需要收入，那么你絕對不需要保險，因為辦保險的目的就是當(dāng)我們沒有收入時，用來取代我們的收入。應(yīng)答2：王先生〃〃〃〃〃〃〃不過任何人，即使平時十分小心謹慎，但也不能保證絕對不會出事，萬一發(fā)生意外一般有三部曲（1）先救命再說（2）殘酷的事情已成定局，責(zé)任劃分及對方能賠多少？責(zé)任方有沒有投保？（3）保險為什么這么少？還有沒有熟人找到保險公司爭取最高賠償金？這時候?qū)ΡｋU就不是拒絕，反而歡迎唯恐不及了。應(yīng)對3 不需要——你讀書上學(xué)時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學(xué)業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。保險的需求與人的觀念有關(guān)，比如穿衣服，我們到大城市里看到人們所穿的新潮衣服時，就覺得自己并不需要，但漸漸流行到小城市時，你也會改變觀念，接受它。1保險期間太長了！應(yīng)對1：王先生，你說保險期間太長了，你的意思我明白，不過，保險本來就是時間越長越好，時間越短，買保險的人怎么能得到好處呢？應(yīng)對2：王先生〃〃〃〃〃〃其實保險公司最喜歡你投保短期保險，這樣保險公司的風(fēng)險小多了。例如機器，使用年限越長，磨損越大，維修、保養(yǎng)的費用越高。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫(yī)療費用較高。因此，你投保的時間越長，享受的利益越多。應(yīng)對3：王先生〃〃〃〃〃〃想想看，你在身強體健時，把具有無窮生命活力的身體交給保險公司承保。卻在你年老體衰時，將危機重重的身體交給自己，若以投資的眼光來看，是否錯誤得太離譜？反之，你在年輕時投保長期保險，不僅保費繳得少，而且保險期間長，可將保費分攤得比較低，保障期間更久，應(yīng)該是非常劃算的。1買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。應(yīng)對1 王先生，你說買保險不吉利，不買不出事，一買就出事。你的感受我理解。王先生，我想問你一個問題，世界上是先有醫(yī)院呢還是先有病人？是先有病人吧。不能說正因為醫(yī)院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。另外，買保險是眾善凝聚，是“人人為我，我為人人”，幸運之神當(dāng)然會保佑你，怎么會反倒連累買保險的人經(jīng)常出事呢？買保險的出發(fā)點就是為家人、為他人著想。應(yīng)對2 巧發(fā)問 投保不吉利——為什么要有醫(yī)院？是不是想讓人多生病？ 為什么要有消防隊？是不是想讓別人有火災(zāi)？ 如果這些單位不吉利，還要設(shè)這么多干什么？如果保險不吉利，去醫(yī)院的人一定都是買過保險的，事實上，他們多數(shù)人——我知道你想通過資料了解保險，我進行過專門的訓(xùn)練。而且還是優(yōu)秀學(xué)員，我可以直接向你介紹，這樣效果會更好！回頭我用公司的電腦給你做一份計劃書,好嗎? 每個人的未來都是不確定的，沒有絕對的穩(wěn)定，正是不穩(wěn)定的因素，才更需要保險，從你的狀況看，既有責(zé)任心，也很有能力，我相信我們會越來越有錢，你說是嗎？我經(jīng)過專門的訓(xùn)練，可以幫你整理一下，看看是否保障完整，保險計劃應(yīng)隨時更新調(diào)整——不知是買了哪家公司產(chǎn)品？我可以幫你檢查一下，手續(xù)是否完全，有否遺漏什么？，買保險太早了大多數(shù)年輕人存不了什么錢，我可以設(shè)計一個計劃，幫你存點錢，你一年的收入是多少？假如你等到結(jié)婚后再買保險，當(dāng)然 也很好，但有三種因素影響到你：健康狀況、年齡增長、險種的更新。（先生）商量你認為他（她）比我更專業(yè)嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？你是否所有的事都須經(jīng)過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術(shù)應(yīng)對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。答：（1）銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回；而保險是晴天不借傘，而雨天有拿傘的地方。（2）是的，現(xiàn)在的銀行利息確實還不錯，可你有沒有這樣想過呢？如果你存銀行的本錢不大，那么利息也不高，而保險只需要你銀行存款的部分利息就可以為你提供終生高額保障的，不是太劃算了嗎？（3）是的，你的計劃確實不錯，可我給你講：我們有十個籃子，十個雞蛋，你說我們是把十個雞蛋同時放在一個籃子里呢？還是開放保險一點呢？所以我覺得你不需要把所有的錢用來投保，只是用一部分閑錢來保障今后的生活，換了我也是會這樣安排的。第五篇：保險電銷之異議處理話術(shù)(完整版)異議處理問題集錦異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1．你們從哪里知道我電話的？X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統(tǒng)自動分配好的，我們只是負責(zé)把這個好的保障計劃通知到您，讓您做個參考和了解的，您自己做個決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯，但沒有錢A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個投資理財好習(xí)慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯的呢。B XX先生，您真會開玩笑，如果咱們現(xiàn)在真的沒錢，我想您也不希望自己將來也沒錢。所以從現(xiàn)在開始，每天為自己節(jié)省一點點零花錢。想想當(dāng)時發(fā)行股票認購證時大部分的人都說沒錢，現(xiàn)在看，當(dāng)時買的人全發(fā)財了。如果大家那時就有先見之明，當(dāng)時借錢也要買。當(dāng)時沒買的人現(xiàn)在都后悔了吧！C（如果客戶真沒錢）XX先生/小姐，您太客氣了，不過我可以理解您的問題與擔(dān)憂。我們領(lǐng)一般固定薪水，每個月也都有一定的支出，例如：房貸、車貸、生活費等，現(xiàn)代的人真的是蠻辛苦的，但我們必須正視“沒有錢”這個問題。正因為沒有錢，我們才更需要保障，因為自己和家人更不能承受突來大病而造成的龐大損失?。?．已購買其他同類保險A、XX先生/小姐，看來您還是非常有保險意識的，那這邊想問下您的保障額度大約是多少呢?（如客戶已購買重疾）其實以現(xiàn)今通貨膨脹的一個趨勢，連熱干面都漲2塊5我想您了，更別說武漢的醫(yī)療費用了，那我們這份保障計劃正是在為自己存錢的同時，為您和您的家人增加一份高額保障，也是增添一份安心與放心啊。，其實一旦生了大病，例如癌癥，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾）治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔(dān)是相當(dāng)重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔(dān)這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。如果現(xiàn)在開始，每天把手頭的零花錢積攢起來，在積累的同時，把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，為自己準備一份10萬20萬的保障，以備不時之需，都是很不錯的。，您完全可以放心的，健康保障只有不斷增加，不會有重復(fù)的問題。咱們提供的保障是一經(jīng)確診，提前就可以獲得15萬元的治療費用，而拿發(fā)票是可以回單位的社保醫(yī)保再報銷一次的，所以通知到的客戶反應(yīng)都是非常不錯的，我們也是一樣的在線幫您登記辦理? ，保障不怕多，就怕需要的時候保障卻不夠或保障不全。F、XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。其實我們很多的客戶也像您一樣，身上也都有兩三張保單，您知道的，保險不在乎多和少，而是一個有效的結(jié)合，就像我們的衣服一樣的，夏天的衣服再多，冬天到了，也是不管用的。我想沒有人嫌自己的衣服多的吧？G、XX先生/小姐，我相信沒有人真正清楚了解自己需要多少保障的，但在我們經(jīng)濟負擔(dān)許可之下，以最少的費用為自己或家人規(guī)劃最完善的保障，更是對家人的愛的表現(xiàn)。H、那XX先生/小姐，我要恭喜您，這表示您的保險觀念相當(dāng)好，我相信保險是一個成熟而又負責(zé)任的人才會去考慮的事情，不過我建議XX先生/小姐，您不妨將我們這項計劃當(dāng)作是一個長期的保險理財計劃，讓自己養(yǎng)成定期繳納保險費的好習(xí)慣，確保自己未來的生活。我要和我家人商量一下沒問題!和家人商量是應(yīng)該的，也謝謝您這么重視這個計劃。可不可以先請教您是不是對我們這個計劃相當(dāng)滿意呢？(滿意)我們通知到的客戶也是非常滿意的，因為這份計劃就和您剛才說得一樣，(接客戶滿意的部份)，相信您家人也會贊成的。更何況一天只要少少的為自己存XX元，卻可以為您換來高額的醫(yī)療保障，我們很多客戶也都回去一同邀請家人參加呢！相信您家人也會非常贊成的，我們也在線幫您登記??（不滿意）XX先生/小姐，您是不是有什么不清楚的地方，我再跟您作個補充說明？是的，我能了解，要和家人商量是一定要的，這也表示您是個重責(zé)任更是愛家的人，其實X先生小姐，您有了保險也等于全家都有了保障，我們之所以特別幫我們的貴賓規(guī)劃此份保險計劃，是因為……(接產(chǎn)品特色)A、先生/小姐，您一定是比較顧家的人，所以才會如此在意家人的重要性。我相信您的健康平安也是您的家人最關(guān)心的吧？您作為整個家庭的頂梁柱，萬一真的發(fā)生什么不愉快的事情，那父母的贍養(yǎng)費，孩子的教育費該怎么辦呢？B、其實參加這一個保障計劃不只保障您自己，同時也是讓您的家人多一份放心，在您每天在外奔波努力辛苦同時，才能保障您的生活質(zhì)量。而當(dāng)您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。C、保險這種商品就是要早一點生效，早一點有保障才好，您立即購買是一個正確決定。及早的給自己提供保障，相信他們一定會非常支持您去購買這樣的保障計劃的。D、我很理解您的想法，XX先生/小姐，不過您有沒有考慮過，當(dāng)風(fēng)險來臨的時候，面臨風(fēng)險的是我們自己，要承擔(dān)風(fēng)險的也是我們自己，而加入一份理財保障計劃，就是為了以后能更好的把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司啊。您何不現(xiàn)在就加入，為以后做好規(guī)劃呢？我不需要l XX先生，怎么會有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。）。而且像我們周圍也越來越多的聽到明星也會遇到癌癥的問題，而不能幸免。（可以適當(dāng)舉例，如傅彪，梅艷芳??）更何況是普通人的我們呢？所以我們更應(yīng)該在自己有能力的時候，為自己存一份高額保障，至少在經(jīng)濟上就無后顧之憂了啊！l XX先生/小姐，沒有一個人會清楚了解自己需要多少保障的，在我們經(jīng)濟負擔(dān)許可下，以最少的費用，為自己或為家人，規(guī)劃最完善的保障是非常有必要的。更難得的是，此份保障計劃是我們?yōu)榭蛻魻幦〉阶罴训膬?yōu)惠方案。每天只需要***元??l XX先生/小姐，現(xiàn)在不需要使用保險，表示您現(xiàn)在非常健康平安，我非常的羨慕您。就像現(xiàn)在買車子時都會配備安全氣囊，我們都知道安全氣囊平時是不需要的，但當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，它卻是非常重要的配備。因此平常不需要的事物，并不表示它沒有必要。l 隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。所以該類險種往往需要我們在年輕的時候優(yōu)先考慮。何況，保費在*年后無理賠的情況下還可以返還。既理財又獲得了保障，一箭雙雕哦。l 正如美國前總統(tǒng)約翰遜所說：“對于一個愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購買保險更好的辦法”。我們還可以想象一下，未來一個孩子需要供養(yǎng)多少老人，如果每一個老人都沒有大病保險，孩子將承擔(dān)多么承重的醫(yī)療債務(wù)?。∥矣行枰獣r，再與你聯(lián)絡(luò)我很理解您的想法，只是，我要提醒XX先生/小姐的是，保險本來就是在不需要的時候購買它，需要的時候就大大方方的去用它的。等到需要的時候，就算有人愿意花更多的錢也不一定買得到了！我想比較一下同類產(chǎn)品XX先生/小姐，這個保障計劃我們已經(jīng)為客戶作了事前的比較工作，XX先生/小姐這個計劃，無論產(chǎn)品內(nèi)容或價格都是精心為我行得客戶規(guī)劃的?，F(xiàn)在，癌癥治療的支出是一項沉重的負擔(dān)，我們這個計劃都幫您考慮周全，讓您及早的獲得最好的保障。我真的沒有興趣l 我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，