【正文】 一般人對于保險(xiǎn)的興趣總是不大，原因大都是因?yàn)闆]有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計(jì)劃當(dāng)作是一個特別的理財(cái)方式，因?yàn)樗窃谀钚枰Ｕ系臅r候給您高達(dá)15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現(xiàn)在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？l 有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；l 買保險(xiǎn)，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價(jià)值的體現(xiàn)我公司福利好，幫我買了各種保險(xiǎn).XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險(xiǎn)呢？（針對性回答）A其它：那也是您能力的體現(xiàn)啊，我們辦理過的客戶當(dāng)中也有很多國家公務(wù)員啊，他們反應(yīng)福利待遇雖然不錯，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費(fèi)，誤工費(fèi)都是自己陶的，費(fèi)用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險(xiǎn)做個補(bǔ)充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的，不過就目前來說，社保、醫(yī)保或公司提供的一些福利保障，它們都屬于基本保障，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。萬一生了大病，例如癌癥的時候，我們都一定希望得到最好的治療，而不僅是一般水平的普通治療，所以應(yīng)該為自己多買一份保險(xiǎn)，況且現(xiàn)代社會變化快，說不定有一天，您會離開現(xiàn)在的公司有更好的發(fā)展。有一份屬于自己的保險(xiǎn)，您會走得更輕松。我都很健康，所以不需要保險(xiǎn)X先生/小姐，我理解您的想法，但是疾病的發(fā)生是具有不可預(yù)見性的，保險(xiǎn)的購買首要條件就是投保人身體健康，所以在健康的時候購買一份保險(xiǎn)，為以后做好規(guī)劃是非常有必要的呀!不習(xí)慣電話的方式，要和代理人商量（先堅(jiān)持兩次，如客戶實(shí)在要求代理人，跟客戶確認(rèn)好時間，地點(diǎn)。安排專人上門服務(wù)）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計(jì)劃是通過電話的方式來服務(wù)我們客戶的，因?yàn)橐彩强紤]到象您這樣的高端客戶平時非常繁忙，通過電話的方式不但可以節(jié)省您的時間，而且省去了代理人的傭金等中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，使您可以享受最超值的保障計(jì)劃。并且相信你也知道，保險(xiǎn)無非是一張誠信和約，最重要還是售后服務(wù)與理賠，如需要我們幫助的地方，您只需要撥打保單上的客服電話，都會有專人為您服務(wù)的，而且我們在電話中為您描述的保障利益，都是與保單合同上一致的，到時候白紙黑字您都看的到的，以保障您的權(quán)益，您這種想法我可以理解，就像您自己的私家車是一樣的，誰會到柜臺上去買啊，還不是電話的方式帶給您的，但是理賠的服務(wù)絲毫是不打折的，對吧？我很年輕，一個健康平安的人誰會對保險(xiǎn)感興趣啊，我們的計(jì)劃說實(shí)話就是提供給您這樣健康平安的年輕人的，健康平安是加入保險(xiǎn)的基本前提啊，不僅可以幫助我們年輕人養(yǎng)成儲蓄的好習(xí)慣，還可以在儲蓄期間擁有一份高額的保障，B、XX開由于現(xiàn)在的競爭越來越激烈，生活節(jié)奏越來越快，不健康飲食增多，導(dǎo)致疾病的發(fā)病率是越來越年輕化的，癌癥的發(fā)病率更是居高不下1我不需要保險(xiǎn),很多卡友一開始也會有這樣的想法。您說的很對，目前我們都不需要保險(xiǎn)，因?yàn)槲覀兡贻p，身體健康。我們什么時候需要保險(xiǎn)呢？（稍作停頓）可能是已經(jīng)身患重病，如癌癥的時候，這時我們很需要保險(xiǎn)，可是很遺憾，已經(jīng)不能再參加了。30年來，上海市中心城區(qū)癌癥發(fā)病率持續(xù)增長，已經(jīng)成為全國癌癥最高發(fā)的地區(qū)之一。根據(jù)相關(guān)部門的保守統(tǒng)計(jì)，治療癌癥的平均費(fèi)用為1220萬。一旦生病，不但收入直線下降，甚至為零，還會給我們的家人造成沉重的經(jīng)濟(jì)及心理負(fù)擔(dān)，所以不得不防。我行為您提供的這份計(jì)劃真的非常簡單，每天只需要?? 王先生，相信您一定非常清楚，我行這次向您推薦的并不是一份單純的儲蓄計(jì)劃。其實(shí)，平時我們每個月在銀行里存上X元，每個月的利息也就是幾毛錢，您用這點(diǎn)錢去任何一家保險(xiǎn)公司都買不到長達(dá)X年的X萬元保障，您說對嗎？這份計(jì)劃在返還本金的同時額外有您所存總保費(fèi)的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭取到的，就是考慮到現(xiàn)在的癌癥和急性心梗發(fā)病率不斷上升，而且出現(xiàn)年輕化的趨勢，讓您在理財(cái)同時享有一份保障。其實(shí)，我們都希望自己能夠健康平安，這樣X年后我們領(lǐng)回的不僅是全部的投資，還有一筆更寶貴的利息，那就是健康和10%的收益，這是多少錢也換不到的，您說對嗎？ ：中英人壽我沒聽說過，是大公司嗎？中糧集團(tuán)您肯定再熟悉不過了，像我們吃的金帝巧克力、福臨門食用油，喝的長城葡萄酒，還有凱萊國際酒店、海南亞龍灣度假村都是中糧的產(chǎn)業(yè)，我們中英人壽就是由中國的中糧集團(tuán)和英國的英杰華集團(tuán)共同出資組建的一家合資保險(xiǎn)公司。我們的英方股東英杰華集團(tuán)有314年的歷史了，是世界第五大保險(xiǎn)集團(tuán)，您大可放心。1客戶：保險(xiǎn)公司倒閉了，怎么辦？這個您放心，保險(xiǎn)法明確規(guī)定，經(jīng)營人壽保險(xiǎn)的公司不得倒閉或解散，再說呢，我們公司的注冊資本金都是20多億，實(shí)力非常強(qiáng)大。：買保險(xiǎn)最傻了，錢都給保險(xiǎn)公司賺去了。公司賺錢才好啊!這樣客戶對我們保險(xiǎn)公司才有信心和安全感，如果公司虧錢的話，誰還敢參加保險(xiǎn)呀？就像您買某個公司的商品，比如汽車、電視，您會不會考慮這家公司的信譽(yù)好不好？經(jīng)營穩(wěn)定不穩(wěn)定，如果您知道這家公司過不了就倒閉了，您還敢買他們家的商嗎？因?yàn)槟欢〞?dān)心買了商品以后的服務(wù)和維修。同樣，買保險(xiǎn)是中長期投資，如果保險(xiǎn)公司不能賺錢，不但會影響到服務(wù)品質(zhì)，還會危機(jī)到客戶的利益，所以保險(xiǎn)公司賺錢是正常的，也是必須的。：保險(xiǎn)費(fèi)都被保險(xiǎn)公司拿去買大樓、炒地皮。呵呵，先生，您真能開玩笑，保險(xiǎn)公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴(yán)格被國家保險(xiǎn)監(jiān)管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協(xié)議存款、購買國庫券和3A級企業(yè)債券等無風(fēng)險(xiǎn)的投資項(xiàng)目，和銀行進(jìn)行協(xié)議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ ：不見面，怎么相信你們呀？我的很多客戶和您一樣，一開始的時候都心存疑慮，這個很正常，畢竟電話行銷是一個新型的營銷模式，雖然不和您見面，但是我對您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監(jiān)管機(jī)關(guān)的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。另外您可以登錄我們中英的網(wǎng)站，去查詢我的資料。這樣您相信了吧？ ：你們保險(xiǎn)公司都是保的時候說得好聽，等賠的時候就不是那么回事了。l 啊，您怎么會有這樣的印象呢？這一點(diǎn)，在我們電話行銷渠道您敬可放心，因?yàn)槲覀兒湍耐ㄔ挾际怯袖浺舻?，我對我說的每一句話都是要付法律責(zé)任的，而且我們的錄音會至少保留22年，直至我們之間的保險(xiǎn)合同終止，所以承諾給您的權(quán)益是一定會信守的。l 呵呵，保險(xiǎn)公司理賠靠得是理賠依據(jù)，只要發(fā)生了雙方合同約定的保險(xiǎn)事故，絕對會按照合同切實(shí)賠償?shù)?，您的?quán)益也是受到法律保障的。如果保險(xiǎn)公司都不理賠，那保險(xiǎn)公司這個概念早在很多年前就消失了。l X先生（小姐），可能這里邊有點(diǎn)誤會，一份保險(xiǎn)單有他針對的理賠范圍，不是所有情況都進(jìn)行賠付，像對于違法亂紀(jì)、打架斗毆、從事高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)就是不賠的。如果不是這些特殊情況并且手續(xù)齊全，我們一定會賠的，我們公司的經(jīng)營理念把誠信放在第一位，這也是我們?yōu)槭裁催x擇英國排名第一的壽險(xiǎn)公司的原因。：聽說保險(xiǎn)條款都是對保險(xiǎn)公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧XX先生（小姐），的確有過保險(xiǎn)公司和保戶對簿公堂，不過您放心，每一家專業(yè)保險(xiǎn)公司都在盡量避免這種事，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)法第三十一條明確規(guī)定，對于保險(xiǎn)合同的條款，雙方有爭議時，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。所以我們也想盡量能跟您把條款解釋清楚了，免得到時候發(fā)生不愉快的事。：我已經(jīng)有親戚、朋友、同學(xué)在保險(xiǎn)公司。l 真謝謝您把這個機(jī)會留給我們，雖然您有朋友在保險(xiǎn)公司上班，這并不重要，重要的是您擁有保障了沒有，我相信您也有朋友在賣房子、賣車子、賣衣服，但是我相信您所有的東西并不完全都是向您朋友購買的吧？您一定會選擇適合自己的房子，性能好的車子，自己喜歡的衣服，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，重要的是選擇適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并選擇一個專業(yè)的銷售人員為您服務(wù)。l 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實(shí)，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關(guān)系著您切身的權(quán)益的。所以，和我購買保險(xiǎn)是不是您隨意了很多呢？ ：對保險(xiǎn)沒興趣l 那恭喜您咯！證明您在過去的生活中是平平安安的，我想也沒有人對意外風(fēng)險(xiǎn)有興趣，我也希望我們的客戶一生平安，但中國有句古話叫“未雨綢繆”對吧？我們就是要在健康平安的時候?yàn)樽约旱膶碜饕粋€準(zhǔn)備，何況現(xiàn)在意外事故頻頻發(fā)生，可能你會很小心，但別人并不一定很小心啦！您說對吧？！l 您對保險(xiǎn)沒興趣呀，那真是太好了，如果您說對保險(xiǎn)充滿興趣的話，公司和我都會害怕的，因?yàn)閷ΡｋU(xiǎn)主動說有興趣而投保的人，往往都有問題存在的，比如我的一個沒有成交的客戶，他1米80，體重240斤，所有保險(xiǎn)公司都因?yàn)樗?，拒絕承保，我第一次打電話給他的時候，他就坦白得告訴我了他的情況，問我，能不能保，如果能保，他一定投一份最高額度的保險(xiǎn)，多少錢無所謂；不過，很可惜，經(jīng)過我們核保部門的核定，我們還是傷心的告訴他，我們也不能承保。所以，您對保險(xiǎn)沒有興趣，顯然您身體健康，也沒有道德風(fēng)險(xiǎn)因素，所以您是我們最佳的客戶。l 啊，興趣！（表示驚訝）我們對生病和意外也沒有興趣，可是生病和意外卻又客觀存在；而且現(xiàn)在生存環(huán)境日益惡劣，像手機(jī)輻射、大氣污染、汽車尾氣都越來越嚴(yán)重；還有競爭激烈?guī)砉ぷ鲏毫υ龃?，?yán)重影響人的身體健康和精神狀態(tài)，所以人生病或遭受意外的風(fēng)險(xiǎn)都比前20年增大了許多，您說對吧？今天，我們只是希望您能多關(guān)注一下自己的身體健康，輕輕松松擁有一份保障，讓自己后顧無憂而已。：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。l 您也知道中國是一個人口大國，社會保障體系的特點(diǎn)呢就是廣覆蓋、低保障、保而不包，如果真得個大病的話這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，況且現(xiàn)在很多好點(diǎn)的或者說進(jìn)口藥品都是自費(fèi)藥物醫(yī)保是不報(bào)銷的，所以這一塊的缺口的確需要商業(yè)保險(xiǎn)做一個很好的補(bǔ)充，讓我們更加生活無憂。l 對，社保和醫(yī)保都挺好的，是咱們最起碼的人生保障，不過也有一個漏洞，就是如果發(fā)生意外身故或全殘的時候是不被保障的，何況還有我們的家人，也不會幫我們照顧的，這一塊的缺口就需要用商業(yè)保險(xiǎn)做一個很好的補(bǔ)充，這樣人身保障才能更加完備。l 我知道，咱現(xiàn)在都有醫(yī)保社保，那個只是在咱們公司工作應(yīng)得的福利和基本保障啊，咱這個給您提供的是醫(yī)保不保的那些意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和大病險(xiǎn)啊，咱們這個不是報(bào)銷性質(zhì)是賠付性質(zhì)，跟您那個醫(yī)保社保也不沖突啊，再說咱現(xiàn)在這個社會的醫(yī)療費(fèi)哪是一份簡簡單單的醫(yī)保能承擔(dān)的起的啊。：我的朋友說保險(xiǎn)沒用，不能買。冒昧的問一句，如果我們有什么意外或疾病的話，您的朋友能無償給您30萬嗎？而且以后的日子里能夠無償?shù)谋M心盡責(zé)的呵護(hù)您的家人，可以嗎？如果他愿意代替我們保險(xiǎn)公司作這些責(zé)任承擔(dān)的話，我想這時才不用保險(xiǎn)了。：以前的人沒有保險(xiǎn)都過了，我何必買。目前，我國大多數(shù)家庭都是獨(dú)身子女。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。每個人都要供養(yǎng)至少4個老人和自己的小孩，還要買房、買車、支持日常開銷，有可能還背有一些外債或貸款，遇到困難，恐怕即使有心也都愛莫能助。至于物價(jià)高漲、費(fèi)用擴(kuò)張、賺錢不易更不在話下了，所以當(dāng)今社會沒有一些保險(xiǎn)防身真的是蠻可怕的一件事情的。：我的身體很健康，不需要保險(xiǎn)。l 您別誤會，保險(xiǎn)的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個計(jì)劃和準(zhǔn)備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對嗎？l 保險(xiǎn)絕對要參加，求個心安，現(xiàn)在車多人多，我們小心，別人不一定小心??！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時還有高額保障相隨，絕對不吃虧。我現(xiàn)在就給你介紹一下。l 保險(xiǎn)不是有錢就一定能買，還必須有健康的身體，所有保險(xiǎn)都是在不需要的時候買的，就如同家中的滅火器、車子的備胎，寧可百年不用，不可一日不備。您覺得呢？l 客戶先生，我想請教您一個問題，以您目前的狀況，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是絕對不需要保險(xiǎn)的。因?yàn)橘徺I保險(xiǎn)的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時，用來彌補(bǔ)或取代我們的收入。：我還年輕，也沒結(jié)婚，沒有家庭負(fù)擔(dān)和責(zé)任。l 跟您說個很有意思的事情，在日本，女孩子結(jié)婚的條件之一就是看未婚夫是否購買有保險(xiǎn)，因?yàn)槿绻I了保險(xiǎn)即表示：有健康的身體，否則無法通過核保；有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)實(shí)力，否則無能力投保；有責(zé)任感，否則不會去投保，很多時候投保不一定是為了我們自己，更多是為了我們的父母，您說呢？l 您經(jīng)常乘坐飛機(jī)嗎？乘坐飛機(jī)咱們都買航空意外險(xiǎn)吧？反正我買，要不坐著不安心，結(jié)婚之前我每次坐飛機(jī)都買80萬的保障，因?yàn)槲矣X得如果我掉下來了，父母有80萬應(yīng)該可以衣食無憂了。不過，我從來不告訴父母這件事情，怕他們擔(dān)心，誰也不想要這筆錢，不就圖個安心嘛。l 27．客戶：我已經(jīng)投保過了，不需要再投保了。真了不起，您有這么好的保險(xiǎn)觀念真令人敬佩。請問您是什么時候投保的呢？哦，那么早啊，您的保險(xiǎn)意識真的很超前，可以說是中國投保隊(duì)伍的先行者了。只是小張這邊有個提醒，您投保的早，現(xiàn)在咱們的經(jīng)濟(jì)條件和保障需求肯定發(fā)生了巨大的變化了，可能您以前買的保險(xiǎn)已經(jīng)無法滿足您現(xiàn)在的要求了，就像電視，以前是14英寸黑白電視，現(xiàn)在發(fā)展到液晶寬屏高清電視，我們很多家庭都有更換電視的經(jīng)歷，保險(xiǎn)也是一樣，隨著人們生活水平的提高，保險(xiǎn)需求也在不斷豐富。我今天給你致電推薦的產(chǎn)品，就是針對已有保障的客戶的，在您保障的基礎(chǔ)上做一個加強(qiáng)，讓您的保障更符合您的身份和需求。我?guī)湍榻B一下吧，2分鐘的時間。：公司已經(jīng)替我買保險(xiǎn)了，我自己不用買。哦，那您公司福利還真是不錯！*先生，冒昧的問一句，如果有好的工作機(jī)會您會選擇跳槽嗎？對呀，誰也不能保證一輩子在一家公司工作啊，您這么有能力，以后前途無量的。萬一您哪天自己當(dāng)老板了，或是另謀高就，之前公司給您買的保險(xiǎn)還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規(guī)劃一下吧。：生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險(xiǎn)。其實(shí)現(xiàn)代社會生活壓力越來越大，賺錢越來越難，誰都會有“我沒錢”的困擾，不知您擔(dān)心現(xiàn)在沒有錢呢，還是擔(dān)心生病或發(fā)生意外時沒有錢呢？我相信，您肯定選擇后者，因?yàn)槲覀兇蠹叶际且粯拥模F(xiàn)在生活緊一點(diǎn)沒