【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧。掌握客戶(hù)接觸的技巧。學(xué)會(huì)商務(wù)談判的方法。掌握簽單成交技巧。做好商務(wù)談判規(guī)劃。主要內(nèi)容:尋找目標(biāo)客戶(hù)。接觸客戶(hù)?？蛻?hù)響應(yīng)。提交解決方案。銷(xiāo)售商務(wù)談判。簽單成交。實(shí)施服務(wù)。銷(xiāo)售代表和技術(shù)支持的配合模式。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售線(xiàn)索的討論。需求深入分析。同客戶(hù)的洽談準(zhǔn)備。方案講解、洽談、落單與實(shí)施自學(xué):商品銷(xiāo)售技巧第六章銷(xiāo)售代表的溝通風(fēng)格和銷(xiāo)售風(fēng)格定位（2學(xué)時(shí)）了解銷(xiāo)售代表的溝通風(fēng)格和銷(xiāo)售風(fēng)格定位。理解方格理論?？蛻?hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售類(lèi)型的有效對(duì)接。讓學(xué)生掌握 管理方格理論。讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng)。逐步形成自己的定位。主要內(nèi)容:銷(xiāo)售代表的溝通風(fēng)格和銷(xiāo)售風(fēng)格定位。典型組織客戶(hù)的性格特征和溝通風(fēng)格。方格理論客戶(hù)類(lèi)型與銷(xiāo)售類(lèi)型的有效對(duì)接。自我銷(xiāo)售風(fēng)格的定位自學(xué): 溝通的技巧第七章客戶(hù)服務(wù)（2學(xué)時(shí)）了解為客戶(hù)服務(wù)的重要性的,正確理解客戶(hù)就是上帝。讓學(xué)生掌握讓客戶(hù)滿(mǎn)意的方法與技巧。主要內(nèi)容:客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程客戶(hù)服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過(guò)程提供客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn)?？蛻?hù)滿(mǎn)意概論。客戶(hù)滿(mǎn)意的因素。客戶(hù)服務(wù)中的關(guān)鍵時(shí)刻自學(xué): 顧客就是上帝第八章解決客戶(hù)問(wèn)題（4學(xué)時(shí)）了解客戶(hù)有哪些問(wèn)題?？蛻?hù)的這些問(wèn)題都是真的嗎? 理解客戶(hù)的困難。真誠(chéng)有效地同客戶(hù)溝通。掌握了解問(wèn)題的技巧。分析問(wèn)題的技巧。提高解決問(wèn)題的能力。主要內(nèi)容:解決客戶(hù)問(wèn)題。如何清楚了解和確定客戶(hù)的問(wèn)題。有效同客戶(hù)溝通。以積極的方式解決客戶(hù)的問(wèn)題的方法自學(xué): 解除客戶(hù)拒絕六原則第九章管理客戶(hù)期望值（2學(xué)時(shí)）了解客戶(hù)的期望值有多大。分析客戶(hù)產(chǎn)生不同期望值的原因。理解期望值原理。讓學(xué)生掌握運(yùn)用客戶(hù)期望值原理去解決實(shí)際問(wèn)題。主要內(nèi)容:管理客戶(hù)期望值?？蛻?hù)產(chǎn)生不同期望的原因。管理客戶(hù)期望值的技巧。管理客戶(hù)期望值遵循的原則。管理客戶(hù)期望值注意事項(xiàng)自學(xué): 客戶(hù)管理的原則第十章體諒情感（2學(xué)時(shí)）了解什么是情感, 如何體諒情感。理解設(shè)身處地從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題的重要性。讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問(wèn)題的能力。主要內(nèi)容:體諒情感。設(shè)身處地的從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題和情況。積極聆聽(tīng)。因人而異的處理棘手問(wèn)題。同客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系，贏(yíng)得客戶(hù)的忠誠(chéng)自學(xué): 人力資源開(kāi)發(fā)與管理第十一章培養(yǎng)客戶(hù)內(nèi)部的支持者（2學(xué)時(shí)）了解如何培養(yǎng)客戶(hù)內(nèi)部的支持者。讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持。區(qū)別真假支持者。主要內(nèi)容:培養(yǎng)客戶(hù)內(nèi)部的支持者。內(nèi)部支持者的定義。內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部支持者的作用。假內(nèi)線(xiàn)——銷(xiāo)售代表的陷阱。與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式自學(xué): 有效的溝通技巧第十二 章反對(duì)意見(jiàn)處理的策略（4學(xué)時(shí)）了解客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)。理解客戶(hù)的反對(duì)自己想法。讓學(xué)生掌握客戶(hù)反對(duì)的原因。分析。整理提出自己的解決問(wèn)題的方案。主要內(nèi)容:反對(duì)意見(jiàn)處理的策略。反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源。辨別真假反對(duì)意見(jiàn)。反對(duì)意見(jiàn)的處理程序。價(jià)格異議的處理策略。處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)應(yīng)避免的問(wèn)題自學(xué): 解除客戶(hù)拒絕六原則第十三章處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性案例研討：（2學(xué)時(shí)）了解產(chǎn)生客戶(hù)不滿(mǎn)的原因, 理解客戶(hù)的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問(wèn)題的方案。主要內(nèi)容:處理客戶(hù)不滿(mǎn)的重要性案例研討：廠(chǎng)家錯(cuò)在哪里？ 客戶(hù)不滿(mǎn)的數(shù)字化概念。這些數(shù)字究竟說(shuō)明了什么？ 本企業(yè)的客戶(hù)不滿(mǎn)的原因?？蛻?hù)不滿(mǎn)時(shí)想得到什么？自學(xué): 行銷(xiāo)人員十二心態(tài)第十四章處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和程序（2學(xué)時(shí)）了解處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和程序。理解程序不對(duì)就等于錯(cuò)誤 的觀(guān)點(diǎn)。掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會(huì)處理客戶(hù)不滿(mǎn)的注意事項(xiàng)和技巧。主要內(nèi)容:處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和程序。處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則。處理客戶(hù)不滿(mǎn)的程序。處理客戶(hù)不滿(mǎn)的注意事項(xiàng)和技巧、自學(xué): 為人處事技巧第十五章組織客戶(hù)的角色定位與應(yīng)對(duì)方法（2學(xué)時(shí)）了解組織客戶(hù)的角色定位與應(yīng)對(duì)方法。理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位。讓學(xué)生掌握組織客戶(hù)的角色定位與應(yīng)對(duì)方法主要內(nèi)容:組織客戶(hù)的角色定位與應(yīng)對(duì)方法。決策者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法。決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法。輔助決定者的角色定位和應(yīng)對(duì)方法。使用者的角色定位和應(yīng)對(duì)方自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三、課程教學(xué)基本要求銷(xiāo)售管理與推銷(xiāo)技巧，對(duì)工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)的本科學(xué)生來(lái)說(shuō)，是一門(mén)綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。老師在課堂上對(duì)銷(xiāo)售管理與推銷(xiāo)技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點(diǎn)，難點(diǎn)內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識(shí)。通過(guò)課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，獨(dú)力綜合分析的思維能力和處理問(wèn)題解決問(wèn)題的能力。銷(xiāo)售管理與推銷(xiāo)技巧是一門(mén)綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時(shí)可應(yīng)用例證加強(qiáng)對(duì)該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過(guò)綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書(shū)的知識(shí)，加深對(duì)課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識(shí)的牢固程度。平時(shí)作業(yè)量不少20學(xué)時(shí)，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時(shí)可請(qǐng)學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動(dòng)性。最后，全書(shū)講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時(shí)作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工本課程是一門(mén)綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識(shí)，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專(zhuān)業(yè)課。五、建議教材與教學(xué)參考書(shū)[1]《銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社[2]《成功推銷(xiāo)脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社[3]《營(yíng)銷(xiāo)德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社第三篇：做機(jī)械銷(xiāo)售主要推銷(xiāo)技巧是什么做機(jī)械銷(xiāo)售主要推銷(xiāo)技巧是什么？做機(jī)械類(lèi)客戶(hù)，老客戶(hù)要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會(huì)有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實(shí)，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長(zhǎng)達(dá)幾年、十幾年，周期很長(zhǎng)，而且客戶(hù)只有當(dāng)需要時(shí)候才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，只有當(dāng)他需要時(shí)候你找到他才會(huì)增大成交可能行性。所以，對(duì)于機(jī)械類(lèi)業(yè)務(wù)，人脈要廣，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)要勤，要常與客戶(hù)保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動(dòng)態(tài)。一、報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給他接近你的底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。在客戶(hù)詢(xún)價(jià)后到正式報(bào)價(jià)前這段時(shí)間，會(huì)認(rèn)真分析客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)意愿和意圖，然后才會(huì)決定給他們嘗試性報(bào)價(jià)(虛盤(pán))，還是正式報(bào)價(jià)(實(shí)盤(pán))?！弊骱檬袌?chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格“隨行就市”，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。對(duì)中國(guó)內(nèi)外行情、市場(chǎng)環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶(hù)情況，這樣更有助于您有的放矢地報(bào)價(jià)。比方說(shuō)，如果一個(gè)客人向你詢(xún)價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客人是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)、零售還是郵購(gòu)，是大客戶(hù)還是小的中間商，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶(hù)習(xí)慣等等，然后針對(duì)性地報(bào)價(jià)，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。二、“個(gè)性報(bào)價(jià)”及“技巧”如果是大客戶(hù)，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。如果客人對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客人。如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客人給嚇跑。如果客人對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)。如果有些客人對(duì)價(jià)格特別敏