【文章內(nèi)容簡介】 技巧。掌握客戶接觸的技巧。學(xué)會商務(wù)談判的方法。掌握簽單成交技巧。做好商務(wù)談判規(guī)劃。主要內(nèi)容:尋找目標(biāo)客戶。接觸客戶。客戶響應(yīng)。提交解決方案。銷售商務(wù)談判。簽單成交。實施服務(wù)。銷售代表和技術(shù)支持的配合模式。發(fā)現(xiàn)機(jī)會。銷售線索的討論。需求深入分析。同客戶的洽談準(zhǔn)備。方案講解、洽談、落單與實施自學(xué):商品銷售技巧第六章銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位（2學(xué)時）了解銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位。理解方格理論。客戶類型與銷售類型的有效對接。讓學(xué)生掌握 管理方格理論。讓學(xué)生掌握溝通要領(lǐng)。逐步形成自己的定位。主要內(nèi)容:銷售代表的溝通風(fēng)格和銷售風(fēng)格定位。典型組織客戶的性格特征和溝通風(fēng)格。方格理論客戶類型與銷售類型的有效對接。自我銷售風(fēng)格的定位自學(xué): 溝通的技巧第七章客戶服務(wù)（2學(xué)時）了解為客戶服務(wù)的重要性的,正確理解客戶就是上帝。讓學(xué)生掌握讓客戶滿意的方法與技巧。主要內(nèi)容:客戶服務(wù)的過程客戶服務(wù)的組成部分和服務(wù)整體過程提供客戶服務(wù)過程中各個環(huán)節(jié)所面臨的挑戰(zhàn)?？蛻魸M意概論?？蛻魸M意的因素?？蛻舴?wù)中的關(guān)鍵時刻自學(xué): 顧客就是上帝第八章解決客戶問題（4學(xué)時）了解客戶有哪些問題?？蛻舻倪@些問題都是真的嗎? 理解客戶的困難。真誠有效地同客戶溝通。掌握了解問題的技巧。分析問題的技巧。提高解決問題的能力。主要內(nèi)容:解決客戶問題。如何清楚了解和確定客戶的問題。有效同客戶溝通。以積極的方式解決客戶的問題的方法自學(xué): 解除客戶拒絕六原則第九章管理客戶期望值（2學(xué)時）了解客戶的期望值有多大。分析客戶產(chǎn)生不同期望值的原因。理解期望值原理。讓學(xué)生掌握運用客戶期望值原理去解決實際問題。主要內(nèi)容:管理客戶期望值?？蛻舢a(chǎn)生不同期望的原因。管理客戶期望值的技巧。管理客戶期望值遵循的原則。管理客戶期望值注意事項自學(xué): 客戶管理的原則第十章體諒情感（2學(xué)時）了解什么是情感, 如何體諒情感。理解設(shè)身處地從客戶角度考慮問題的重要性。讓學(xué)生掌握因人而異的處理棘手問題的能力。主要內(nèi)容:體諒情感。設(shè)身處地的從客戶的角度考慮問題和情況。積極聆聽。因人而異的處理棘手問題。同客戶建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的忠誠自學(xué): 人力資源開發(fā)與管理第十一章培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者（2學(xué)時）了解如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者。讓學(xué)生掌握如何培養(yǎng)內(nèi)部支持。區(qū)別真假支持者。主要內(nèi)容:培養(yǎng)客戶內(nèi)部的支持者。內(nèi)部支持者的定義。內(nèi)部支持者的標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部支持者的作用。假內(nèi)線——銷售代表的陷阱。與內(nèi)部支持者有效溝通和關(guān)系維護(hù)的方式自學(xué): 有效的溝通技巧第十二 章反對意見處理的策略（4學(xué)時）了解客戶的反對意見。理解客戶的反對自己想法。讓學(xué)生掌握客戶反對的原因。分析。整理提出自己的解決問題的方案。主要內(nèi)容:反對意見處理的策略。反對意見的來源。辨別真假反對意見。反對意見的處理程序。價格異議的處理策略。處理反對意見時應(yīng)避免的問題自學(xué): 解除客戶拒絕六原則第十三章處理客戶不滿的重要性案例研討：（2學(xué)時）了解產(chǎn)生客戶不滿的原因, 理解客戶的心情, 掌握具體情況, 準(zhǔn)確數(shù)字,確切原因并提出解決問題的方案。主要內(nèi)容:處理客戶不滿的重要性案例研討：廠家錯在哪里？ 客戶不滿的數(shù)字化概念。這些數(shù)字究竟說明了什么？ 本企業(yè)的客戶不滿的原因。客戶不滿時想得到什么？自學(xué): 行銷人員十二心態(tài)第十四章處理客戶不滿的原則和程序（2學(xué)時）了解處理客戶不滿的原則和程序。理解程序不對就等于錯誤 的觀點。掌握正確的程序, 正確的處理原則, 學(xué)會處理客戶不滿的注意事項和技巧。主要內(nèi)容:處理客戶不滿的原則和程序。處理客戶不滿的原則。處理客戶不滿的程序。處理客戶不滿的注意事項和技巧、自學(xué): 為人處事技巧第十五章組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法（2學(xué)時）了解組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法。理解執(zhí)行者與決策者不同角色定位。讓學(xué)生掌握組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法主要內(nèi)容:組織客戶的角色定位與應(yīng)對方法。決策者的角色定位和應(yīng)對方法。決定者的角色定位和應(yīng)對方法。輔助決定者的角色定位和應(yīng)對方法。使用者的角色定位和應(yīng)對方自學(xué): 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)三、課程教學(xué)基本要求銷售管理與推銷技巧，對工商管理及經(jīng)濟(jì)管理類的本科學(xué)生來說，是一門綜合性，應(yīng)用性較強(qiáng)的一門專業(yè)課。因而在教學(xué)方法上，可采取用堂上教學(xué)和案例討論相結(jié)合的方式進(jìn)行。老師在課堂上對銷售管理與推銷技巧的基本概念、原則和方法進(jìn)行必要的深入的講授，并詳細(xì)的講授每章的重點，難點內(nèi)容和啟發(fā)、引用相應(yīng)學(xué)科的知識。通過課堂的講授和例證的介紹，啟發(fā)學(xué)生的思維，培養(yǎng)學(xué)生獨立思考，獨力綜合分析的思維能力和處理問題解決問題的能力。銷售管理與推銷技巧是一門綜合的邊緣學(xué)科，老師講授時可應(yīng)用例證加強(qiáng)對該章節(jié)內(nèi)容的了解和消化。最后通過綜合案例的分析討論，靈活、連貫的應(yīng)用全書的知識，加深對課本有關(guān)概念原理，方法的了解和熟練掌握應(yīng)用所學(xué)知識的牢固程度。平時作業(yè)量不少20學(xué)時，主要章節(jié)講授完后，布置適量的課外作業(yè)。課堂講授時可請學(xué)生在課堂完成相應(yīng)的作業(yè)，激發(fā)教學(xué)的互動性。最后，全書講授完后，安排一次綜合案例討論分析?？荚嚥捎瞄]卷方式A、B卷，平時作業(yè)占30%，閉卷考試占70%.四、本課程與其他課程的聯(lián)系與分工本課程是一門綜合性、邊緣科學(xué)。學(xué)生一定要先學(xué)習(xí)和掌握有關(guān)的學(xué)科知識，如市場營銷、財務(wù)管理、管理學(xué)有關(guān)專業(yè)課。五、建議教材與教學(xué)參考書[1]《銷售魔鬼訓(xùn)練》史偉著中國經(jīng)濟(jì)出版社[2]《成功推銷脫口秀》吳生明、葉昌德北京婦女兒童出版社[3]《營銷德技巧》古川英夫著科學(xué)出版社第三篇：做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么做機(jī)械銷售主要推銷技巧是什么？做機(jī)械類客戶，老客戶要不要維護(hù)好？答案肯定。大家合作有了默契，才會有返單。但光等返單肯定也不現(xiàn)實，與消耗品不同，機(jī)器使用壽命長達(dá)幾年、十幾年，周期很長，而且客戶只有當(dāng)需要時候才會購買，只有當(dāng)他需要時候你找到他才會增大成交可能行性。所以，對于機(jī)械類業(yè)務(wù)，人脈要廣，開發(fā)新客戶要勤，要常與客戶保持聯(lián)系，掌握行業(yè)最新動態(tài)。一、報價前充分準(zhǔn)備認(rèn)真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給他接近你的底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。在客戶詢價后到正式報價前這段時間，會認(rèn)真分析客戶真正的購買意愿和意圖，然后才會決定給他們嘗試性報價(虛盤)，還是正式報價(實盤)?！弊骱檬袌龈櫿{(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，供應(yīng)商必須依據(jù)最新的行情報出價格“隨行就市”，買賣才有成交的可能。對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求信息靈通。其次，盡可能從多方面先了解客戶情況，這樣更有助于您有的放矢地報價。比方說，如果一個客人向你詢價，你要盡可能通過多渠道了解這個客人是哪個國家、哪個城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場，這個客人主要的產(chǎn)品經(jīng)營范圍及銷售方式，是批發(fā)、零售還是郵購，是大客戶還是小的中間商，客戶的購買能力及誠意，客戶對產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等等，然后針對性地報價，即“個性報價”。二、“個性報價”及“技巧”如果是大客戶，客戶的購買力較強(qiáng)，你可適當(dāng)將價格報高一點，反之偏低。如果客人對此產(chǎn)品和價格非常熟悉，建議采用“對比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點，同行的缺點。價格接近底價，從一開始就“逮”住客人。如果客人性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價還價的，你最好還是一開始就亮出自己的底牌，以免報出高價一下子把客人給嚇跑。如果客人對產(chǎn)品不是很熟悉，你多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點，價格可報高一點。如果有些客人對價格特別敏