營(yíng)銷技巧心得(編輯修改稿)
2024-11-15 22:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較煩瑣，專業(yè)性相對(duì)比較強(qiáng)，有時(shí)，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時(shí)比客戶懂得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒(méi)有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒(méi)有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣，給客戶看病，治病，懂得望、聞、問(wèn)、切來(lái)引導(dǎo)你的客戶。同時(shí)，引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在能夠給客戶帶來(lái)增殖的方面，能夠解決問(wèn)題的內(nèi)容，客戶才會(huì)認(rèn)同你的價(jià)值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問(wèn)題與困難了，你要做的就是激發(fā)客戶的問(wèn)題，深入客戶的問(wèn)題，擴(kuò)大客戶的問(wèn)題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問(wèn)題，現(xiàn)在馬上對(duì)他公司就會(huì)產(chǎn)生更大的困惑，這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來(lái)，讓客戶一起和你推動(dòng)項(xiàng)目，所以，一定要深入問(wèn)題幫助客戶解決問(wèn)題。終極銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)具備的以下三個(gè)條件：首先是業(yè)務(wù)上的專業(yè)知識(shí)和形象：包括對(duì)解一般的商業(yè)趨勢(shì)和經(jīng)濟(jì)動(dòng)向的了解程度，客戶機(jī)構(gòu)的決策程序的熟悉度，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況的及時(shí)把握。其次是對(duì)客戶全心的服務(wù)態(tài)度：首先是誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，真心誠(chéng)意幫助客戶解決問(wèn)題。其次要認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和客戶做生意，用客戶所能明白的方式去介紹產(chǎn)品，幫助客戶機(jī)構(gòu)為他們的客戶提供更佳的產(chǎn)品。第三對(duì)客戶的關(guān)注和協(xié)助：在銷售過(guò)程中提供客戶及時(shí)必要的協(xié)助，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，全面回應(yīng)客戶的顧慮，幫助客戶機(jī)構(gòu)共同建立一種更精明的做生意方式，幫助客戶在自己的職務(wù)上成功。如果我是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷老手，我一定會(huì)意識(shí)到以往的經(jīng)驗(yàn)很快將成為昨日黃花，完全有必要重新審視工業(yè)品2011年以后的大趨勢(shì)；但我還是是剛剛邁入工業(yè)品行業(yè)的銷售員，我更有必要認(rèn)識(shí)工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷的潛規(guī)則，熟悉工業(yè)品行業(yè)銷售過(guò)程中應(yīng)該把握的大方向、大趨勢(shì)。除此之外，無(wú)論是作為營(yíng)銷老手的我，還是作為營(yíng)銷新秀的我，都有必要把鍛造成一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷專家（顧問(wèn)）作為自己的第一目標(biāo)。周玨2011/10/5第三篇：a營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧一、營(yíng)銷技巧1我們主要的營(yíng)銷方式：陌生拜訪和電話營(yíng)銷2說(shuō)辭的總結(jié)與完善3營(yíng)銷成功案例分析與借鑒二、陌生拜訪應(yīng)注意的事宜1注意外表。要求服裝干凈、整潔，職業(yè)化點(diǎn)一般男士要求西裝、夏天不能穿拖鞋、短褲；女士要求不穿奇裝怪服更不能穿著輕佻。2要有禮貌并且保持笑容。3注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；從簡(jiǎn)單中介紹我們的服務(wù)項(xiàng)目。4寒暄：注意對(duì)方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。三電話營(yíng)銷1打電話的親和力A心態(tài)心情要好B不要忽視自己的笑容C聲音要求清晰、明朗，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔D遭到拒絕時(shí)也要保持笑容并禮貌結(jié)束。2注意氛圍A聲音大一點(diǎn)，足夠別人聽清楚B語(yǔ)速的快慢控制C熱情度，主動(dòng)性3找主事者A知名知電話的，直接打電話找B如何突破秘書關(guān)4五二一法則 就是打五個(gè)電話能成功預(yù)約兩家客戶并能夠成功簽下一個(gè)單。5打電話前的準(zhǔn)備工作A明確給客戶打電話的目的一定要明確給客戶打電話的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是與客戶建立一種長(zhǎng)期合作關(guān)系？一定要明確目的。B明確打電話的目標(biāo)目的是什么，電話結(jié)束后要達(dá)到什么效果。目的與目標(biāo)是有一定關(guān)聯(lián)的，一定要清楚目的與目標(biāo)這兩者是有這事兩個(gè)z重要目標(biāo)。C為達(dá)到目標(biāo)必須提出的問(wèn)題為了達(dá)到目的需要哪些信息，提出哪些問(wèn)題這些藥在打電話之前就必須明確。打電話時(shí)為了獲得更多的信息與客戶的需求。如果不提出問(wèn)題無(wú)法得到客戶的信息與需求。所以電話營(yíng)銷提出問(wèn)題很重要，一定要把問(wèn)題寫在紙上。D設(shè)想客戶會(huì)提出的問(wèn)題并設(shè)計(jì)回答E設(shè)想電話營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)的情況并做好準(zhǔn)備。打100個(gè)電話有80個(gè)是通的
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