【文章內(nèi)容簡介】 但是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的制作很少了解，而又想要做一個(gè)自己的網(wǎng)站，就要做得比他們都好，要不就不做；給客戶先做一個(gè)網(wǎng)站小樣讓客戶來考慮，這對(duì)客戶來說是表達(dá)了誠意，如果客戶一旦不認(rèn)可，就變成得不償失，但是用其他案例來說明卻沒有說服客戶的力度，因?yàn)檫@樣的客戶又比較固執(zhí)，除非公司有客戶這個(gè)行業(yè)的網(wǎng)站案例；問題對(duì)策：建議客戶來公司看看如果可行的話，可以先給客戶做一個(gè)網(wǎng)站小樣做示范，即使不通過，也可以給下一個(gè)客戶的網(wǎng)站做模板。就是在這個(gè)客戶的這個(gè)行業(yè)先攻下另一個(gè)客戶，以這個(gè)客戶作為樣板和說服依據(jù)；八、我覺得目前佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟，我想過段時(shí)間再看看，那個(gè)時(shí)候再考慮網(wǎng)絡(luò)的事情。問題分析：通過客戶提出的這個(gè)問題，可以了解到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)程度和意識(shí)心態(tài)，他對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的參與認(rèn)為可有可無，主要觀點(diǎn)是受到局部觀念的影響，因?yàn)樵谒闹車J(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)營銷的人不多，但是上網(wǎng)的卻有，因?yàn)樗麄儗?duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的不了解，所以也經(jīng)常提出負(fù)面的觀點(diǎn)，認(rèn)為目前佛山上網(wǎng)的人數(shù)還根本達(dá)不到商家在網(wǎng)絡(luò)上的營銷操作，也就是即使商家上網(wǎng)，也沒有什么效果；客戶認(rèn)為佛山的網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟，其實(shí)是客戶對(duì)佛山的網(wǎng)絡(luò)市場并不了解，只是通過局部的認(rèn)識(shí)來看待整個(gè)佛山的網(wǎng)絡(luò)市場，另外，這個(gè)客戶沒有意識(shí)到佛山的網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展趨勢(shì)，也沒有意識(shí)到佛山市場對(duì)網(wǎng)絡(luò)（電子商務(wù)）的需求條件的成熟，抱有一種沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資心理，也就是說，只要很多人都做了，而且有效果了，我就做，因?yàn)檫@樣比較保險(xiǎn)；問題對(duì)策：先問客戶一個(gè)問題，如：①“您經(jīng)常上網(wǎng)嗎？”如果回答“很少上網(wǎng)”，可以再問他，“您知道佛山的網(wǎng)吧每天都多少人上網(wǎng)嗎？每天都有多少電腦在家里上網(wǎng)，佛山電信的數(shù)據(jù)是最有說服力的，而對(duì)于很少上網(wǎng)的人來說，他們要不就是很忙，每天都要親自打點(diǎn)自己的生意，根本就沒有時(shí)間上網(wǎng)，就象您一樣，而上網(wǎng)的大部分都是消費(fèi)者和部分有空余時(shí)間的商家，總是想在網(wǎng)上獲取他們想要的商品信息以及娛樂，您知道您的客戶有沒有在網(wǎng)上查詢和游覽過您的商品嗎？他們什么時(shí)候需要您的商品，如果他們有找不到您的店子，您希望他們能找到您的商品嗎”②“您認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場成熟的時(shí)候應(yīng)該是什么樣子的？ 如果回答：“我還沒有想過”或“我也不知道````”，可以這樣告訴他，其實(shí)您也不知道佛山的網(wǎng)絡(luò)市場成熟起來是什么樣子，那您怎么會(huì)認(rèn)為佛山網(wǎng)絡(luò)市場還不夠成熟呢？”您認(rèn)為在做生意時(shí)，當(dāng)選擇一個(gè)行業(yè)或是一個(gè)商品、項(xiàng)目的時(shí)候，您認(rèn)為早做好呢？還是等人家都做起來以后再做好？”通過以上的引導(dǎo)式提問來挖掘客戶對(duì)自己偏見的認(rèn)識(shí)和提高客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的理解與認(rèn)識(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是把商品賣出去賺取利潤和提高商品被認(rèn)識(shí)的程度及傳播率，建立一個(gè)向廣大消費(fèi)群體征求對(duì)商品服務(wù)的建議平臺(tái)和銷售模式的售后服務(wù)系統(tǒng)；九、我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果。問題分析：當(dāng)一個(gè)人滿懷信心的買回一個(gè)產(chǎn)品使用時(shí)，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的功能并達(dá)不到產(chǎn)品所訴求的效果時(shí)，都有一種被欺騙的感覺，所以，客戶提出這樣的問題時(shí)，是有他的想法；“我們以前有做過網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果”，之所以沒有效果，原因有幾個(gè)：一、網(wǎng)站沒有做推廣，即使網(wǎng)站做得再好，而沒有人或網(wǎng)站受眾去游覽（因?yàn)楦揪筒恢肋@個(gè)網(wǎng)站的存在），網(wǎng)站是無法達(dá)到期望中的效果的；二、網(wǎng)站沒有專人去管理與維護(hù)，即使經(jīng)常有人會(huì)游覽這個(gè)網(wǎng)站，而這個(gè)網(wǎng)站的內(nèi)容一直都沒有更新，游覽者是看不到這個(gè)網(wǎng)站背后的企業(yè)是一家什么樣的企業(yè)的，會(huì)認(rèn)為這樣的企業(yè)根本沒有實(shí)力和信譽(yù)的；三、網(wǎng)站沒有經(jīng)過專業(yè)的設(shè)計(jì)與制作，所具備的功能無法滿足游覽者獲取信息的條件和網(wǎng)站對(duì)游覽者來說沒有親和力；客戶通過以前的經(jīng)驗(yàn)始終對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷抱有一種懷疑的態(tài)度，其中包括對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司的設(shè)計(jì)制作技術(shù)、服務(wù)與維護(hù)等，在這個(gè)基礎(chǔ)上，客戶的想法很簡單，做了網(wǎng)站很難有效果，網(wǎng)絡(luò)公司的服務(wù)都一樣，所以，服務(wù)與效果才是客戶關(guān)心的焦點(diǎn)；客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)只是片面的，因?yàn)樗郧坝凶鲞^網(wǎng)站的歷史，在做之前是被網(wǎng)站效果所打動(dòng)的，所以現(xiàn)在對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司提供的服務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷的效果持有經(jīng)驗(yàn)之后的戒心，說服這樣的客戶，不僅僅是要靠口才才能說服的，我想更多的是讓客戶參與到公司的活動(dòng)中來，并給客戶多看一些成功案例以及公司的服務(wù)流程、管理制度，因?yàn)檫@樣，能充分的讓客戶感受到我們對(duì)他的信任以及公司為每一位客戶提供服務(wù)時(shí)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度；問題對(duì)策：因?yàn)榭蛻粢郧坝凶鲞^網(wǎng)站的歷史，但是沒有效果，所以，順便細(xì)問一下客戶以前什么時(shí)候做的網(wǎng)站？做了多久？有沒有通過其他途徑推廣過網(wǎng)站？以前那家網(wǎng)絡(luò)公司給這位客戶提供的是怎樣的服務(wù)？并從中找到客戶心中疑慮的癥結(jié)；通過對(duì)以上情況的了解，可以對(duì)客戶這樣說，比如：“我知道您以前所做的網(wǎng)站為什么沒有效果了”或“您知道您以前的網(wǎng)站為什么沒有效果嗎？”這樣，可以把網(wǎng)站為什么沒有效果的原因介紹給客戶，讓客戶能夠很清楚的了解到網(wǎng)絡(luò)營銷不是因?yàn)橛辛司W(wǎng)站就能達(dá)到預(yù)期的效果；客戶最關(guān)心的焦點(diǎn)：服務(wù)與效果，要通過什么樣的方式才能讓客戶詳細(xì)的去體會(huì)與理解？這需要商務(wù)人員學(xué)會(huì)制造幫助客戶的機(jī)會(huì)，比如，為客戶收集一點(diǎn)市場動(dòng)態(tài)的信息，協(xié)助客戶處理一些經(jīng)營上的問題；讓客戶先認(rèn)可和接受商務(wù)人員本人；給客戶介紹公司的一些其他做過網(wǎng)站的客戶或一些比較成功的案例示范說明；十、我們只是一個(gè)分公司，什么決定都得總公司說了算，而且總公司有網(wǎng)站，如果我們 做的話，這個(gè)費(fèi)用問題如果我們分公司自己出的話，網(wǎng)站就沒必要做了，因?yàn)槲覀兊膹V告費(fèi)用都是由總公司承擔(dān)的。問題分析：客戶不愿意自己出費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)分公司來說，應(yīng)該在市場營運(yùn)上有一定的財(cái)務(wù)支配，超出這個(gè)支配權(quán)限就必須通過總公司來定，所以，首先必須清楚這個(gè)客戶的經(jīng)營性質(zhì)。并考慮到客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識(shí)以及網(wǎng)站對(duì)這個(gè)客戶的業(yè)務(wù)模式操作中的需求程度。當(dāng)客戶說出他們的這個(gè)理由時(shí)，一般都是因?yàn)橘M(fèi)用過高，想通過這樣的方式來削減費(fèi)用，以期望滿足客戶自己的條件；問題對(duì)策：如果客戶接受不了這個(gè)費(fèi)用，提出需要總公司支持時(shí)，可以問一下客戶：“您認(rèn)為這個(gè)費(fèi)用在您們非常需要的情況下，總公司要怎樣才能批下來？”或“您認(rèn)為總公司最少（多）能給你們批多少費(fèi)用？”（偵察客戶的承受底線）第二篇：網(wǎng)站建設(shè)銷售話術(shù)培訓(xùn)資料一個(gè)成功的網(wǎng)站建設(shè)電話銷售技巧案例銷售員：您好!咱們這是北京新也裝修公司吧? 客戶：是的，您好，哪位? 銷售員：您好!我是XXXX公司的小李，給您打電話就是想問問咱公司的網(wǎng)站做了沒有?需不需要做一個(gè)？客戶：這塊沒有，不需要。銷售員：先生，不需要是因?yàn)槟浅Ａ私饣ヂ?lián)網(wǎng)嗎？ 客戶：不是很了解。銷售員：既然您都不了解互聯(lián)網(wǎng)，那您又怎么知道自己的企業(yè)不需要建立呢？ 客戶：我朋友做過，效果不是很好。銷售員：先生，您朋友是做什么行業(yè)的？ 客戶：他是做建材生意的。銷售員：您朋友的企業(yè)網(wǎng)站是什么時(shí)候做的？以前有沒有做過網(wǎng)站推廣呢？如果沒有做網(wǎng)站推廣，客戶是找不到他的網(wǎng)站的，這樣自然就沒有效果了，因?yàn)樗麄儾恢滥笥训木W(wǎng)站地址呀。網(wǎng)站就象是他在互聯(lián)網(wǎng)上開的另一家公司一樣，如果他不做推廣，很多客戶就無法知道有這么一家公司，您的公司、產(chǎn)品就無法讓有需求的客戶找到，如果您的網(wǎng)站做了推廣，客戶只要在搜索引擎中直接輸入產(chǎn)品名稱或您企業(yè)的全稱就能馬上進(jìn)入到您的網(wǎng)站，通過游覽您的網(wǎng)站，了解您的企業(yè)、您的產(chǎn)品，接著就是與您洽談、訂單；效果就這樣出來了，先生，您以前有沒有這樣做過呢？客戶：那你有做過向我們這種行業(yè)的網(wǎng)站嗎？他們的效果怎么樣？銷售員：先生，我們公司做過不少其他行業(yè)的