【正文】 ”三、等做出來了效果，我們再付錢。，我們馬上就做。問題分析：當客戶提出這種的問題的時候，一般來說，他并沒有想做網(wǎng)站的意向，因為沒有一個真實的案例來說服他自己，即使客戶知道網(wǎng)絡，但是對網(wǎng)絡的商業(yè)化應用與網(wǎng)絡的虛擬（虛假）跟現(xiàn)實不成正比，也就是缺乏對網(wǎng)絡的客觀認識，總認為網(wǎng)絡是假的，虛擬的，不可能會有什么效果；客戶對網(wǎng)絡服務的提供商抱有一種懷疑的不信任的態(tài)度，害怕自己做了網(wǎng)站，把錢花了，如果沒有達到自己期望的效果，也沒有人去管他和理會他，也害怕找不到給自己做網(wǎng)站的人；問題對策：你可以問他一個問題，比如說：“我可以買您的產(chǎn)品嗎？但是我想先把拿產(chǎn)品拿回去用，等感覺這個產(chǎn)品非常好用或確實很好時，我再付錢，您看可以嗎？”答案是肯定的：不可以！所以，這句話只是打破客戶的防線與進攻，然后可以給客戶多看一些真實的案例以及其同行網(wǎng)站的使用效果評估，因為這個客戶自己沒有使用過，也沒有體驗過，就象沒有游過泳的人第一次下水的感覺，要讓他看到與體驗到游泳快感。網(wǎng)絡產(chǎn)品在我們與客戶之間，只是一種介質，服務才是真正的產(chǎn)品，所以，這個客戶的顧慮與懷疑是具有代表性的，可以建議客戶來公司考察，參加公司的一些活動，感受一下公司的文化氛圍與做事的態(tài)度；不能把這樣的客戶當成準意向客戶的去促單，也不能把這樣的客戶當成不能開發(fā)的客戶，這樣的客戶只不過需要點時間；四、我們對網(wǎng)絡廣告不感興趣，而且也很虛偽，價格太貴；問題分析：“不感興趣”與“價格太貴”之間似乎有點此地無銀三百兩，如果不感興趣就不會覺得價格太貴，而是因為價格太貴所以不感興趣；“價格太貴”和“不感興趣”是因為客戶對網(wǎng)絡的認識并不全面，認為網(wǎng)絡就象一個裝點門面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是這價格怎么就這樣貴，客戶腦海里還沒有形成對網(wǎng)絡的一種價值觀念，他沒有把網(wǎng)絡營銷以及推廣和現(xiàn)在的網(wǎng)民普及率以及消費者獲取商品信息的習慣、購物觀念聯(lián)系起來，就象一塊金子，會有人把它當成銅一樣歪曲了它的價值觀；客戶提出這樣的問題，一般都期望對方讓步，爆出一個“驚喜”，一旦你爆出一個“驚喜”，客戶又會想到下一個問題：你們公司是什么樣的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得讓步`````````` 問題對策：客戶的意向不是很堅定，但是卻很偏好，超出他的價值觀他就就會覺得可做可不做，一旦有便宜的，說不定他馬上就做，所以，可以先火力偵察一下：“如果價格劃算的話，您想做一個什么樣的網(wǎng)站？”先讓客戶說出他的想法和根據(jù)客戶的想法來估計客戶可能支付的費用；客戶要想接受這個價格，就必須看到這個價格有價值的一面，也就是網(wǎng)絡營銷的應用與其同行的網(wǎng)站案例展示，還有網(wǎng)絡上大量客戶的網(wǎng)站，可以向客戶提出這樣的問題：“您知道他們?yōu)槭裁匆鼍W(wǎng)站嗎？”然后再一個一個的舉例說明；五、我們現(xiàn)在處在一個供不應求的階段，生意很好，而且這個產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告。問題分析：客戶所告訴的是：“我們現(xiàn)在處在一個供不應求的階段，生意很好，而切這個產(chǎn)品也是有季節(jié)性的，所以沒有必要做網(wǎng)站或廣告；”通過這一段話看出其中隱含的幾個客戶需求，那就是產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級（需求大了，產(chǎn)量就要上去）；客戶在這個階段肯定比較忙，而且也比較滿足于現(xiàn)狀和有成就感，所以，很容易忽略“產(chǎn)品的季節(jié)性、售后服務、渠道拓展、生產(chǎn)規(guī)模升級”的迫切性，特別是一些小規(guī)模的合伙企業(yè)或公司和個體經(jīng)營性的公司，市場管理意識有點遲緩，他們對自己產(chǎn)品的信任度已經(jīng)超越了廣告和其他媒體；產(chǎn)品的季節(jié)性是這個客戶可能沒有注意到的，就是在這個產(chǎn)品的淡季開發(fā)新的市場渠道、做好售前維護和管理好現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶等和網(wǎng)絡在這個過程中所起到管理與溝通的作用；當產(chǎn)品的銷售季節(jié)到了，就能準備得非常充分，出貨量更大；問題對策：客戶的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必須看好客戶的這個產(chǎn)品，了解這個產(chǎn)品，然后給客戶提出建議，如：“象這么好的產(chǎn)品是不是只有在佛山才能買到呢？”（了解這個產(chǎn)品的市場定位及企業(yè)的經(jīng)營性質是生產(chǎn)還是銷售）如果是生產(chǎn)型的企業(yè)，那產(chǎn)品的市場區(qū)域定位就應該面向全國的，比如：“既然這個產(chǎn)品在佛山都這么有需求和暢銷，那我想這個產(chǎn)品在全國各地同樣都有這樣的需求，不知道先生您有沒有想過在全國各地都能買到您這個產(chǎn)品？”（引導客戶進入到渠道需求）產(chǎn)品的季節(jié)性也是制造客戶需求的機會，到了這個產(chǎn)品淡季的時候，就更應該考慮利用這個產(chǎn)品的季節(jié)性的來開發(fā)全國各地的經(jīng)銷商，和管理現(xiàn)有的經(jīng)銷商，在淡季做好旺季到來前的準備（售前維護和售后維護的管理），利用網(wǎng)絡營銷的特點來啟發(fā)客戶如何利用網(wǎng)絡營銷來開發(fā)新的市場渠道和管理、維護這些渠道，如：“在淡季的時候，全國各地的經(jīng)銷商都在為旺季準備產(chǎn)品的貨源，我們不知道他們在哪里？但是當他們需要這個產(chǎn)品的時候能不能找到這個產(chǎn)品的信息才是最關鍵的，所以，想順便問您一個問題：當您很需要一個產(chǎn)品或產(chǎn)品信息的時候，您不知道這個產(chǎn)品廠家在哪里，也不知道這個產(chǎn)品究竟有沒有的時候，您會通過什么方式來快速及時查詢或獲取到您想要的信息？”（引導客戶換位思考）六、暫時還沒有考慮網(wǎng)絡這方面的事情，我們在其他方面的廣告投入還挺大的，效果還可以。問題分析：客戶對處于當前廣告效果的評價是比較滿意的，所以不會考慮網(wǎng)絡這方面，原因有：①缺乏對網(wǎng)絡的認識 ②網(wǎng)絡也好，廣告也好，效果才是最好 客戶對媒體的選擇習慣與產(chǎn)品市場定位的特點缺乏對網(wǎng)絡的認識傳統(tǒng)經(jīng)營模式下的經(jīng)營管理人員一般把大部分的時間都花在研究傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和方式上，他們對網(wǎng)絡的認識比較淡泊，所以對網(wǎng)絡接觸也比較少，而更注重現(xiàn)實中的營銷操作。網(wǎng)絡也好，廣告也好，效果才是最好 無論是做網(wǎng)絡營銷還是做戶外媒體廣告，所期望達到的目的就是期望中的效果，所以在選擇媒體投資的時候，更多的傾向于客戶自己對實踐經(jīng)驗的判斷為選擇的參考依據(jù)；客戶對媒體的選擇習慣與產(chǎn)品市場定位的特點 由于客戶的實踐經(jīng)驗，所以形成一種以經(jīng)驗為思考方式的習慣，根據(jù)產(chǎn)品的功能特點、消費群體和區(qū)域的定位以及市場區(qū)域的消費容量來選擇媒體的投放，對網(wǎng)絡營銷的考慮一時很難形成意識上的認識；通過客戶的廣告投放區(qū)域可以來分析客戶的這個產(chǎn)品的市場區(qū)域的定位以及客戶的市場戰(zhàn)略方向，也就是說，他們當前的目標市場在哪里？只要分析出他們這個目標，就可以根據(jù)他們這個目標市場的特征來分析和策劃這個市場運作的每一個步驟，通過什么來實現(xiàn)或通過什么來執(zhí)行才能達到高效績效；問題對策：由于這個問題涉及到比較專業(yè)的知識，所以這個問題在以后的討論中再來模擬與分析，并期望各位能從中了解到比較合適和有針對性的溝通對策，其中也包括一些營銷診斷。七、你們有沒有做過我們這個行業(yè)的網(wǎng)站，我們想看到你們做了我們這個行業(yè)的網(wǎng)站后，再考慮做還是不做。問題分析：這類客戶屬于比較謹慎的，可以通過他提出的這個問題看得出這個客戶以前的經(jīng)驗積累，比較注重實際與實效，就象我們生病后選擇主治醫(yī)生一樣，想了解這個醫(yī)生的實際治愈病例和臨床診斷案例來確定自己對醫(yī)生和醫(yī)生醫(yī)術的信任度；從客戶的這個問題來分析，他之所以提出這樣的要求，是因為他希望自己的網(wǎng)站做得比較專業(yè)，和希望一個專業(yè)的網(wǎng)站能為自己的經(jīng)營帶來實效；這個客戶是一個比較注重實際結果的類型；強調效果，同時也是一個希望把自己的每一分錢都花在刀刃上的客戶；客戶對網(wǎng)絡有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做過企業(yè)網(wǎng)站，而且他也都看到過，