【文章內(nèi)容簡介】 ：n 經(jīng)銷商不思進取，小富即安，讓你的產(chǎn)品在區(qū)域市場難以做強做大 n 經(jīng)銷商經(jīng)營管理落后，潛在危機隨時威脅你的市場 n 經(jīng)銷商被你扶持做大后即“忘恩負義”與你斷絕關(guān)系 n 經(jīng)銷商“朝秦暮楚”，更談不上忠誠度可言n 經(jīng)銷商上有政策下有對策，你的策劃、促銷被拒不執(zhí)行 n 經(jīng)銷商肆意降價串貨或者傾銷，損害品牌美譽課程目標(biāo)：n 解決經(jīng)銷商經(jīng)營商最容易出現(xiàn)的問題； n 讓經(jīng)銷商樹立對自己經(jīng)營區(qū)域負責(zé)的理念； n 樹立正確的經(jīng)營價值觀、建立品牌忠誠度；n 使經(jīng)銷商在經(jīng)營中掌握更加先機的銷售技巧、提升銷售業(yè)績； n 樹立經(jīng)銷商規(guī)劃自己未來的事業(yè)藍圖的理念； n 掌握門店經(jīng)營和擴張的8種快速增加利潤的方式； n 經(jīng)銷商掌握管理員工的方法和工具。課程大綱：一 我是經(jīng)銷商：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀調(diào)查與分析經(jīng)銷商在渠道中的位置經(jīng)銷商發(fā)展存在的八大問題經(jīng)銷商經(jīng)營管理的十大誤區(qū)容易被淘汰的經(jīng)銷商特征了解經(jīng)銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū)，經(jīng)銷商應(yīng)該要有危機意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進，必將被商場所淘汰。二 我的區(qū)域我負責(zé)：經(jīng)銷商正確的經(jīng)營價值觀和市場責(zé)任 n 界定我與廠家的關(guān)系責(zé)任，我與市場的關(guān)系責(zé)任； n 經(jīng)銷商與廠家的矛盾共同體解析； n 在合作中企業(yè)要承擔(dān)哪些責(zé)任； n 在合作中經(jīng)銷商要承擔(dān)哪些責(zé)任； n 我的擔(dān)心在哪里：經(jīng)銷商不主動開拓市場的原因是什么。n 經(jīng)銷商做老板還是企業(yè)家。只有在廠商雙方了解自己的職責(zé)并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應(yīng)該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內(nèi)耗。三 如何讓廠商門當(dāng)戶對相互尊重？n 哪些經(jīng)銷商是廠家認為門當(dāng)戶對的經(jīng)銷商？ n 哪些廠家是經(jīng)銷商認為門當(dāng)戶對的廠家？ n 經(jīng)銷商選擇廠家最關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么？n 經(jīng)銷商是經(jīng)銷一個品牌賺錢還是經(jīng)營多個品牌賺錢？ n 經(jīng)銷商自測——廠家是否符合你的標(biāo)準(zhǔn)？ n 經(jīng)銷商自測——你是否符合廠家的標(biāo)準(zhǔn)？廠家希望選擇合適的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當(dāng)戶對，才能在經(jīng)營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。四如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標(biāo)？ n 關(guān)于目標(biāo)的重要性 n n n n n 什么是事業(yè)目標(biāo)？廠家的事業(yè)目標(biāo)是什么？經(jīng)銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標(biāo)？ 經(jīng)銷商動力的源泉來自于哪里？ 目標(biāo)的設(shè)定要注意什么？合作之源是共同利益，合作之本是共同目標(biāo)。只有目標(biāo)相同，才能雙贏合作。五 經(jīng)銷商有哪8種快速增加利潤的方式？ ，賺資金利用率的錢 ，賺廠家的錢獲得最大的批零差價，賺市場的錢 把員工培訓(xùn)成行業(yè)專家，賺員工的錢 開展銷售競賽活動，賺活動的錢 增加新的銷售網(wǎng)點，賺商家的錢 開展促銷活動，賺渠道的錢大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢 六 經(jīng)銷商如何高效管理好自己的員工？實施公司化運作。n 經(jīng)銷商管理員工的現(xiàn)狀：老板式管理 n 公司化運作的特征 n 提高員工執(zhí)行力的關(guān)鍵 n 激勵員工的三個層面n 留住優(yōu)秀員工的6大方法七 經(jīng)銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強勢品牌？經(jīng)銷商賺錢的前提條件是必須經(jīng)營品牌產(chǎn)品，要么是經(jīng)營大品牌，要么將經(jīng)營的產(chǎn)品打造成區(qū)域品牌。 八 經(jīng)銷商經(jīng)營及管理技巧經(jīng)銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團隊（導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員、售后服務(wù)人員）經(jīng)銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網(wǎng)絡(luò)）經(jīng)銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧經(jīng)銷商如何開拓新市場新業(yè)務(wù)九 終端銷售技巧（重點）專賣點的標(biāo)準(zhǔn)化管理與產(chǎn)品展示技巧專賣店店長的職責(zé)如何發(fā)掘商品賣點專賣店導(dǎo)購技巧售后服務(wù)的重要性與處理技巧第四篇：日化企業(yè)如何做“市場調(diào)查”日化企業(yè)如何做“市場調(diào)查”日化市場已經(jīng)處于供大于求的狀態(tài)，這幾年，市場競爭不知道讓多少廠家、多少品牌折戟沉沙，靠“客情網(wǎng)絡(luò)”、靠“炒作砸錢”、靠“廣告轟動”、靠“空降神兵”等等手段，延續(xù)賣方時代的暴富方式，已經(jīng)不再適合時宜。未來的日化市場，再經(jīng)過三五年的大浪淘沙，必將屬于那些走品牌營銷、長線做法、踏實穩(wěn)重的企業(yè)。很多日化企業(yè)已經(jīng)意識到這一點，企業(yè)不再把品牌發(fā)展方向性的決策，寄托于某個項目操盤手簡單的“拍腦袋”上，在行動之前，做好市場調(diào)查，不打無準(zhǔn)備的仗，不做盲目的投入，已經(jīng)成為許多日化企業(yè)用慘痛教訓(xùn)換來的金科玉律?，F(xiàn)在許多日化企業(yè)都有了“市場調(diào)查”和“市場反饋”的意識，也在落實、探索，在我所從事的幾家日化企業(yè)，這方面也做了很多工作，有過成績也有過教訓(xùn)，我簡單將自己這方面的一些認識寫下來，供大家參考?！笆袌稣{(diào)查”的定義大家在相關(guān)辭典和教科書上很容易可以找到，日化企業(yè)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)品類型，其“市調(diào)”的內(nèi)容和定義也大致如斯，因篇幅和角度的關(guān)系，我們這里要講的，是狹義的“日化市調(diào)”，即指以科學(xué)的方法，通過合適的方式、手段和渠道，去收集市場、客戶及消費者對公司產(chǎn)品、服務(wù)的意見，或是收集相關(guān)的市場消費狀況、產(chǎn)品銷售/購買/使用情況等資訊。日化行業(yè)因為前幾年行業(yè)發(fā)展迅猛，消費需求擴張快，市場好做，所以在“市調(diào)”方面不是很重視，做過的也是蜻蜓點水走個過場，特別是國內(nèi)企業(yè)，這種情況很普遍。相比之下，一些國際化大品牌，相對做得好很多，象前兩年日本郵購化妝品第一品牌DHC在進入大陸時，就利用試用裝領(lǐng)用及網(wǎng)上推廣，收集了大量有效的市場信息，為其后來的擴張策略指明了方向。其實，任何一個企業(yè)活動，只要涉及資本投入，都必須事先做“市調(diào)”，為決策提供依據(jù)。在國外的做法，是有沒有做充足的“市調(diào)”重要性大過項目成敗的責(zé)任，也就是允許你在充足的“市調(diào)”前提下失敗，卻絕不允許不做“市調(diào)”盲目上馬!因為“市調(diào)”的投入費用和經(jīng)營失敗交的“學(xué)費”(投資)相比，應(yīng)該還是前者劃算。在日化行業(yè)，“拍腦袋”、“跟風(fēng)仿冒”、“想當(dāng)然”、“經(jīng)驗主義”等陋習(xí)還是很盛行的，象“霸王”防脫的成功，一下子造就了國內(nèi)眾多“防脫風(fēng)”，大小品牌競相仿效，以為這塊蛋糕唾手可得，但其實跟得好的寥寥無幾，根本原因就是眼紅手快，沒有調(diào)查清楚自己適合不適合，市場容量和需求到底在哪里，以為“霸王”做得好，有市場，自己就也行，盲目仿效。企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M行“市調(diào)”，是避免決策和投資失誤，扭轉(zhuǎn)“陋習(xí)”，規(guī)避風(fēng)險的最佳方法。日化企業(yè)如何做好“市調(diào)”工作?我認為可以從三方面來講：一是“市調(diào)前三自問”。二是“市調(diào)過程八步驟”。三是“市調(diào)后三檢查”。市調(diào)前三自問一自問：有什么目的?市調(diào)的作用如此重要，但市調(diào)同樣也是一種市場投入，需要費用、人力、精力、時間，有效的“市調(diào)”是需要動用整個公司，甚至包括經(jīng)銷客戶、消費群來共同完成的，所以，不要為了“市調(diào)”而“市調(diào)”，走形式主義。也不要“頭重腳輕”，不管項目大小，“市調(diào)”先轟轟烈烈，浪費不必要或者不等值的精力和財力。確定“市調(diào)”的必要性和規(guī)模、范圍，主要看企業(yè)需要達到什么目的，或者要為什么樣的營銷決策提供資訊。大項目當(dāng)然要全面、深入、大范圍、深入的“市調(diào)”來配合，但如果是小項目，或者是簡單的一個營銷策劃，則可以采取內(nèi)部數(shù)據(jù)分析、二手資料整理、平時反饋記錄等小規(guī)模的“市調(diào)”?！笆姓{(diào)”目的包括：協(xié)助經(jīng)營者進行行銷策略決策。了解產(chǎn)品市場銷售狀況(如陳列、促銷、價格、銷量)，以改進企業(yè)市場行銷活動。收集市場資訊，為企業(yè)帶來新的市場空間和發(fā)展契機。提供產(chǎn)品、項目之可行性分析。明確正確營銷方向避免錯誤的營銷決策。這些要依企業(yè)具體情況和工作計劃而定，明確了目的，才能確?！笆姓{(diào)”的效果。比如：要推出兒童類護膚新品，“市調(diào)”的目的就是協(xié)助企業(yè)了解兒童護膚品市場狀況、競品動態(tài)、營銷手段，并指導(dǎo)企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品、定價、賣點，確保新品推出順利。這類“市調(diào)”需要相對全面和謹(jǐn)慎分析的，因為設(shè)計面廣，