【正文】 據(jù)了解，目前高端餐飲業(yè)也受到影響，整體餐飲業(yè)銷售額同比下滑超過30%，主要原因是政府、公務(wù)消費減少，店內(nèi)白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)行，比如某省一大型酒店就因為某政府部門在里面消費，一餐達(dá)到萬元，頂風(fēng)作案，被媒體曝光后，不但聚餐的官員被查，該酒店也受影響，再也沒有官員敢去消費了，酒店面臨倒閉的危險。商超系統(tǒng)白酒下滑更嚴(yán)重 據(jù)筆者調(diào)查，商超系統(tǒng)中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準(zhǔn)備下架800元以上的白酒產(chǎn)品，部分超市白酒動銷緩慢，超市自行做促銷活動，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動，活動力度之大，對白酒廠家來說，等于直接降價，這樣會影響產(chǎn)品在其他渠道，如名煙酒店渠道銷售，但是白酒廠家往往束手無策，因為不降價要被清場，但是商超又不能不做，所以也很頭痛。二、消費方式轉(zhuǎn)型在宏觀消費環(huán)境受限制、受影響的情況下，消費群體消費方式也在逐漸發(fā)生 轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)在：餐飲消費場所更隱秘（1）、在大型餐飲場所受監(jiān)督、受限制的情況下，一些政務(wù)消費從大型餐飲開始轉(zhuǎn)向私人會所、農(nóng)家樂、僻靜的度假山莊等地方，有一些農(nóng)家樂配備豪華設(shè)施，比如休息套間、沐浴室等等；（2）、另外一些政府食堂也開始重新裝修布置，高新聘請大廚，做接待上級領(lǐng)導(dǎo)、政務(wù)宴請的場所；消費方式更靈活（1）、在消費金額限制下，一些政務(wù)消費的方式也開始轉(zhuǎn)變，由原來的政府 部門買單開始轉(zhuǎn)向由企業(yè)掏錢買單；（2）、變換餐飲消費名目，開票時，開成其他費用，如辦公用品等；（3）、另外也有一些政府部門在開票時開成多張票據(jù)，每張票據(jù)的金額開較 小數(shù)目；（4）、甚至還有的，在非用餐時間消費高檔酒水，用餐時消費較低檔或者不 消費，比如某職能部門領(lǐng)導(dǎo)在就餐前，在包廂休息時候開始消費高檔紅酒，在真正聚餐時，上價格比較便宜的紅酒??。消費價位下移 政府部門消費白酒價位也在逐漸下移，比如原來消費500元以上的白酒，現(xiàn)在接待轉(zhuǎn)向消費200元價位的區(qū)域品牌；單次白酒消費數(shù)量也在逐漸減少，如原來每次宴請消費白酒1箱，現(xiàn)在只會消費2瓶。三、白酒廠也在積極轉(zhuǎn)型白酒廠家渠道下沉；在大環(huán)境影響下，不少白酒廠家開始渠道下沉；（1）、比如原來只重視團購渠道的廠家開始注重名煙酒店渠道、注重酒店渠道的運作；（2）、原來只重視政府部門團購業(yè)務(wù)的廠家開始注重企業(yè)團購客戶的開發(fā)；白酒廠家產(chǎn)品線下延隨著渠道的下沉，產(chǎn)品線也開始逐漸轉(zhuǎn)變，更多廠家開始聚焦中高端產(chǎn)品，聚焦100—300元價位產(chǎn)品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準(zhǔn)備在該價位段推新品，通過新品來發(fā)力。四、經(jīng)銷商如何選擇品牌據(jù)筆者的調(diào)查了解，不少白酒經(jīng)銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知 名品牌白酒經(jīng)銷商，第一個季度銷量同比去年下降50%，利潤更是減少60%，庫存很多，資金壓力非常大。在消費方式轉(zhuǎn)型及白酒廠家轉(zhuǎn)型的情況下，經(jīng)銷商如何緊跟時代步伐，與時 俱進呢？這就涉及到如何選擇品牌的問題，那經(jīng)銷商在當(dāng)前的局勢下該選擇什么樣的品牌代理？該如何選擇品牌呢？筆者有以下建議：選擇區(qū)域強勢品牌眾所周知，大環(huán)境變化，首當(dāng)其沖的是全國性名酒，茅臺、五糧液之外，還 有如郎酒、劍南春、水井坊、國窖、舍得等，這些知名品牌除了價位上較高外，他們在銷量減少的情況下，勢必會減少投入，收縮戰(zhàn)線，這樣導(dǎo)致一些區(qū)域的經(jīng)銷商庫存很大，又缺少了廠家的支持，必然會降價或者大力度促銷出貨，價格混亂，這樣會對市場造成很大的影響。而對于區(qū)域強勢品牌，比如某個省級品牌，或者在某幾個區(qū)域很強勢的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全國性名酒受到?jīng)_擊情況下，這些品牌價位適合政務(wù)消費，而且是區(qū)域知名品牌，當(dāng)?shù)卣块T會大力支持，這些品牌將成為政務(wù)消費的首選，在政務(wù)消費的帶動下，將帶動企業(yè)及大眾消費。所以某個區(qū)域強勢品牌，是未來經(jīng)銷商在選擇品牌時首先可以考慮的。選擇具有成長潛力的品牌一個具有成長潛力的品牌，往往會在未來3—5年內(nèi)會有大的作為，因此經(jīng) 銷商在選擇品牌時候，可以對品牌進行考察，看廠家現(xiàn)階段在經(jīng)銷商所在區(qū)域的思路、動作、策略、投入等，如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標(biāo)明確，投入有計劃性、步驟性，廠家重視該市場，那么這種品牌也是首選品牌。五、經(jīng)銷商如何搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇品牌是第一個動作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個品牌時候，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭建也顯得尤為重要。在目前形勢下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的是否合理，直接影響到銷量及市場，筆者有以下建議“ 300元以上產(chǎn)品做形象 經(jīng)銷商可以選擇一些全國知名品牌，價位在300元以上的產(chǎn)品作為公司的形 象產(chǎn)品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產(chǎn)品投入的資源和精力都要相對縮減； 100—300元產(chǎn)品為戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；300元以上產(chǎn)品僅僅作為形象、帶貨產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何獲利？那就是要把100—300元價位段產(chǎn)品，甚至是100元以下中低檔產(chǎn)品作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，這是維系公司發(fā)展的“命根”。從未來較長一段時間看，隨著政務(wù)消費的轉(zhuǎn)型，100—300元價位將是主流消費價位段，抓住這個價位段的消費群體，以AB類餐飲、團購渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務(wù)消費群體。100元以下產(chǎn)品放量；那么對于一些傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較強勢的白酒經(jīng)銷商來說，100元以下價位產(chǎn) 品也要經(jīng)營好，這個價位段是放量產(chǎn)品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個價位段在地級城市、縣級城市、農(nóng)村市場依然擁有龐大的消費群體，因此對于傳統(tǒng)渠道運作熟悉的經(jīng)銷商，在團隊、配送能力等達(dá)到的情況下，也可以適當(dāng)選擇2—3款100元以下產(chǎn)品來做，以規(guī)模求利潤，同時覆蓋網(wǎng)點、拓展網(wǎng)點。六、經(jīng)銷商如何加強渠道建設(shè)在產(chǎn)品明確之后，那就是如何讓產(chǎn)品在渠道上賣起來？加強名煙酒店渠道建設(shè)；從目前情況看，經(jīng)銷商必須重視煙酒店渠道運作?，F(xiàn)在很多城市名煙酒店 發(fā)達(dá)，特別省會級城市，名煙酒店更是數(shù)不勝數(shù)，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個能長期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長期穩(wěn)定的團購客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團購的一種方式，可以通過名煙酒店來做團購，充分挖掘其背后的團購資源。名煙酒店渠道的運作，一是提高產(chǎn)品的鋪市率、加強產(chǎn)品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團購；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。名煙酒店渠道的運作，前期可以政策組合、陳列進店等多種方式合作，進店之后要注意氛圍的營造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進店之后可以考慮做消費者促銷活動，比如旅游、送電腦等消費者促銷活動。加強企業(yè)團購工作；在政府部門開支削減、政府部門團購受影響的情況下，作為經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變 思路，要抓企業(yè)單位的團購，因為企業(yè)單位是私人消費，與政府沒有關(guān)系，他們的消費不受影響和約束，而且企業(yè)單位是個龐大的群體，每個地方都有很多企業(yè)，比如移動、聯(lián)通、電信、銀行、房地產(chǎn)企業(yè)等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產(chǎn)生不少的銷量。因此經(jīng)銷商要充分利用自身的資源，抓企業(yè)團購工作?？梢越柚毮懿块T的力量，通過政府職能部門的引導(dǎo)，為突破口，打開企業(yè)團購工作，比如某房地產(chǎn)企業(yè)不好公關(guān)，那可以通過房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識，引薦，這樣為突破口；另外對于企業(yè)單位，也可以以贊助企業(yè)年會或者贊助企業(yè)家聯(lián)誼會等形式來切入。加強CD類餐飲網(wǎng)點和流通網(wǎng)點建設(shè)；除了在做好原有AB類網(wǎng)點的基礎(chǔ)上，在新形勢下，經(jīng)銷商也更要注重CD 類網(wǎng)點的覆蓋，要成立專門的開發(fā)和維護CD類餐飲網(wǎng)點和流通網(wǎng)點的團隊，這兩類網(wǎng)點數(shù)量眾多，覆蓋面之廣之深，因此抓住這兩類網(wǎng)點，就抓住了廣大大眾消費群體，通過這兩類網(wǎng)點的放量式、規(guī)模性增長，帶動企業(yè)銷售利潤的增長，同時保證企業(yè)平穩(wěn)向前發(fā)展。