【正文】 據(jù)了解，目前高端餐飲業(yè)也受到影響，整體餐飲業(yè)銷售額同比下滑超過(guò)30%，主要原因是政府、公務(wù)消費(fèi)減少，店內(nèi)白酒銷售更是急劇下滑，不少地方的高端餐飲紛紛倒閉或者轉(zhuǎn)行，比如某省一大型酒店就因?yàn)槟痴块T在里面消費(fèi)，一餐達(dá)到萬(wàn)元，頂風(fēng)作案，被媒體曝光后，不但聚餐的官員被查，該酒店也受影響，再也沒(méi)有官員敢去消費(fèi)了，酒店面臨倒閉的危險(xiǎn)。商超系統(tǒng)白酒下滑更嚴(yán)重 據(jù)筆者調(diào)查，商超系統(tǒng)中高端白酒銷售量下滑在50%以上，一些大型超市甚至準(zhǔn)備下架800元以上的白酒產(chǎn)品，部分超市白酒動(dòng)銷緩慢，超市自行做促銷活動(dòng)，比如白酒滿200元立減40元的促銷活動(dòng)，活動(dòng)力度之大，對(duì)白酒廠家來(lái)說(shuō)，等于直接降價(jià)，這樣會(huì)影響產(chǎn)品在其他渠道，如名煙酒店渠道銷售，但是白酒廠家往往束手無(wú)策，因?yàn)椴唤祪r(jià)要被清場(chǎng)，但是商超又不能不做，所以也很頭痛。二、消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型在宏觀消費(fèi)環(huán)境受限制、受影響的情況下，消費(fèi)群體消費(fèi)方式也在逐漸發(fā)生 轉(zhuǎn)變，主要表現(xiàn)在：餐飲消費(fèi)場(chǎng)所更隱秘（1）、在大型餐飲場(chǎng)所受監(jiān)督、受限制的情況下，一些政務(wù)消費(fèi)從大型餐飲開(kāi)始轉(zhuǎn)向私人會(huì)所、農(nóng)家樂(lè)、僻靜的度假山莊等地方，有一些農(nóng)家樂(lè)配備豪華設(shè)施，比如休息套間、沐浴室等等；（2）、另外一些政府食堂也開(kāi)始重新裝修布置，高新聘請(qǐng)大廚，做接待上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、政務(wù)宴請(qǐng)的場(chǎng)所；消費(fèi)方式更靈活（1）、在消費(fèi)金額限制下，一些政務(wù)消費(fèi)的方式也開(kāi)始轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的政府 部門買單開(kāi)始轉(zhuǎn)向由企業(yè)掏錢買單；（2）、變換餐飲消費(fèi)名目，開(kāi)票時(shí)，開(kāi)成其他費(fèi)用，如辦公用品等；（3）、另外也有一些政府部門在開(kāi)票時(shí)開(kāi)成多張票據(jù)，每張票據(jù)的金額開(kāi)較 小數(shù)目；（4）、甚至還有的，在非用餐時(shí)間消費(fèi)高檔酒水，用餐時(shí)消費(fèi)較低檔或者不 消費(fèi)，比如某職能部門領(lǐng)導(dǎo)在就餐前，在包廂休息時(shí)候開(kāi)始消費(fèi)高檔紅酒，在真正聚餐時(shí)，上價(jià)格比較便宜的紅酒??。消費(fèi)價(jià)位下移 政府部門消費(fèi)白酒價(jià)位也在逐漸下移，比如原來(lái)消費(fèi)500元以上的白酒，現(xiàn)在接待轉(zhuǎn)向消費(fèi)200元價(jià)位的區(qū)域品牌；單次白酒消費(fèi)數(shù)量也在逐漸減少，如原來(lái)每次宴請(qǐng)消費(fèi)白酒1箱，現(xiàn)在只會(huì)消費(fèi)2瓶。三、白酒廠也在積極轉(zhuǎn)型白酒廠家渠道下沉；在大環(huán)境影響下，不少白酒廠家開(kāi)始渠道下沉；（1）、比如原來(lái)只重視團(tuán)購(gòu)渠道的廠家開(kāi)始注重名煙酒店渠道、注重酒店渠道的運(yùn)作；（2）、原來(lái)只重視政府部門團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的廠家開(kāi)始注重企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)；白酒廠家產(chǎn)品線下延隨著渠道的下沉，產(chǎn)品線也開(kāi)始逐漸轉(zhuǎn)變，更多廠家開(kāi)始聚焦中高端產(chǎn)品，聚焦100—300元價(jià)位產(chǎn)品，比如瀘州老窖特曲系列、水井坊天號(hào)陳系列、酒鬼、舍得、洋河也紛紛籌備，準(zhǔn)備在該價(jià)位段推新品，通過(guò)新品來(lái)發(fā)力。四、經(jīng)銷商如何選擇品牌據(jù)筆者的調(diào)查了解，不少白酒經(jīng)銷商今年的壓力也很大，比如浙江杭州某知 名品牌白酒經(jīng)銷商，第一個(gè)季度銷量同比去年下降50%，利潤(rùn)更是減少60%，庫(kù)存很多，資金壓力非常大。在消費(fèi)方式轉(zhuǎn)型及白酒廠家轉(zhuǎn)型的情況下，經(jīng)銷商如何緊跟時(shí)代步伐，與時(shí) 俱進(jìn)呢？這就涉及到如何選擇品牌的問(wèn)題，那經(jīng)銷商在當(dāng)前的局勢(shì)下該選擇什么樣的品牌代理？該如何選擇品牌呢？筆者有以下建議：選擇區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌眾所周知，大環(huán)境變化，首當(dāng)其沖的是全國(guó)性名酒，茅臺(tái)、五糧液之外，還 有如郎酒、劍南春、水井坊、國(guó)窖、舍得等，這些知名品牌除了價(jià)位上較高外，他們?cè)阡N量減少的情況下，勢(shì)必會(huì)減少投入，收縮戰(zhàn)線，這樣導(dǎo)致一些區(qū)域的經(jīng)銷商庫(kù)存很大，又缺少了廠家的支持，必然會(huì)降價(jià)或者大力度促銷出貨，價(jià)格混亂，這樣會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成很大的影響。而對(duì)于區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，比如某個(gè)省級(jí)品牌，或者在某幾個(gè)區(qū)域很強(qiáng)勢(shì)的品牌，比如山東景芝、安徽宣酒、福建福矛等，在全國(guó)性名酒受到?jīng)_擊情況下，這些品牌價(jià)位適合政務(wù)消費(fèi)，而且是區(qū)域知名品牌，當(dāng)?shù)卣块T會(huì)大力支持，這些品牌將成為政務(wù)消費(fèi)的首選，在政務(wù)消費(fèi)的帶動(dòng)下，將帶動(dòng)企業(yè)及大眾消費(fèi)。所以某個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌，是未來(lái)經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)首先可以考慮的。選擇具有成長(zhǎng)潛力的品牌一個(gè)具有成長(zhǎng)潛力的品牌，往往會(huì)在未來(lái)3—5年內(nèi)會(huì)有大的作為，因此經(jīng) 銷商在選擇品牌時(shí)候，可以對(duì)品牌進(jìn)行考察，看廠家現(xiàn)階段在經(jīng)銷商所在區(qū)域的思路、動(dòng)作、策略、投入等，如果品牌基因較好，廠家思路清晰，目標(biāo)明確，投入有計(jì)劃性、步驟性，廠家重視該市場(chǎng)，那么這種品牌也是首選品牌。五、經(jīng)銷商如何搭建產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇品牌是第一個(gè)動(dòng)作，一旦選擇了合適的品牌或者不固定一個(gè)品牌時(shí)候，那么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的搭建也顯得尤為重要。在目前形勢(shì)下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配的是否合理，直接影響到銷量及市場(chǎng)，筆者有以下建議“ 300元以上產(chǎn)品做形象 經(jīng)銷商可以選擇一些全國(guó)知名品牌，價(jià)位在300元以上的產(chǎn)品作為公司的形 象產(chǎn)品，也作為維系終端客情的橋梁，但300元以上產(chǎn)品投入的資源和精力都要相對(duì)縮減； 100—300元產(chǎn)品為戰(zhàn)略主導(dǎo)產(chǎn)品；300元以上產(chǎn)品僅僅作為形象、帶貨產(chǎn)品，那么經(jīng)銷商如何發(fā)展、如何獲利？那就是要把100—300元價(jià)位段產(chǎn)品，甚至是100元以下中低檔產(chǎn)品作為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，這是維系公司發(fā)展的“命根”。從未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)間看，隨著政務(wù)消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，100—300元價(jià)位將是主流消費(fèi)價(jià)位段，抓住這個(gè)價(jià)位段的消費(fèi)群體，以AB類餐飲、團(tuán)購(gòu)渠道、名煙酒店為突破口，牢牢抓住政商務(wù)消費(fèi)群體。100元以下產(chǎn)品放量；那么對(duì)于一些傳統(tǒng)渠道網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)勢(shì)的白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，100元以下價(jià)位產(chǎn) 品也要經(jīng)營(yíng)好，這個(gè)價(jià)位段是放量產(chǎn)品，在流通、CD類餐飲將是主流，這個(gè)價(jià)位段在地級(jí)城市、縣級(jí)城市、農(nóng)村市場(chǎng)依然擁有龐大的消費(fèi)群體，因此對(duì)于傳統(tǒng)渠道運(yùn)作熟悉的經(jīng)銷商，在團(tuán)隊(duì)、配送能力等達(dá)到的情況下，也可以適當(dāng)選擇2—3款100元以下產(chǎn)品來(lái)做，以規(guī)模求利潤(rùn)，同時(shí)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)、拓展網(wǎng)點(diǎn)。六、經(jīng)銷商如何加強(qiáng)渠道建設(shè)在產(chǎn)品明確之后，那就是如何讓產(chǎn)品在渠道上賣起來(lái)？加強(qiáng)名煙酒店渠道建設(shè)；從目前情況看，經(jīng)銷商必須重視煙酒店渠道運(yùn)作。現(xiàn)在很多城市名煙酒店 發(fā)達(dá)，特別省會(huì)級(jí)城市，名煙酒店更是數(shù)不勝數(shù)，名煙酒店興起的根本原因是酒水自帶率的提高。一個(gè)能長(zhǎng)期生存下去的名煙酒店的背后至少有5家長(zhǎng)期穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)客戶資源，因此抓住名煙酒店渠道也是抓團(tuán)購(gòu)的一種方式，可以通過(guò)名煙酒店來(lái)做團(tuán)購(gòu)，充分挖掘其背后的團(tuán)購(gòu)資源。名煙酒店渠道的運(yùn)作，一是提高產(chǎn)品的鋪市率、加強(qiáng)產(chǎn)品的形象展示與宣傳；二是借助名煙酒店資源做團(tuán)購(gòu)；三是在眾多名煙酒店里面篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，與經(jīng)銷商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。名煙酒店渠道的運(yùn)作，前期可以政策組合、陳列進(jìn)店等多種方式合作，進(jìn)店之后要注意氛圍的營(yíng)造，包括各種終端物料、陳列展示等；在全面進(jìn)店之后可以考慮做消費(fèi)者促銷活動(dòng)，比如旅游、送電腦等消費(fèi)者促銷活動(dòng)。加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)購(gòu)工作；在政府部門開(kāi)支削減、政府部門團(tuán)購(gòu)受影響的情況下，作為經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變 思路，要抓企業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)，因?yàn)槠髽I(yè)單位是私人消費(fèi)，與政府沒(méi)有關(guān)系，他們的消費(fèi)不受影響和約束，而且企業(yè)單位是個(gè)龐大的群體，每個(gè)地方都有很多企業(yè)，比如移動(dòng)、聯(lián)通、電信、銀行、房地產(chǎn)企業(yè)等，這些單位的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產(chǎn)生不少的銷量。因此經(jīng)銷商要充分利用自身的資源，抓企業(yè)團(tuán)購(gòu)工作?？梢越柚毮懿块T的力量，通過(guò)政府職能部門的引導(dǎo)，為突破口，打開(kāi)企業(yè)團(tuán)購(gòu)工作，比如某房地產(chǎn)企業(yè)不好公關(guān)，那可以通過(guò)房產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)的介紹認(rèn)識(shí)，引薦，這樣為突破口；另外對(duì)于企業(yè)單位，也可以以贊助企業(yè)年會(huì)或者贊助企業(yè)家聯(lián)誼會(huì)等形式來(lái)切入。加強(qiáng)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)；除了在做好原有AB類網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，在新形勢(shì)下，經(jīng)銷商也更要注重CD 類網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋，要成立專門的開(kāi)發(fā)和維護(hù)CD類餐飲網(wǎng)點(diǎn)和流通網(wǎng)點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)，這兩類網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，覆蓋面之廣之深，因此抓住這兩類網(wǎng)點(diǎn)，就抓住了廣大大眾消費(fèi)群體，通過(guò)這兩類網(wǎng)點(diǎn)的放量式、規(guī)模性增長(zhǎng)，帶動(dòng)企業(yè)銷售利潤(rùn)的增長(zhǎng)，同時(shí)保證企業(yè)平穩(wěn)向前發(fā)展。