【文章內容簡介】 產品失去信心，更嚴重的會對自己進入這個行業(yè)而失去信心，那你認為她還有能力去賣產品嗎？其實我們真真去想一下，我們的銷售真正的過程無非就是介紹了這個產品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個產品，還有就是價格問題，而我們的培訓也按照這個步驟去做就行了。沒有必要去把一個簡單的事情復雜化，其實簡單的事情重復做就會有很好的效果。推銷不是強買強賣，而是在客戶面前進行商品展示和說明，讓客戶愉快的接受和購買商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對待推銷，必須相信自已推銷的產品能給顧客帶來物超所值的好處。銷售成交法則新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過熟人關 辨別需求 發(fā)現需求 熱 著 溫 著開放式詢問 封閉式詢問 發(fā)現需要 優(yōu)質服務 介紹產品/項目 開放式詢問 封閉式詢問 克服異議 介紹產品/項目 成功締結 克服異議 連帶銷售 成功締結 轉介紹系統 連帶銷售破冰：① 破冰的含義：打破顧客對陌生服務銷售人員同內心戒備的堅冰； ② 破冰大忌：剛一見面就給顧客以銷售的壓力；③ 破冰技巧：贊美,以客戶喜好切入話題,找出共同的愛好,拉近關系； ④ 目光：明亮坦誠，柔和平靜，適當直視客戶雙眼，回應客戶的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現人文關懷的部分，抓住顧客的注意力?！败浖保航榻B美容師的技術素質、服務、產品特色，除非顧客問到，否則不要講有關銷售的話題。熟人關：① 熟人關的含義：熟人關是指顧客對你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進行討論，那么恭喜你，已經渡過熟人關。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱！” 顧 客：“我特別喜歡做運動”美容師：“哦，您平時做什么運動的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅持不下來。顧 客：“其實你如果堅持，就會發(fā)現跑步非常的有趣??” ② 熟人關禁忌：熟人關無目的，熟人關很快過，但漫無目的聊天，時間過去了，沒有達成成交的目的。③ 熟人關技巧：A、詢問：溝通變成雙向的?！?愿意交談的顧客：開放式詢問——得到更多信息：“您平時喜歡什么休閑方式？”“您愛用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢問——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：● 真誠：發(fā)自內心的真誠贊美，才能讓對方高興而不感覺是奉承?！?具體：贊美對方具體的事實。● 目光：贊美時目光注視著顧客?！澳裉齑┑娜棺诱嫫粒浅：仙?，顏色襯的您的膚色更白凈了。”發(fā)現需求：銷售的過程表面看起來是錢與商品的交換過程，實際上是不斷發(fā)現顧客需要、并用你的產品和服務去滿足顧客需要的過程。你想獲得銷售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢時，你通常最想做什么？是不是上來就想要介紹產品呢？會不會經常是介紹了半天，顧客甚至沒有聽完就離開了，你的銷售沒有成功。為什么？因為你所強調的產品功效，并不是顧客感興趣的。此環(huán)節(jié)常見錯誤：① 站在自己的角度，不關心顧客的想法；② 滔滔不絕、長篇不論；③ 企圖說服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達自己的意見，堅持自己的觀點。介紹產品/項目為了更好的介紹產品，我們運用FAB法則進行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用① 第一時間介紹B：● 使用最有感染力的語言；● 使用令人產生聯想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語氣； ● 使用第三者見證。② 只靠渲染不足以讓顧客相信時用A； ● 解答為什么會產生好處；● 適當提到專業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。③ 當遇到打破沙鍋問到底的顧客時——殺手锏F； ● F是說明功效和好處的最有力的證據； ● F可以幫你樹立權威的形象?！?用專有名詞讓顧客心悅誠服，但不可亂用F。成功克服顧客的異議：異議——推銷過程中客戶提出的不贊同、質疑或拒絕。推銷是從顧客的拒絕開始的。異議的種類：真實的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對待異議： ● 異議＝期望＝需求；● 異議經由處理能縮短達成定單的時間，經由爭論會擴大達成定單的距離； ● 沒有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實的話來處理異議。① 立刻處理的狀況：● 異議是顧客關心的重要事項時； ● 必須處理后才能繼續(xù)進行推銷時； ● 當處理異議后，能立刻要求定單時。③ 延后處理的狀況● 對你權限外你不能確定的事情；● 當顧客在還沒有完全了解產品的特性及利益前，提出價格問題時，您最好將這個異議延后處理；（美容院顧客常見異議以及解答見“美容師問與答”）成功締結： ① 締結的含義：是推銷中的一個專門術語，狹義指推銷過程中的最后一個動作，向準顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷過程中任何得到顧客確認的行動都稱為締結。多數銷售人員都畏懼直接向客戶開口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實上，你的推銷技巧原則應該是：以利益滿足客戶的要求、有技巧的處理客戶提出的異議等，當你以誠懇、堅定的證據向顧客提出訂單時，顧客想要拒絕你，在內心也要經過一番掙扎，才會拒絕你，因此，推銷員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢問法要求訂單的威力。② 締結時應有的態(tài)度：● 不要畏懼締結會遭到顧客的拒絕；● 把締結當成你測量顧客想法最有效的武器；● 締結可以幫你發(fā)現顧客目前還有哪些不購買的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購買；● 締結可以幫你發(fā)現顧客真正的關心點。③ 締結的準則： ● 經常締結；● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結的時機：● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現正面動作點頭； ● 顧客關注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結技巧：● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優(yōu)惠等。“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了?！?● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買。”美容師：“每個顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下?！薄?詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略● 締結可以幫你發(fā)現顧客真正的關心點。③ 締結的準則： ● 經常締結；● 每一個推銷重點后； ● 重大異議處理完后；● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒有錢。④ 締結的時機：● 顧客覺得她有能力支付時； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現正面動作點頭； ● 顧客關注的問題得到解決； ● 顧客詢問售后服務； ● 顧客詢問支付方式； ● 顧客詢問同伴建議。⑤ 締結技巧：● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項利益，強調獲得客戶認同的地方，將好處最大化呈現，如促銷、優(yōu)惠等。“您今天做出這么好的護理效果，如果您今天購買不僅可以享受最優(yōu)惠的價格，還可以同時贈送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈品了?！?● 價值成本法：將產品平均到每日、每次的價格；與競爭產品的成份進行比較；與競爭產品每毫升的價格進行比較。“這套產品，雖然價格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達到非常好的效果。您不覺得是物超所值嗎？”● 前提條件法：它隱含著這個用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。美容師：“您已經體驗過精裝眼部套的產品了，現在還沒有下定決心購買，是否還有什么問題困擾著您？”顧 客：“我還是想再試一次，想感覺仔細一點，不是很放心，如果效果好的話我一定買?！泵廊輲煟骸懊總€顧客只能體驗一次的，不過，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經理申請一下?！薄?詢問法：直接詢問適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢問法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺得金卡和白金卡哪個更適合您？”● 哀兵法：利用人情層面締結，但要注意不要讓顧客有強賣的感覺。您可以用下列的步驟進行哀兵策略：▲ 態(tài)度誠懇，做出請托狀?！?感謝客戶抽出時間讓您推銷?！?請客戶坦誠指導，自己推銷時有哪些錯誤?！?客戶說不出真正原因?！?了解原由，再度推銷?！?假設法：如果不立刻使用將會帶來的后果；②如果立刻使用將會帶來的好處?！澳钠つw已經出現過敏現象了，如果不馬上做修復護理皮膚會越來越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現在立刻做修復護理您的皮膚問題就會很快得到解決。”● 連帶銷售：▲ 賣一瓶害顧客，賣一套愛顧客； ▲ 令