【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品失去信心，更嚴(yán)重的會(huì)對(duì)自己進(jìn)入這個(gè)行業(yè)而失去信心，那你認(rèn)為她還有能力去賣(mài)產(chǎn)品嗎？其實(shí)我們真真去想一下，我們的銷(xiāo)售真正的過(guò)程無(wú)非就是介紹了這個(gè)產(chǎn)品的好處，為什么有這樣的好處，客人為什么要用這個(gè)產(chǎn)品，還有就是價(jià)格問(wèn)題，而我們的培訓(xùn)也按照這個(gè)步驟去做就行了。沒(méi)有必要去把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化，其實(shí)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就會(huì)有很好的效果。推銷(xiāo)不是強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，而是在客戶(hù)面前進(jìn)行商品展示和說(shuō)明，讓客戶(hù)愉快的接受和購(gòu)買(mǎi)商品，顧客是我們的上帝，所以我們需要真心誠(chéng)意的理解和肯定顧客。作為美容師，要熱心對(duì)待推銷(xiāo)，必須相信自已推銷(xiāo)的產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)物超所值的好處。銷(xiāo)售成交法則新顧客 老顧客 破冰 打招呼 過(guò)熟人關(guān) 辨別需求 發(fā)現(xiàn)需求 熱 著 溫 著開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) 封閉式詢(xún)問(wèn) 發(fā)現(xiàn)需要 優(yōu)質(zhì)服務(wù) 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 開(kāi)放式詢(xún)問(wèn) 封閉式詢(xún)問(wèn) 克服異議 介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目 成功締結(jié) 克服異議 連帶銷(xiāo)售 成功締結(jié) 轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 連帶銷(xiāo)售破冰：① 破冰的含義：打破顧客對(duì)陌生服務(wù)銷(xiāo)售人員同內(nèi)心戒備的堅(jiān)冰； ② 破冰大忌：剛一見(jiàn)面就給顧客以銷(xiāo)售的壓力；③ 破冰技巧：贊美,以客戶(hù)喜好切入話題,找出共同的愛(ài)好,拉近關(guān)系； ④ 目光：明亮坦誠(chéng)，柔和平靜，適當(dāng)直視客戶(hù)雙眼，回應(yīng)客戶(hù)的目光； ⑤ 參觀介紹：“硬件”：帶領(lǐng)顧客參觀美容院的環(huán)境，介紹環(huán)境中有特色、全現(xiàn)人文關(guān)懷的部分，抓住顧客的注意力。“軟件”：介紹美容師的技術(shù)素質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品特色，除非顧客問(wèn)到，否則不要講有關(guān)銷(xiāo)售的話題。熟人關(guān)：① 熟人關(guān)的含義：熟人關(guān)是指顧客對(duì)你消除了陌生感，找到顧客感到共鳴的話題。并進(jìn)行討論，那么恭喜你，已經(jīng)渡過(guò)熟人關(guān)。例：美容師：“你的身材是怎樣保持的，真勻稱(chēng)！” 顧 客：“我特別喜歡做運(yùn)動(dòng)”美容師：“哦，您平時(shí)做什么運(yùn)動(dòng)的呢？” 顧 客：“我喜歡跑步”美容師：“我也喜歡跑步,但總是堅(jiān)持不下來(lái)。顧 客：“其實(shí)你如果堅(jiān)持，就會(huì)發(fā)現(xiàn)跑步非常的有趣??” ② 熟人關(guān)禁忌：熟人關(guān)無(wú)目的，熟人關(guān)很快過(guò)，但漫無(wú)目的聊天，時(shí)間過(guò)去了，沒(méi)有達(dá)成成交的目的。③ 熟人關(guān)技巧：A、詢(xún)問(wèn)：溝通變成雙向的。● 愿意交談的顧客：開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)——得到更多信息：“您平時(shí)喜歡什么休閑方式？”“您愛(ài)用什么牌子的化妝品？” ● 沉默寡言的顧客：封閉式詢(xún)問(wèn)——更容易得到答案： “您喜歡看電影嗎？”“您喜歡那一位節(jié)目主持人？” B、贊美：● 真誠(chéng)：發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)贊美，才能讓對(duì)方高興而不感覺(jué)是奉承。● 具體：贊美對(duì)方具體的事實(shí)?！?目光：贊美時(shí)目光注視著顧客?！澳裉齑┑娜棺诱嫫?，非常合身，顏色襯的您的膚色更白凈了。”發(fā)現(xiàn)需求：銷(xiāo)售的過(guò)程表面看起來(lái)是錢(qián)與商品的交換過(guò)程，實(shí)際上是不斷發(fā)現(xiàn)顧客需要、并用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足顧客需要的過(guò)程。你想獲得銷(xiāo)售的成功，就必須先找到顧客的需要是什么。你知道顧客需要什么嗎？接待咨詢(xún)時(shí)，你通常最想做什么？是不是上來(lái)就想要介紹產(chǎn)品呢？會(huì)不會(huì)經(jīng)常是介紹了半天，顧客甚至沒(méi)有聽(tīng)完就離開(kāi)了，你的銷(xiāo)售沒(méi)有成功。為什么？因?yàn)槟闼鶑?qiáng)調(diào)的產(chǎn)品功效，并不是顧客感興趣的。此環(huán)節(jié)常見(jiàn)錯(cuò)誤：① 站在自己的角度，不關(guān)心顧客的想法；② 滔滔不絕、長(zhǎng)篇不論；③ 企圖說(shuō)服顧客、改變顧客的看法；④ 急于表達(dá)自己的意見(jiàn)，堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)。介紹產(chǎn)品/項(xiàng)目為了更好的介紹產(chǎn)品，我們運(yùn)用FAB法則進(jìn)行介紹（FAB法則：成份、功效、好處；）FAB法則使用① 第一時(shí)間介紹B：● 使用最有感染力的語(yǔ)言；● 使用令人產(chǎn)生聯(lián)想的形容詞； ● 使用帶有感情色彩的語(yǔ)氣； ● 使用第三者見(jiàn)證。② 只靠渲染不足以讓顧客相信時(shí)用A； ● 解答為什么會(huì)產(chǎn)生好處；● 適當(dāng)提到專(zhuān)業(yè)詞匯，令顧客打消疑慮。③ 當(dāng)遇到打破沙鍋問(wèn)到底的顧客時(shí)——?dú)⑹诛礔； ● F是說(shuō)明功效和好處的最有力的證據(jù)； ● F可以幫你樹(shù)立權(quán)威的形象?！?用專(zhuān)有名詞讓顧客心悅誠(chéng)服，但不可亂用F。成功克服顧客的異議：異議——推銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)提出的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。推銷(xiāo)是從顧客的拒絕開(kāi)始的。異議的種類(lèi)：真實(shí)的異議、虛假的異議、隱藏的異議。① 正確對(duì)待異議： ● 異議＝期望＝需求；● 異議經(jīng)由處理能縮短達(dá)成定單的時(shí)間，經(jīng)由爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大達(dá)成定單的距離； ● 沒(méi)有異議的顧客才是最難處理的顧客； ● 不可用夸大不實(shí)的話來(lái)處理異議。① 立刻處理的狀況：● 異議是顧客關(guān)心的重要事項(xiàng)時(shí)； ● 必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)； ● 當(dāng)處理異議后，能立刻要求定單時(shí)。③ 延后處理的狀況● 對(duì)你權(quán)限外你不能確定的事情；● 當(dāng)顧客在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；（美容院顧客常見(jiàn)異議以及解答見(jiàn)“美容師問(wèn)與答”）成功締結(jié)： ① 締結(jié)的含義：是推銷(xiāo)中的一個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)語(yǔ)，狹義指推銷(xiāo)過(guò)程中的最后一個(gè)動(dòng)作，向準(zhǔn)顧客要求訂單，廣義的解釋為推銷(xiāo)過(guò)程中任何得到顧客確認(rèn)的行動(dòng)都稱(chēng)為締結(jié)。多數(shù)銷(xiāo)售人員都畏懼直接向客戶(hù)開(kāi)口要訂單，他們害怕顧客拒絕，事實(shí)上，你的推銷(xiāo)技巧原則應(yīng)該是：以利益滿足客戶(hù)的要求、有技巧的處理客戶(hù)提出的異議等，當(dāng)你以誠(chéng)懇、堅(jiān)定的證據(jù)向顧客提出訂單時(shí)，顧客想要拒絕你，在內(nèi)心也要經(jīng)過(guò)一番掙扎，才會(huì)拒絕你，因此，推銷(xiāo)員不要因畏懼拒絕而忽視了以詢(xún)問(wèn)法要求訂單的威力。② 締結(jié)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度：● 不要畏懼締結(jié)會(huì)遭到顧客的拒絕；● 把締結(jié)當(dāng)成你測(cè)量顧客想法最有效的武器；● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客目前還有哪些不購(gòu)買(mǎi)的異議，除非能化解，否則顧客將不同意購(gòu)買(mǎi)；● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢(xún)問(wèn)支付方式； ● 顧客詢(xún)問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等?！澳裉熳龀鲞@么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了?！?● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較?！斑@套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)。”美容師：“每個(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下?！薄?詢(xún)問(wèn)法：直接詢(xún)問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢(xún)問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略● 締結(jié)可以幫你發(fā)現(xiàn)顧客真正的關(guān)心點(diǎn)。③ 締結(jié)的準(zhǔn)則： ● 經(jīng)常締結(jié)；● 每一個(gè)推銷(xiāo)重點(diǎn)后； ● 重大異議處理完后；● 克服自己的心理障礙，別去考慮顧客有沒(méi)有錢(qián)。④ 締結(jié)的時(shí)機(jī)：● 顧客覺(jué)得她有能力支付時(shí)； ● 顧客與你看法一致； ● 顧客呈現(xiàn)正面動(dòng)作點(diǎn)頭； ● 顧客關(guān)注的問(wèn)題得到解決； ● 顧客詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)； ● 顧客詢(xún)問(wèn)支付方式； ● 顧客詢(xún)問(wèn)同伴建議。⑤ 締結(jié)技巧：● 利益匯總法：疊加顧客獲得的各項(xiàng)利益，強(qiáng)調(diào)獲得客戶(hù)認(rèn)同的地方，將好處最大化呈現(xiàn)，如促銷(xiāo)、優(yōu)惠等?！澳裉熳龀鲞@么好的護(hù)理效果，如果您今天購(gòu)買(mǎi)不僅可以享受最優(yōu)惠的價(jià)格，還可以同時(shí)贈(zèng)送給您精美絲巾一條，多超值啊，您今天不拿，明天就享受不到優(yōu)惠和贈(zèng)品了?！?● 價(jià)值成本法：將產(chǎn)品平均到每日、每次的價(jià)格；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的成份進(jìn)行比較；與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品每毫升的價(jià)格進(jìn)行比較。“這套產(chǎn)品，雖然價(jià)格是1860元，但是可以做30次，您每次才62元，而且可以達(dá)到非常好的效果。您不覺(jué)得是物超所值嗎？”● 前提條件法：它隱含著這個(gè)用意“我愿意做這樣的犧牲，但是否為了表示您的誠(chéng)意，也同意我的要求”。前提法的使用能給顧客一些壓力，讓顧客加速做決定，能探測(cè)出顧客心理的底線。若是顧客仍不做正面的決定，表示顧客所希望的仍大于您目前所提供的。美容師：“您已經(jīng)體驗(yàn)過(guò)精裝眼部套的產(chǎn)品了，現(xiàn)在還沒(méi)有下定決心購(gòu)買(mǎi)，是否還有什么問(wèn)題困擾著您？”顧 客：“我還是想再試一次，想感覺(jué)仔細(xì)一點(diǎn)，不是很放心，如果效果好的話我一定買(mǎi)?！泵廊輲煟骸懊總€(gè)顧客只能體驗(yàn)一次的，不過(guò)，為了讓您放心看到最好的效果，我可向經(jīng)理申請(qǐng)一下?！薄?詢(xún)問(wèn)法：直接詢(xún)問(wèn)適用于需要你幫她做決定的顧客；選擇詢(xún)問(wèn)法舉例“您喜歡眼霜還是眼啫喱？”“您覺(jué)得金卡和白金卡哪個(gè)更適合您？”● 哀兵法：利用人情層面締結(jié)，但要注意不要讓顧客有強(qiáng)賣(mài)的感覺(jué)。您可以用下列的步驟進(jìn)行哀兵策略：▲ 態(tài)度誠(chéng)懇，做出請(qǐng)托狀?！?感謝客戶(hù)抽出時(shí)間讓您推銷(xiāo)?！?請(qǐng)客戶(hù)坦誠(chéng)指導(dǎo)，自己推銷(xiāo)時(shí)有哪些錯(cuò)誤?！?客戶(hù)說(shuō)不出真正原因?！?了解原由，再度推銷(xiāo)。● 假設(shè)法：如果不立刻使用將會(huì)帶來(lái)的后果；②如果立刻使用將會(huì)帶來(lái)的好處。“您的皮膚已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)敏現(xiàn)象了，如果不馬上做修復(fù)護(hù)理皮膚會(huì)越來(lái)越敏感，有可能成為極度敏感皮膚，如果現(xiàn)在立刻做修復(fù)護(hù)理您的皮膚問(wèn)題就會(huì)很快得到解決?！薄?連帶銷(xiāo)售：▲ 賣(mài)一瓶害顧客，賣(mài)一套愛(ài)顧客； ▲ 令