【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 常需要這筆信貸，在反復(fù)堅(jiān)持下客戶終于接受房產(chǎn)進(jìn)行抵押的要求，在辦理銀行承兌匯票后，客戶又不愿意在我行辦理結(jié)算流水，在我的一再堅(jiān)持下，客戶最終將主要結(jié)算業(yè)務(wù)放在我行。目前，整個(gè)客戶與我們合作的非常好，規(guī)規(guī)矩矩的配合銀行工作。五、熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命銀行開(kāi)拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對(duì)不是沒(méi)有關(guān)系就沒(méi)法開(kāi)拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對(duì)公信貸產(chǎn)品，這點(diǎn)我深信不疑。我97年進(jìn)入某銀行，在北京舉目無(wú)親，沒(méi)有任何關(guān)系可資。但是，我堅(jiān)信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)，滿足客戶需要就會(huì)有較好的業(yè)績(jī)。進(jìn)入銀行后，第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導(dǎo)講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導(dǎo)講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認(rèn)為，一個(gè)客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個(gè)集體，熟悉這個(gè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀，做人先于做事。熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開(kāi)展業(yè)務(wù)，保證開(kāi)拓客戶需要，能為客戶帶來(lái)價(jià)值。沒(méi)有關(guān)系可資，要想出人頭地，恐怕只有業(yè)績(jī)說(shuō)話了。經(jīng)過(guò)多年的積累，目前，我可以非常自信的說(shuō)，我對(duì)商業(yè)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品非常熟悉，我是國(guó)內(nèi)第一流的銀行對(duì)公授信產(chǎn)品經(jīng)理，國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的授信產(chǎn)品培訓(xùn)師之一。六、設(shè)計(jì)量體裁衣的方案而不是機(jī)械的推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化銀行產(chǎn)品授信產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶的需要進(jìn)行量體裁衣式的個(gè)性化設(shè)計(jì)?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)從單一標(biāo)準(zhǔn)化授信產(chǎn)品提供進(jìn)展為根據(jù)企業(yè)采購(gòu)、銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理等個(gè)性特點(diǎn)，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實(shí)的價(jià)值增值，在服務(wù)客戶同時(shí)達(dá)到獲取銀行經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的目標(biāo)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不能總是等待客戶主動(dòng)向銀行提出需求，應(yīng)當(dāng)啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過(guò)接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒(méi)有意識(shí)到的收益，解決尚未解決的困難。一個(gè)信貸項(xiàng)目決不僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)方案，也就是供應(yīng)鏈融資方案，供應(yīng)鏈融資方案的最大好處在于實(shí)現(xiàn)銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，與客戶經(jīng)營(yíng)需要的完整對(duì)接，銀行清楚信貸資金用途、授信的準(zhǔn)確風(fēng)險(xiǎn)度?？蛻艚?jīng)理應(yīng)當(dāng)記住：一個(gè)項(xiàng)目能否成功必須滿足“開(kāi)心、放心”兩個(gè)原則，“開(kāi)心”就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺(jué)得到了現(xiàn)實(shí)的利益，滿足其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則，就是銀行對(duì)借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣項(xiàng)目才能成功。七、授信操作需要堅(jiān)持授信項(xiàng)目報(bào)批最熬人，這是我做客戶經(jīng)理的直觀感受?？蛻舻降子袥](méi)有風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理最清楚。授信項(xiàng)目報(bào)批需要客戶經(jīng)理有著過(guò)人的堅(jiān)韌，你認(rèn)準(zhǔn)的就是對(duì)的，非常固執(zhí)。有時(shí)業(yè)務(wù)部門(mén)與審批部門(mén)是一場(chǎng)博弈，你需要堅(jiān)持，懂得聰明的回旋。在銀行授信項(xiàng)目中，除非特大型壟斷客戶，如中國(guó)石油、中國(guó)石化、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)移動(dòng)等公司，客戶經(jīng)理和審批人員可以沒(méi)有分歧，高度一致。但是這類項(xiàng)目往往審批額度容易，啟用額度困難，客戶在多家銀行有遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其業(yè)務(wù)需求的授信額度?？蛻艚?jīng)理和審批人員會(huì)對(duì)銀行的大部分授信項(xiàng)目存在分歧，而對(duì)客戶最了解的是客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理必須對(duì)自己認(rèn)為正確的項(xiàng)目堅(jiān)持，要想方設(shè)法說(shuō)服審批人員。絕對(duì)不可以項(xiàng)目一旦不批，就只能干發(fā)牢騷，怨天尤人，這于事無(wú)補(bǔ)。八、授信產(chǎn)品是拓展維護(hù)客戶的最主要手段當(dāng)前銀行產(chǎn)品金融創(chuàng)新較快，如基金銷(xiāo)售代理、網(wǎng)上銀行、貿(mào)易結(jié)算、債券代理等，新產(chǎn)品、新操作模式層出不窮，有時(shí)讓人眼花繚亂。但我堅(jiān)信：信貸將依然是銀行拓展維護(hù)客戶最主要、最有效的手段，是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng)力量，起到扛鼑的作用?？蛻艚?jīng)理必須能夠準(zhǔn)確把握市場(chǎng)主流信貸產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、使用技巧，能夠熟練的進(jìn)行產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)個(gè)性化的金融服務(wù)方案?；谝陨险J(rèn)識(shí)，我整理總結(jié)了當(dāng)前市場(chǎng)上使用較為廣泛、最前沿的銀行票據(jù)產(chǎn)品、票據(jù)服務(wù)方案，并結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)使用的認(rèn)識(shí)，編纂了本書(shū)，本書(shū)旨在為客戶經(jīng)理提供一個(gè)認(rèn)識(shí)主流票據(jù)產(chǎn)品的新視角，增強(qiáng)他們對(duì)銀行產(chǎn)品了解，提高營(yíng)銷(xiāo)技能。第四篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家，它是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要。商業(yè)銀行目前經(jīng)營(yíng)的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競(jìng)爭(zhēng)的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開(kāi)展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí)。全方位是指客戶經(jīng)理能對(duì)客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N(xiāo)技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，而純粹是為了推銷(xiāo)業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象(Fact finding)后再用銀行名片。最后，客戶經(jīng)理要會(huì)把握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)。過(guò)早進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過(guò)程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候的比較基礎(chǔ)。下面，我們通過(guò)香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。一、業(yè)務(wù)拓展客戶需求調(diào)查與研究:一般主要由銀行調(diào)研部門(mén)負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時(shí)就沒(méi)有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績(jī)?？蛻暨x擇與分析:現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個(gè)客戶(但不強(qiáng)求)。親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂(lè)專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問(wèn)清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡(jiǎn)短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介過(guò)去。待12個(gè)小時(shí)后再打電話詢問(wèn)是否收到傳真，并由此打開(kāi)話頭，最后可以要求面見(jiàn)，這樣做一般效果不錯(cuò)。上市公司名錄。行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營(yíng)伙伴等。coLDcALL(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說(shuō)法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介等資料，然后從一層大樓 的最高層開(kāi)始，一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來(lái)了，仍會(huì)有不小的斬獲。二、具體金融服務(wù)作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來(lái)各類收入。現(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷(xiāo)售。擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%50%，香港本地銀行該比例為10%30%，由于收費(fèi)收入基本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向?！耙徽臼健狈?wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。三、加強(qiáng)關(guān)系先選出大戶及重點(diǎn)戶，排隊(duì)探訪。較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。適當(dāng)宴請(qǐng)客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請(qǐng)客戶是實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)單的報(bào)告，說(shuō)明與誰(shuí)吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系，為客戶解決操作上的困難。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用通融權(quán)限。每個(gè)客戶經(jīng)理都有各