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正文內(nèi)容

金立導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)答技巧(第一版)(編輯修改稿)

2024-09-07 19:09 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 你現(xiàn)在買(mǎi)就可以享受折扣。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]那好,你把老公 /男友帶來(lái)再說(shuō)吧 正確應(yīng)對(duì)為: 小姐,您做事真的很細(xì)心!其實(shí)您剛才也說(shuō)了這款 手機(jī) 無(wú)論從 外觀 、 功能 來(lái)說(shuō),都比較適合于您的老公 /男友。我想知道,現(xiàn)在主要是那些方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢? 小姐,真實(shí)羨慕您的老公 /男友,有您這么一位關(guān)心體貼他的老婆 /女友。上個(gè)禮拜也有為小姐給她老公 /男友買(mǎi) 手機(jī) ,我當(dāng)時(shí)還不理解呢,后來(lái)才知道她只是想通過(guò)這種方式給老公 /男友制造一份驚喜和浪漫。我相信您老公 /男友 用 您 給他買(mǎi)的這 款手機(jī) ,一定也會(huì)非常開(kāi)心,您說(shuō)呢? (如對(duì)方說(shuō)不確信他是否喜歡)其實(shí),這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的 手機(jī) 啦, 這是一件溫馨的禮物。 您老公 /男友感動(dòng)還來(lái)不及呢,您說(shuō)是不是?再說(shuō)啦,如果他真有什么不滿(mǎn)意的地方,只要不影響再次銷(xiāo)售,我們特別允許您在 7 天 內(nèi)都可以拿回來(lái)調(diào)換,您看這樣成嗎? 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員經(jīng)常用故事打動(dòng)顧客 第 3 部分 介紹產(chǎn)品過(guò)程中,出現(xiàn)以下問(wèn)題怎么解決 9 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后。顧客什么都不說(shuō).轉(zhuǎn)身就走,怎么辦 10 顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員,就 手機(jī) 向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn) 11 算了,這款手機(jī) 功能太多了,我沒(méi)必要買(mǎi)這么好的 12 旁邊柜臺(tái) 也有類(lèi)似的 手機(jī) 。到底哪家好呢 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后,顧客什么都不說(shuō),轉(zhuǎn)身就走,怎么辦 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]好走,不送! [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]先生稍等,還可以看看其他的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5]你是不是誠(chéng)心買(mǎi),看著玩??? 模板演練 導(dǎo)購(gòu):這位女士,請(qǐng)您先別急著走,好嗎?這位女士,請(qǐng)問(wèn)是不是我們這幾款你都不喜歡,還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位?您都可以告訴我,我可以立即改 進(jìn),真的,我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問(wèn)您真正想找的是什么樣 功能 的呢? 導(dǎo)購(gòu):小姐,請(qǐng)留步。真是抱歉,小姐,剛剛一定是我沒(méi)有介紹到位,所以 您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款最適合您的手機(jī) , 所以能不能麻煩您告訴您的真正需求,我再重新幫您找一下適合您的手機(jī) ,好嗎?謝謝您,小姐!請(qǐng)問(wèn)??(重新了解顧客需求意圖) 導(dǎo)購(gòu):這位女士,能不能請(qǐng)您留一下步,您買(mǎi)不買(mǎi)東西倒真的沒(méi)有關(guān)系。是這樣子,我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙,我剛開(kāi)始做這個(gè)品牌,麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿(mǎn)意,這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常 感謝您,請(qǐng)問(wèn)?? 管好自己的嘴巴,逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失 顧客是一位準(zhǔn)專(zhuān)業(yè)人員,就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問(wèn) [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]不會(huì),我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這種情況 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)很正常,所有的這種產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn)這樣的問(wèn)題 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]您用的時(shí)候稍微注意點(diǎn),應(yīng)該不會(huì)出現(xiàn)這種情況 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]您用的時(shí)候注意以下幾點(diǎn)??(詳細(xì)介紹保養(yǎng)知識(shí)) 模板演練 導(dǎo)購(gòu):小姐,您對(duì)買(mǎi)手機(jī) 還挺在行的,每個(gè)問(wèn)題都問(wèn)到點(diǎn)子上了。小姐,我們以前也有很多老顧客和您一樣 提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題,不過(guò),小姐,我可以負(fù)責(zé)任地告訴您,我賣(mài)這個(gè)牌子五年了,經(jīng)我手上出去的至少有 XX 臺(tái) 了,到現(xiàn)在為止,只要按照我們的規(guī)定方法來(lái)正確使用,出現(xiàn)您所說(shuō)的這種狀況的可能性很小,所以這個(gè)問(wèn)題您大可不必過(guò)于擔(dān)心。您真的要擔(dān)心的是這款 手機(jī) 是否適合您的需求,否則即使東西再好,您也不會(huì)要,您說(shuō)是嗎?(顧客點(diǎn)頭默認(rèn)或停頓片刻后不必等顧客回答就繼續(xù)說(shuō))對(duì)了,請(qǐng)問(wèn)您喜歡的顏色是??(進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)顧客需求或者引導(dǎo)顧客去體驗(yàn)我們的產(chǎn)品) 導(dǎo)購(gòu):(如果顧客決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后)小姐,為了使產(chǎn)品保持良好的性能,像這種 電子 產(chǎn)品其 實(shí)保養(yǎng)也很重要,您使用時(shí)要注意??小姐, 其實(shí)這些保養(yǎng)常識(shí)我們公司在出廠的時(shí)候都把這些注意事項(xiàng)寫(xiě)在 使用手冊(cè)里了 , 您按照使用手冊(cè)的要求保養(yǎng)就可以了 。(用簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)商品日常保養(yǎng)事項(xiàng) ,既顯得專(zhuān)業(yè),又顯得服務(wù)熱情,建立良好的銷(xiāo)售渠道 ) 導(dǎo)購(gòu):小姐,您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好,您說(shuō)的情況在我們的行業(yè)也確實(shí)存在,不過(guò)我可負(fù)責(zé)任地告訴您,我們這個(gè)牌子的所有產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)特殊的工藝處理,所以這一點(diǎn)您大可不必過(guò)于擔(dān)心。再說(shuō),我賣(mài)這個(gè)品牌已經(jīng)差不多有三年了,經(jīng)過(guò)我手里賣(mài)出去的這種產(chǎn)品也有 XX個(gè)了。到現(xiàn)在為止,出現(xiàn)您說(shuō)的這種情況而來(lái)投訴的一個(gè)都沒(méi)有,所以我認(rèn)為我們的產(chǎn)品您完全可以大膽地買(mǎi)、放心地用。您現(xiàn)在其實(shí)真正要考慮的是自已是否真的喜歡,因?yàn)槿绻麞|西自己不喜歡,買(mǎi)回去就會(huì)有很多遺憾,這樣反而是更大浪費(fèi),您說(shuō)是嗎??(當(dāng)對(duì)方有點(diǎn)頭或默認(rèn)狀出現(xiàn)后,緊接著推薦體驗(yàn) 或者通過(guò)提問(wèn)顧客需求來(lái)控制他的思維)小姐,請(qǐng)問(wèn),您喜歡什么顏色的????等等之類(lèi)(直接提問(wèn)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題,然后根據(jù)顧客回答的情況推薦最適合的 產(chǎn)品 ) 導(dǎo)購(gòu):(如果顧客看過(guò) 幾次后決定購(gòu)買(mǎi)手機(jī) )小姐,為了使手機(jī) 一直保持良好性能,像這種電子 產(chǎn)品保養(yǎng)也是很得要的,您應(yīng)注意 不要摔碰,不要接觸油污和水 ??(當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)后再簡(jiǎn)潔語(yǔ)言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項(xiàng)) 揚(yáng)長(zhǎng)避短、避重就輕怕麻煩將給自己帶來(lái)更大的麻煩 1算了,這款手機(jī) 功能太多了,我沒(méi)必要買(mǎi)這么好 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]其實(shí)這也不算好,還有更好的 呢。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)在我們這里 只能算很一般的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]您到那邊去吧,那邊全是特價(jià)品 模板演練 導(dǎo)購(gòu):是的,您真是蠻有眼光的,這款手機(jī)功能 確實(shí)非常不錯(cuò),不過(guò)我們現(xiàn)在做周年店慶大酬賓,這么好的手機(jī) ,只賣(mài)現(xiàn)在這樣的價(jià)格,真的是非常劃算,而且您看??(加上 手機(jī) 的賣(mài)點(diǎn)) 導(dǎo)購(gòu):沒(méi)關(guān)系,其實(shí)除了這款 手機(jī) 之外還有幾款類(lèi)似的 手機(jī) ,性?xún)r(jià)比非常高,賣(mài)得也非常好,并且我認(rèn)為也一樣很適合您,來(lái),這邊請(qǐng) 顧客的要求其實(shí)并不高,他只希望得到導(dǎo)購(gòu)應(yīng)有的重視與尊重 12 旁邊柜臺(tái) 也有類(lèi)似的 手機(jī) 。 到底哪家好呢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]這很難說(shuō)的,都還不錯(cuò) [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]各有特色,看個(gè)人喜好。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]我不太了解其他的牌子 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]他們就是廣告打得多而已 模板演練 導(dǎo)購(gòu):其 實(shí)我們的品牌與您說(shuō)的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的,只是各有各的特色而已。主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式,其實(shí)就是適不適合您自已的問(wèn)題。我們品牌的特點(diǎn)是 超長(zhǎng)待機(jī),我們的理念是實(shí)用又好用 ??我認(rèn)為它特別適合您的是 在外出差可以長(zhǎng)時(shí)間不用充電,存儲(chǔ)的電話(huà)本查找起來(lái)快捷方便 ?? 導(dǎo)購(gòu):您真是好眼光。您說(shuō)的這幾個(gè)牌子 其實(shí)都 有 各自 的特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格,因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是很好的品牌,因此不是哪家比哪家好的問(wèn)題,關(guān)鍵 是要根據(jù)顧客自己需求來(lái)決定,請(qǐng)問(wèn)您一般在選擇的時(shí)候是比較注重外觀、功能 還是??(引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的購(gòu)買(mǎi)偏好) 導(dǎo)購(gòu):如果是這樣,我認(rèn)為我們的品牌特別適合您 的個(gè)性化需求,因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是 實(shí)用又好用 ??我們的特點(diǎn)是 超長(zhǎng)待機(jī) ??小姐,手機(jī) 一定要自己親自體驗(yàn)才可以知道,來(lái), 體驗(yàn)下這款產(chǎn)品的功能 ?? 競(jìng)爭(zhēng)就是資源博弈,貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助與贏得顧客信任 第 4 部分 處理異議 13 們的手機(jī) 設(shè)計(jì)不美觀,感覺(jué)怪怪 的。不太合乎我的口味 14 機(jī)都是一樣的手機(jī) ,怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢 15 X X 牌子的手機(jī) 跟你家差不多,但價(jià)格
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