企業(yè)營銷渠道類型分析(編輯修改稿)
2024-09-06 12:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)出來。該公司對中間商的選擇和管理也是獲得營銷優(yōu)勢的一個重要方面。Pamp。G公司在營銷尤其是渠道的專業(yè)知識、品牌忠誠度、溝通能力、市場控制力等方面的獨有能力是其他企業(yè)所熟知和公認的，但又是在短時間內(nèi)無法模仿的，同時也提高了化妝品經(jīng)銷的進入壁壘。 ４． 核心能力是很難被替代的。前面我們已經(jīng)講過，近些年由于計算機和通信技術的發(fā)展和普及，市場營銷的理論和實踐發(fā)生了很多變化，很多長期以來為人們所熟悉和認同的做法被改變。但無論經(jīng)濟環(huán)境和技術條件如何變化，渠道所承擔的彌合生產(chǎn)商和最終消費者之間空間及信息差距的職能將長久地持續(xù)下去，商品總要從生產(chǎn)商通過渠道流通到消費者手中。所以，渠道作為價值鏈的必不可少的一環(huán)對于企業(yè)核心能力的產(chǎn)生和維系都將發(fā)揮重要的作用，這就使由于營銷渠道所帶來的核心能力將很難被替代。 從上面的分析可以看出，企業(yè)的營銷渠道已不僅僅是經(jīng)營的一個環(huán)節(jié)，承擔將產(chǎn)品從生產(chǎn)商向最終用戶轉移的職能，而是成為營造和維持企業(yè)核心能力的重要來源，從而使企業(yè)更好地為各級用戶服務，在與對手的競爭中處于優(yōu)勢地位。這種認識使營銷渠道有了全新的含義。 三、 渠道管理轉變?yōu)榘l(fā)展同中間商的長期伙伴關系 長期以來，人們對渠道設計及管理的認識仍停留在實踐經(jīng)驗的層次上，與此有關的理論也缺乏抽象和規(guī)范。９０年代以后，歐美一些國家的營銷管理學家提出一種渠道關系理論，對營銷渠道的認識和管理逐漸深入。 渠道成員關系是指在有關渠道系統(tǒng)中，成員之間相互聯(lián)系的作用方式。近年來關于應發(fā)展渠道成員間密切關系的觀點逐漸得到了人們的重視，即渠道內(nèi)各成員之間應發(fā)展和保持密切的、固定的合作關系。通過組織良好的渠道活動和團隊合作，制造商和分銷商能給消費者提供低成本和差異化的產(chǎn)品和服務，且降低由于環(huán)境的不確定性帶來的交易成本。通過確立密切的成員關系，可以對有限資源進行合理配置，提高渠道的效。 這對于那些在我國市場上拓展業(yè)務并致力于與本地中間商建立良好關系的跨國公司來說尤為重要，因為我國市場營銷渠道的內(nèi)部關系與跨國公司在母國和其它東道國時常有很大不同。那種忽視營銷渠道內(nèi)部關系，只是機械地按照渠道的長度和寬度移植他國的渠道結構的做法，已越來越行不通。隨著我國市場競爭的加劇和跨國公司的紛紛進入，對于營銷渠道內(nèi)部關系的關注將會越來越多。 對于渠道內(nèi)成員的關系是用成員之間的相互約束（COMMITMENT）來衡量的。約束是作為渠道成員與企業(yè)組織之間較穩(wěn)定密切的聯(lián)系機制和程度。這個概念包括三方面的內(nèi)涵：（１）愿望約束。具有較密切約束的交易雙方都愿意保持密切聯(lián)系并且相信彼此之間的約束對雙方都是有益的。（２）行為約束。具有較密切約束的交易雙方都會意識到對方的需求，并在經(jīng)營中通過靈活運作盡量給以照顧，即使犧牲一定的短期利潤也可以接受。（３）延續(xù)約束。具有較密切約束的交易雙方都愿意將這種關系延續(xù)至未來。 渠道成員之間約束的強度是由多方面因素來決定的，一般公認的有以下三種： 1 . 環(huán)境的不確定性。這是指渠道中的生產(chǎn)商和中間商所面對環(huán)境的變化和復雜程度。環(huán)境的不確定性決定成員之間愿意合作的程度。環(huán)境的不確定性越高，從渠道其他成員處獲取信息，彼此之間保持密切聯(lián)系，
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