【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 于在哪些指標(biāo)上應(yīng)多打分，哪些少些，我認(rèn)為還是因銷售目標(biāo)的不同，在具體制定時(shí)也應(yīng)有所不同。一般情況下，銷量是最主要的衡量指標(biāo)，但有時(shí)也有例外，比如在產(chǎn)品上市鋪貨期，這一階段我會(huì)以產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)的拓展為主要的衡量指標(biāo)，具體的在權(quán)數(shù)表現(xiàn)上，我會(huì)將“布點(diǎn)”設(shè)定為60權(quán)數(shù)，相應(yīng)的“陳列”為20，而“銷量”可能就只有10，但轉(zhuǎn)入下一階段的網(wǎng)絡(luò)維護(hù)甚或深度分銷期后，銷量的考核就會(huì)適當(dāng)?shù)纳险{(diào)，其指標(biāo)的權(quán)數(shù)也就是所謂的積分也會(huì)相應(yīng)的增加。尚陽：根據(jù)我多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我摸索出了一種行之有效的“3∶7” 績效考核法。即綜合考核占30％，銷量考核占70％。綜合考核包括：公司規(guī)范、運(yùn)作方法、市場(chǎng)占有率、銷售增長率等，按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)基層考核評(píng)估占70％，領(lǐng)導(dǎo)事后評(píng)估是30％。銷量考核，按事先標(biāo)準(zhǔn)考核占70％，根據(jù)事后考核調(diào)整占30％。事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等?？冃Э己说慕Y(jié)果一般是通過獎(jiǎng)金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵(lì)與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。人走業(yè)務(wù)走贏周刊：很多的客戶資源都是業(yè)務(wù)員開拓的，在業(yè)務(wù)員跳槽后，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)人去樓空的“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象，您是怎樣防治這種現(xiàn)象的呢？您能為案例中的企業(yè)提些建議嗎？史強(qiáng)：事實(shí)上，在超級(jí)終端普及化的今天，“人走業(yè)務(wù)走”的現(xiàn)象已經(jīng)很少見了，應(yīng)該說基本上已經(jīng)杜絕，因?yàn)楝F(xiàn)今的K/A店、商超等現(xiàn)代終端，在采購一塊，已經(jīng)相當(dāng)?shù)囊?guī)范化了，他們更多的是看重產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)或品牌的影響力，客情關(guān)系對(duì)采購的影響力已經(jīng)極度淡化了，這種現(xiàn)象可能在一些傳統(tǒng)分銷渠道中還存在，不過我想不會(huì)很多，現(xiàn)在是一個(gè)商業(yè)理性的社會(huì)，你的產(chǎn)品如果真的有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)銷商就不可能不要你的產(chǎn)品，他不會(huì)因?yàn)樗^的人情而放棄了大好的賺錢機(jī)會(huì)。對(duì)于案例中的企業(yè)，我想主要在三個(gè)方面進(jìn)行改善。首先，他應(yīng)該在銷售區(qū)劃上進(jìn)行合理嚴(yán)格的劃分；其次，他應(yīng)該在產(chǎn)品生產(chǎn)的源頭進(jìn)行竄貨防治，在產(chǎn)品包裝上加以識(shí)別，同時(shí)與經(jīng)銷商的合同應(yīng)明確的規(guī)定彼此的責(zé)任明細(xì)，施以嚴(yán)厲的獎(jiǎng)懲，并進(jìn)行連帶責(zé)任的懲罰；最后，在銷售人員的激勵(lì)上變單一的銷量激勵(lì)為過程激勵(lì)，規(guī)范銷售人員的銷售行為。尚陽：如果企業(yè)的整個(gè)銷售過程都是制度化、程序化的，業(yè)務(wù)員的操作就基本上是透明的，出現(xiàn)“人走業(yè)務(wù)走”的幾率太小。至于對(duì)案例中的企業(yè)的建議，我的解決辦法是：結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合；銷量評(píng)估與綜合評(píng)估相結(jié)合；事先評(píng)估與事后評(píng)估相結(jié)合。用綜合評(píng)估的經(jīng)銷商規(guī)范管理、市場(chǎng)秩序、價(jià)格維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)良性成長等標(biāo)準(zhǔn)與銷量結(jié)合對(duì)其獎(jiǎng)酬做出綜合的公正評(píng)估。第三篇：外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究r外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員激勵(lì)探究摘要：我國改革開放之后，與外界的聯(lián)系越來越密切，對(duì)于外貿(mào)出口的需求也越來越大，外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員也出現(xiàn)了數(shù)量激增的情況。促進(jìn)我國的外貿(mào)出口行業(yè)發(fā)展，必然需要對(duì)出口企業(yè)銷售人員進(jìn)行一定的激勵(lì)和促進(jìn)。本文探討了外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)策略，以供參考。關(guān)鍵詞：外貿(mào)出口；外貿(mào)銷售人員；激勵(lì)策略前言：隨著中國的改革開放，中國的經(jīng)濟(jì)也發(fā)生了翻天覆地的變化。改革的浪潮不僅擴(kuò)大了國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)需要，同時(shí)也擴(kuò)大了中國與國外的各種聯(lián)系和溝通，讓我過得外貿(mào)出口行業(yè)蓬勃發(fā)展起來。同時(shí)，一個(gè)問題也“抬上桌面”，那就是如何促進(jìn)我國產(chǎn)品的外貿(mào)出口，讓更多的國外認(rèn)識(shí)了解我國產(chǎn)品，喜歡我國產(chǎn)品，進(jìn)而對(duì)我國的文化、傳統(tǒng)有所了解，而這一切則需要出口銷售人員的支撐。外貿(mào)出口銷售人員如同是中國與國外聯(lián)系的一個(gè)橋梁，將我國的產(chǎn)品更好的介紹給外國人士使用，使其對(duì)我國的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，獲得我國出口產(chǎn)業(yè)的增加。那么加大對(duì)出口銷售人員的激勵(lì)政策，加大對(duì)其的扶持力度，對(duì)于我國產(chǎn)品的出口大有裨益。一、外貿(mào)出口企業(yè)激勵(lì)銷售人員中存在的問題我國的外貿(mào)出口行業(yè)已經(jīng)進(jìn)過多年的發(fā)展，并取得了一定的成績。但是，不得否認(rèn)的是，在其發(fā)展過程中依然存在著許多問題，這些問題沒有得到有效解決將會(huì)極大的阻礙外貿(mào)出口行業(yè)的發(fā)展。尤其在銷售人員激勵(lì)方面，如果沒有形成有效的激勵(lì)政策和激勵(lì)機(jī)制，將會(huì)挫敗銷售人員的積極性，嚴(yán)重的還會(huì)造成銷售停滯。銷售人員的薪酬問題一直是一個(gè)非常敏感的問題，薪酬是銷售人員進(jìn)行外貿(mào)銷售的源動(dòng)力，大部分外貿(mào)公司對(duì)于銷售人員的薪酬是依照其銷售的業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)，然后進(jìn)行提成計(jì)算。有延期付款情況的則會(huì)根據(jù)銷售及回款的綜合情況對(duì)銷售人員進(jìn)行提成計(jì)算。也就是說銷售人員的薪酬與其銷售能力相掛鉤，與業(yè)績所占百分比有關(guān)。但是當(dāng)前很多企業(yè)對(duì)于銷售人員的待遇并沒有給予很高的提成，這從一定程度上挫敗了銷售人員的銷售積極性，造成公司的一部分本可以出售的產(chǎn)品而產(chǎn)生滯銷。還有一部分銷售人員因?yàn)榇鲚^低，甚至?xí)_始尋找其他的一r 些非法手段開始營利，這就增加了外貿(mào)企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。銷售行業(yè)一直被認(rèn)為是人員流動(dòng)量最大的行業(yè)之一，這其中除卻一部分因?yàn)樾匠甑脑蚨a(chǎn)生的人員流失之外，還有一部分原因則是因?yàn)槭澜绶秶鷥?nèi)的客戶群體越來越狹窄，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，人們對(duì)于外貿(mào)行業(yè)的前景產(chǎn)生遲疑，紛紛開始退出外貿(mào)行業(yè)。還有一部分原因則是因?yàn)橹暗匿N售任務(wù)無法完成，造成庫存積壓，公司的銷售額嚴(yán)重下降，銷售人員無法完成銷售任務(wù)，加上企業(yè)的嚴(yán)苛制度，銷售人員無法承受相應(yīng)的責(zé)任或者壓力，只得被迫無奈而辭職。還有一部分職工因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展而難以適應(yīng)企業(yè)的形勢(shì)，眼看著自己身邊的人步步高升，而自己一直處于難以升值的地位，受不心理壓力而辭職?？傊?，企業(yè)的人員流失成為阻礙企業(yè)發(fā)展的一個(gè)因素。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)重的銷售人員流失情況，以及嚴(yán)重的薪酬不平等情況，企業(yè)對(duì)于銷售人員的激勵(lì)機(jī)制的制定則沒有一個(gè)全面而有效的措施，激勵(lì)的機(jī)制流于表面。甚至一部分企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為銷售人員不需要激勵(lì)機(jī)制，其銷售任務(wù)的完成則可以滿足其對(duì)高薪職位的需求，并且，部分企業(yè)在制定工資制度的時(shí)候也并沒有將吉利的措施和方法考慮在內(nèi)，僅僅依照一個(gè)銷售任務(wù)的完成情況來評(píng)定員工的工資，給員工的工作積極性造成極大的阻礙，工資薪酬單一而沒有多樣性，都讓員工的工作情緒受挫，讓員工開始想法設(shè)法“跳槽”。二、銷售人員激勵(lì)改進(jìn)建議面對(duì)外貿(mào)銷售人員銷售現(xiàn)狀中所存在的問題，需要找到一個(gè)行之有效的解決辦法，讓企業(yè)外貿(mào)銷售人員的工作積極性得到提高，讓其找到自己的價(jià)值所在，從而更加喜歡外貿(mào)行業(yè)，更加愿意投身于外貿(mào)事業(yè)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。一個(gè)企業(yè)的員工其工作最基本的動(dòng)力支持便是其具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，提高薪酬待遇能夠有效提升員工工作的動(dòng)力和積極性。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)外貿(mào)銷售人員進(jìn)行一定程度的薪酬提高，在進(jìn)行薪酬提高的時(shí)候并不一定要具體到薪酬數(shù)字的提高，而是可以采用一定的銷售政策提高薪酬待遇，將銷售任務(wù)進(jìn)行檔位劃分，r 完成不同的檔位則可以獲得相應(yīng)的待遇，每個(gè)檔位之間的差距可以進(jìn)行適當(dāng)加大，以增加員工進(jìn)入更高檔位的迫切心情，從而提高自己的銷售業(yè)績。企業(yè)在加大薪酬福利的同時(shí)也要加大非物質(zhì)激勵(lì)政策，建立精神文明方面的獎(jiǎng)勵(lì)，使員工獲得精神、物質(zhì)雙豐收，保證員工工作的積極性。銷售行業(yè)被認(rèn)為是“鐵打的營盤流水的兵”，其變動(dòng)性非常大，這具有一定的客觀因素在內(nèi)。但是，作為企業(yè)應(yīng)當(dāng)幫助員工建立起對(duì)于企業(yè)的忠誠度，讓其從心中認(rèn)可公司，從根本思想上忠于企業(yè)。運(yùn)用企業(yè)文化，建立銷售人員的忠誠行不失為一個(gè)非常好的辦法，那么企業(yè)在進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)的時(shí)候首先要對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行嚴(yán)格制定，保證企業(yè)文化的公平、公正、積極向上。其次，企業(yè)的文化要堅(jiān)持以人為本，堅(jiān)持工作人員的主體地位，讓工作人員對(duì)企業(yè)具有家的感覺，從而愿意留在企業(yè)中進(jìn)行工作。第三，企業(yè)文化的設(shè)定必須對(duì)銷售人員具有一定的激勵(lì)作用，通過企業(yè)文化的宣傳能夠讓職工獲得心理上的促進(jìn)作用。銷售人員獲得激勵(lì)，物質(zhì)只是其中的一個(gè)方面，職工還需要獲得滿足的心里感覺，要通過在企業(yè)的工作獲得對(duì)于企業(yè)的歸屬感，這就需要企業(yè)建立一整套為職工所著想的制度、政策，讓政策、制度的制定具有一定的彈性和人性化，讓員工感受到企業(yè)的溫暖。其次，還要建立一個(gè)能夠滿足銷售人員需要的組織，讓銷售人員的困難、困擾都有一個(gè)宣泄的渠道，能夠通過組織獲得一定的幫助或者協(xié)助，從而讓銷售人員感受到組織的關(guān)心和愛護(hù)，感覺到自己不孤單，在企業(yè)中能夠獲得像家一樣的感受。該組織還要具有一定的凝聚力和組織性，讓銷售人員的心都向著一個(gè)方向努力，共同為企業(yè)的發(fā)展而不斷努力。結(jié)語：外貿(mào)出口企業(yè)銷售人員的激勵(lì)方法多種多樣，企業(yè)要對(duì)自身進(jìn)行準(zhǔn)確定位，立足于自己企業(yè)的現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行斟酌選擇，在自己企業(yè)現(xiàn)狀的前提下，找到最優(yōu)的銷售人員激勵(lì)方法，讓銷售人員的工作