【文章內(nèi)容簡介】 的整塊瑪瑙石。沒帶相機，我靈機一動，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因為沒事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業(yè)務(wù)不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質(zhì)量到價格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節(jié)，了解個夠??幾天來，我一直在市里轉(zhuǎn)悠，找感覺。看商業(yè)的消費氣氛；看主要街道的人流；看夜晚人們的休閑狀況；看超市的購買力；看農(nóng)貿(mào)市場的生活消費水平；看各種標牌的汽車檔次；并且尋找一切機會與當?shù)厝藴贤?；并且親自到瑪瑙城去購物、采風；大街小巷拼命地溜??晚上打開電腦特意搜尋??最后臨走的時候，用一個小時才看看項目的基地情況，順便在周圍幾個盤調(diào)研一下。阜新的調(diào)研就這樣結(jié)束了。整整四天半，實際上是用半天的時間“干正事”，其余的四天都是“玩”。為此，我總結(jié)出一套經(jīng)驗，調(diào)盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價值還沒有網(wǎng)上的多，關(guān)鍵是如何得到“你看不到、體會不到”的東西，許多年來，我從開始了解當?shù)匚幕胧?，主要調(diào)盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗”與“閑逛”上，當掌握或基本了解了當?shù)靥赜械男畔⒅?，在你的心目中或隱或現(xiàn)地浮現(xiàn)出一絲絲感覺的時候，這個時候利用少許時間去“干正事”，考察地形、研究幾個樓盤就足夠了。一點經(jīng)驗，希望更夠?qū)ε笥褌冇兴鶇⒖嫉膬r值。一般的調(diào)研內(nèi)容無非是：政府機構(gòu)，收集宏觀數(shù)據(jù)基地資源及周邊環(huán)境調(diào)研競爭市場樓盤調(diào)研這樣的調(diào)研，雖然數(shù)據(jù)上很詳實。但如果對于外地項目，就會流于表面，缺乏對消費者深刻把握。調(diào)研是件基礎(chǔ)的事件，但要想深入的做好確實不易。對于一個純商業(yè)項目,應(yīng)該從哪些方面把握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題 地產(chǎn)與商業(yè)的結(jié)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而導(dǎo)致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關(guān)鍵在于開發(fā)商是否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個核心問題——產(chǎn)品推廣與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的重點。產(chǎn)品推廣：我們經(jīng)?？梢钥吹侥衬硺潜P鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現(xiàn)預(yù)期的效果，歸根結(jié)底，是其沒有明確產(chǎn)品推廣的最終目的是什么？產(chǎn)品推廣的目的不是讓投資者對產(chǎn)品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發(fā)投資者的購買欲望，因為大多數(shù)投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產(chǎn)品推廣的目的是向所有有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，例如開發(fā)商、管理商、地理位置、業(yè)態(tài)優(yōu)勢、價格優(yōu)惠措施等等，最終目的是激發(fā)起潛在投資人群想進一步了解產(chǎn)品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產(chǎn)品推廣的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現(xiàn)自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態(tài)把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現(xiàn)的可能性有多大，而且我們更應(yīng)該注意到，因銷售人員個體素質(zhì)、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應(yīng)該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規(guī)章制度的遵守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項目，銷售人員對于商業(yè)專業(yè)知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業(yè)知識的理解以及涉及到項目本身的商業(yè)專業(yè)知識、理論及其延展的認識是至關(guān)重要的。此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在關(guān)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現(xiàn)象”的，而對銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經(jīng)驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經(jīng)理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經(jīng)理的過程。對于一個純住宅項目,應(yīng)該從哪些方面把握?首先得市場調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。認清了市場周邊環(huán)境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；其次就是定位了。項目產(chǎn)品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產(chǎn)品的價格定在什么水平上？當?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計戶型前應(yīng)該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；第三：確定推廣方式。產(chǎn)品設(shè)計出來后，整體的形象應(yīng)該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。應(yīng)了解當?shù)氐南M群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計劃,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個方面去闡述?步驟一、制定總戰(zhàn)略向開發(fā)商匯報項目整體營銷推廣方案，經(jīng)雙方商榷制定營銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作，確立工作方式；；，開展銷售準備工作；，篩選定員；。由銷售主管負責培訓(xùn)，整體達到上崗要求；、合同人員到崗；。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作、開盤時間，用于以下工作參照時間；；；；；；；；；、噴繪等；、物料的購買；；（來電顯示電話）；。步驟四、廣場園林；；；。步驟五、廣告宣傳?？捎赏滦型扑]，發(fā)展商確定；；；（包括方案與時間的吻合效應(yīng)）；；。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控；。由廣告公司設(shè)計，同致行監(jiān)控；；、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；（與報紙廣告審批同時進行）；（DM直郵、車身廣告等）；；、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；步驟六、銷售準備工作；；，由同致行負責提供；、推盤計劃審查，由同致提出，發(fā)展商決策；；，由同致提出，發(fā)展商決策；，由同致提出，發(fā)展商決策；，由發(fā)展商提出；（崗位職責、管理制度），與發(fā)展商共同商榷。，由銷售主任準備；，由同致行執(zhí)行；、名片，由同致行準備；，由同致行負責；，由同致行準備；，由同致行準備；，由同致行準備；，由發(fā)展商擬訂；，由開發(fā)商選定。步驟七、開盤典禮工作，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；，廣告公司推薦；，由禮儀公司提建議；，由禮儀公司準備；，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門；