【文章內(nèi)容簡介】 有課堂講授式、會議討論式、行為模擬和吸收式等類型。企業(yè)可以綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方法，以達(dá)到跟好的 培訓(xùn)效果。 （ 5） 實(shí)施培訓(xùn) 實(shí)施培訓(xùn)，要提前通知到受訓(xùn)員工培訓(xùn)的內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、課堂紀(jì)律、培訓(xùn)講師等情況。所有培訓(xùn)的出席、考勤應(yīng)同正常上班一樣對待，要求學(xué)員填寫《培訓(xùn)簽到表》。 （ 6）銷售培訓(xùn)的評估與反饋 每次培訓(xùn)后要及時進(jìn)行評估，要在培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場每個學(xué)員發(fā)給一張《培訓(xùn)評估表》。評估對象包括：培訓(xùn)師的表達(dá)能力、培訓(xùn)教材是否符合實(shí)際、培訓(xùn)時間安排的是否合理等。 培訓(xùn)不是目的，千萬不要為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)。培訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強(qiáng)了企業(yè)的核心競爭力 。所以培訓(xùn)后的追蹤、考核就顯得尤為重要，員工參加了培訓(xùn)只是培訓(xùn)流程的開始，真正能使培訓(xùn)的作用得到體現(xiàn)關(guān)鍵在于培訓(xùn)后的考核。所以每次培訓(xùn)后都要階段性的對受訓(xùn)員工進(jìn)行追蹤、考核。 （二）組織設(shè)計 ： (1)省級合資銷售公司。即格力的區(qū)域銷售公司，由省內(nèi)最大的幾個批發(fā)商同格力合資組成，向格力空調(diào)總部承擔(dān)一定數(shù)量的銷售任務(wù)，并同總部結(jié)算價格。銷售公司負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行監(jiān)控，規(guī)范價格體系和進(jìn)貨渠道，以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品批發(fā)給下一級經(jīng)銷商。除了與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價格、服務(wù)、促銷實(shí)行“ 區(qū)域自治”。省級銷售公司的毛利率一般可以達(dá)到 10%左右。 （ 2）區(qū)級合資分公司。各地市級批發(fā)商也組成相應(yīng)的合資分公司，負(fù)責(zé)所在區(qū)域內(nèi)的格力空調(diào)銷售，但格力在其中沒有股份。合資分公司向省級合資公司承擔(dān)銷售任務(wù)，兩者之間結(jié)算價格。 （ 3）零售商。合資銷售分公司負(fù)責(zé)向所在區(qū)域內(nèi)的零售商供貨，零售商在此模式下顯得沒什么發(fā)言權(quán)，他們的毛利率較低。 （三）團(tuán)隊建設(shè) 團(tuán)隊建設(shè)的核心是參與。團(tuán)隊的參與特征體現(xiàn)在 團(tuán)隊的會議上，團(tuán)隊中每一個成員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，共同研究解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊的一個基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊的靈魂。銷售團(tuán)隊的創(chuàng)新主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，創(chuàng)造出更多的行動型思想。 目標(biāo)會隨團(tuán)隊是否要推選一套行動方案、是否要從事或推動某件事而有所不同。譬如說，推動改善方案的小組，可依據(jù)來自機(jī)構(gòu)內(nèi)部的回饋測量自己的成功率；一支作實(shí)事的團(tuán)隊，如產(chǎn)品小組團(tuán)隊，就要向降低成本和提升顧客滿意度的目標(biāo)努力；一支 負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績的團(tuán)隊，則必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按時程表來推動工作。 ，提高團(tuán)隊水平 實(shí)施 銷售目標(biāo)管理可能促使銷售代表進(jìn)行自我管理、自我控制，銷售代表能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。利用漸進(jìn)目標(biāo)管理系統(tǒng)，為使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下，創(chuàng)造最佳業(yè)績。 溝通機(jī)制：包括公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)編輯部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。 好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn) 銷售激勵 政策好像一支無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品格力電器連鎖專賣湖南管理中心 格力電器經(jīng)銷商 家電連鎖 超市、百貨商場 格力空調(diào)專賣店 批發(fā)商、零售商等零售業(yè)態(tài) 的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀地評價下屬的銷售業(yè)績，充分地激勵下屬 ， 不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞、多勞多得。 四、格力電器在湖南市場的銷售區(qū)域設(shè)計 （一） 銷售區(qū)域劃分 我們把整個湖南市場分為東北銷售大區(qū)（長沙、湘潭、株洲、岳陽、益陽、婁底），西南銷售大區(qū)（邵陽、衡陽、永州、郴州），西北銷售大區(qū)（常德、張家界、湘 西、懷化）而根據(jù)湖南市場的經(jīng)濟(jì)狀況和銷售計劃，我們把湖南市場分為四個部分，即： 戰(zhàn)略核心型市場 長沙，株洲，湘潭 ,岳陽 重點(diǎn)發(fā)展型市場 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場 婁底，衡陽，邵陽 等待開發(fā)型市場 吉首，永州，益陽 。 湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： （ 1） 夏秋炎熱，春冬寒冷； （ 2） 近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建； （ 3） 湖南納入 中部崛起 、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)； （ 4)長株潭的融城； （ 5)郴州、岳陽、常德等大量興建 工業(yè)園和開發(fā)區(qū) ； （ 6)人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 我們采用自上而下的方法：將整個湖南市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。 （ 1）確定公司總的銷售量。 我們預(yù)設(shè)的 年度銷售目標(biāo) 35 億元 （ 2）確定每個銷售人員的平均銷售量。 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。 長沙，株洲，湘潭，岳陽的銷售量為 13 億，郴州，常德，張家界，懷化銷售量為 10 億，婁底，衡陽，邵陽的銷售量為 7 億，吉首，永州，益陽 5 億。 （ 3）按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷 售區(qū)域。 我們將湖南市場劃分為大、中、小三種規(guī)模的區(qū)域，大區(qū)域?yàn)?長沙，株洲，湘潭，岳陽；中等區(qū)域?yàn)槌恢?，常德，張家界，懷化，婁底，衡陽，邵陽；小區(qū)域?yàn)榧?，永州，益陽。將小區(qū)域分配給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，中等區(qū)域分配給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，而將大區(qū)域分配給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級銷售代表。 （二） 銷售路線設(shè)計 （ 1） 確定要 訪問 的 終端經(jīng)銷商的 地域范圍 （ 2）確定湖南市場主要銷售區(qū)域銷售 人員 的 分工 （ 3） 明確調(diào)查目標(biāo) (不低于 10 家 /日 /人 )，拜訪前事先確定好要拜 訪的終端 （ 4）建立相應(yīng)的銷售人員 激勵和獎罰制度 （ 5） 要有明確的時間進(jìn)度 ，保證計劃的順利進(jìn)行 （ 1）分析各個經(jīng)銷商、零售商的銷售狀況，確定哪些是當(dāng)前要拜訪的區(qū)域 （ 2）客觀的評估各個銷售商的銷售潛力，根據(jù)其潛力制定相應(yīng)的銷售計劃 （ 3）按照各區(qū)域的情況區(qū)分需要拜訪的終端的緊急程度再制定拜訪計劃 要有計劃，在指定區(qū)域調(diào)查，不得跨越，完成一 個區(qū)域 再做下一 個區(qū)域 ； 以大路為主線靠右行走，沿主線前進(jìn)，從何處離開主線就從何處回到主線； 要用筆在地圖上標(biāo)出該 路段和明顯的標(biāo)記；將客戶位置和客戶序號準(zhǔn)確地標(biāo)在區(qū)域分地圖上 。 將重點(diǎn) 的 零售 商和經(jīng)銷商 調(diào)出由專人負(fù)責(zé) 。各個銷售區(qū)域安排專人負(fù)責(zé)，采用專人、專線和專業(yè)的思想來配合銷售拜訪的實(shí)施。 根據(jù)市場的變化和公司的實(shí)際銷售狀況的變化對銷售路線進(jìn)行調(diào)整，要經(jīng)常整理銷售區(qū)域內(nèi)的客戶資料，以便進(jìn)一步確定拜訪順序和拜訪周期。 （三） 銷售區(qū)域管理 選擇目標(biāo)銷售區(qū)域時，要考慮各銷售區(qū)域的市場容量及潛力；地理位置；各區(qū)域市場的競爭狀況 和 企業(yè)資源狀況。 在各大主要 銷售區(qū)選擇合適的經(jīng)銷商和零售商， 包括對銷售渠道（ 銷售 通路）的選擇、中間商選擇、開拓速度與節(jié)奏的把握等問題決策。 在此基礎(chǔ)上， 格力集團(tuán)堅持專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略的主要依據(jù)，是空調(diào)市場具有廣闊的發(fā)展前景 。 市場開拓要求企業(yè)目光敏銳，反應(yīng)迅速，同時也 要考慮到企業(yè)實(shí)力和持續(xù)發(fā)展的要求。 （ 1）確定合適的銷售隊伍規(guī)模 銷售隊伍的規(guī)模不是越大越好 ,企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售渠道的特性、目標(biāo)市場的狀況、競爭對手的做法 ,確立規(guī)模適當(dāng)?shù)匿N售隊伍。對銷售隊伍的建設(shè)應(yīng)采取循序漸進(jìn)的方法 ,以免銷售人員良莠不齊 ,影響企業(yè)的信譽(yù)和形 象，應(yīng)通過銷售隊伍的專業(yè)化來提高其有效性。因?yàn)槭袌觥a(chǎn)品、活動具有多樣性 ,而一個銷售人員是不可能擁有適應(yīng)市場、產(chǎn)品